新网互联会议营销经验总结与分享.ppt

会议营销 心态决定成败细节决定成败执行力决定成败 培训大纲 会议营销产生的背景会议营销的定义会前会中会后数据分析 短信网址 概念性产品无限想象 会议营销产生的背景 短信网址定位为新产品 新概念一般的销售人员面对客户无法描述清楚企业客户受电话及业务人员骚扰太多正常电话开发及常规销售难度加大销售周期过长导致销售成本过高通过专家专业讲解的授课式方式是最为便捷有效的销售模式通过现场气氛的塑造增大客户的信任及安全感最终达成最有效的销售流程 会议营销的定义 狭义的会议营销是以 联谊会 茶话会 产品说明会 培训会 客户答谢会 等形式将客户集中起来进行产品或服务的营销 广义的会议营销是一种数据库营销 它是通过收集特定消费对象的数据信息 建立数据库 然后对这些数据信息进行归纳 分析 整理 并根据需求状况进行分类 确定目标消费人群 再利用会议的形式邀请目标消费人群参加 进行有针对性的销售 会前 策划动员分工准备执行 会前策划 数据的分析 数据信息的收集 1 查看注册数据的提交量 2 通过销售人员的电话调查 3 通过其他活动收集 数据信息的内容 1 产品在当地的使用量 2 客户对该产品的感受及意见 3 客户现阶段都购买了哪些同类产品 4 客户有什么需求 5 主要竞争对手有哪些 了解竞争对手的优 缺点 会前策划 区域市场研究 选定哪一个区域销定哪一个行业行业的特点分析及卖点资料从哪里来需要投放多少兵力 规模 会前策划 会议主题策划 1 对内主题 给员工一个共同的信念与目标 让员工明白我们为什么要做这次会议 通过策划一个主题 达成一个共同的目标 2 对外主题 邀请函设计邀约说辞设计跟催说辞门票设计主持人说辞演讲主题协调邀约资料准备都需有一定关联度与统一 3 会议地点 时间 主题 规模 参会人数 启动时间等预期 整体规划 会前策划 会议主题策划 行业定位准确主题新颍 吸引当地客户时间确定地点选择原则为知名度高 交通便利 停车方便等规模视业务员数量而定启动时间视酒店日期为准 提前三天为好 会前策划 行业定位 会前策划 会议主题 会前策划 会议日期确定 借用一定意义的日子 如3 15 5 17 8 18等 借用国家重大政策的节日 11 15 12 27等 避开传统的节日 春节 中秋节 清明节 冬至等 周一尽量不选择周六在其它地区也很成功 会前策划 酒店选择 知名度高 上档次 较正规 布局合理 一定要有独立签单区或较开阔洽谈区 根据业务员数量确定规模交通方便停车方便设备齐全 细节 如长音频线数据线等 最好约定长期租用 会前策划 时间周期确定 启动时间太早导致客户无法确定时间别太高估业务员的邀约能力按人均5人的量要求反复确认 责任到人距会议开始提前三天为好 会前策划 动员 1 战前宣导2 正式启动邀约动员3 邀约过程中动员4 临战动员5 分工 以战报形式 责任到人 会前策划 分工 策划组邀约组谈单组行政组 会前策划 邀约 简明扼要 抓住重点模糊回答 迅速反问自信心足 突出高度名额有限 突出紧迫感团队配合 会前策划 邀约话术 商务人员 你好 是王总吗 王总 是 你哪里 是 有什么事情 商务人员 王总 你好 我是50120管理中心的XXX 现在 我这里有一套征对企业的新营销模式 能够让您的企业在2006年的销售业绩上得到很大的发展 不知道您感不感兴趣 王总 你说 什么东西 商务人员 这种营销模式 是关于如何利用第五媒体帮助企业进行各种商务活动的新营销 我们将会在1月18号在中信城市广场举行一场高峰论坛 我们50120深圳区管理中心有30个名额 您现在还有机会获得免费参加的机会 您只需填写一个报名表 我帮您申请一个名额 王总 没时间 不需要 什么报名表 商务人员 是这样子的 王总 本月18号 信息产业部联合深圳汇海科技 在中信城市广场二楼1 30 举行移动商务总裁研讨会 刚好18号是管理中心成立一周年 我们有部分赠票 我现在手上还有两张 就您这边是深圳企业家协会推荐的企业 深圳企业协会是我们的协办方 我们的门票是800元一张 每个行业只有10个名额是免费的 您只需要付8块的门票快递费用就可以了 如果客户说可以 接着问地址 快递门票 王总 不需要 商务人员 王总 我要再和你确认一下 我可不可以把这张票送给你们的同行呢 因为您这边是企业家协会推荐的 如果您不参加的话 我要得到您的确认之后才能把票送给你们的同行 王总 那我还参加吧 不需要 会前策划 邀约话术 商务人员 你好 是王总吗 王总 是 你哪里 是 有什么事情 商务人员 王总 你好 我是xxx公司的XXX 现在全国正在开展为企业搭建移动商务平台的服务 您之前有没有了解过呢 王总 没有 不需要商务人员 王总 是这样子的 本月24号下午 就是这周五 我们将在横岗圣德堡酒店19楼召开一个移动商务论坛 您方便过来参加嘛 您24号下午方便过来参加嘛 王总 没时间 不需要 商务人员 是这样子的 王总 移动商务平台服务是国家信产部在2006年工作重点之一 目前已经有很多企业都应用到了 并且效果很好 企业的领导人直接决定了企业未来的发展 我们24号在圣德堡酒店的会议刚好为您提供了一次学习和交流的机会 并且每个行业只有五个名额是免费赠送门票的 因为您公司在你们行业也是比较有影响力的 如果您能确定过来的话 我把邀请函先发给您 您确认一下尽快将回执回传过来 我会尽快给你安排门票 王总 好 不需要 会前策划 邀约话术 商务人员 你好 是王总吗 王总 是 你哪里 是 有什么事情 商务人员 王总 你好 我是中国企业移动信息化普及工程的XXX 现在全国正在开展为企业搭建移动商务平台的服务 您之前有没有了解过呢 王总 没有 不需要商务人员 王总 是这样子的 本月24号下午 就是这周五 我们将在横岗圣德堡酒店19楼召开一个移动商务论坛 您方便过来参加嘛 您24号下午方便过来参加嘛 王总 没时间 不需要 商务人员 是这样子的 王总 移动商务平台服务是国家信产部在2006年工作重点之一 目前已经有很多企业都应用到了 并且效果很好 企业的领导人直接决定了企业未来的发展 我们24号在圣德堡酒店的会议刚好为您提供了一次学习和交流的机会 并且每个行业只有五个名额是免费赠送门票的 因为您公司在你们行业也是比较有影响力的 如果您能确定过来的话 我把邀请函先发给您 您确认一下尽快将回执回传过来 我会尽快给你安排门票 王总 好 不需要 会前策划 邀约跟催 自己催 发出去后每过5分钟催一次 X总 我刚已跟你传过去了 你看到了吗 下面有个表格你这边填写下加盖公章帮我回传过来好吗 交换催 你好 我这边是企业营销总裁研讨会筹划委员组的 我们这边XX同事在跟你订坐 但我未收到你的回执 请你填好加盖公章马上回传给我们 因为席位是非常有限的 会前策划 邀约跟催注意事项 1 检查员工资料 走动管理 及时督导跟催 2 客户数量与质量把握 及时调整话术 3 客户分析与盘点工作 关键词策划与准备 会前策划 谈单手强化培训 寒暄导入关键词 选词了解需求 证明价值促单思路会中常见问题应对策略 1 寒暄 主动笑迎 您好 我姓X这是我的名片 请坐 请问老板贵姓能否赐张名片呢 哦 原来你这边是做 2 导入关键词 选词 例 对了X总 我给你做的方案带来没有 拿来看下 3 了解需求 证明价值a 了解需求 有的放矢 找出关键词 X总 这下面的词你这边选哪个呢 静观其变引导对方始终要搏的主动权 X总你这边是专业生产XXX 我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大 等对方回应 你看哦象这些词都已经被你同行XXX给注册了 如对方没反映 X总 不知道你刚在会场听的怎么样 我想了解下你对我们这个短信网址是什么概念怎么看待的呢 觉得我们这个到底能否帮到你企业 穿针引线 导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变 b 传递价值 站在客户的角度 这对我有什么作用及好处 1 品牌保护 一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦 2 占领资源 与行业相关的词有限 即便不用也可转让 3 信息发布的新平台 建网站是为了方便1亿网民 难道不希望方便4 5亿的手机用户 4 提升企业形象 对于新技术 新的服务手段工具的应用难道不能提升企业形象 5 搜集潜在用户信息 网站每天有多少人访问您或许知道 但无法知道是谁在访问 及时获取潜在用户信息率先把握销售机会 6 差异化服务 市场竞争激烈 同类同质化严重 对短信平台的应用获得超越竞争对手的机会 7 内部信息流处理与内部凝聚力的提高 利用短信速度更快 成本更低 提高工作效率 公司人性化管理 7 廉价高效的宣传方式 难道不想把企业或产品最新的信息告之给用户或潜在用户 8 与用户互动 用户的定单 意见 投诉等都可以利用留言实现 与市场活动等传统营销手段结合 提升效果 9 短信电话 启动WAP 移动互联网未来发展前景不可估量 应用将更广泛 会场用于促单阶段 10 与广告的结合 提高效果 降低成本 意味着收入增加 成本降低 会前策划 谈单手强化培训 四 促单思路 A 做大单 步步引入 B 有效运用销售工具 C 制造紧迫感 1 同行刺激 2 促销名额限定 3 现场配合 自由人造势 同事之间的互动 五 会中常见问题应对策略 1 犹豫者 王总 你可能还不太了解短信网址 它是有唯一性的 也就是说当你注册了咱们要的这个短信网址时你同行就不能注册了 像你要的这个几词我感觉都是非常不错的词 我建议你今天就定下来 不然到时被你的同行注册了 我也不好向你交待 您可以商量 但您的竞争对手未必会商量 王总前几天我有一个客户跟你一样的想法 考虑了还不到半小时的时间他就给我打电话 说我确定要注册了 这时我在后台一查 这个词在十一分钟前已经被被别人注册掉了 我想我不希望王总你到时也跟我的那个客户一样想做时但没词了 您要相信您的第一感觉 而且您这个行业里能用的词也就这几个 再怎么商量也不太会有新的词冒出来2 针对制造紧迫感 资源稀缺A 应用是否成功取决于您以后的运做 像SOHU YAHOO GOOGLE从域名的角度来说也不是好名字啊 但运做的好一样可以成功 B 再者与您这个行业和产品相关的词能想到的一共就这么十几个 C 您现在的公司名称也未必是您当初的第一选择 难道因为名字不是最好公司就不开了么 您现在网站的域名也未必是最合适的 但您网站不是也做的很好么 难道您就不想在移动互联网上也有一席之地么 3 须考虑一下 用户的这种说法意味着心里仍然存在问题和疑虑 一定要找出真正原因所在 王总 您究竟在考虑什么 还有哪些您没想清楚或者有疑问 您说出来我来帮您解释今天难得的机会还有专家在场 我要解释不出可以请专家来帮忙 我也和您一起学习学习4 50120谁知道 1 11月22号之后已经开始有市场动作了 您看现在广州 深圳的地铁里整个车厢都是50120的广告 还有300块公交路牌广告也都是 2 因为广东有六千万移动用户 所以才从华南启动市场 华南以后自然就是华东 这是两个最发达的地区呀 您看现在XX报纸的广告宣传不是也开始启动了么 3 如果您想等到更大规模的宣传在华东也开始了再注册 那您想想您还能注册到好的词么 5 对关键词犹豫 确定不下来 已经有购买意向 尚拿不定主意 需判断用户实力再做决定 1 王总 这几个词确实都不错 我建议您都注册下来 因为您这个行业里能想到的词就这几个 您注册了就意味着这方面的资源都是您的了 您不注册迟早也要被您的对手注册掉 2 王总 我对这个行业的了解以及和用户的接触比您稍微多些 我觉得这3个词是最有价值的 如果考虑费用问题我建议您放弃其它那几个 但这3个如果不是您注册的我都觉得非常可惜 注 帮他选好某几个词后就不要随便改变自己观点 以免用户更加无所适从 6 嫌价格贵 1 王总 对传统的互联网推广了解吗 像三七二一这些 你想三七二一的一些词已经卖到十二万一年了 互联网的用户群是1亿左右 但是手机的用户将近达到了4 5亿人 手机用户在未来的市场是高速发展的 你想想手机用户有互联网用户的4倍左右 而且价格比传统便宜了十多倍 我想短信网址这个产品以后的价格也会像三七二一样 一开始买几百元 最后涨到十多万一个词 短信网址是物超所值的一个产品 2 价格分解 600 年不过一天1块多 3000 年不过一天8块钱 也就是一包烟钱 价格的确不贵 3 与其它消费比较 您一个月的手机费要多少 您随便出去请人吃次饭要多少钱 例 1 王总 不是我不想给您打折 但是价格是MOBNIC统一制定的 我要给您打了折 每打折一个词我就要被罚3000 我一个月的工资都不够罚的 2 另外 您看现在正好有个机会可以帮您做宣传 这个XX做一次也要近1000块 有XX送给您其实也是变相给您做了优惠 六 强力签单收款A 你现在注册就可以马上生效 同行刺激 B 利用优惠政策 C 现金还是刷卡 D 循环刺激 E 摆高档 姿态 F 王总 您现在可以在这边确认一下了 在这边签字 签字 然后 小王 你带王总到那边的去办理一下 要充分相信我们的财务是最有杀伤力的 I 如果客户还是犹豫 继续重复价值以及他感兴趣的点 介入第三者促进 进入二次营销 1 买10送5 针对老客户及挖单 因为2006年是短信网址应用年 为了庆祝短信网址成立1周年 现已经超过30万家企业使用这个移动商务平台 国家信息产业部为了使更多企业纳入移动商务领域 所以从1月18到3月18号期间 如现场办理及到款的话就可享受此优惠条件 2 价值1800元的企业移动商务平台的描述 从4月1日开始起 后台功能和短信网址正式分离 所有的后台功能 如回复 留言 群发 通讯本等全部另外收费 共计是1800元 现在注册 就赠送功能 并且后续的新增功能 都是可以先免费用的 3 赠送短信充值1000条的创新描述 我们不仅仅是送你1000条短信 更重要是我们会给你1000个本行业客户的老板手机号码 也就是等于免费给你1000个目标客户 只要您是注册短信网址 就可以免费让你得到1000个目标客户 1000个目标客户 您说对你有没有用 正常情况下 对于你来说要收集1000个目标客户是多么困难的事情啊 4 WAP网站 是手机上的一种网站 可新闻发布 接收邮件随时随地方便 快捷不受文字数量的限制 与短信发布比较 全面支持多媒体发布包括图片 音频 快捷实现图文混排视频 电子书等且 这对了解你企业的简介 产品 及图片上传是非常有帮助的 这也正是我们接下来要做的产品 刚好现在前期阶段 你只要注册达到1万的话 我们就可帮你申请一个价值3000元的WAP网站 短信网址 企业注册推荐表中国旅行社短信网址注册须知 企业用户可以使用现有的企业名称 产品名称 行业名称 商标 品牌 商号来作为自己的短信网址 形式可以是中文 英文字母 数字等短信网址采用先注册先拥有及争议后置的管理原则 具有唯一性在查询价格及注册情况 全国统一价 现场注册 赠送价值3000元的短信网站 关于行业热门的 高回报率的短信网址基本上已经被成长快 网络意识强的企业所抢注 以上这些是我公司精心一一查询后发现的仅有的没有被抢注的短信网址 为了保证各公司机会均等 同时有几个生产同类产品的公司在选择短信网址 先者为胜 注 您的专属服务人员深圳市汇海科技开发有限公司注册专员 电话 1 买10送5 针对老客户及挖单 因为2006年是短信网址应用年 为了庆祝短信网址成立1周年 现已经超过30万家企业使用这个移动商务平台 国家信息产业部为了使更多企业纳入移动商务领域 所以从1月18到3月18号期间 如现场办理及到款的话就可享受此优惠条件 2 价值1800元的企业移动商务平台的描述 从4月1日开始起 后台功能和短信网址正式分离 所有的后台功能 如回复 留言 群发 通讯本等全部另外收费 共计是1800元 现在注册 就赠送功能 并且后续的新增功能 都是可以先免费用的 3 赠送短信充值1000条的创新描述 我们不仅仅是送你1000条短信 更重要是我们会给你1000个本行业客户的老板手机号码 也就是等于免费给你1000个目标客户 只要您是注册短信网址 就可以免费让你得到1000个目标客户 1000个目标客户 您说对你有没有用 正常情况下 对于你来说要收集1000个目标客户是多么困难的事情啊 4 WAP网站 是手机上的一种网站 可新闻发布 接收邮件随时随地方便 快捷不受文字数量的限制 与短信发布比较 全面支持多媒体发布包括图片 音频 快捷实现图文混排视频 电子书等且 这对了解你企业的简介 产品 及图片上传是非常有帮助的 这也正是我们接下来要做的产品 刚好现在前期阶段 你只要注册达到1万的话 我们就可帮你申请一个价值3000元的WAP网站 会议谈单注意事项 1快 A 对于非老板者 简单寒暄后 首先问有没有投资意向 有 谈 没有 委婉的说要不您再进主会场仔细了解一下 会后我主动跟你联系 B时间的有效把握与合理安排 不行的迅速甩包 2准 A现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点 来展开猛烈轮番攻击 B第三者的介入与促单 一定要在有效的倾听后在第三方的促进 万不能盲目促进 否则适得其反 3狠 A销售就是一种心力的较量 B对于已经认可并签单的客户 一定要深度挖掘 C留到最后的一定是最感兴趣的 也是最有潜质的 对于最后的客户一定要群起而攻之 会前策划 谈单手强化培训 会前策划 物料准备 物料准备背景板 m 6m的大背景板 X展架 个 短信网址介绍 50120发布 移动信息化普及工程 知名案例 WAP展示等 横幅 短信网址 G时代的企业标识 中国供应商 让你走向世界 把生意做到客户的口袋里 0 5秒找到你的准客户等 套塑料袋短信网址折页红遍中国折页媒体或案例汇编 考虑成本可以只给总经理级别以上的人分配 普及工程信息采集卡参会证 红蓝标记 授带签到本鲜花和胸花会议礼品 建议跟当地较有形象一商家合作 免费赞助礼品 短信网址开通单手提电脑 到 部 会中 行政准备 指引 两人 女性 配带授带 主动询问是否参加民营企业信息化论坛会议 一般在电梯口 说明在几楼 签到 两到三人 女性 必须站立 配带授带 对每一位来宾说明欢迎光临 请出示邀请函 迎宾 一般在主会场入口 六到八人 分为两列 对每位入场来宾低头鞠躬 欢迎光临 灯光 一人负责 音响 一人负责 播放宣传片 一人负责 主会场指引及传递话筒和礼品 一人负责 后台准备 主会场 主持人 现场演示 1 30 2 00每隔 分钟 用麦克风提醒客户 尊敬的各位来宾 欢迎您来到我们的会场 在您的手提袋中有一张移动信息化普及工程表 请您认真填写好 凭此表可免费获得价值 元的移动商务平台 填好的朋友可以举手向我们工作人员示意 音响 宣传短片播放完成后 播放MOBNIC成立两周年宣传短片 作为会场热场片 灯光 钟 保证会场灯光柔和 投影幕上显示的图片清晰 会议正式开始 播放MOBNIC成立两周年片段时灯光全部关闭 播放完后灯光全部打亮 主持人上台 播放中央电视台新闻时灯光全部打暗 播放完后全部打亮 主讲人上台后保持 的灯光 完毕 播放宣传短片 播放 移动营销在中国 和 会议花絮 会议正式开始后 播放MOBNIC宣传短片 完后切换到PPT 主持人宣布会议正式开始 第一个议程播放中央电视台新闻 完后切换到PPT 完毕 引座 传递话筒 收集移动信息化普及工程开通单 后台准备 签到等 指引人员 到 个 在电梯口 主动询问是否来参加会议的 会议地点在几楼等 指引 签到人员 到 人 欢迎您的光临 请出示您的邀请涵 请赐名片 如果是总经理或以上人员 配送案例或媒体汇编 配带红绳入场证 其它人员 到 人 分列主会场入会场两侧 客户进入时齐声说 欢迎光临 会议现场跟催三步取6 3PM12 30 PM2 30第一步 提醒客户 X总 今天下午在XXX的会议 你记得了 强调价值 判断客户资质 第二步 X总 您知不知道 这边怎么走了啊 快到了吗 要不要我来接您啊 第三步 X总 您现在到哪里了啊 已经有很多企业家到场了啊 我已经早就将您的座位预留下来了啊 现在就您公司的座位空在那里啊继续传递价值 强调一定要过来 内心的激情与真诚的传达 交换跟催 针对还是不愿意来的客户 运用第三者介入继续跟催 重新讲明价值 直到跟催过来为止 会议营销 现场邀约话术 6 1PM15 10 PM17 00A 客户B 商务代表A X总 你好 我是本次研讨会的负责专员XX 请问你现在在里面听的怎样了 如果想进步了解的话请到VIP体验区进行洽谈一下 你现在出来 我在门口接你 B X总 不是很明白或我还想再听一下 A X总 在里面是针对移动商务对各行业的营销模式和管理进行讲述 而VIP体验区这边有移动商务专家专为你量身定做了一套适合你自己企业的应用方案并且这边有几个你同行业的也在了解 刚好你过来一起详细了解一下 你现在就出来我到门口等你咯 B X总 算了 我下面还有事情 下次再说 注意事项 1邀约组的邀约 必须注意与主会场演讲者演讲进度保持一致 EG 会中播放影片时 就不宜在此时间段邀