商务谈判考试知识要点.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除1、 名次解释1、 谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2、 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。3、 立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。4、 原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。5、 谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。6、 群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。7、 国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。8、 谈判实力：9、 谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。10、 模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。11、 商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。12、 让步策略：13、 开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。14、 报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。15、 封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。16、 澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。17、 谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。18、 政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。19、 BATNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。20、 过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。21、 理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。2、 判断题1、 国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（ ）2、 按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（ ）3、 谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（ ）4、 国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（ ）5、 合同是单方的民事法律行为（ ）6、 国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（ ）7、 国际经贸条约对于促进国际经济发展正起着越来越重要的作用，因此，在国际交往中，了解国际经贸条约就够了。（ ）8、 政治背景主要涉及企业自主权的大小问题。（ ）9、 一次谈判一般有两个主题，一个是中心主题，一个是辅助主题。（ ）10、 谈判四种目标的关系：最高目标实际需求目标可接受目标最低目标11、 掌握行情是报价的基础。（ ）12、 原则是谈判_13、 处理僵局时的让步多数都是非根本利益的让步。（ ）14、 在报价阶段，价格条件是谈判的中心。（ ）15、 开场陈述的时间越长，越占有优势。（ ）16、 为达到良好的倾听效果，可采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。（ ）17、 在谈判过程中，回答问题的速度越快越好。（ ）18、 用无可奉告一词来拒绝回答是不礼貌的。（ ）19、 成年人做出拳头紧握的动作是不成熟的表现。（ ）20、 选择礼品时的主要依据是对方的习俗和文化素养。（ ）21、 商务服饰的颜色一般不超过3种颜色。（ ）22、 握手的时间一般为5秒钟左右。（ ）23、 参加活动时，主要的身份高的客人可以晚一些到达。（ ）24、 和希腊商人谈判时，尽量别提土耳其。（ ）25、 对方文化偏向抽象思维，英美文化偏向形象思维。（ ）26、 谈判主题一经明确，谈判人员一经确定，风险即已形成。（ ）27、 综合平衡法能够全面消除外汇风险。（ ）28、 信贷担保就是一种支付手段。（ ）29、 红色与蓝色都不是最佳选择，最佳选择是紫色。（ ）30、 你的初始立场将确定你的谈判基调。（ ）31、 BATNA确定了你什么时候该拒绝不利的建议。（ ）3、 单选题1、 _被称为实质性谈判阶段。2、 _谈判要求将对方当成你同事或朋友来对待。3、 国际商务谈判的特殊性是_4、 谈判的三项成本不属于_5、 _不是谈判准备工作的主要内容6、 谈判方的资格问题是指_法律意义上的_的资格问题7、 国谈成功的标志是 双方签订合同8、 _是各国当事人解决争端的基本方式9、 _决定着人对现实的意志，态度和情绪10、 _是一个人体能和教养的综合体现。11、 不属于人群的特征是_12、 谈判的主要目标13、 谈判人员的年龄结构在 之间比较合适14、 是筛选信息资料最为简便的方法15、 不属于谈判信息的传递方式16、 谈判桌会是双方感到和谐的气氛17、 是谈判的关键阶段18、 的谈判目标旨在发掘互惠互利的合作机会19、 买方主动报价称为 20、 被称为坚定的让步方式21、 打破僵局的错误做法是22、 是用来应付那些一时难以回答或不想回答的问题的方式23、 谈判中的讨价还价集中体现在（ ）A听 B问 C叙 D辩24、 谈判开始时，谈判人员精力充沛的时间约占整个谈判时间的多少25、 通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的多少26、 握手方式是想在心理上战胜对方的方式27、 在 给女主人只送红玫瑰，但数量不可以为328、 颜色象征浑厚，高贵，给人以力量和尊严的感觉。A白 B黑 C蓝 D咖啡29、 是女性在国谈中遇到的首要问题30、 在美国，一般的商务性礼物的价值一般在 美元左右31、 常规距离是指 米32、 礼仪距离是指 米33、 参加宴会时，饮酒量要控制在自己酒量的 以内34、 除中日两国以外，对欧美客商礼物的还礼，一般控制在对方礼物的 35、 国人有契约之名的雅称36、 国商人忌讳在谈判过程中随意增加人数37、 在 弄清谈判人员的籍别，社会地位是十分重要的38、 方法适用于对外交易的地区范围广，业务多的大公司39、 应对利率风险的技术手段不包括 40、 P2464、 简答题1、 可以按照哪几种标准，对国谈进行分类 1) 按参加谈判的人数规模划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判2) 按参加谈判的利益主体的数量来划分，可以分为双方谈判和多方谈判3) 按谈判双方接触的方式来划分，可以分为面对面的口头谈判和间接的书面谈判4) 按谈判进行的地点划分，可以分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判5) 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可以分为让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判2、 PRAM谈判模式的构成1) 制定谈判计划2) 建立关系，a要坚持使对方相信自己的信念b要表现出自己的诚意c通过行动，最终使对方信任自己3) 达成使对方都能接受的协议4) 协议的履行与关系维持，为了促使对方履行协议，必须认真做好以下两项工作：a对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应b当你要求别人信守协议时，自己首先要信守协议3、 如何争取实现谈判群体效能的最大化1) 合理配备群体成员2) 灵活选择决策程序3) 建立严明的纪律和有效的激励机制4) 理顺群体内部信息交流的渠道4、 各国对合同有效成立的要求主要有哪些1 当事人之间必须达成协议这种协议是通过要约与承诺达成的2 当事人必须具有订立合同的能力3 合同必须有对价或合法约因4 合同的标的和内容必须合法5 合同必须符合法律规定的形式要求6 当事人的意识表示必须真实5、 一个成功的谈判方案的3个基本要求1 谈判方案要简明扼要2 谈判方案要具体3 谈判方案要灵活6、 模拟谈判的必要性体现在哪些方面1 模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力。2 模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。7、 典型的谈判议程，至少包括哪些1 时间安排，即确定谈判在何时举行，为时多久。2 确定谈判议题。谈判议题是双方讨论的对象，凡是与谈判有关的并需要对方展开讨论的问题，就是谈判的议题。8、 制定商务谈判策略的步骤有哪些1 了解影响谈判的因素2 寻找关键问题3 确定具体目标4 形成假设性方法5 深度分析和比较假设方法6 形成具体的谈判策略7 制定行动计划草案9、 开局阶段要 考虑哪些因素1 考虑谈判双方之间的关系，主要有以下几种情况：双方过去有过业务往来，且关系很好；双方过去有过业务往来，但关系一般；双方过去有过业务往来，但己方对对方印象不佳；双方过去没有业务往来2 考虑双方的实力，有以下三种情况：a双方谈判实力相当，己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松又不失严谨、礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。B如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，在语言和姿态上既要必须得礼貌有好，又要充分显示出己方的自信和气势。C如果己方的谈判实力弱于对方，一方面要表示出有好和积极的合作意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视自己。10、 报价阶段的策略主要体现在哪些方面1 报价的先后2 如何报价，3 怎样对待别人的报价11、 常见的理想让步方式特点及优缺点P10012、 国谈中发问的类型a封闭式发问b澄清式发问c强调式发问d探索式发问e借助式发问f强迫选择式发问g证明式发问h多层次式发问i诱导式发问j协商式发问13、 概述国谈中的技巧1 对事不对人2 注重利益而非立场3 创造双赢的解决方案4 使用可观标准，破解利益冲突5 交锋中的技巧14、 答复的技巧1 在回答问题之前，要给自己留有思考的时间2 针对提问者的真实心理答复3 不要彻底的回答问题，因为有些问题不必回答4 逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答6 有些问题可以答非所问7 以问代答8 有时可以采取推卸责任的方法9 重申和打岔有时也很有效15、 国谈的服饰礼仪1 服饰要庄重、大方、优雅、得体2 服饰要符合身份、个性、体形3 服饰颜色的选择，服饰的颜色不宜过于单调，而应在某一色调的基础上求得变化。配色不能太杂，一般不能超过三种颜色。4 仪容要求，谈判人员的发型要经过修整，发式要大方得体，不可追求过分时尚华丽；发丝清洁五头屑；眼镜大小不要夸张；口腔要卫生，忌吃洋葱和大蒜；指甲要保持清洁。5 女性服饰，女装不可太暴露，不可透明，不可超短，也不宜过长；首饰应尽量避免粗糙的首饰，款式不宜夸张，以少为佳，色泽应与服饰协调；化妆不宜过浓，粉饰不宜过厚，口红不宜过艳，眼影不宜过深，不可使用浓香型化妆品。16、 国谈的馈赠礼品礼仪1 礼物价值不宜过高，但一定要特色鲜明2 要注重对方的习俗和文化背景3 礼物的选择。在选择礼物时，既要尊重对方的风俗习惯和偏好，又要突出中国的民族特色，并有一定的纪念意义4 礼物的包装。在包装前必须取下价格牌，否则是失礼的表现5 接受礼品的礼仪。在国谈中，接受礼物必须符合国家和企业的有关规定和纪律17、 美国商人的谈判风格1 美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。2 美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要角色3 美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”4 美国商人既重视商品质量又重视商品包装18、 德国商人的谈判风格1 德国商人严谨保守的特点使他们在谈判前就准备的十分充分周到2 德国商人非常讲究效率，并且他们的思维富于系统性和逻辑性3 德国商人自信而固执4 德国人素有“契约之名”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强19、 规避国谈中的价格风险，可采取怎么样的技术手段1 非固定价格。即一般业务中所说的活价，可分为以下几种:具体价格待定、暂定价格、部