重汽商务年会(老总讲话稿).doc

重汽商务年会(老总讲话稿) 市场营销策略及商务政策解读Part one第一部分陕西重汽xx年营销策略介绍Part two第二部分陕西重汽xx年商务政策解读xx年销量xx年销量xx年销量xx年销售目标较xx年下滑较xx年增长-0.5%较xx年下滑-22.77%187.11%较xx年增长52.9%850005032538864130000 一、xx年国内民品营销目标牵引车载货、专用、特种自卸车45%20%35%-xx年目标59000辆，占比达到45%自卸车01牵引车02-xx年目标45500辆，占比为35%载货、专用、特种车2550003-专用车销售目标16500辆-载货车销售目标7000辆-特种车:销售目标2000辆非公路矿用车1000偏置码头牵引车800战略性产品天然气车10000辆新产品M300010000辆京津冀17600陕西12800山东11500河南1000039.9%京津冀、陕西、山东、河南辽宁、山西、内蒙古、安徽两湖、沪宁、19.6%两湖9000沪宁85001000018.5%辽宁7000山西6500内蒙古5500安徽5000甘宁4000四川3800黑龙江3500浙江300011.0%甘宁、四川、黑龙江、浙江江西、云南、吉林、江、浙江江西、云南、吉林、贵州、广西、重庆广东、福建、青藏5.38%广东2500福建2500青藏20005.62%江西1800云南1500吉林1000贵州1000广西1000重庆1000 二、陕重汽xx年营销策略产品系列更加完善F3000+M3000+奥龙xx年xx年营销营销工作脉工作脉络产品品质再提升品质提升工程渠道提升质量及数量提升精准品牌推广推广四大关键点杀手锏特色产品新能源汽车领跑者贴心极致服务服务能力再提升领先的商业模式服务型制造+产品策略价格策略推广策略渠道策略价格策略推广策略渠道策略l l 1、产品品质持续提升，产品平台、动力全面升级，进一步扩大新能源产品优势。 2、部分产品价格下调，价格更具竞争力。 3、渠道下沉、贴近用户，消除空白市场，全面提升渠道数量及质量。 4、组合拳突破市场，精准化领航市场，高频次贴近市场。 +策略要点实现13万辆销售目标营销质量的持续改进?推动产品全面向德龙F3000升级，部分德龙F2000和F3000共存的车型，将直接向德龙F3000进行切换，F2000牵引车不再销售，新产品开发只在德龙F3000平台上进行。 ?持续推出更加满足市场需求的轻量化产品，xx款F3000轻量化版牵引车64车型进一步降重至8.48.6吨，推出自重小于8吨的64超级轻量化版牵引车。 M3000系列牵引、载货车、轻量化自卸将陆续推向市场。 ?全系列产品改进及提升，针对性地提高产品的适应性，各车型发展均有侧重点，标载牵引车以轻量化为主，重载牵引车以可靠性为主，自卸车以可靠性、通过性为主等等。 ?继续扩大陕汽在新能源产品领域的优势，天然气产品将覆盖全系列车型，推出全系列的德龙F3000产品，通过喷射系统升级、匹配优化、轻量化等多种手段降低天然气重卡的气耗。 ?以产品动力升级、优化整车匹配为核心的系统升级，全面降低，全面降低车辆油耗。 ?针对不同区域的使用环境和特点推出一些新产品、新总成。 产品策略价格策略渠道策略推广策略产品策略xx年产品组合及卖点陕汽xx“驰”久版”荣越上市驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值Text inhere载货车专载货车专用车牵车牵引车自卸车?德龙F3000自卸车分为轻量化版和加强版，轻量化暂定仅在8*4车型体现，德龙F2000仅作加强版；奥龙全系，仅配置WP10发动机。 ?德龙F3000分为超级轻量化、高速轻量化、加强版和超强版四个版本；取消德龙F2000牵引车；奥龙牵引车维持不变；M3000首推6*4牵引车。 ?以F3000为主，F3000和F2000只有标准版；奥龙为加强版；M3000轻量化专用车主要体现在运油车型。 ?主推F3000和M3000载货车，F3000分轻量化和加强版；M3000只做轻量化版，力求在8*4和6*2车型上迅速上量。 新产品及上市时间表上市时间xx年1月1日2月1日M3000牵引车四开门消防车F3000新轻量化牵引F3000超级轻量化牵引M3000载货车M3000轻量化84自卸M300064短轴距工程自卸3月1日6月1日7月1日主要产品配置调整全面切换蓝擎二代发动机产品。 多片簧、少片簧、橡胶悬架、空气悬架全面到位，F3000牵引车超轻版将标配橡胶悬架；超强版将标配四骑马螺栓；F3000自卸车前板簧升级为加强板簧。 为满足自卸的恶劣工况使用需求，德龙系列自卸车将采用加强版驾驶室。 发动机悬架车架电器系统驾驶室轮胎空滤器燃油防盗车架方面德龙F3000轻量化产品依然为变截面车架，加强版将改为850(8+5)车架，超强版为850(8+7)车架。 电子电器全面升级，可靠性高，德龙F3000专用车标配CAN总线系统。 F3000轻量化牵引车轮胎全面标配真空胎，并可选装驱动轴单胎。 油浴式空滤器作为全系列自卸车的选用装置。 根据使用工况，公路牵引车将全面标配燃油防盗报警器。 专用车重点保证德龙F3000扩展，搅拌车、运油车、粉罐车、消防车等是重点。 F3000德龙F3000的全面升级，包括各类参数的全面性扩展，另外在图片方面申报最新状态。 M3OOOM3000，xx年保证牵引车和载货车公告到位，重点是轻量化申报及载货车大小吨位。 天然气车实现在德龙F3000上全面扩展，牵引车申报德龙F3000驾驶室+F2000底盘，其他车型申报F3000驾驶室+F3000底盘。 燃料消耗量申燃料消耗量申报主销车型的燃料消耗的申报将在xx年3月前全面完成，运营证的问题基本不会对销售产生影响。 国四车型在前期主销国四车型的基础上，关注国四政策情况，完成国四产品系统化申报。 产品公告?制定有竞争力的年度产品价格策略，结合公司13万销售目标，针对与竞争对手销量差距较大的市场主销产品，价格进行相应调整。 ?天然气车型价格下调。 ?德龙F 2000、奥龙价格体系基本不变。 ?M3000产品定位为经济型产品，其价格与主要竞品相当。 ?价格实时调整方面，根据市场发展变化及竞争对手动向制定实时的价格调整策略，以满足瞬息万变的市场需求。 ?性价比方面，考虑到xx年产品品质的全面提升及有竞争力的价格水平，xx年产品性价比更高。 产品策略价格策略渠道策略推广策略价格策略?全面提升经销单位数量及质量，打造具备13万辆重卡销售能力的渠道网络，从渠道数量上解决阻碍迅速上量的瓶颈问题，严格执行渠道准入制度，制度性地保障渠道开发的成功率和渠道质量。 ?做好渠道开发和布局工作，推进品类经销商开发培育。 ?严格规范市场纪律，加大对破坏市场秩序行为的处罚力度，稳定价格体系，建立公平公正的竞争环境。 ?贴近终端，做好渠道的下沉工作，鼓励经销单位开发空白市场和弱势市场。 ?加强渠道培训工作，提升管理水平。 ?针对天然气车经销单位，给予更大力度的支持。 ?改善渠道沟通，信息直接传递。 产品策略价格策略渠道策略推广策略渠道策略xx年渠道规划原则渠道开发原则渠道布局原则?省会城市、重点城市优先发展销售产业链长（销售、服务、融资、分期、改装、挂靠、货代等业务）的经销商。 ?大力支持掌握客户资源，终端市场开发能力强的经销商。 ?引导经销商开发空白市场、弱势市场、差距市场，按照谁开发、谁受益的原则，具备条件可实行“区域封闭”模式。 ?加强对重点地区二级经销商管理，落实二级渠道备案制度，培养渠道后备资源。 ?按照陕西重汽经销商准入管理办法所设置的新加盟经销商基本条件进行渠道的开发，制度性保障渠道开发的成功率。 ?消灭空白地区级市场，xx年陕汽重卡营销网络覆盖所有地级市场。 ?渠道下沉、贴近用户，在重卡销售重点县建立一级或二级营销、服务网络；省会城市、重点城市原则上必须建设陕汽重卡4S店。 ?xx年在渠道形象建设上，力争4S店数量达到130家，品牌专营店数量达到260家，剩余经销商全部建成品牌形象店，全面提升终端形象水平。 ?加强营销考核机制，不断淘汰信誉不佳且能力不强的渠道，增强渠道活力。 ?注重区域结构、车型结构、品牌结构的均衡发展，在条件成熟、渠道密度较高的地区发展专业型经销商，引导经销商销售差异化。 陕汽“十二五”期间渠道规划情况xxxxxxxxxxxxxxxxxxxx渠道数量565，分销能力13万渠道数量700，分销能力万渠道结构规划情况xx年渠道结构占4%销量:大于1000占8%销量:500-1000占21%销量:300-500占25%销量:小于100占42%销量:100-300?品牌运作高端媒体广告投放、重点区域广告投放、卡车越野大赛、卡车司机关爱活动。 ?高频次贴近市场加大区域推广及广告投放力度，让品牌声音贴近市场，为营销工作创造良好的氛围。 经销商市场推广及广告投放。 ?针对xx年“驰久版”产品展开强势推广、国四车推广。 ?创新促销方式，注重促销的及时性、针对性和灵活性。 ?加强对轻量化产品的推广宣传力度。 产品策略价格策略渠道策略推广策略推广策略及时服务xx年陕汽在服务渠道及配件中心库建设方面将加大投入，拟建设“配件空中快道”工程，各种配件全国实现适时调配，我们的目标永远是服务及时性国内第一。 卓越产品xx年陕汽德龙F3000产品具有驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值、等四大特性。 新能源领导者作为中国最早开发新能源重卡的企业，陕汽C论在新能源重卡技术成熟程度还是销量均处于国内领先地位，将“新能源重卡领导者”作为主要宣传点。 持久关爱陕汽对卡车司机的关爱，让1300万司机熟知陕汽作为领先企业的真诚与责任，陕汽将一如既往，将关爱行动进行到底xx年推广传播四大关键点xx年促销工作思路促销投入促投入促销方式及方式及时性灵活性整体促销投入大幅增加，让利给经销单位和用户。 出台专门的管理办法，规范促销。 01020304全面促销与区域促销相结合。 加大区域促销费用比例，做好“点对点”促销工作。 准确把握市场形势，从审批流程等体制上保证促销的及时执行。 除返利促销外，采用服务促销、金融支持、推广费用支持等促销组合来开展促销工作重点促销大马力产品，推进产品结构升级Part one第一部分陕西重汽xx年营销策略介绍Part two第二部分陕西重汽xx年商务政策解读整体返利水平大幅上升，更大程度地让利给经销单位。 先车后款取消8万元定金业务，2万元业务采取基础返利+现款返利+追加返利模式，回款时间越短，追加返利越高，鼓励经销单位及时回款。 先车后款回款期限自车辆到达接车点之日（含）7算，缓解经销单位还款时间压力。 追加返利和现款返利月度结束后次月兑现，增加经销单位资金流动性。 形象建设支持方面，引入对4S店的考核，考核结果将影响4S店补贴支持。 在追加返利和季度奖励政策方面给予销量重点提升区域经销单位更大的支持和帮扶，鼓励重点提升区域迅速上量。 一、xx年商务政策要点江西河南北京陕西河北西藏云南甘肃内蒙古宁夏山西湖北湖南广西广东福建浙江安徽江苏山东辽宁吉林天津贵州青海黑龙江海南四川重庆上海适用于成都、西宁、昆明、南昌、成都、西宁、昆明、南昌、长春、重庆、贵阳和南宁办事处辖区内授权经营陕汽品牌的经销单位。 重点提升区域版本适用于济南、西安、郑州、京津、武州、京津、武汉、石家庄、沪宁、乌鲁木齐、沈阳、太原、包头、安徽、兰州、哈尔滨、宁波、宁波、榆林、广州、厦门办事处辖区内授权经营陕汽品牌的经销单位。 销量核心区域版本 二、商务政策适用区域 1、基础返利 三、商务政策解读-销量核心区域版本?先款后车（全款提车）基础返利3.3%+返利3.3%+现款返利1.2%款返利1.2%?保兑仓基础返利2.1%+平返利2.1%+平仓追加返利1.6%追加返利1.6%?先车后款（2万定金）基（2万定金）基础返利1.2%+返利1.2%+现款返利1.2%+回款追加返利款返利1.2%+回款追加返利T30追加0.5%31T60追加0.3%61T90追加0.2%T30追加0.5%31T60追加0.3%61T90追加0.2%?先款后车业务基础返利为3.3%，增加0.3%；现款返利不变，仍为1.2%。 ?先车后款业务取消8万元定金业务，2万元定金业务采取基础返利+追加返利+现款返利模式；回款时间越短，追加返利越高；1个月内回款可享受追加返利0.5%。 ?先车后款回款期限自车辆到达接车点之日（含）起算。 ?追加返利和现款返利月度结束后次月兑现，增加经销单位资金流动性。 ?保兑仓业务从银行开票之日起3个月内平仓，给予追加返利1.6%，增加0.3%。 xx年基础返利政策xx年基础返利政策?先款后车业务基础返利为3.0%。 ?先车后款业务有2万和8万定金两种模式，采取基础返利+现款返利模式，i对回款期限进行细分。 ?先车后款回款期限自合同车入陕汽库房之日起算。 ?现款返利季度结束后次月兑现。 ?保兑仓业务从银行开票之日起3个月内平仓，给予追加返利1.3%。 主要变化点奖政季度奖励政策 2、季度奖励政策季度销量奖励标准序号季度销量返利标准1100及以上1.50%250991.40%330491.20%410290.8%季度销量奖励系数项目指标奖励系数计算公式德龙F3000销售占比80%1.1=德龙F3000季度销量季度总销量100%60%80%1.0560%1.0季度奖励政策=（季度回款额超过回款期限或平仓期限的回款额）季度）季度销量对应的奖励标准奖励系数。 主要变化点季度销量奖励标准最高为1.7%，季度签约量达到200及以上经销商方可享受；季度销量奖励系数由季度目标完成率决定，最低奖励系数为0.5整体季度奖励由季度签约量和季度目标完成率决定，只有季度签约量达到200以上且完成目标才可享受，经销单位完成压力较大。 10年季度奖励政策季度销量奖励标准最高为1.5%，季度销量100及以上经销商即可享受；季度销量奖励系数由德龙F3000销量占比决定，二者占比越高，奖励系数越高，鼓励F3000销售；最低奖励系数为1.0。 季度奖励由季度实际销量和F3000占比决定，11年季度奖励政策使更广大的经销商都能享受到最高点位。 11年季度奖励政策 3、形象建设支持政策i到期及新建4S店销量奖励标准类型奖励期限奖励标准（元/辆）4S钻石店4年15004S水晶店1xxS翡翠店800到期4S店销量奖励标准xx年销量4S钻石店奖励标准水晶店按钻石店的80%奖励，翡翠店按钻石店的50%奖励1000以上600元/辆601-1000500元/辆301-600400元/辆300及以下300元/辆4S店奖励系数考核得分奖励系数90-1001.0580-891.0070-790.9570以下0.90i到期及新建4S店奖励=4S店销量奖励标准奖励系数季度已售回款销量到期4S店量到期4S店奖励=4S店销量奖励标准奖励系数年度已售回款销量4Si到期及新建4S店销量奖励标准期限为3