农业生产资料公司会议营销交流会课件(ppt 85页).ppt

XX市农业生产资料科技有限公司 会议营销交流会 会议营销之产品订货会 昌邑当场康朴叶面肥订货200余件 青州当场比奥齐姆水溶肥订货5余吨 会议营销之产品订货会 安丘当场康朴叶面肥订货70余件 惠民当场康朴叶面肥订货55余件 会议营销的原则 原则一 开会要开专题会 原则二 开会人数无需多 但需精 原则三 开会必订货 原则四 开会有政策 原则五 会后必跟踪 会议营销 如何做一个有竞争力 会赚钱的零售商 一 我们培训基层零售商的理由 原因及目的 1 1 培训零售商的理由 只有零售商 批发商真正了解了众德 销售产品才放心 把先进的经营理念和成功的经验传递给零售商 帮助零售商成功 众德才能成功 1 2 我们为什么要培训零售商 因为 1 我们是一家人 是利益共同体 只是分工不同 2 我们有 做百年 做品牌 的理念 3 市场规律 竞争会越来越激烈 4 成功需要正确的理念作指导 5 知己知彼 才能使合作更牢固 6 对市场形势和机遇的认识差距 7 我们喜欢会赚钱有竞争力的零售商 1 3 我们举办零售商培训会的目的 我们请零售商来培训学习的目的主要基于两个方面 一是为了认清当前的农资形势 抓住大好机遇 尽早建立自身品牌 二是让众德的零售商找到一种会赚钱的方法 使之成为当地有品牌 有竞争力的 会赚钱的零售商 所以 我们决定把众德零售商请到这里来相互交流 相互学习 学习经营理念和相关知识与技术 二 认清形势 抓住机遇 迎接挑战 2 1 目前农资行业的形势 1 国家对农资的监管越来越严 国家通过一系列打假扶优 维护食品安全的政策 并通过提高农资登记门坎和加大环保安全治理设施来实现对农资市场的大力整顿 2 市场供远大于求 市场上同类产品越来越多 农资产品供应远远超过了老百姓的需求 3 批发商遇到了销售瓶颈 1 赊欠压力越来越大 现款现货销售方式呼之欲出 2 市场规范的意识和能力有限 3 观念意识落后 经营理念差 4 经营管理能力落后 5 销售产品把关不严 产品多而杂 经营风险大 4 零售商遇到了困难和挑战 1 竞争对手越来越多 新的竞争对手不断出现 2 传统经营理念不适应现代营销需要 3 政府统防统治业务不断发展 影响传统零售业务 4 大型基地农场或公司加农户模式的发展冲击传统零售市场 5 传统零售商习以为常的窜货乱价使其与批发商 与厂家关系紧张 6 不能正确认识农资价格不断上涨问题并及时采取正确的应对策略 7 现款是农资行业必然趋势未引起重视 8 零售商对产品消化不重视 9 零售商的品牌意识和质量意识淡薄 10 对基地和基层重视不够 11 对自身定位不准 行为短期 12 专业知识水平差 植保 农药 肥料专业知识欠缺 13 专业营销能力差 经营技巧处于原始状态 2 2 零售商的发展机遇 眼光远 信息灵 视野宽才能看到机遇 目前的中国农资行业正处于一个行业调整升级的洗牌阶段 这一点不难从各级政府对农资行业不断加强整治和引导力度 行业内生产企业 经销企业之间空前的整合速度得到证实 从其它行业调整整合的经验来看 整合前的行业处于低水平发展阶段 这个阶段往往是强者做不强而弱者死不掉 低水平发展的企业大量存在 一旦行业发展到整合洗牌阶段 就是一个机遇与挑战并存的阶段 在这个时候 那些发展基础并不算高的企业可以奋力发展 一跃成为行业领跑者 而发展落后的企业则被淘汰 行业整合的结果必然是少部分企业处于行业垄断地位而越做越大 大量的中小企业不复存在 所以有人说一个行业整合结束之时 也就是这个行业留给后来者机会之门关闭之日 这个规律仍然适用于处于行业整合漩涡中的广大零售商 广大的零售商正处于一个机遇与挑战并存的时代 能否在未来的竞争中立于不败之地 现在是最关键的时期 所以我们反复告诫零售商朋友 要抓住机遇尽快建立自己的品牌 抓住机遇做大做强自己 那么目前行业留给我们的发展机遇有哪些呢 机遇一 部分传统的零售商由于知识结构缺陷或老化 经营能力弱 必将被淘汰 这将给其他零售商留下新的市场空间 这是一个竞争对手倒下 自己强势发展的大好时机 机遇二 处于行业整合中的零售商普遍处于低水平发展状况 既没有形成垄断经营 竞争水平也不高 这给后来居上者提供了难得的赶超机遇 机遇三 行业整合过程中 现款销售模式必然颠覆传统的赊销代销模式 观念陈旧 不愿接受新规则以及一些资金实力不强的零售商将会被淘汰 留出来的资源和空间是难得的发展机遇 机遇四 行业整合过程中 国家对农资整顿力度越来越强 假冒伪劣产品将越来越没有立足之地 过去那些靠经营假冒伪劣产品起家并乐于此道不可自拔的经销商也必将被淘汰 其留出来的市场资源和市场空间自然为那些坚持推广规范产品的零售商提供了良好的发展机遇 机遇五 行业整合过程 必然是一品牌塑造的过程 最终只有那些具有良好品牌基础的企业和产品得以在竞争之中取胜 过去在混乱中的那种没有品牌效应 不重视品牌的局面必然得到改变 过去那些不重视品牌建设 只图短期利益的零售商必然被淘汰 这自然给那些乐于与品牌企业合作和乐于推广品牌产品并打造自身品牌的零售商提供了难得的发展机遇 机遇六 行业整合过程中 传统的农资零售商大多数自身定位缺失 很多人甚至是迫于生存的压力不得已干上了农资行当 自己究竟还能坚持干多久 自己干不动了企业怎么办 很多人不清楚也无准备 时下从原有计划经济时代的供销社系统 农资公司系统 农技推广系统转制出来干零售的人大多已经处于50多岁的年龄 即将退出农资舞台而后继无人 这给新生代的农资零售商提供了难得的发展机遇 机遇七 行业由传统的混乱无序低水平竞争必将过渡到有序竞争 发展较好的生产企业和批发企业要想在营销中有所作为 必将重拳整治市场的混乱无序局面 尤其是困扰市场多年难以解决的窜货乱价现象 那些对市场规范政策不理解 不配合 不支持的零售商也会被生产企业和批发商所淘汰 这为那些愿意与上游厂家和批发商一道共同维护规范市场的零售商提供了良好的发展机遇 机遇八 传统的零售商习惯了赊销代销 也习惯了货卖堆山 卖不掉就退货的不负责行为 这种行为给批发商和生产企业造成了严重负担 但在赊销代销情况下又敢怒不敢言 在今后合作主体之间的合作关系随着现款销售而趋于平等的情况下 这种不注重产品有效消化的零售商是得不到批发商和生产企业支持的 这为那些实实在在在推广产品 积极消化产品 对所进产品负责的零售商提供了发展机遇 机遇九 上游供应商营销工作下沉带来的机遇 现在越来越多的生产企业和批发商开始重视终端网络的建设和终端市场的竞争 越来越多的批发商在生产企业将零售商纳入营销网络进行管理理念的推动下和零售商网络建设的直接参与下 正在改变以前对零售商拿钱就给货的粗放管理 开始着手对零售商实施考察 优选 培训等更加有效的管理 为零售商提供除了赚取产品利润以外的更多更重要的价值 在这个过程中 批发商和厂家将向大批的不合格的零售商关闭合作之门 而那些优秀的具有发展潜力的零售商将得到难得的合作机会和帮助而得以与上游供应商同步发展 机遇十 重视基地 重视基层带来的机遇 越来越多的特色基地蓬勃发展 正在成为含金量较高的农资消费单位 而位于 家门口 基层是零售商赖以生存的根本市场 先于别人抓住特色基地市场和做深 做透 做细 做精基层市场也是抢占未来竞争先机的大好机遇 机遇十一 农资营销专业化带来的发展机遇 农资作为特殊的商品 用专家化的团队进行专业化的营销决不是一句空话 在未来的农资营销中必将显示出其巨大的竞争威力 专业化正是传统零售商之软肋 谁先掌握专业的产品知识和专业的营销知识并成功应用于实践 谁将抢先具有强大的竞争优势 机遇十二 上游供应商竞争发展格局变化带来的机遇 俗话说 能走多远关键看与谁同行 农资行业的大洗牌不仅仅影响着零售商 也给上游的批发商和生产企业带来深刻的影响 最终使上游批发商和生产企业的生存格局和竞争态势发生巨大的变化 大量的企业被淘汰 小部分的企业得以发展壮大成为行业的领导者 原有的上游供应商优势可能已经不复存在 那么以敏锐的眼光洞察行业的变化 抓住优秀的供应商并与之同行的人 必将成为发展得先机者 总之 处于行业整合过程中的行业游戏规则必然产生一些重大的变革 许多传统的零售商由于习惯了传统的游戏规则而抱残守缺 观念老化 成为行业发展的保守派和阻碍力量 从而被生产企业和批发商所淘汰 其留出来的资源和空间是其他零售商难得的发展机遇 得先机者得天下 三 如何做一个有竞争力的会赚钱的零售商 能赚钱不等于会赚钱会赚钱不等于赚长钱 能赚钱的人多 会赚钱的人少 能长久赚钱的人更少 能每秒每时赚百万美元的少之又少 钱不是天上掉下来的 赚钱能力不是与生俱来的 你会赚长久钱吗 3 1 经营理念是赚钱之本 3 1 1 理念是指导经营方向和行为的法宝 合作之本是共同理念 1 有什么样的观念就有什么样的生意 行业定位 2 零售商的利润不在批发商和厂家的口袋里 也不在农民的口袋里 而在零售商的脑袋里 3 零售商的观念不需要日新月异 却需要与时俱进 4 零售商感到生意难做或钱难赚时 先不要抱怨 首先要问你自己 你的观念与时俱进了吗 解决观念上的问题 首先要明白 1 你爱不爱农资 2 你想经营多久 3 你对自己经营的口碑怎么看 在这个竞争激烈的社会 零售商要想赚钱 就要有新的思维 新的观念 新的赚钱之道 要有特色才能立于不败之地 零售商能否赚钱 有时不在于投资多少 而在于有没有眼光 在于是否认真学习先进的理念 在于敢不敢去抓住新的机会 3 1 1 不会赚钱的零售商看不到影响赚钱的因素 1 看不到行业前景 缺乏经营信心和动力 2 热衷于图眼前利益 3 为做产品而做产品 4 经营模式陈旧 满足现状 5 不愿接受新事物 6 不了解用户需求 影响了自己赚钱 7 认为开拓市场是厂家和批发商的事 与自己无关 8 瞧不起厂家和批发商的业务员 9 盲目要求批发商扩大代理区域 3 1 3 建立正确的经营理念是决定成败的关键 现在厂家选客户主要是选客户是否有正确的经营理念 看客户是否是短期行为 还是定位长期经营 是想经营有品牌的产品 还是专卖便宜低档的产品 是坐商 守株待兔 还是走出去与当地农民 村长建立关系 通过抓基地 开现场会 提供技术 帮助农民解决难题 从而获得农民信任 建品牌才是厂家和批发商最愿意选的零售商 如果观念不改变 很难提升自己竞争力和适应新模式 3 1 4 求变是走出困境的唯一办法 变则活 不变则死 求变是走出困境的唯一办法 如果产品还是原来那些产品 方法还是原来那些方法 思路还是原来那些思路 是很难适应当今这个快速变化的竞争年代 抓紧时间建品牌 做品牌 做质量 做服务是生财之道 财富源于眼光成功源于理念观念是资源意识是资本思路是出路 3 2 会赚钱的零售商会选批发商和厂家 能走多远 关键看与谁同行 3 2 1 会赚钱的零售商会选批发商 1 选择有品牌厂家和品牌产品支持的批发商 2 选择讲诚信的批发商 3 选择能够与时俱进 有创新思维的批发商 4 选择经营理念好的批发商 5 选择能落实技术营销的批发商 6 注意识别 挂羊头卖狗肉 的批发商 7 小心上批发商所谓的 低价格高利润 的当 8 警惕批发商 赊销代销 卖完给钱 卖不完退货 的所谓 宽松合作条件 好批发商才有好产品 好理念 3 2 2 会赚钱的零售商会选厂家 1 选好厂家和好品牌 是选择好产品的前提 1 选择好的厂家和品牌 才有一个好质量的产品 2 选择好的厂家和品牌 才有一个好品牌的产品 3 选择好的厂家和品牌 才有一个好的产品管理 2 选择好的厂家和品牌 才能够带动自己更好更快的发展 3 选择好的厂家和品牌 才能够获得品牌带给自己的长期收益 好产品的三个标志 质量好 品牌好 产品管理好好厂家才有好产品优秀厂家是批发商的 导师 优秀批发商是零售商的 导师 选优秀厂家和批发商 才能够成为优秀的零售商 3 2 3 会赚钱的零售商喜欢经营质量好的产品 1 质量是经营之本 是区别同行的关键 2 不要羡慕卖假冒伪劣 低质低价的同行 3 卖好质量的产品才能把口碑建在农民心中 4 不要挂羊头卖狗肉 5 选厂家比选产品更重要 6 卖优质产品 不仅有脸面 而且客户倍增 3 3 以技术带动销售的零售商会赚钱 技术营销 灵魂 3 3 1 用技术服务去赚钱 1 送技术 送科技下乡受欢迎 2 把技术讲座搬到基层 田间地头去 3 培训村里的技术带头人 4 宣传推广 套餐施肥 技术 送科技下乡 农民培训会 送科技到田间地头 给示范户送示范样品 试验示范 带着农民干 试验示范 做给农民看 示范效果观摩会 效果传播 套餐施肥方案单页 套餐施肥方案写真 3 3 2 用体验营销去赚钱 1 在基层做实验示范 做给老百姓看 让用户亲身体验 才有说服力 2 在基地做试验示范 送样品 做示范 看现场 3 3 3 变坐商为行商 走出去赚钱 1 赠送礼品不能代替技术营销 2 下列现象影响了零售商赚钱 1 依赖性影响了自己赚钱 2 不重视技术服务影响了自己赚钱 3 不重视产品消化 影响了自己赚钱 4 跟风 影响了自己赚钱 3 4 懂得感恩 讲诚信的零售商会赚钱 3 4 1 用感恩的心态对待用户 零售商懂得用感恩的心态对待用户 用户是你消化产品和带来利润的主力军 你用感恩的心对待用户 用户就会记住你 每次需要产品 必然会主动找上门来 甚至介绍别的用户到你的门市来购产品 3 4 2 用感恩的心对待批发商和厂家 零售商懂得用感恩的心态对待批发商和厂家 批发商和厂家是你利润的源泉 他们把产品经销权和区域经销权交给你 这是一种有限的资源 是一种价值 你用感恩的心态对待批发商和厂家 站在批发商和厂家一边 去对待和处理各种问题 包括肥害 药害问题 使用问题 执法问题等 批发商和厂家就会记住你 给你更多的支持 3 4 3 用感恩的心态对待员工 零售商懂得用感恩的心态对待员工 员工是你事业的组成部分 有了员工 你的事业才能发展 你用感恩的心态对待员工 他们就会主动努力的为你工作 忠诚于你 维护你的利益 矛盾和怨言就自然少 3 4 4 用感恩的心态对待家庭成员 零售商懂得用感恩的心态对待家庭成员 家庭成员是自己事业的帮手 你要用感恩的心态对待他们 他们会帮助你事业成功 因为家庭和睦了 你就能腾出更多的时间和精力用在事业上 3 5 抓淡季的零售商会赚钱 抓淡季的零售商会赚钱 农作物的种植具有非常强的季节性 其用药用肥在不同的时间也有很大的不同 人们往往把用药用肥的集中时期称为 销售旺季 而将非集中用药用肥的时期称为 销售淡季 不会赚钱的零售商在销售淡季无事可干 可是会赚钱的零售商很重视利用淡季来做旺季没有时间做的工作 他们趁别的零售商找不到事做的时候 就抓来年的市场策划 抓市场预见 预测自己经营范围内的作物种植结构 面积变化 市场价格变化 病虫害发生变化及用药用肥情况的变化 做好备货和产品运作筹划 他们在淡季对大型作物基地请专业技术负责人和厂家批发商参与运作策划 他们在淡季策划好旺季的市场运作 以便旺季先人一筹 集中精力将其做深 做透 做细 做踏实 并力求在这个核心市场创造出核心竞争力 这就是所谓的 打时间差 他们在淡季对自身经营目标进行预测和规划 如有的经销商在学习别人专人专销的经验后 设专人专销 计划第一年目标 第二年目标 第三年达到什么目标 并征求厂家意见 让厂家帮自己吃个定心丸 如有的还在淡季就把某个季节 推广某个作物用的产品进行规划 并提早进行技术培训 这些都是会赚钱的做法 天道酬勤 一分耕耘 一分收获 多劳多得 能者多得 旺季市场是淡季做出来的只有淡季的思想 没有淡季的市场我们的淡季比旺季更忙搞调查 做培训 了解市场变化等等 3 6 善于抓 四重八字 的零售商会赚钱 3 6 1 四重方针 1 重点市场重点运作 2 重点作物重点运作 3 重点产品重点运作 4 重点客户重点运作 3 6 2 八字方针 1 规范 2 消化 3 基地 4 开会 规范 1 要懂得窜货乱价是一把双刃剑 害人又害己 2 规范市场是延长产品寿命的重要保障 3 今后现款政策推行到批发商和零售商处 不窜货乱价是这一转型的重要保障 4 不把精力放在窜货 乱价上 而把精力放在抢占基地和自己市场的占有率上 是聪明零售商的竞争法则 5 自己不窜货 不乱价 同行会尊重你 消化 我们不做销售做消化 什么是销售 销售就是给了钱就不管了 什么是消化 消化就是要把肥和药用到田里 才叫消化 重视产品消化的好处是什么 零售商向批发商要的产品 不消化就会造成产品过期 压坏 退货 人员投入浪费 批发商认为你消化不力 厂家认为你推广消化不力 会降低对你的信任和支持 会赚钱的零售商重视产品消化 能在做好产品规划 把好进货关的同时 重视产品的消化 尽量降低库存量 降低资金占压率 把有限的资金快速的周转起来 零售商的核心价值在于他们消化产品的能力 只要零售商缺乏消化能力 迟早会推出商业舞台 如何实现消化 1 提高产品消化意识 就要重视下到村里 到种植大户那里 与村长联络感情 帮助介绍新技术新产品 做田间试验 并组织村长农民做现场观摩 2 开田间应用现场会是消化产品最好的办法 开田间现场技术培训会是迅速传播 建立口碑 知名度 扩大知晓面 提高销量的最有效的办法 3 消化的前提就是迅速占领当地还未引起重视的基地 4 通过开田间技术现场会 发展专业用户 培养忠诚用户 基地 会赚钱的零售商重视自己区域内的特色基地市场 现在很多地方都在推行特色农业 提倡一村一品规模化种植 从而形成特色基地市场 基地市场往往种植的是经济效益比较好的经济作物 而且集中成片种植 管理水平好 用药用肥水平高 一旦拿下这样的基地市场 不仅含金量足而且可以长期收益 开会 会赚钱的零售商重视开田间应用现场会 开会 是一种产品推广的有效方法 是基于技术营销和体验营销而提出来的 一个好的产品 一个适销对路的产品如何才能更快更有效地让农户接受呢 以往靠嘴巴忽悠的办法以后是行不通的 更是经受不起时间和实践检验的 更有效的办法就是回复到营销最原始的也是最基本的层面 那就是通过传授植保技术 通过实实在在的做实验看效果 实实在在的站在农户的角度去解决他们生产过程中遇到的问题 让老百姓通过体验实实在在的效果来接受你的技术和产品 当然这样还不够 一对一得工作效率毕竟高 开会 的目的就是在产品效果出来以后 为了提高农户体验的效率 把周边的农户组织起来开现场效果观摩会 开技术培训会 这样效率就会大大提高 3 7 经营管理好的零售商会赚钱 3 7 1 现代的竞争是管理的竞争 零售商要从自身经营管理中去赚钱 1 财务管理好 2 仓库管理好 3 员工管理好 4 客户管理好 5 价格管理好 6 门市管理好 3 7 2 管理不善影响零售商赚钱 1 一本糊涂账 2 随意进货 3 对价格缺乏管理 4 对员工缺乏管理 5 对用户缺乏管理 6 对门市缺乏管理 7 宣传资料缺乏管理 生意型的经销商重结果 企业家型的经销商重过程企业家型的经销商 相信制度的力量 生意型的经销商相信 忠诚可靠的人 3 8 会赚钱的零售商爱学习和接受新事物 当今农资进入技术营销时代 当今社会是一个学习型社会 通过学习和培训 用知识和别人的经验去赚钱是会赚钱的表现 3 8 1 学习力 赚钱力 优秀批发商最感兴趣的零售商不是大零售商 而是爱学习 善于接受新生事物 新理念 有潜力的零售商 3 8 2 时代变了 缺的也变了 追求也变了 开会的内容和形式也应改变 能看出培训价值的人 是会赚钱的人当批发商不淘汰守旧 功臣零售商 可能被市场淘汰时 批发商就不得不下重手淘汰 功臣零售商 3 9 珍惜资源 善借力的零售商会赚钱 珍惜资源 善借力的零售商会赚钱 1 好厂家才有好资源 2 我善借力 3 我借光环 4 不会利用资源就是不会赚钱的表现 5 经销权是利润的源泉 品牌厂家的经销权更值钱 厂家给予批发商 批发商给予零售商的支援或资源是不可再造的 厂家和批发商给予零售商的非货币化资源 培训 技术服务 理念形成 运作策划 不是金钱 却胜似金钱 有品牌的厂家和批发商给予零售商的品牌资源可为零售商提供坚实的品牌支持和光环效应 能使自己提早建立品牌 3 10 重品牌 抓机遇 做特色的零售商会赚钱 3 10 1 什么是零售商的品牌 什么是零售商的品牌 品牌可以是全球性品牌 也可以是全国性品牌 也可以是地方性品牌 零售商也可以在自己的区域建立自己的品牌 零售商的品牌就是自己片覆盖区域内形成的良好的口碑 老百姓的评价和传播 属区域性品牌 这种品牌建立与否的检验标准 一是你是不可代替的 二是你是不可模仿的 满足了这两条 则就成功了 反之则还要更加努力 3 10 2 零售商为什么要建立良好的口碑从而形成品牌 1 作为零售商 搞农资经营你可以换产品 换厂家 但不能换地点区域 所以你必须高度重视自己区域的口碑和影响力 2 零售商要把质量和品牌 口碑 建立在当地的农民心中才能立于不败之地 3 零售商的口碑是决定开店成败的关键 4 品牌能给自己带来长期的收益和附加值 3 10 3 创新 做特色就是建品牌 创新 有特色本身就是一种品牌 只有不断创新 才使我们经营有特色 有特色才有活力 才有动力 才有竞争力 别人不下乡