发掘客户需求.doc

业务员五项基本技能发掘客户需求一. 六大细分市场的利益关注点1. 房产户： 政策驱动。新购房户认为管道燃气基本为新开房产必备条件。倡导新生活的房产概念。管道燃气是其中增加新房卖点的一个因素。2. 工商户：政策驱动。使用天然气可以提高产品加工工艺。与其他燃料对比有一定。价格优势，节省运营费用。更完善的服务。3. 集体户：给职工增加福利。体现政绩。4. 管道燃气置换户：政策驱动。燃料性价比。产品特性优势吸引5. 瓶装液化气置换户：产品特性优势吸引。更完善的服务。6. 加气站：政策驱动。运营成本降低，完善的服务二. 行业用户的利益关注点：每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。 不可否认的一个事实是每位客户都有各自不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。您的商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。 反之，若您能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，或解决客户的特殊问题，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。而销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。 销售人员带给客户累积的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。 也就是说，我们要掌握将特性转换成特殊利益的技巧，具体步骤如下： 步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 三. 为客户寻找购买的理由 想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢？其实A、B两家公司的投保条件几乎一样。您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢？A、B两家银行的利率是一样的。为什么您喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜，您仔细想想看，当您决定购买一些东西时，是不是有时候您很清楚您购买的理由？有些东西也许您事先也没想到要购买，但是一旦您决定购买时，总是有一些理由支持您去做这件事。 我们再仔细推敲一下，这些购买的理由正是我们最关心的利益点。例如我一个朋友最近换了一台体积很小的微型车，省油、价格便宜、方便停车都是车子的优点，但真正的理由是她路边停车的技术太差，常常都因停车技术不好而发生尴尬的事情，这种微型车，车身较短，它能完全解决我这位朋友停车技术差的困扰，她就是因为这个利益点才决定购买的。 因此，我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。充分了解一个人或者一个机构有哪些决定购买因素，能帮助您提早找出客户关心的利益点。 您可从六个方面了解这些购买动机： 1、商品给他的整体印象 广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求。针对这些人，您在销售时，不妨从此处着手试探潜在客户最关心的利益点是否在此。例如：针对房产户中的购房用户管道燃气代表新的生活状态。 2、安全、安心 安全、安心是人们的最基本需求。也是产生危机意识后在决定购买时最优先考虑的因素。天然气比空气轻，自身无毒，管道输送的形式等都体现了产品安全的特性。3、人际关系 人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。 4、便利 便利是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性是打动许多人购买的关键因素。 5、价格 价格也客户选购产品的理由之一，找出更多的特殊