投标决策与报价技巧.doc

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摘 要中国加入WTO后，建设工程招投标市场逐步成熟，建筑市场进一步对外开放走向国际化，势必存在“僧多粥少”的局面，对承包单位来说并非每标必投，这就涉及投标决策问题：其一，针对项目招标是投标还是不投标；其二，若投标，是投什么性质的标；其三，投标中采用何种策略和技巧。在竞争激烈的市场中，承包单位能否科学、合理地运用决策与报价技巧是问题的关键，是提高投标获胜的概率和中标后获得更高的盈利前提。关键词：招投标 投标决策 报价技巧18目 录一、建筑工程招投标概述1-2（一）招标投标的涵义1（二）建筑施工投标1-2二、投标决策3-7（一）投标决策的概述3（二）投标决策阶段划分3-5（三）影响投标决策的重要因素5-7（四）投标风险分析7三、报价的技巧运用7-15（一）资格预审阶段8-9（二）研究标书阶段9-10（三）现场考察阶段10（四）调查竞争对手阶段10（五）标价计算阶段10-15四、结束语15投标决策与报价技巧随着建筑市场发展的规范化，承包单位通过参加工程投标取得工程项目将成为主要途径，也是市场经济条件下的必然。投标决策的正确与否，不但关系到能否中标和中标后的效益，还关系到承包单位的发展前景。除了有正确的投标决策外，承包单位还应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，正确运用投标报价技巧来达到中标的目的，给企业带来经济效益。一、建筑工程招投标概述（一）招标投标的涵义招标是指当事人一方（招标人-法人代表或个人）依据国家有关法律，公开提出自己的条件和要求，征求他方（投标人）承包的意思表示。招标人可以首先公布招标要求，邀请投标人书面应征。在招标书规定的日期里，由招标人召集由专家等人组成的评标小组当场开标，通过对各投标书进行评议，择优选定中标人，最后招标人与中标人订立合同。投标是招标的对应。投标人（法人或个人）为获得某项任务或成交某项大宗商品买卖，以及承担某项建筑工程等，根据招标人发布招标书的要求和条件，在通过招标人的资格审查，取得投标资格后，经过市场分析、项目分析和经济分析编制投标书，并在规定的时间内将密封好的投标书投入投标箱内。一旦被确立中标，必须与招标人签订相关合同，履行自己承担的权力和义务。（二）建筑施工投标1.建筑施工承发包的概述建筑施工承发包是指业主将其投资建设的工程项目中的施工部分通过发包的方式，委托给有资质的承包单位进行施工。在施工承发包中，作为发包方的建设项目投资者，称业主，作为承包方的建筑施工企业，称承包单位。2.建筑施工投标程序获取招标信息投标申请取得招标文件研究招标文件，踏勘等参加答疑会编制投标书准备投标保函递交投标文件参加开标会确认有效标询 标投标、签约成立投标小组、进行投标决策参加资格预审投标是整个招标活动中的关键一环，它是承包单位以投标报价的方式争取承包施工项目的经济活动。在建筑经济有计划经济转向市场经济的今日，建筑施工企业要生存和发展就必须进入市场，以竞争占领市场，而投标就是建筑市场竞争最普遍、最常见的行之有效的方法。通常施工投标的工作程序见图1。 图1建筑施工投标工作程序图二、投标决策投标决策是指承包单位在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据招标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标决策分析。 （一）投标决策的概述投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。（二）投标决策阶段划分投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。投标决策的前期阶段必须在购买招标文件资格预审资料前完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：1. 本施工企业主营和兼营能力之外的项目；2. 工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；3. 本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；4. 本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。按性质分投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，即为保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是国际工程承包市场上投保险标。保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投，以便尽快参与主体工程建设。（三）影响投标决策的重要因素“知彼知己，百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己。投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在如下方面：1. 技术方面的实力1有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构；2有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力；3有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人；2. 经济方面的实力1具有垫付资金的能力。如预付款是多少？在什么条件下拿到预付款？2具有一定的固定资产和机具设备及其投入所需的资金。大型施工机械的投入，不可能一次摊销。因此，新增施工机械将会占用一定资金。另外，为完成项目必须要有一批周转材料，如模板、脚手架等，这也是占用资金的组成部分。3具有一定的资金周转用来支付施工用款。因为，对已完成的工程量需要监理工程师确认后并经过一定手续、一定的时间后才能将工程款拨入。4具有支付各种担保的能力。承包国内工程需要担保。承包国际工程更需要担保，不仅担保的形式多种多样，而且费用也较高，诸如投标保函（或担保）、履约保函（或担保）、预付款保函（或担保）、缺陷责任保函（或担保）等等。5具有支付各种税收和保险的能力。尤其在国际工程中，税种繁多，税率也高，诸如关税、进口调节税、营业税、印花税、所得税、建筑税、排污税以及临时进入机械押金等等。3. 管理方面的实力建筑承包市场属于买方市场，承包工程的合同价格由作为买方的发包方起支配作用。承包商为打开承包工程的局面，应以低报价甚至低利润取胜。为此，承包商必须在成本控制上下功夫，向管理要效益。如缩短工期，进行定额管理，辅以奖罚办法，减少管理人员，工人一专多能，节约材料，采用先进的施工方法不断提高技术水平，特别是要有“重质量”、“重合同”的意识，并有相应的切实可行的措施。4. 信誉方面的实力承包商一定要有良好的信誉，这是投标中标的一条重要标准。要建立良好的信誉，就必须遵守法律和行政法规，或按国际惯例办事，同时，认真履约，保证工程的施工安全、工期和质量，而且，各方面的实力雄厚。5. 竞争对手和竞争形势的分析 是否投标，应注意竞争对手的实力、优势及投标环境的优劣情况。另外，竞争对手的在建工程情况也十分重要。如果对手的在建工程即将完工，可能急于获得新承包项目心切，投标报价不会很高；如果对手在建工程规模大、时间长，如仍参加投标，则标价可能很高。（四）投标风险分析决定是否投标前，应该对项目进行风险分析，应分析的风险因素包括：经济方面、技术方面、其它方面等。对以上各种风险因素，可采取最常用的“单纯评分比较法”进行分析，其方法如下：首先对上述分析的因素分类、排队，分别为各个因素确定权重；然后将每个风险因素按出现的可能性大小分为很大、比较大、中等、不大、较小这五个等级，并赋予各等级一个定量数值，分别以1.0、0.8、0.6、0.4和0.2打分；最后将每项风险因素的权数与等级分相加，示出该项风险因素的得分。若干项风险因素得分之和即为此工程项目风险因素的总分。显然，总分越高说明该项工程风险越大，工程估价时风险费也应取较高水平。三、报价技巧运用报价技巧是指在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受，而中标后又能获得更多的利润。通常，投标技巧被简单地理解为报价时所采用的方法和技巧，而投标报价工作是一个十分复杂的系统工程，其具体工作分为若干个阶段，每一个具体阶段所面临的情况都不尽相同甚至有较大的区别，每一阶段需要解决的实际问题也各有侧重。针对每个阶段的不同情况和工作目标确定适当的解决方法和技巧。 能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。(一) 资格预审阶段通常在公开招标项目中，业主都会对投标企业进行资格预审，从而掌握各投标者的基本情况，排除明显不符合要求的投标者，以减少评标的工作量。而对于投标企业来讲，在确定投标策略之前，对业主本身及其委托的设计、咨询单位以及工程项目本身有充分的了解也是十分重要的。其具体内容包括： 1本工程的资金来源、额度，是否有充足的资金保障；2本工程各项审批手续是否齐全，是否符合所在国及当地政府的相关法规； 3了解业主在以往建设工程中招标、评标上的习惯做法，对承包商的态度，尤其是能否及时支付工程款、合理对待承包商的索赔要求；4了解委托监理方式，业主项目管理人员和监理人员的权责分工以及主要的工作程序；5监理工程师的资历、工作习惯及方式，对承包商的态度，能否站在公正的立场上处理问题； 6严格按规定要求编报“资格预审文件”， 同时，要注意文字规规范严谨，装祯精美，力争给业主留下深刻的印象。在填报“已完工程项目表”时，应在资料真实的条件下，选择那些施工难度大、结构新颖、技术复杂、质量优、工期短、造价低及评价高的工程项目，充分展现公司业绩，以助于中标。(二) 研究标书阶段研究标书阶段应认真“吃透”标书，即要认真研究标书的内容和有关规定： 1分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；2了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；3及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误； 4弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划； 5工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划； 6弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施； 7弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生； 8弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。 9弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素； 10对含糊不清的问题，均应及时提请招标单位予以澄清。(三) 现场考察阶段从广义概念上看，凡是不能直接从招标文件了解和确定而对估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。业主通常会提供给各通过资格预审的投标者一次现场考察的机会，各投标单位可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。(四) 调查竞争对手知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。(五) 标价计算阶段 在标价计算阶段应注意的问题，即所谓的投标技巧，包括：1. 认真核实工程数量，防止计算失误。可从两方面入手：一方面要认真研究招标文件，复核工程量，吃透设计技术要求，检查疏漏，改正错误；另一方面通过实地勘察取得第一手资料，掌握一切与工程量有关的因素，包括搜集地质勘察信息和报告，特别注意土质等因素对土方工程的影响，如黏土土质在地基处理时将额外增加工程量和造价。2. 对有关费率的计取应结合施工实际发生的需要、投标者自身管理水平及市场各方面因素综合考虑灵活取舍，以便做出具有竞争力的报价。 通常我们常用报价技巧主要有：1不平衡报价法：是相对通常的平衡报价（正常报价）而言的，指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以其既不提高总价影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。可以提高单价的子项目包括：能够早日结账收款的项目、预计今后工程量会增加的项目，暂定项目中肯定要做的项目等。巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。采用不平衡报价一定要建立在对工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失；不平衡报价不能过多和过于明显，否则会导致废标。2日工单价报价：如果是单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多赢利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量，用来确定报价方针。3方案报价法：即按原招标文件报一个价，然后再提出，如某某条款作某些变动，报价可降低多少，由此可报出一个较低的价。此外还有低投标价、增加建议方案、无利润投标等几种报价。投标报价技巧是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。以下通过我所参加的投标工程实例来浅析投标决策与报价的技巧。某市重点工程，总建筑面积约为8万平方米，由七幢六至十二层的建筑组成，其中+0.00以上建筑面积为6万多平方米,最大跨度近25米.该工程的业方由三个事业单位代表共同组成,项目投资规模较大,采用了公开招标的方式分期招标,包括+0.00以下土建工程(含桩基础)造价约3000万元、+0.00以上土建工程造价约15000万元及各专业工程和其他配套工程。我所在公司是一家植根于本地的国有大中型转制企业，对市场相当熟悉，在施工管理和成本控制上也积累也许多经验，但由于本公司在现阶段无大量后续工程，一些分公司已经出现部分窝工现象，若取得+0.000以下土建工程（含桩基础），可以在一定程度上舒缓公司近期内的压力。分析业主的意图，该项目实行分期招标，我公司决定投标，且计划参加下期的+0.000以上土建工程投标，若在该工程施工中表现较好且给业主方留下好感的话，能够先入为主，为企业创下品牌，为承接项目下期工程开创条件。且鉴于竞争对手太多，为慎重起见，公司决定投低价标，在该工程中让利给业主，而利润在项目的下期工程中弥补。 技术方面的实力分析我公司是一家国有大中型企业转制的二级总承包企业，经过多年的经营和发展，公司现在拥有工程、经济和会计等系列中高级职称管理人员，拥有解决桩基础及其他工程施工中的技术难题的能力和技术创新能力，且以往施工过大量的类似项目。 经济方面的实力分析该项目招标文件规定的工程预付备料款比率较低且工程较短，而作为桩基础工程前期的投入较大，因此需要承包单位具有垫付前期资金的能力和拥有充足的大中型施工机械和周转材料。经过统计和分析，我公司在近期内有多个工程竣工结算，拥有满足该工程施工的大中型施工机械、周转材料和所需垫付的资金。 管理方面的实力分析综合公司的实力，我公司决定在成本控制上下功夫，向管理要效益，缩短工期，进行劳动定额和施工定额管理，开源节流，并应用新技术、新工艺、新材料和新设备，针对项目提出了先进、可行和具体的质量和工程保证措施。 信誉方面的实力分析我公司在本地区拥有良好的信誉，连续多年被评为“重合同、守信用企业”，平均每年创若干项市优工程。 竞争对手和竞争形势分析一方面目前本市的建筑市场面临“僧多粥少”的局面，但另一方面正待开拓本地市场的外地公司却在虎视眈眈的盯着。参加工程投标的单位除了我公司外皆是国内的知名建筑企业，有丰富的施工经验，且对于本地区的建筑市场未有深入了解。由于该项目的业主方三个单位都是本地知名的事业单位，项目建设资金充足，信誉良好，经过综合分析认为该项目的投标风险值在企业可接受的范围内。针对本工程我们主要运用了不平衡报价法和低投标价报价法两种报价方法。 提前资金回笼时间因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基础和结构工程等通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如装饰、电气设备安装工程等则适应调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，在工程开工后一定程度上缓解了因工程预付备料款少而产生的前期垫付资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。 风险转移对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能增加的项目，其项目单价可适当提高；对可能减少的项目，其项目单价则可适当降低。在该项目的投标中，业主以暂定数量形式列出了钻孔混凝土灌注桩和深层搅拌桩的数量，我们在结合项目所在地的地质水文资料研究后发现数量应有所减少，因此我们适当降低了该部分的单价。在工程开工后，设计单位对图纸作出了多处修改，便得钻孔混凝土灌注桩和深层搅拌桩的总长度都减少了近15%。由于我们投标时已经将该部分的利润转移到了结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。为了舒缓企业内部部分窝工和施工机械、周转材料闲置带来的压力，保持公司的良性运作，以及为了很好的挤走了竞争对手保住自己在本地建筑市场的地位，我们决定降低投标利润和降低经营管理费，并设定了降价系数以保本标的策略来夺标。我们在投标文件中对低投标价报价做出了充分的说明以消除业主对我们保本报价的疑虑，增加了业主对我们报价的信心。四、结束语通过成功的投标决策和巧妙地运用报价技巧，最终我公司以低价标赢得了该项目+0.00以下土建工程（含桩基础）投标，同时结合不平衡报价法获取了适当利润；并且通过在施工中给业主留下较好的印象，达到先入为主的目的，成功地在第二期+0.00以上土建工程投标中击败了各个竞争对手，保持了公司的良性运作，挤走了竞争对手。但是，投标竞争不单单是投标者之间技术、设备、资金和管理水平