商务英语技能大赛案例.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除安徽科技学院商务技能大赛案例模拟谈判一：网络营销谈判谈判A方：江苏科利达装饰材料有限公司谈判B方：齐家网A方背景资料：江苏科利达装饰材料有限公司创立于1997年，座落在中国强化木地板之都常州市横林镇，是一家专业从事开发、生产强化木地板的大型现代民营企业。公司距沪宁高速公里，南靠国道，京沪铁路，交通便利，地理位置十分优越。公司总建筑面积7.5万平方米，拥有员工400多名，其中中级及以上技术人员120多名。同时，拥有全套的德国进口豪迈（Homag）生产线（配德国DELLE VEDOVE公司生产的全自动倒角真空油漆喷涂线）、豪景、威力全自动开槽线、强化地板压贴线、凹版高速印刷线共计20余条，年产销能力可实现“科利达”强化木地板1000万平方米，压贴大板200万张，各类装饰、地板面纸3500吨。公司拥有自主出口权，并享有锁扣专利出口权，是中国拥有尤尼林（Unilin）公司专利互换的三家企业之一。科利达地板完全采用美国美德（Mead）公司进口耐磨纸、国内最优质全生态松木芯材，以及享有“纹理大师”声誉的科利达独有纹理优化技术、花色自主研发技术和色彩还原技术，部分钢板由德国进口，丹麦高级设计师设计，UPS空运，产品远销美国、加拿大等30多个国家和地区，“科利达”在市场享有“中国最具竞争力地板品牌”的美誉。为全面开拓国内市场，公司携手影视巨星四届金马金像影帝梁家辉，共同打造科利达顶级品牌。科利达地板现已通过中国环境标志产品认证、ISO9001环境管理体系认证，ISO14001环境管理体系认证、ISO28001职业健康安全管理体系认证等多项认证，并享有中国绿色材料标志授权，获“国家免检产品”殊荣。在技术创新方面，公司拥有先进齐全的各项研发、检测设备，获得国家知识产权局授予的多项专利技术：拼装木地板（专利号：200620073779.0）、静音木地板（专利号：200620073778.6）等，填补了地板行业在该项领域的空白，并享有四项特有防伪技术。秉承“务实做事，诚信为人”的企业宗旨，科利达将一如既往地致力于为广大客户创造“自在，无所不在”的时尚空间，为美化人类生活、保护我们的绿色生态家园作出应有的贡献！ B方背景资料齐家网是全国最大的家居交易平台，是唯一一家拿到VC风投的公司，从建材装修材料，到家具电器，再到婚庆酒店酒宴，这里一应俱全。齐家网团购中心就是通过互联网平台，由专业团购机构将具有相同购买意向的零散消费者集合起来，向厂商进行大批量购买的行为。上海团购网创立于2005年3月，是中国最大的家居生活消费品导购网站之一，隶属于上海齐家信息科技有限公司。目前拥有上海、武汉、南京、苏州、无锡、合肥、长沙、杭州、宁波等分支机构。网站的核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）和大宗生活消费品。齐家网是为厂商和消费者提供交易的平台，为消费者提供性价比高的产品，同时为生产厂商做广告宣传，并从厂商处获利的一个交易平台。谈判内容：1.合作方式：一般而言, 齐家网为商家提供交易平台，商家支付一定的报酬，齐家网与商家以以下方式进行合作（参赛队伍需从以下四者中选一种进行谈判）：一、只收保底费(可根据业务而定，参考价8000元-15000元，此项保底费一般高于第二种方案的保底费。)二、保底加提成（此项保底费低于第一项）提成比例参考范围：3%-5%;三、只收提成（此项提成一般高于第二项）参考值：7%-9%;四、其他可行方式也可；2.是否成为先行赔付商：(先行赔付商：商家提前支付一笔资金给齐家网，如果消费者投诉产品质量问题，由齐家网派专门人员去调查，结果属实则先由齐家网赔付金额)一成为交付先行赔付款的额？参考值13万元；二不成为.如果出现消费者投诉，怎么解决？3.促销方式选择和费用支付.齐家网一般会举办很多促销活动，如派发小礼品等，促销费用？谈判目的：双方取得合作，达到双赢。模拟谈判二：技术转让商务谈判谈判A方：甲公司谈判B方：乙公司甲公司成立于1992年，是国内的一家中小型电子通讯企业，它的业务主要涉及手机零部件供应和整机销售。在国内有三家大型工厂负责生产。在全国各地都设有销售点和售后服务中心，其占有了中低端手机市场分额的10%。该企业在未来的发展策略是逐步向高端市场渗透，以此将企业发展重心转移到高端市场上。因此，该企业决定加大对技术中心建设的投入，将新产品或技术的研发作为首要任务，且将进一步扩大投资以使生产能力扩大至少一倍。甲公司的研发经费从2000年的1.02亿到2004年的5个亿，保证了经费和销售额比达到5.7%以上。它希望到2005年，在中国GSM市场占有8%的市场份额，并在2010年能晋身成为全球前三大数码科技领导者。公司将2005年看作其品牌确立年。乙公司是一家大型跨国公司，其在亚太地区的销售额约占其总销售额的12%。该公司未来的发展策略是占领全球电气工程和电子市场。该公司在中国的分公司成立于1985年，其主要业务为信息与通讯(I&C) 技术、应用和服务的提供，通讯基础设施，及家电用品等。其成功地参与了中国通讯基础设施，尤其是移动通讯系统和传输骨干网络的建设。并且，其家电产品已创造了中国市场上最受欢迎的品牌之一。其通讯设备也在中国市场上受欢迎。在上一财政年度，该公司在中国市场的销售额达1.8亿元，高出预期14%。该公司已将中国作为其全球战略中最重要的一部分。该公司有一款手机是其研发部门最新开发出来的商务型用机，新增了许多商务功能，在欧洲市场上大受欢迎。但因其价格太高，在中国市场上销售情况不理想，导致该公司在这款手机的业务上没有收回预期成本。因此乙公司决定将中国分公司的业务重心放在电气工程上，计划将这一手机的核心生产技术转让给一家国内公司，但产品内须说明技术发明者是乙公司。（单位：元）谈判焦点：甲听说乙将转让其产品的核心技术，考虑买断此技术的转让权。 对甲来说，获得这项技术的转让权可以节省研究经费，且由于使用该技术进行生产不用对甲公司的生产线加以大规模的改造。此项技术留有极大的创新空间，利于甲继续向高端市场扩张。此时甲又获悉它最大的竞争对手也准备向乙购买此技术的转让权，倘若成功，将对甲的发展造成极大困扰。对乙来说，由于这一转让涉及到乙公司的声誉与形象，它必须了解购买技术的公司在生产与销售上的详细计划。这一技术对于预备放弃手机生产的乙公司已不太重要，重要的是购买者是否能保证乙的形象。此时甲乙两公司已经达成初步的转让协议，接下来要做的是对价格进行商谈。谈判目标： 1.讨论这一核心技术的转让价格。2.尽量寻求双方利益的共同点，以达成合作的目标。说明：案例中甲方为宁波波导股份有限公司；乙方为德国西门子，案例的实际时间为2004年。核心技术为西门子手机开发平台，可用于开发手机软件及电子组件。模拟谈判三：合同赔偿谈判谈判A方：意大利SDF公司（卖方） 谈判B方：中国SQ 公司（买方）汽轮机转子毛坯延迟交货索赔谈判由于近年来中国电力市场迅猛发展，每年新增的机组数量基本上是全世界新增机组数量的80左右，所以国内三大汽轮机生产厂家都不同程度的出现了毛坯供应紧张。由于SQ公司占有中国电力市场三分之一强的份额，所以毛坯供应问题就越发的凸现。转子毛坯是汽轮机最重要的毛坯件，工艺复杂，加工周期长，在中国只有两家单位可以生产，但他们的生产安排早已被几大汽轮机生产厂家挤满。2002年，SQ公司被迫开始从国外高价进口转子毛坯。主要的供应商有日本、韩国以及欧洲的德国、英国等国家的重工业企业。2003年中，在转子毛坯最紧缺的时候，SQ公司和意大利的SDF公司签订了合作合同。按照合同，意大利SDF公司向SQ公司提供10根转子毛坯，第一根交货期定于2004年9月，之后每月交一根。之后双方进行了较好的技术沟通，双方技术人员也互访了对方企业。2004年6月，第一根转子即将进行最后的加工，估计将历时2个月，算上船运时间，刚好满足卖方要求，但也可能稍有延误。这时，意大利发生了大规模的劳资纠纷，各重工业企业员工在工会领导下纷纷罢工，SDF公司也卷入了这场全国性的灾难之中。虽然劳资双方相持40余天后终于化解了矛盾，但是这时，SDF公司已经无法按照SQ公司的要求交货，加上重新整合资源的时间，预计至少将拖期2个月，这将对SQ公司的整体生产计划产生重大的影响。由于双方的合同中有对迟交货的严格巨额罚款，SQ公司决定施行这一处罚条款，一来弥补损失，二来想借此措施向各国供应商提出警告。7月中旬，SQ公司正式向SDF公司开出了达450万美金的罚单。8天后，SDF厂派出由生产副总裁为首的访问团赴中国与SQ公司进行谈判。谈判的中心围绕罢工事件的定位展开。虽然迟交货已成事实，但是意大利方面认为罢工属于“不可抗力”，按照合同，由不可抗力产生的迟交货不适用处罚条例。双方的关系很微妙：罚金数额虽然不小，但是由于SQ公司也有可能会因此而面对自己的客户罚单和名誉损失，所以，按时交货比高额罚单更加重要；对SDF来说，高额罚款将使利润降严重下降，也会带来名誉损失。对于双方而言，由于对方都是自己最重要的长期客户之一，长期稳定的合作关系才是双方利益的基础。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。谈判目标：解决赔偿问题，维护双方长期合作关系；模拟谈判四：中美企业合资谈判谈判A方：中国上海迅通电梯有限公司谈判B方：美国达贝尔公司一、基本情况1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。二、谈判问题：1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”；二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。模拟谈判五：图书采购谈判谈判A方：安徽科技学院谈判B方：蓝海图书有限责任公司背景：临近学期结束，安徽科技学院教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材，因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商（新视野图书公司），今年学校希望可以有新的供货商（蓝海图书有限责任公司）加入进来，于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。大致谈判内容包括：甲方： 1、价格：主要是书的折扣情况2、书的运送方式3、书是否配备相关课件4、供货商每年定期向学校赠送一些新书5、保证书的质量6、等等。乙方： 1、付款方式2、折扣让价3、运送方式4、需要每年学校配合定期书展等等请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。模拟谈判六：产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂（卖方） 谈判B方：FLP工厂（买方）FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，他的模具供给量占FLP工厂的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。 谈判目标：1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。 2、商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜模拟谈判七：梅花公司因故未能如期交货，东兴公司要求高额赔偿买方：东兴公司 卖方：梅花公司案例背景：最近几年我国国内GD类布料的服装市场迅猛发展，各名牌服装生产厂家都不同程度地面临此类新型布料短缺的局面。位居国内三大服装品牌之一的东兴公司，就是主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD类布料服装市场三分之一大的份额，因此其GD布料来源短缺问题就更加严重。GD新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术含量高，印花染色工艺复杂，目前国内只有三家公司可以生产优质GD产品，但他们的生产安排早已被几家服装生产厂家挤满。由于多种原因，也难以从国外找到GD布料货源。 2010年初，在GD布料供应最紧缺的时候，东兴公司与国内生产GD布料的梅花公司签订了购货合同。按照合同，梅花公司向东兴公司提供30万米不同季节穿着的符合质量标准的GD布料，平均分三批分别于当年4月30日以前、8月31日以前和10月31日以前交货；若延期交货，梅花公司将赔偿对方损失，赔偿事宜到时再商议。2010年春季，国内很多地方出现了F D型肺炎疫情，梅花公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为FD疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但梅花公司已经无法按合同规定日期向东兴公司交货，至5月5日也只能交货2万米，全部交完至少要到5月20日。东兴公司因此遭受巨大损失。5月10日，东兴公司决定实施索赔条款，并正式向梅花公司提出600万元的索赔要求。一周后，梅花公司派出由主管生产的副总经理到东兴公司就索偿问题进行交涉。交涉时，梅花公司方认为，严重的FD疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款。但东兴公司方对此有不同意见，并坚持要求对方赔偿巨大损失。由于初步交涉不能达成一致意见，双方同意三天后进行正式谈判。谈判双方的关系很微妙：东兴公司既希望拿到巨额赔偿金，又希望早日拿到布料，以便尽可能满足客户要求，也不愿失去梅花公司这一合作伙伴；梅花公司虽然不愿赔偿，但不愿让公司信誉受损，也不愿失去东兴公司这一实力较强的大客户。因此，如何务实且富有成效地解决索赔问题，摆在了双方谈判小组面前。谈判目标： 解决赔偿问题；维护双方长期合作关系。模拟谈判八：代言人聘请谈判甲方：真我服装（中国）有限公司（买方）乙方：盛世经纪公司（卖方）背景真我集团之主要业务为于中华人民共和国（中国）制造及批发品牌男装及有关配饰。几年以来，集团捕捉市场的发展空间，发挥集团在品牌、设计及销售网络等多方面的优势，获得良好的成绩。集团的营业额主要来自向分销商批发销售产品，截至二零零九年十二月三十一日止年度，集团录得营业额约人民币1,559.9百万元，较上年同期增长37.4%，毛利约人民币551.2百万元，较上年同期增长5个百分点。随着经济迅速发展、城市化进程不断加快、持续上升的可支配收入及日渐富裕的中国城市消费者的消费模式转变，未来国内对男装的需求将会更为殷切。集团作为中国领先的男装品牌，对发展前景亦非常乐观。为此，集团准备从2010年开始大举进军商务男装市场，因而决定聘请一位具有大众影响力的男星作为自己的商务男装系列随心有我的品牌代言人。公司经过广泛的市场调查，最终将目标锁定在了盛世经纪公司旗下的艺人张某。但公司也准备了一旦谈判失败即与其他人选联系的准备。张某作为国内影视圈内的知名艺人，人气近年来持续走高，并在刚刚结束的台湾金马影帝评选中获得了影帝的称号，人气达到了极值。多年来，其代言了诸多产品，市场反应良好。但代言服装，对于他来说还是第一次。与此同时，国内另外一家知名服装企业也看重了其高涨的人气而打算请其作为代言人。而盛世经纪公司也希望能利用此次代言获得尽可能多的经济利益，同时也希望能为本公司其他艺人进行推介。谈判焦点： 1.代言费及支付方式2.代言的双方的权利及义务谈判目标达成一致意见，签订代言协议模拟谈判九：出口白菜定价谈判谈判甲方：青岛日升进出口公司（卖方）谈判乙方：韩国大禹公司（买方）背景资料：今年入秋以来，在多种因素的影响下，韩国的白菜价格开始飙升，这让以白菜为主食的韩国民众苦不堪言。为此，许多贸易公司纷纷将目光转向中国，力图与中国合作，建立稳定的供应渠道。青岛日升进出口公司一直向韩国大禹公司出口山东地产白菜。由于韩国消费市场很大，乙方派人到甲方所在地谈判订货合同。上一单定价为380美元/吨，随着订单增加，货物渐显不足，市场价格攀升，每顿上涨了300元人民币左右。甲乙双方谈判时，市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价以防将来不能供货，乙方则坚持，未来难料，马上涨价不公平，使谈判僵持不下。乙方旨在多订货以抢占韩国市场，而且该食品具有传统的消费基础，有利可图。此外，韩国其他的公司也在采购该类食品，乙方认为只要甲方别太过分，可以适当调高采购价。但乙方对中国地产白菜的质量一直不放心，希望中国方面能给予相关保证。甲方刚刚打开韩国市场，眼见长期客户对其出口业务很有利，但货物收购价格的上扬也使其捏了一把汗，心想：“千万别形成大干大亏”。而且，在韩国泡菜危机的情况下，韩国政府暂时取消了白菜进口的关税，但危机过后，其政策上变化难以预料。为此，希望能够在较高价位上与乙方签订长期供货的协议。双方恢复冷静后，接着谈判。谈判目标：双方要对市场变化作出充分的预测，在此基础上，确定成交价