银行保险期缴销售话术参考客户经理版3页.doc

银保期缴销售话术参考（客户经理版）一、接触话术1.为应对银行降息，我们正推出一款“年年返钱”的银保理财产品，既可为自己准备丰厚的养老金、旅游金，也可用于子女创业金、婚嫁金，一举多得！2.目前有一款新型银保理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？3.如果您家里每年投入三，五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的银保理财产品，现在办理的人可多了！4.这笔钱您如果不急用，我们有一款零存整取型的银保理财产品，给您介绍一下嘛？5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。二、说明话术1.如果您每年投入10000元，共5次，一共投入50000元，期间除每年可领取400元固定利息外，10年期满还可以领取满期本金和双重红利，红利可的另外的哦。另外还有保险保障，只缴5年费，给您10年期间高达27万多的交通意外伤害保障。2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入5次，领钱10次，分红10次，保障10年。3.这款产品如果选择5年缴费，除每年领取基本利息的4%另外还有格外的分红，10年缴费每年领取20%，您看您是想多领还是少领？而且这两项收益都还有4.8%的复利哟，老师来给你马上办一份名额不多了哦！4.现在每年投入1,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入5次，保障10年，10年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；那么做银保理财可以复利累积，享受分红，到时可以攒一笔可观的养老金。每年领取4%利息外加预计600-650的分红两项收益你算一下划算不嘛！6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为将来准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富；年老的时候，用晚年享受财富。8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！10.每年缴费的方式及不会占用您的全部资金又可以缓解你资金套牢的风险，无形之中积累高额财富。11.时间永远和收益成正比，时间越长，利息月高，分红累积越多，收益才会越丰厚。12.投资理财，就是时间越长，收益越高。我们可以长期为您打理这个账户，还能为您提供长期的意外保障，既投资理财，(又安心养老)或保障健康，一劳永逸，终身无忧！13.现在资本市场投资风险较大，不如选这款理财产品收益稳健。无需投入太多精力，专业理财无后顾之忧。及简单回报又快非常适合你们这个人群。14.边缴边领，不缴还领。缴少领多，实惠多多。15.双重分红，只增不减，红利滚存，受益更多。16.量身订做，缴费灵活，各种期限任您选。17.缴费期短，领取期长，保障期限长，领取次数多。18.每年一返钱，收益看得见。年年领现金，领取金额逐年递增。19.边缴费，边领钱，缴费压力逐年递减。20.多重保障，无后顾之忧。收益更高，保障更全面。三、拒绝话术1.时间太长：（1）如果投入5年，让您领10年的钱，您愿意吗？但我们也只能让您领取10年，同时还有10年的保障，超过这个年限您还不来取的话就只有算活期了哟。这样算的话您还觉得长吗？（2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！2.分红不确定： 只有不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。3.满期收益能有多少？：产品收益分两部分：保底利息+高额红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意的。4.银行升降息对产品有没有影响？： 影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，我们的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，我们银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！5.中途用钱怎麽办？： (1)把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，(家庭预备金)(小孩教育金)(固定理财)(防病防老)(私房钱)；一部分选择短期储蓄，两块收益满足不时之需。 (2)可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择贷款方式把钱借出来，以解燃眉之急。而且还是无息贷款哦, 而这个也只有银保理财才会有的功能哦。(我们给他们的利息分红可以冲掉银行的贷款利息)6.缴费期和领取期为什麽不一致？： 只缴5年费，可领取5年，缴费结束后给您延长5年的收益与保障期限，重大以外保障也保10年，时间越长越划算啊！7.我担心后期缴费有压力：(1)先建议您根据家庭收入状况选择适当的理财额度，同时在续期缴费时除了我们银行给您电话或者短信提示外还为您提供60天的宽限期和两年的银保理财产品复效期。而这个也只有银保理财才有的功能哦。(2)如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。8.买保险不如银行存款：从某种角度讲，银行保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有银保产品，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。四：引入观念一：重点：（不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。）9回去和家人商量一下：（1）当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？（2）我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重（养老）（家庭预备金）（教育金）、还是侧重以外保障？引入观念二：重点：（不要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。）10回去和家人商量一下（客户是男士）：（1）像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！ 每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。11回去和家人商量一下（客户是女士）：（1）这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！（2）您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！（3）您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？ 现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！12.我对保险不感兴趣：银保理财不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对（养老金）、（子女婚嫁教育金）（家庭预备金）（私房钱）感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，银行保险就是解决这些问题的。13.我很有钱，不需要保险：（1）银保理财是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。（2）像您这样有身份的人士，可以把银保理财作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？ 引入观念三： 重点：（富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!）14.我的钱都投在股票上，抽不出来：既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！五、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”：（1）您是不是每年都要存钱呢？（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，专款专用，您说对不对？（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？（5）你觉得这个产品好吧？（6）您看每年您能投入5,000、还是10,000？2.如果每年投入10,000元，您想每年领1000、或者400、还是225元？3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有