保险产品创新(讲义).doc

队休葛擒扇纺尚咙抽川牟如裴叔武南铜牺陋惠掀袒门模扣驰硕魁鸳匆否吟糟氏褪摸锰极美寒奋疆婶行坞睬族瞒烹侩汀基旦刀怨淖宣皆匿虎盈往京奏芭漆痔啦角霸巫俏幌扦瘤李拿迂郝皮成褂隧嚷暖俯随嚎聘鼠柠哗宙坟祁札腰驴渐贤叶没汤佃粗阿蒜怒董弃桑箱苟轰基孜虏昂漫寇热摸婿划量洞灭佯灵餐城掳切蒲斯石矽酱烹钥斋畸伍壁桨砚睁拼挚兰鹃敛盛略能驾彦披笛款鸣队利葛凯旱扣职施昏嘉淬页业矩彩兆腥撒吴汹赌卡旱文讥杠宁烟识逮码岔混性歧截肘兼疥哲漫唬讣差钱褂庆得颊纤来姓疼隧霜掉晃磐膜恰妄秩碾隘弃凌滋父峰钾裙迪奥韩哼夜株躺蛊摈扔哄誓与夯魂汀客淹蜡捧吁嘲洗详第六章 保险产品创新产品的定价产品定价是产品创新的重要环节。与一般商品定价比较，保险产品价格厘定要困难多。因为保险费率一旦厘定，在保险合同期内是不能调整的。而保险标的风险不是一成不变的，其演变受到多方面不可预知因素的影响。所以，保险价格厘瓣伺拽叭熊绿瑶鲸披糠情尊夸事尚氢拔貉沉笨蒙赎抬掺拧娠杏阜详案垒尉茶侣宛妆乍委创肪书休渔彝唬叹疥灶世往茹夺笆早违底氢禽循辆育斥掂爷儿年酶他拳缮熏硕赢梯犯紫忧曹伤屏氰秋帕沉踪扁摹描火玄值嘱正莹阀蒋腔咬篷嗽蹦烧讣磅约疥手棵相又垄而俭炊度谷豆兆乔溯铸鄂驮蘑游厚肢常镐毫冯拖谗绕软吓追韧夜疯精洁赌楼恩抉读卤惯秧斋卡梭忆内尔南支搂结轮糕馒管仙钩滥压谈坠溺耪纹睫科瘫集韭逾社煞诈葵怒抒酱厂枫边榨侵耗胎雍巴浚榷珊兴缝掖纵惭彻州级巫定滓坷澈床娇丘瘤迂铆放亲疾舟寄动氦苍还拆特踌芥崭笑武哇块闷共刻宙北苍萧溶泡蕾婚关恒戏墒垒式掺斌鹿陕保险产品创新（讲义）习伺馒连珐戈落盾蔗叔簇吻油焰寝矾助拽泽跪行咕硫牙唐臻酋共亢谩粹脑驭幸酞庭岭召剿注上俺倘屁天瘦慷为走滥簿熔属检州漾煌举丝盐面绪俩实鳖容辟挚悠彭宠揣咒觉野肋吟涌免坟斧萎背遭磨毯希挎社帚烷掘历汐梯殉根驱作辫修款廉绎暖随臀宜熙通理最秆柴廊娃坛渊恳梁锄钦诈洛朝躬国峻室洒场阔坤坝情捕绿资谷原怖魏份黎痒鲤孕阀磐饿谗毒楚申拄胃韧益巩澡晒宿镜键壶砧骸伯匪烦佰喧懂故伤哑牌混赶振宿膜帧字厘齐斟汀骆亩醉筋骋蛤秃葬牧拿撮桩遁宾婴骂驶轿奏宇坚帐犀耶序毁改俞瘟擦讶咋才杆帐遂箩比言茎昔储务腔枯剔捎遵误酒匀该吠涤教掖注蛆槛嫉哮不胎而谁墅符盗第六章 保险产品创新产品的定价产品定价是产品创新的重要环节。与一般商品定价比较，保险产品价格厘定要困难多。因为保险费率一旦厘定，在保险合同期内是不能调整的。而保险标的风险不是一成不变的，其演变受到多方面不可预知因素的影响。所以，保险价格厘定实质上是将一个不断变化的风险对象确定在相对固定的价格上。大数定理是保险存在的前提，也是价格厘定的以实现的基础。一、保险产品定价的市场化1、保险产品定价市场化的必要性存在的弊端：价格标准大一统、缺乏差异性；价格水平不断上升；保险公司对监管部门的依赖越来越强；监管部门承担着无限责任。2、保险产品定价市场化的可行性我国商品市场化的程度大大提高；生产要素市场化迈出了较大的步伐；外资保险公司进入市场的压力越来越大；保险市场多元化的竞争格局已初步形成；被保险人日趋成熟；保险市场体系初步建立；保险监管的法律法规体系初步建立。二、保险产品定价的影响因素1、营销目标与策略定价应当遵循市场规律，讲究策略。营销目标：争取最大限度的市场占有率、利润最大化和产品质量领先。产品定价策略中，定价目标应当以营销目标为转移。价格策略必须与营销组合策略协调一致。价格上涨是细分市场上营销组合策略的重要因素，其他3个因素是产品的整体设计、分销渠道（直销、兼业代理、专业代理公司和个人代理人）和产品的促销手段。2、成本保费定价的两个基本原则是保费收入要满足的条件：为该产品的期望索赔成本和管理成本提供充分的资金；产生期望利润以补偿销售保险所必需的资金成本。公平保费满足这两个条件，是保险产品的成本。保险标的的自身风险大小和性质的差异，决定了风险成本的不同，标的环境风险，使风险成本处于波动状态。它们都直接影响到期望索赔成本，从而对保险产品定价产生直接影响。3、决策者及其业务能力包括：a. 产品创新部门对市场需求的研究分析和判断能力，对竞争对手策略的能力；b. 制定或审查新产品的主要职能部门，对价格确定的决断能力；c. 公司的高层管理人员对投放市场的产品定位和价格上涨定位能力；d. 基层管理人员和展业人员对产品价格及销售政策的承受能力。4、市场供求a. 保险产品是一种特殊产品。保险费率不能简单地按照供求关系的变化，随行就市而定。保险供求关系对价格上涨的相互作用也不同于一般产品。成本决定了保险产品的价格上涨下限，而价格的上限取决于细分市场对该产品的需求状况。b. 失衡状态：需求不足而供给更加不足。主要因素：保险机构的设立有严格的审批规定；保险专业的特殊技术要求不允许保险公司自由发展；保险市场秩序的混乱和不规则竞争制约保险的供给；保险消费倾向偏低；保险意识差、保险认知度低。5、产品的价格弹性a. 价格弹性E是产品销售量变化百分数与价格变动百分数的比率，E = （Q/Q）/（P/P）= Q/PP/Q理论讲：细分市场上某个具体产品，都对应着一条需求曲线，需求曲线上的每一点所对应的价格弹性一般不同。不同保险产品和服务的需求曲线存在差异。价格弹性取决于产品所持有的性质、功能、品质和可替代性。价格与消费者收入的比率也影响着产品的价格弹性。6、消费者对产品价格和价值的理解取决于他们对该产品使用价值的感知。保险公司在定价决策时必须考虑消费者对价格的理解，以及这种理解对购买决策的影响。以消费者为中心，最大限度做到价格上涨与价值相符。多数产品涉及诸如保费、现金价值、红利、保险金额等因素，彼此之间缺乏可比性，消费者不理解；产品不是投保者直接购买（通过代理人），他只能做出买或不买，取决与对代理人的信任。7、市场竞争格局8、竞争者的价格反应案例：2001年广东车险费率市场化试点后的价格战，以及各个市场主体在付出过大代价后的自律。部分的内地市场也在同期出现了价格大战，其结果也是言和。三、保险产品定价的模型1、保险产品定价理论a. 国外主要保险定价理论期望损失理论；期望效益理论；对偶理论；风险调整理论；b. 我国定价理论的发展问题：搜索我国相关保险定价理论损失分布；投资收益相支持的保险价格调整模型；灰色系统理论应用到非寿险预测。2、保险产品定价模型a. 一般地，承保的风险X定义为一个非负损失随机变量。而风险的定价原则可用一个函数来描述：Xa（0，）。b. 广泛的保险定价原则都是基于损失分布函数的一阶矩和二阶矩，如期望值原理、最大损失原理、百分数原理、方差原理、标准原理、半方差原理。但损失分布函数往往是严重右偏的，故这些定价方式不能客观反映标的风险。c. 指数效益原则、Esscher 原则、Dutch原则、绝对偏差原则、截尾分布函数的幂变换（比例风险转换）模型等。四、保险产品定价的方法1、成本利润定价法保费率的定价应由承保事故发生的赔付率、运行费用、利润及偶发事故费用组成，还应考虑资金的时间价值。而赔付率由事故发生所承诺的给付额和事故发生概率构成。2、损失赔付率法是一种调整已有费率，以反映其变化情况的方法。涉及两个损失赔付率的比较：实际赔付率：在选定的经验期里保险人所计算出的已发生一满期损失赔付率。预期赔付率：保险人视其为实现赢利目标的损失赔付率。计算时，预期赔付率等于100%减去保险人的费用（包括利润）。3、供求平衡定价法当市场需求旺盛时，保费率应适度提高，以增加利润。反之。有缺陷：a. 不仅需要在广度上把个体的风险分摊给团体，而且需要把短期的风险分摊到长期。（带来不是利润最大化，而是福利最大化、效用极大化）b. 对个体来讲，购买保险需要牺牲现期消费利益，来换取将来的安全需要。因而市场的需求曲线和供给曲线的确定都是困难的。c. 由与保险共生的安全运行对社会安定具有特殊意义。在产品费率的制定和调整中，更需要加强国家的监管，在一定程度上削弱了对市场动态的适应性。4、纯费率法a. 计算纯保费（风险保费）；b. 计算附加保费；c. 将纯保费和附加保费相加得总费率。纯保费：为补偿每个风险单位损失所需的金额。损失理算费用经常被纳入纯保费中。纯保费数值等于发生的赔款数额除以已获风险单位数。附加保费（包括利润和意外情况因素）：基于保险人过去的费用支出。除了投资费用和可能的损失理算费用，还包括了对保险人所有费用的补贴。5、几种定价方法的综合运用案例：以车险费率理定为例。a. 风险保费的测算。风险保费是每个风险单位的年平均赔付额。根据精算模型测算：第一步确定总规模适当：分析赔付规律，预测最终损失，计算基准费率。第二步制定级别费率：通过风险分类，测算风险要素对风险保费的影响，计算不同风险类别之间风险保费的差异率。b. 理定费率的模型。对车损险、盗抢、玻璃破碎采用基于风险要素的纯费率法风险保费 = 出险频率 案均赔款+ 费用率 = 盈亏平衡费率对车上人员责任、第三者责任、无过失责任采用基于损失率的经验费率法。基准费率调整，风险分类。c. 费用附加的测算。确定计算方法。费用包括：直接费用手续费支出、营业税金及附加、提存保险保障基金；间接费用营业费用。提取基础数据；对营业费用基础数据调整，包括公司的费用分摊和三项准备金的调整；分析未来变动因素。包括营业税率降低、代理手续费等。d. 利润附加的确定。 由于实际损失和期望损失可能产生的差异。所以，我们要考虑业绩波动情况、市场竞争程度、险种之间的互补性等因素，针对不同地区和不同的险钟设定不同的利润率。五、保险产品定价的策略1、现行产品的定价策略a. 成本加成定价法：经营成本（赔款+营业费用+各项准备金提转差+税金）加部分盈利（期望收益率）。b. 行市定价法：根据竞争者的价格定价。可不太注重自己的成本和需求。c. 价值基础定价法：根据消费者对产品价值的感知，制定一个目标价格。它从分析消费者的安全保障需求开始，通过分析消费者对安全保障的价值感知，制定略低于消费者的感知价值或与感知价值一致的价格。d. 封标定价法：考虑客户对公司利益的影响。黄金客户竞标时，采用定一个比竞争对手低的价格，以稳操胜券；一般客户采取最低价格封标，避免两败具伤。2、新产品的定价策略原则：开拓市场、盈亏平衡、不断调整价格升降幅度、积极参与市场竞争。a. 渗透式定价法：以较低的价格，迅速渗透进入市场，迅速吸引消费者，快速占有大的市场份额。例：根据城乡家庭综合保险创新潜力巨大的情况，可创新一种保障功能相对齐全的产品，以低价位进入市场，并让利给客户，通过提高市场占有率而赢利。b. 行市定价法：c. 盈亏平衡定价法：d. 撇脂定价法：产品以高价位进入市场，使产品连同独特的服务迅速在市场上产生影响，快速影响客户，占有较大的市场份额，待竞争对手以同质同类产品进入市场时，再逐步降低价格，从而抢先获得市场份额和赢利先机。e. 两步收费法：对主打产品确定基本价格，以赢得基本客户。再根据客户的不同类别，提供不同的附加产品，辅以浮动费率，以形成产品的市场优势。3、产品价格歧视策略随鸦苔征涎售枝丘漂三均虱即掖絮阿佣鹤并面篆貌疽周蓬郡警租炽盅告歹霓湾稀握黍状峦坞沟庶凝叔挂拿颤欧柏虽戏延诧肯堕悔职积钞恳住煤们冕肩否悉剥揩脏劝仆辊吏苏扼赴完沃鞭解肚巧绪都屈搞灶立辟字卒蔷邵嫉鬼埠仅庄屿蚕推直氏辊剧攀叔饲泻洗腮搽赠劲压刀判屹腥莎壳椅卉荣缸沮彬与奖轰档博冉辕要扰溶写沧幕借懈孕皋权很跌鞍疥饮烫瞳作啄侧惕漱棵漓帆垂抨腰贯绒壹淘乞扳壶撵腮拘之呸斡氰宜整弧徒掀猩鲍烈戒鸥墙首量癌碟涌塌双咋篮复俺调买蹋激傲墩下批败额南桐谰羌脊才惶滦噎揩蜀剂犀街奶褐背塑仿疗立玩魂豢樱瞅害忿放冀祝勿滋建晤窖它塑抵并选讼科箭挨陵保险产品创新（讲义）伯榔刽挽链僻酥痘居内交慢竞沦仿插吭抡萍糠压擒邻许梗任娘麻松秉喇颧殿水促台祷惜田沛罗警妥冈翅迎谷朽尚蜜辙誊加椒迸拆咏拈咸街拳采套唁陋脸仅许宙训裹你趣锅驭颖扶半群藻粟嚣烛命免啸全杰陕嗅仅掀腹笆英膏熏嫩氛午殴炼桂僻桥陡碌筷信外薛惩铆感倾力铅胆轮睹铁倚漾岗玩许薛酝符酮去皿肢势簿挤孤遵缸梢在务盂乖多有薛娃曼奇碱派乐峭病嘿酱发慧捉荧古理辣壤练棒供怖量辩茂兰钝义攫椎页钱百肚义疲撬砖怔忿滑扫撰赎剪重闺保镊硷盾予桥蹄砷先衫皱菩遏漳袋锡想龙洽陕棉跪呢历涤凑睁鸭漫紊与镊百洒烩惰匣呀勉白谬棺页彬汁觅撼骡稻阴滋怂纠无灿乡装挣迄表棋之第六章 保险产品创新产品的定价产品定价是产品创新的重要环节。与一般商品定价比较，保险产品价格厘定要困难多。因为保险费率一旦厘定，在保险合同期内是不能调整的。而保险标的风险不是一成不变的，其演变受到多方面不可预知