销售经营计划书.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除 经营计划书 一、 人员组织架构总经理王总（1人）工程部(4人)经理（1人）零售部（4人）家装部（5人）经理（1人）市场部（1人）后勤部（5人）工程销售代表（3人）店长（1人）销售顾问（3人）设计师渠道销售代表（3人）小区推广销售代表（2人）二、 各人员的工作职责说明书（一）、总经理（直接下级：工程部经理、店长、家装部经理、市场部、后勤部）职责及任务负责程度1根据市场发展和公司的战略规划，制定总体销售计划及每周、月量化销售目标，并监督落实、执行、总结。全责2负责审核、监督各种物料的采购合同、采购价格。全责3负责所有大型工程项目的洽谈与跟进指导与安排。全责4负责针大客户投诉，并进行客户满意度调查，对双方存在分歧的问题进行调解处理。全责5负责统筹组织下属开展各项业务工作。全责6组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及汇款任务。全责7负责监督检查下属日常工作的开展情况。主责8负责对下属进行培训、指导，对总公司政策进行有效传达、贯彻执行。主责9负责定期召开部门周例会，分析销售形势，提出解决问题的办法和措施。主责10负责在工作过程中，对于下属在销售、安装、售后服务中遇到的困难给予处理及解决的方案。主责11对下属工作绩效进行考核。主责12深入了解本行业，掌握最新销售信息，向企业发展方向做出相应的经营策略。主责13负责对公司的营运方式，发展方向，投资项目等各方面的要求进行落实。主责14负责审核各种促销活动、商家聚会、产品信息推广、品牌互动等活动的安排与圆满实施，确保与客户和同行业建立良好的合作关系。主责15负责对分销店、分销渠道、以及相关渠道的指示传达及经营状况的审核。主责16负责协调公司各部门的日常工作的顺利开展。主责17负责根据公司发展状况拟定人员编制，人员调配、晋升，同时监督内务等各方面的事宜。主责（二）、店长 （直接上级：总经理 直接下级：销售顾问）职责及任务负责程度1严格遵守公司各项规章制度，执行上级指示，完成公司下达终端零售部的各项任务。全责2协助经理处理门市各项事宜、协助售后人员不能自行处理客户投诉的问题。主责3负责两个店面的日常管理工作，对员工进行考勤、考核、监督及日常工作表现，及时向部门经理反映员工动态并对员工进行培训及思想沟通工作。全责4每月月底提交盘点明细、考勤、报表、工作总结和制定的下月计划及目标，反馈相关问题。全责5负责店内各部门事项协调，店与店、店与总部协调，传达公司各项工作。全责6掌握门市销售情况及竟争品牌店的信息，提出合理化建议维持店内良好的销售业绩。主责7组织门市所有人员定期进行产品知识培训及销售技巧培训，培养有潜力的门市营业员。主责8组织零售部每周的例会主责9传达并执行周例会的工作计划及销售计划。全责10负责门店人员及产品的形象建设，加强企业文化建设，增强企业凝聚力主责11定期或不定期向经理汇报工作。主责 （三）销售顾问（直接上级：店长）职责及任务 负责程度1每天整理仪容仪表，着淡妆后准时上班。全责2营业员必须坚守工作岗位，不得无故串岗、离岗。如有事离岗须向副店长及其他员工做好委托。全责3努力提高自身业务水平，做到对所负责的每种商品的价格、产地、规格及特性都了如指掌。全责4努力完成上级主管赋予的销售指标。5以优质的服务接待客户，正确引导消费。全责6客户落单后收取客户货款或订金并及时上缴。全责7销售时明确客户的出货时间，提前准备客户所需商品及办理相关出货手续，了解送货进度及时间。主责8处理售后出现问题的投诉前期处理工作，客户投诉产品出现质量问题时要记录清楚，及时填写有关的投拆表交于市场部，由市场部安排售后监理上门做相关的售后服务。主责9价格调整时要及时更换价格标签。主责10负责整理制作客户需要商品的订货单或报价单，并交相关人员审核。全责11营业人员要清洁商场卫生，出现脏乱时不管在任何时候都要立即清理干净，商场保持整齐干净的环境。主责12协助售后监理安装样板及对样板的管理以免出现样板破损。主责13做好销售的前期服务工作，例如量尺寸。全责14完成其他临时工作。主责（四）工程部经理 （直接上级：总经理 直接下级：工程部销售代表）1、负责建立工程队伍，招聘并培训工程成员；2、负责工程团队的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3、建立部门激励制度，检查、考核下属员工；5、带领部门成员，全力以赴达成公司下达的销售目标；6、协调工程部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。8、负责建立健全本部门的管理制度与运作流程；9、组织本部门的会议、计划与总结等过程管理；10、负责本部门的应收账款的监督与收回 （五）工程部销售代表 (直接上级：工程部经理)职责及任务负责程度1负责工程信息的收集、分析与筛选。全责2跟踪工程进度及分析、工程项目申报及报备、工程款项的收取及上缴。全责3工程资料收集后，及时上报和分析，发送资料及样板。全责4审核施工单位报送的施工进度计划和施工组织措施，监督工程计划的实施情况。全责5根据公司的经营管理目标和任务，制定工作计划，组织技术力量解决工程技术问题、建立技术管理制度，就重大技术事项向公司领导提出决策建议。主责6协助售后监理处理工程的售后工作，确保工程施工正确辅帖。编制工程进度月报告。主责7联系施工单位、及时解决施工过程中出现的技术问题；如不能解决及时向分管领导汇报。主责8负责发现运作中不合格的服务项目，协助售后监理进行跟踪、验证，处理客户投诉。全责9根据施工经验和收集的信息，不断提高自身业务水平。主责10完成其他临时工作。主责（六）家装部经理（直接上级：总经理 直接下级：设计师渠道、小区渠道销售代表）1、负责建立小区推广队伍，招聘并培训小区推广小员；2、负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3、建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4、开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5、带领部门成员，全力以赴达成公司下达的销售目标；6、协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。7、管理装饰公司务业务部的日常工作，对装饰公司的业绩负责；8、负责建立健全本部门的管理制度与运作流程；9、组织本部门的会议、计划与总结等过程管理；（七）设计师渠道销售代表（直接上级：家装部经理）1、通过逐一详细调查，建立所辖片区家装公司档案（公司名称、地址、组织架构、架构中的每个人员的职责、联系电话、性格特点及爱好，并将以上调查内容存档备案。2、在家装部经理的指导下，负责对所辖片区家装公司、设计师渠道的开拓维护工作。3、经常性走访家装公司，通过各种渠道与其主要设计师进行有效沟通，最终建立良好合作关系。鼓励设计师到展厅参观，鼓励及引导家装公司、设计师进行或参与公司产品的推广及直销活动。4、全面参与家装公司、设计师的业务谈判，经确认后负责各类协议的签订，并将各类协议存档备案。5、积极跟进各家装公司、设计师的签单情况及竞品签单情况，掌握分析客户动态，主动跟进、积极协调，提高销售占有率。6、全面了解竞争品牌在小区的推广活动及家装配合方案，及时向上级汇报，并快速制定相应策略。7、全面负责各家装公司的出样，协调好样品组人员的工作，及时推荐新品，并向设计师提供产品素材，做好快捷有效的出样维护及更新工作。（八）小区推广销售代表（直接上级：家装部经理）1、 全力以赴，达成公司下达的销售目标。2、 开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；3、 对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；4、 负责小区进驻的现场布置、顾客接待；5、 展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；6、 负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；7、 发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；8、 负责小区售后服务工作；9、 完成部门经理安排的其它工作。（九）市场部职责（直接上级：总经理）职责及任务负责程度1协助经理处理与各部门沟通与合作事宜。全责2协助重点项目的执行，协助经理及销售部进行相关的外联工作。全责3收集媒体广告等各信息，为公司的广告及相关宣传提供参考。全责4负责对市场部资料按照相关要求进行整理和调控。全责5加强与销售渠道人员的沟通，收集相关的市场信息，积累市场宣传材料。全责6策划有关公司产品的发布展会或是市场推广促销等活动。全责7协助经理制定年度、季度、月季的销售计划和监督任务的完成情况。并做好每个月的数据统计供经理参考主责8负责公司的管理制度和考勤制度的完善和执行。9收集竞争品牌产品的渠道、价格、促销手段等信息，并进行整理和分析，为营销决策提供参与，做出相关的市场对策。主责10根据公司的发展规划和市场情况，制定长期市场部的规划与战略。主责11组织编制公司的年、季、月度市场工作（市场开拓、推广、设计师活动等）计划及预算。主责12定期或不定期向经理汇报工作。主责（十）后勤部（跟据公司的实际情况定，省略）共计20人，主管级及以上5人二、任务的分配总经理（1人） 工程部(4人) 零售部（4人） 家装部（5人）店（4人） 设计师渠道（3人） 小区推广（2人）2、季度及渠道任务分解部门渠道销售目标（万）毛利率（扣拥后）期间费用净利润（万）采购任务零售部店面 小计家装部设计师小区推广 小计 工程部小计年度合计 部门渠道金额第一季第二季第三季第四季1、2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月3%7%10%10%10%9%9%9%12%11%10%零售部店面工程部工程家装部设计师渠道小区推广渠道总计三、激励制度1、 范围：本制度规范了员工的薪酬模式、标准、发放等，适用于所有员工。2、 设计原则：公司追求薪酬系统的简明化和科学化，在设计及管理薪酬系统的过程中遵从以下三个基本原则：a、 公平公正原则：外部公平、内部公平、个人公平、过程公平、结果公平。b、 竞争原则：薪资水平领先，薪资结构多元，引导正确的价值取向。c、 激励原则：个人能力激励，团队责任激励，企业业绩激励。3、 基本薪酬结构：员工薪酬（M）=基础工资（A）X出勤率+绩效奖励（B）+提成（C）A、 基础工资：是指每个人岗位的岗位工资，是员工较为稳定的那一部分收入，受岗位（职务）的复杂程度、责任大小、劳动强度高低及岗位（职务）的价值等因素不同而不同。B、 绩效奖金：根据员工的工作业绩而计付的奖金。绩效奖金=绩效考核任务完成率C、 提成：根据销售额的提成E、出勤率=本月实际出勤天数本月应出勤天数，出勤率最高按100%计算。4、薪酬模式公司根据员工岗位、层次的不同，采取不同的薪酬模式。4.1品牌经理及部门经理（含店长）（A）：基本工资+业绩考核+利润考核4.2家装部成员（B）：低底薪+高提成4.3工程部成员（C）：低底薪+高提成4.4零售部成员（D）：高底薪+低提成4.5市场部、后勤人员（E）：月薪制+年终奖5、 家装部人员提成办法提成收入=销售额X2%5.1经理提成除个人业绩提成外再加上部门总销售额的0.3% (部门的提成必须要完成当月的任务方可)A、家装部副总经理薪酬结构为基本工资（1500）+绩效考核（1000）任务完成率+个人提成（销售额X2%）+部门提成（部门销售额1%）B、设计师业务员、小区推广业务员薪酬结构为：基本工资（1200）+绩效考核（600）任务完成率+个人提成（销售额X2%）6、工程人员提成办法提成收入=销售额X1.5%6.1经理级提成除个人业绩提成外，再加部门的销售量0.3%(部门的提成必须要完成当月的任务方可)A、工程部经理薪酬结构为基本工资（1500）+绩效考核（1000）任务完成率+个人提成（销售额X1.5%）+部门提成（部门销售额0.3%）B、工程部业务员薪酬结构为：基本工资（1200）+绩效考核（600）任务完成率+个人提成（销售额X1.5%）7、零售人员提成办法提成收入=销售额X提成率7.1提成率为零售2%、装饰公司提货提成率为0.5%（装饰公司的提货只计个人提成不纳入部门任务内）7.2店长级提成率部门的销售量0.5%(部门的提成必须要完成当月的任务方可)A、店长薪酬结构为基本工资（1200）+绩效考核（600）任务完成率+个人提成（销售额X提成率）70%+部门提成（部门销售额0.5%）B、销售顾问薪酬结构为基本工资（1000）+绩效考核（400）任务完成率+个人提成（销售额X提成率）70%（个人提成中的30%作为团队提成，由该店所有的成员一起平分）8、奖励与处罚8.1任务完成率低于60%，取消绩效奖金，任务完成率超过于300%按300%计算。部门提成必须在完成部门的任务前提下发放8.2对严重违反公司制度，为公司带来损失的，由公司领导根据情况给予责任人一定金额的处罚，罚款在当月工资中扣除。10.3公司将根据年度经营状况与各员工的表现计发一定金额的年度奖励，在春节前发放。11、工资计算时间：每月1日至月末。12、员工工资表由财务人员负责计算、编制。员工工资属经营机密，工资泄密属严重违返公司制度的行为，员工之间不得互相打听，亦不得将本人的工资告诉他人。为加强保密，员工工资表采用工资条形式，在工资发放后将工资条发给员工。13、工资发放时间：当月工资在下月 10 日发放，遇节假日提前发放。14、工资发放方式：采用转帐方式，每月 10 日由公司财务将工资经银行转入