宝贝保健教育公司创业计划书.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除早安宝贝保健教育服务有限公司创业计划书创业团队：韩文平 张召珍 闫一达 姜 雪 李淑萍 目 录1.执行纲要11.1 公司简介11.2产品及服务简介31.3市场概述51.4投资与财务72 项目背景72.1宏观背景72.2行业背景93 市场机会103.1市场分析103.2需求分析123.3竞争分析154. 企业战略164.1公司概述164.2发展战略165营销策略175.1辨认市场细分，选择目标市场175.2营销策略215.3服务特色236组织与管理体系236.1组织部门设置及职责236.2人力资源管理247投资分析287.1 公司股本结构与规模287.2资金来源及用途297.3投资现金流量表297.4投资净现值307.5投资回收期307.6销售利润率307.7投资回报318. 财务分析318.1主要财务假设：318.2收益表318.3现金流预算表329风险管理359.1风险管理的必要性及重要性359.2风险评估369.3风险评估389.4风险规避399.5公司的风险管理实施方案40此文档仅供学习与交流1.执行纲要1.1 公司简介早安宝贝保健教育服务有限责任公司是一家集科学胎教、孕期营养、孕期心理、孕期保健、分娩体验、孕期锻炼、孕期护理、孕期理财、新生宝宝护理为一体的以孕妇为主要顾客群体的服务型企业。早安宝贝公司的服务宗旨是“做完美妈妈，育精英宝宝”，通过服务创新，使准妈妈们享受更科学，更高端，更全面，更舒适的服务。实现“在母婴保健行业中成为领导者”这一目标。早安宝贝专门为怀孕的准妈妈们提供专业的讲座、知识、准妈妈相互之间交流以及胎教知识的各方面的灌输，服务于每一个准妈妈，呵护每一个挺着肚子的美丽妈妈，是我们爱心传播的服务重点，女人一生最美丽的是披上爱的婚纱，最伟大的是十月怀胎，作为女人，最大的希望是能有一个健康活泼的宝宝，对于社会而言，最重要的是要懂得呵护每一个准妈妈，关爱呵护每一个准妈妈，看着每一个小生命在茁壮成长，每一个准妈妈见证了宝宝十月的每一天，早安宝贝是一个爱心工程，每一个准妈妈只要成为我们的会员，我们将全程跟踪服务，用我们的专业知识呵护每一个准妈妈！早安宝贝定期聘请一些大医院的妇产科的专家，为我们的准妈妈讲解孕期的各项知识，让每一个准妈妈多了解一些书籍里没有的知识，给每一个准妈妈会诊，准妈妈提问，一些着症状的了解和预防，准妈妈教室课程主要根据会员的数量，一个礼拜一般上一两次课程，除了上课外，我们准备了各种的准妈妈感兴趣的孕妇服饰、孕妇用品、孕妇写真和数码纪念品、孕妇操、孕妇吸氧、帮孕妇和医院的专家建立一对一的信息平台，早安宝贝准妈妈俱乐部是一个准妈妈和准爸爸与宝宝对话的平台，健康活泼的宝宝在妈妈肚里的孕育过程相当重要，对于每一个家庭而言，这是一个比什么都重要的的事情！我们的早安宝贝将是每一个准妈妈的好朋友，用我们的爱心去呵护每一位美丽的准妈妈！早安宝贝准妈妈俱乐部是准妈妈一个很重要的服务窗口。 服务创新培训班将通过为准妈妈、准爸爸们量身打造的体验课程，互动开放的培训形式，配以生动活泼的游戏环节，将孕产期保健、科学胎教等知识融会在其中，让准爸爸可以在轻松愉快的气氛里掌握这些知识，并增进夫妻二人的交流，促进家庭和谐，孕育健康快乐的宝宝。准爸爸参与培训，不仅可以学习孕期及分娩的知识，参与胎教还能增加与宝宝的沟通，促进家庭和谐，与准妈妈们共同体验孕育生命的艰辛、幸福和责任，为准妈妈提供科学胎教、孕期营养、孕期心理、孕期保健、分娩体验、孕期锻炼、孕期护理、孕期理财、新生宝宝护理等综合一体的服务。 市场定位创新我们通过市场调研，了解准妈妈及准爸爸对现有的孕妇保健教育现状，问卷调查结果显示，许多“准妈妈”都开始进行不同程度的胎教，市场上良莠不齐的孕妇培训班也如雨后春笋般涌到市场上；虽然各地医院纷纷创建了孕妇培训学校，但是由于教学方式单一固定、实践性不强、教学设备简单、授课地点以及孕妇需求不一等原因，效果并不是很好；现有的孕妇保健培训教育大多是政府及医院的公益组织等举办，服务低效且不完善，准妈妈则是被动接受教育培训。我们定位于准妈妈、准爸爸则是基于人们生活水平提高和父母对独生子女的望子成龙、望女成凤的思想，其潜在需求巨大。我们定位于孕妇培训教育也是对中国优生优育的政策的支持以及对孕妇健康生育，有利于中国未来的人才的培养。 服务推广模式创新公司为自身的发展精心制定通路战略，通过自我通路、人脉通路、客户通路来到达新的市场制高点。l 自我通路是找出原有积累的客户、现有的客户，进行梳理找出关键人脉，重新建档。公司建立初期可以利用公司内部人员的关系来整理现有客户，然后经过市场调查分析，对公司的营销做出规划。l 人脉通路是经营人脉资源，借助外力打开更宽广的营销通路。在公司人员招聘中对有经验的医务人员和教授，还有资深的心理咨询师，他们的人脉资源和现有的资源是我公司的宝贵财富，利用医务人员和教授可以和医院建立良好的关系，为公司的宣传做好基础。还要和社区建立好关系，社区的服务人员是我公司在各个社会进行宣传主力军，公司为社会提供相应的福利或者待遇，来提高社区服务人员宣传积极性，从而达到好的宣传效果。l 客户通路主要是通过公司客户口碑相传。对于市场分析中的各类消费群体都应该重视，每个群体的每个人员都有自己交际群，他们在自己的人群范围内有这共同的观点和看法，都是我们口碑相传的对象，利用客户的人脉关系为我公司做出推广。l 第三方合作，选择具有一定影响力的公立医院、知名专家以及社区合作，帮助我方快速拥有市场，实现双赢。1.2产品及服务简介当生命之神赐予你们爱情的结晶，迎接小天使的降临便成了准父母生活中最重要的部分。想象着宝宝的样子，美妙的等待中，多了一份忐忑，每一次胎动，每一个细微的变化都牵动着准妈妈、准爸爸们的神经。然而，据调查，许多准爸爸都认为，怀孕、分娩都是女人的事情，准爸爸们常常在宝宝生长的最初阶段缺席。爸爸在孩子的整个生长发育阶段，具有妈妈无法替代的作用。同时准妈妈在怀孕时身心皆承受着巨大的负担，这时非常需要准爸爸的关怀与照顾。因此，所以说，生儿育女是需要夫妻共同承担的责任和义务，是一家三口的大事。每个月花一天的时间可以改变你一生的命运，准爸爸准妈妈岗位培训班！早安宝贝准妈妈俱乐部是我们服务的重点也是一个爱心的事业！目前准妈妈教室对准妈妈系列科学培训项目在很多城市非常紧缺，资源很广，准妈妈教育培训的市场前景很广阔，属于小投入、回报长久的服务项目。公司将提供专业的市场营销方案，搭建与会员、医院的专家平台，把准妈妈教室的各种培训活动策划好，扩大早安宝贝的知名度，提高早安宝贝俱乐部的前期的准妈妈会员的培养！ “NPK”式全方位复合护理服务。l 个性化孕期护理N：针对顾客的不同要求进行不同的服务，主要承担上门护理、一对一孕期锻炼、孕期膳食指导等。l P贴心式心理咨询：专业心理专家来解决孕妇心理上的焦虑，如产前恐惧症等。与孕妇面对面真诚沟通，及时发现并治疗潜在的心理问题。 l K精致化知识传授：提供各种精挑细选的产妇婴儿护理知识单元，根据孕妇不同的学历背景，家庭背景进行精细化传授。精致化知识传授（Knowledge）NPK式全方位复合护理贴心式心理咨询(Psychological Consult）个性化护理（Nurse） 特色课程体系l 胎教、体操课程：针对怀孕1428周以及LANMAZE（2935周）了解妊娠的相关知识；通过各种方式与胎宝宝建立起密切亲子关系；通过体操训练改善孕期不适症状；学习掌握分娩技巧，为顺利分娩做准备。在您充满喜悦的怀孕过程中，早安宝贝妈咪教室很高兴能与您一同参与。l 孕期讲座：定期在妈咪教室举办。由妈咪教室讲师主讲从生理、解剖上的改变及优生保健相关内容；妈咪教室讲师并介绍孕期相关需注意事項、产前准备及产后照顾事项。它改变了以往孕期课程中的沉闷状况，增加了让准妈妈、准爸爸动手护理宝宝和学习喂养宝宝操作的机会，使每次的孕期课程在轻松、愉快的氛围中完成；组织儿保专家、儿科专家、早教专家、定期授课、接待咨询、培育成就新一代好父母。l 孕前瑜伽：为了有一个健康、聪明的宝宝，需要提早做好充分的准备。来早安宝贝吧，我们会请专业的老师为您讲授孕前瑜伽的课程，教你如何在身心两方面做好迎接一个新生命的充足准备，为您和宝宝的将来做一次完美的热身！1.3市场概述来自计生部门的数据显示，目前，我国每年数据显示，20072011年我国每年新增人口1600万左右，即每年有约1600万女性进入孕期，使得孕妇一下子成为一个很大的消费群体，这一庞大的人口基数已形成亚洲孕妇装市场独有的优势。随着大批的 “80后”成长为“准妈妈”，孕妇装市场迎来了新的消费主力军。受成长环境、时尚敏感度、消费意识等因素的影响，新主力军不但注重产品的品质，而且更重视品牌的知名度和对品牌的认同感。现如今，经济发展迅速，人们的生活水平大幅度提高，孕妇越来越成为家里的重点保护对象，她们的起居饮食都备受关注呵护，吃什么用什么都是最好的，使得市区“孕妇经济”风生水起，经营孕妇用品的专卖店及孕妇培训机构也越来越多，对于可以被列入高消费的“孕妇经济”渐成气候，业内人士认为，这是生活水平提高和市场需求不断细化的结果，经济危机之年，“孕妇经济”仍然逆势增长，说明孕妇这块市场在未来有很大的发展潜力。在计划生育基本国策的影响下，一个家庭只有一个孩子，“望子成龙，望女成凤“是天下父母的普遍心态。智力投资，尤其对儿童教育的重视已经为大多数中国家庭所认同，在党的十六大提出建设小康社会的良好环境下，居民生活水平的显著提高，这也正是近年来包括衣、食、住、行、智力开发等婴儿方面消费逐步升温的内在动因所在。现在孕妇及婴儿的健康和护理越来越受社会的关注，对孕妇和婴儿的生活用品的品质要求越来越高，这都是基于传统观念的改变。讲到孕妇及婴儿的健康和护理就离不开专业的培训机构，而如此巨大的潜在市场，让孕妇培训机构如雨后春笋。公司针对培训服务业的特点采用“5PS”营销组合战略，即产品战略（Product Strategy）、价格战略（Price Strategy）、通路战略（Place Strategy）、推广战略（Promotion Strategy）、人员战略（People Strategy）。l 产品战略（Product Strategy） 公司利用NPK理念提供特色服务，来号召顾客，最终形成长期价值。我们的NPK复合型服务在保证高质量的条件下，达到与特色的统一。所有的授课教程、护理、咨询等流程做到精致，做到完美。在吸引顾客购买意愿方面，我们比同类服务拥有更多的优势。l 价格战略（Price Strategy） 公司用弹性的价格制来取得高价低量和低价高量之间的平衡。比如在报名可采用适量的折扣来收费，也可利用额外的赠品来强化价格力的效果。然而最重要的还是依靠我们全新理念提高我们的服务价值，所谓“一分钱、一分货”，只要有效果，再贵都值得；没效果，再便宜都不划算。l 通路战略（Place Strategy） 公司精心制定通路战略，通过自我通路、人脉通路、客户通路来到达新的市场制高点。自我通路是找出原有积累的客户、现有的客户，进行梳理找出关键人脉，重新建档；人脉通路是经营人脉资源，借助外力打开更宽广的营销通路；客户通路主要是通过公司客户口碑相传。l 推广战略（Promotion Strategy） 公司的推广战略主要采取以下形式： 广告：利用电视、网络、广播、报纸、杂志、印刷品、户外广告及其他形式的广告来推广公司的NPK服务，提升企业知名度，发掘市场的顾客群。 人员：主要是工作人员亲访、电话营销、现有学员宣传等。 促销活动：公司定期或者不定期的举行促销，来刺激外部的潜在客户和巩固现有客户。包括：赠品、折扣、现金券等各种促销方法。l 人员战略（People Strategy） 人员是指我公司内部的员工，包括：心理咨询师、前台接待、授课人员、培训师、护理师等，我们将聘用高级专业人士，人员良好的业务能力素质直接影响到公司客户对我公司的评价和企业的形象。1.4投资与财务在综合考虑了本公司的整理发展战略，以及设立初期的实际情况后，为了达到预计的经营目标，同时保证公司稳定运行，拥有一定的抵御风险的能力，我公司拟定注册资本为80万人民币。在充分权衡了保健教育服务的行业特点以及公司创立成员的经济状况后，我们决定公司的注册资本由以下几部分构成：l 公司在创业初期由团队成员自筹资金50万；l 银行贷款：公司将会在合理的资产负债率(30%50%)下，根据公司的具体投资需求向金融机构进行借款。初步拟向银行长期贷款15万元，期限为 5 年，年利率 6.51%;短期借款5万,期限为一年,年利率为5.73%。总资产负债率为25%；l 通过吸引其他投资者注入资金30万元人民币，扩充初始资金的融入，分担公司风险，保证了公司初期的持续经营和部分资金的灵活调度周转。总体来看，本项目盈利能力较强，投资回报率高，债务风险低，是理想的投资项目。公司从第二年开始盈利，两年半左右能收回全部成本，五年期的净现值能达到43.26万，项目的内部收益率为41%，投资报酬率为53%，偿债能力、盈利能力以及资产负债率等各项财务指标良好。此外，随着规模的扩大，服务的成本逐渐降低并趋于稳定，财务风险也逐渐降低，在保证企业取得较高投资回报的同时，保护了投入资产的安全。财务敏感性分析告诉我们，即使在风险波动较大的情况下，此项目仍然具有很高的投资利润率。 风险资金可以选择在第 6 年撤出，采用股票公开上市、股权转让、公司股份回购等方式。2 项目背景2.1宏观背景 国民经济水平的提高l 孕妇怀孕期间消费分析今年上半年，城镇居民人均可支配收入达到8065元，实际增长63；农村居民人均现金收入达到2528元，实际增长103。城乡居民生活质量也不断提高。据报道，中国每年的生育率，中国孕妇人数1300万1400万。可以说，这是一个不可忽视的市场，有着庞大且固定的客户群体。随着生活水平提高和市场需求不断细化，可以被列入高消费的孕妇消费也渐成气候，孕妇消费不仅仅是在南京地区迅速增长，也拉动了全国的整体消费。现在适龄婚育的年轻夫妇中，很多都是中国的第一代独生子女。来自双方家庭对于未来宝宝的关心和经济重心的转移，也为孕妇怀孕期间消费增长提供了社会基础。l 护理价格相对不敏感，相信品牌我们的访谈对象中，怀孕期间月平均支出5000元以上的准妈妈比重为16.7%。她们平时很少全天候的待在医院里，更多的是向有经验的他人请教，自主决定要买哪些东西，不要哪些东西，结合多方精华，总结出一套符合自身所需的护理方案。一位刘姓准妈妈说：“怀孩子就不再上班了。我听好多人说家用电器有辐射，于是就买了490元的防辐射服，然后按要求补叶酸、钙、铁、锌等。另外要吃米粉和水果，一星期去做一次孕检。虽然花得多，但我认为是值得的。”也有追求安逸的准妈妈，直接与自己认可的护理机构签订协议，定期或不定期接受全方位的服务。 孕妇培训教育观念的改变l 重视产前护理和产后恢复调理，追求美丽这部分的准妈妈既拥有经济实力，也具备时尚观念。她们既想要一个健康活泼的小宝宝，也想让自己保持健康美丽的形象和充满活力的心态。并且，大部分准妈妈在孕期结束后仍需参加工作，因而对自身形象要求颇高。一家准妈妈护理机构若能提供高附加值的修身养性服务，则有望赢得更多消费者的垂青。 孕妇保健教育存在的问题l 护理知识来源有限，需求强烈据我们统计，有65.6%的准妈妈在孕期内，借助除传统书籍外的其他媒介，以及朋友的介绍学习保健知识。现阶段的年轻夫妇多生于上世纪80年代，他们经济条件相对宽裕，文化层次相对提高，带来的是健康意识的增强，对孕育知识的渴求。大多数准妈妈非常在意知识的学习，表示愿意尝试被证明是科学有效的专业性服务体系。将普及孕育知识的文化性服务投入市场，是准妈妈护理的一大亮点。l 孕期心理波动幅度大，复杂多变经走访，86%的准妈妈在谈及自己怀孕期间的感受时，有着“痛并快乐着”的心态。一位李姓准妈妈，在得知自己怀孕后，喜悦之余夹杂着一丝烦恼，害怕准备不足。尽管想象把宝宝抱在怀里的模样，能令她感到无比甜蜜，但经常性的恶心，呕吐以及失眠，又让她感到疲惫不堪。随着产期的临近，她在期待宝宝早点出生，更为将为人母而慌张。盼望有人时刻陪伴左右，用轻松幽默活泼搞笑的方式，替她舒暖压力。许多准妈妈担忧自己没有足够的时间与精力来照顾宝宝，尤其在她们晚上睡不着胡思乱想的时候。在独生子女纷纷成家立业的时局下，专业心理调适咨询师的需求水涨船高。2.2行业背景 现有的孕妇培训教育现状漫长艰辛的怀孕过程，时时处处潜伏着危险，稍有不慎，就可能对孕妇和胎儿产生不良影响，对孕妇及其家庭来说，怀孕分娩是女性一生中最严峻的考验，然而，很多孕妈妈忙于工作，可能会听取一些亲朋好友的以往经验或只是简单的上网查询一些资料，准妈妈们对于这些知识的了解都不够权威，有的甚至知识甚至是错误的，这些都可能影响到小宝宝的健康成长，给他们带来不必要的伤害。所以她们需要专业的、科学的权威的照顾和指导，而目前我国专门针对孕妇，能全面满足孕妇需求的产前指导机构却很少。l 孕妇培训教育质量得不到保证国家提出“降低孕产妇死亡率，消除新生儿破伤风”的活动。简称“降消”活动。妇幼专干对筛选高危孕妇虽然进行登记建册,但对有动态高危因素的孕妇没有重视或没有充分认识,不能及时追踪随访,以致孕妇病情发展而得不到及时处理；医疗机构与保健部门在管理上有脱节或衔接不够的地方，以致有些高危妊娠漏报、漏管，没有得到系统的监护，不利于高危转化；一部分孕妇培训教育机构条件差、文化水平低的高危孕妇没有充分认识自己的病情，甚至不接受监护、随访治疗，从而贻误病情而造成不良后果；孕妇培训教育高危信息反馈制度不健全、不统一,不利于上下联系及时掌握动态变化。l 缺乏良好的孕妇保健资源计划生育技术服务随着我国生育数量的减少，开始向妇幼保健服务移行，也开展了优生优育、妇女病的普查普治等。卫生行政部门明确规定私人医院或是诊所，不得从事人流、接生等技术，而现城镇及农村除有资质的医疗机构能从事该专业外，很多的私人医院或是门诊都在利益和经济的驱使下而违规，致使发生各种意外。现有的孕妇保健机构不能提供良好的保健资源。3 市场机会3.1市场分析我国从1983年实施计划生育政策以来，独生子女增多，家庭对孩子越来越重视，许多家长把心思都贯注到孩子的成长上面，从产前一直到幼儿教育。许多“准妈妈”都开始进行不同程度的胎教，市场上良莠不齐的孕妇培训班也如雨后春笋般涌到市场上。虽然孕期服务体制在欧美国家早已十分健全，而我国这一块上仍然存在着很多空白。孕妇服务这一市场蕴含着无限商机。 市场现状对当下市场进行调研后，我们发现该市场存在几个现象：l 虽然各地医院纷纷创建了孕妇培训学校，但是由于教学方式单一固定、实践性不强、教学设备简单、授课地点以及孕妇需求不一等原因，效果并不是很好，如表一所示。 表1 某医院孕妇学校基本情况表1来源：基层医院孕妇学校现状调查与分析l 市场上各种私营“准妈妈培训班”有许多，但是以单项服务居多，有提供胎教音乐的，有的专门提供产后塑身服务，大部分培训班停留在满足知识性需求的水平上，仅仅是在课堂上传授相关的母婴保健知识，它与医院孕妇培训学校的不同之处仅仅是价格和授课态度，而缺乏其他更细致的服务，比如设置个性化课程。l 许多培训班鱼目混珠，在毫无资质的情况下欺骗消费者，一些低价聘用来的授课“老师”夸大其技能，在行业中产生了负面的影响。 市场地位l 目标市场定位：针对企业发展的长远利益，我们根据市场需求、消费水平、发展状况等一系列因素做了科学的市场定位分析，将企业开拓的首选定在长春，然后根据后期发展情况再在沈阳、大连等消费层次高、人口密集的经济文化区进行扩张，随后我们将目标定位为东三省，最终达到全国连锁的最终目标。l 目标消费群定位：中产阶级以上（包括中产阶级）的孕妇群体。 市场容量据长春统计局统计，2010年度，长春人口总数约为595.80万，新生儿人数为48936人，新婚对数达到了50000对。而我公司通过对新生儿家庭和新婚家庭的调查发现，有73.6%的家庭已接受过和有意愿接受相关的母婴保健教育服务，其中，每家每年愿意在婴幼儿保健教育方面花费3000-5000元的占到了38.5%。可见公司面对的市场需求总量是很巨大的。 趋势分析l 高收入群体的不断壮大根据中国国家统计年鉴2011相关统计数据显示，我国人均年收入不断增加，如下图所示。l 母婴工程家庭生活重心的转移计划生育的政策刺激了高消费群的迅速扩军。我国数十年的计划生育政策，使孩子宠居成为家中的“小皇帝”，是全家人围绕的中心。据南方周末载的市场调查显示中等城市的新生儿每年消费在0.6-1.8万元之间。理性消费者的增多增强了对品牌消费的需求。随着现在准妈妈的年龄上移、知识文化的提高、健康意识的增强，加上他们在孕婴育养的专项知识上却严重缺乏，促使他们需要借助更多、更全的护理服务。l 相关政策扶持“十二五”计划提出大力发展服务业为了促进经济结构转型，“十二五”服务业发展的目标将会大幅上调。拟向中央上报的指标是，到2015年服务业增加值占GDP的比重要超过50%。纲要提出，以体制机制创新为保障，整合部门和地方资源，完善现代服务业技术支撑体系、科技创新体系和产业支撑体系，改造提升生产性服务业，培育发展新兴服务业，做大做强科技服务业，优化现代服务业发展布局，加速现代服务业发展进程，提高现代服务业的比重与水平。3.2需求分析 市场需求强烈l 生活质量的显著提高随着人们生活水平的逐步提高和社会的进步，独生子女家庭的逐渐增加，人们迫切需要对孩子健康出生和孕妇健康孕育有帮助的服务项目。有关调查显示，随着人们生活水平的逐步提高和社会的进步，人们对于孩子健康成长和出生越来越重视，自怀孕期间就十分重视对准妈妈的护理和健康。l 胎教观念的普及 据美国著名的心理学家对千余名儿童的多年研究，得出的结论是：人的智力获得，50%在4岁以前，30%在48岁之间获得，另20%在8岁以后完成。4岁以前完成的50%就包括胎教在内。 胎儿具有惊人的能力，为开发胎儿这一能力而施行的胎教，愈来愈引起人们的关注。婴儿出生前形成的大脑旧皮质，是出生后形成的大脑新皮质的基础，只有在大脑旧皮质良好的基础之上才能使大脑新皮质得到更好的发育，以达到超常的智商水平，发挥其非凡的才能。现代科学的发展已证明，胎儿不仅具有视觉、听觉、活动和记忆能力，而且能够感受母亲的情绪变化。在妊娠期间，采取适当的方法和手段，有规律地对胎儿的听觉和触觉实施良性刺激，通过神经系统传递到大脑，可促进胎儿大脑皮质得到良好的发育，不断开发潜在能力。使一个优秀人才所具备的丰富想象力、深刻洞察力、良好记忆力、敏捷的思维能力和动手能力等在胎儿期通过胎教得到潜在的培养。科学研究表明，婴幼儿时期是孩子神经系统发育最快、各种潜能开发最为关键的时期，是早期教育的好时机。随着社会的进步，早教意识已渐渐在每个父母心中扎根。 巨大的市场空间 据中华人民共和国国家人口和计划生育委员会和国家统计局相关数据显示2007年全年出生人口1594万人，出生率为12.10；2008年年末,全年出生人口1608万人，出生率为12.14，有巨大的市场发展空间。见下图表: 注：据国家统计局权威资料预测，2005年到2016年之间，中国人口增长将保持在每年1500万至2200万的水平。 需求特点l 现在新生儿的父母多为独生子女，他们需要更专业更全面的母婴服务l 年轻父母追求生育宝宝的经历的完美性l 母婴消费内容不断扩展l 对服务质量的要求不断上升l 母婴家庭愿意在母婴保健教育方面支出更多的费用l 母婴家庭对价格弹性小 市场机会l 缺乏针对不同孕妇的个性化服务l 缺乏独具特色的专业化服务威胁（threat）机会（opportunity）市场上已有一定数量的产妇培训机构，创业初期占据市场能力弱。劣势（weakness）1. 国家鼓励转变经济发展方式，支持向第三产业发展。2. 70后、80后产妇育婴知识匮乏，对护理相关的知识需求大。3. 现有相关机构服务单一，缺少全方位服务的理念。1.采用NPK全新服务理念，弥补市场空白。2.公司服务团队均来自护理、心理咨询领域的专业人士。过于注重前期服务，产后的服务要求无法满足。优势（strength）SWTO分析3.3竞争分析4. 企业战略4.1公司概述 公司名称：早安宝贝保健教育服务有限责任公司。 公司性质：有限责任公司。 注册资本：80万人民。 主要提供的产品及服务：早安宝贝保健教育服务有限责任公司是一家集科学胎教、孕期营养、孕期心理、孕期保健、分娩体验、孕期锻炼、孕期护理、孕期理财、新生宝宝护理为一体的以孕妇为主要顾客群体的服务型企业，我们提供的核心产品是“NPK”式全方位复合型高端保健护理服务，所谓NPK即个性化护理（Nurse）、贴心式心理咨询（Psychological consult）、精致化知识传授（Knowledge）一条龙护理服务。 公司使命：帮助准妈妈生育优秀宝宝。 公司宗旨：做完美妈妈，育精英宝宝。4.2发展战略 初期发展战略（1-3年） 在长春开设第一家店面，打开并占领婴幼儿服务业市场及树立早安宝贝的品牌形象，提高公司知晓度。实现市场占有率10-15之间。加大宣传力度，不断提升品牌形象，增加公司无形资产；同时增开三家店面，扩大市场占有率，初步达到35左右。加强专业人员的培训力度，保持高效优质的服务，为开拓新市场储备人才和资金。完善各项服务和管理，成为长春市婴幼儿服务行业的领头羊。 2.中期发展战略（4-6年） 开拓东三省各大中小城市市场，向各城市渗透。进一步拓展服务内容，实行多元化经营战略。巩固原有市场，建立辐射全区的连锁网络，完善组织机构管理和运营。市场占有率达到50左右，居于区内该行业的主导地位。 市场的拓展步骤沈阳市场大连市场哈尔滨市场 3.长期发展战略（5-10年） 公司将加大对婴幼儿产品及相关服务领域的开发，拓展发展渠道，扩大市场占有率，实现多元化发展模式。发展成东北乃至全国有影响力的 婴育服务的提供商。最后形成元化经营的集团公司并争取上市。5营销策略5.1辨认市场细分，选择目标市场 1市场细分随着消费品市场的丰富、广告媒体和分销渠道的多元化，微观营销特别是细分营销越来越成为市场营销的一把利器。细分营销使公司能够创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务和价格，更能容易地选择出更好的销售渠道和传播渠道，更好地分析出在相同细分市场上的竞争环境。由于准妈妈在不同怀孕周期的关注和需求不同，为了更好的了解准妈妈、赢得准妈妈的需求，我们将市场目标消费群体按怀孕周期划分为备孕期、孕早期（1-12周）、孕中期（13-28周）、孕晚期（29-40周）。各周期会员人数所占公司计划总会员人数的比例如下图：根据准妈妈在各对应周期的相应生理和心理状况，公司将为会员提供匹配的服务。备孕期孕早期孕中期孕晚期时间周期准备阶段1-12周13-28周29-40周会员百分比（%）20353510细分识别以结婚后的青年男女为主，家庭刚起步，有生孩子的想法，他们是家庭的未来，是上辈双方父母的希望已怀孕的准妈妈为对象，怀孕初期对怀孕方面的相关知识不太了解，没有做好做准妈妈准备的年轻女人了解相关知识，针对特殊时期准妈妈的辅导即将生产的妈妈，对产后经验不足，没有照顾孩子经历，孩子出世之后的相关各项事宜公司服务类目进行生育知识的普及，让这类人群对生育有初步的认识怀孕饮食、保健、胎教等基础课程讲解和心理咨询辅导，个性化需求的满足饮食、保健、胎教、准妈妈的锻炼（简单运动、孕妇瑜伽等），心理咨询辅导等准妈妈产后知识讲座，孩子的养育方法的授教，产后准妈妈的瘦身，产后心理指导等细分吸引市场增长潜力大；现阶段针对这一人群的服务市场竞争密度小，该市场的吸引力良好市场增长空间有限；与传统保健服务企业构成竞争，竞争密度较大，存在个性化需求，市场吸引力相对较小市场增长空间有限；与传统保健服务企业构成竞争，竞争密度较大，存在个性化需求，市场吸引力相对较小这一人群对个性化服务的消费需求小，市场吸引力有限 细分概况潜在消费顾客，竞争密度小现有顾客或潜在顾客，面对的市场竞争压力大现有顾客或潜在顾客，面对的市场竞争压力大市场有限定位次消费人群主消费人群主消费人群零散消费人群 2目标市场通过市场细分，我们决定采取有选择的专门化这一目标市场模式，将、孕早期和孕中期的准妈妈作为主要目标消费群体，备孕者作为潜在顾客的次消费人群，同时要做到兼顾孕晚期这一市场。在公司进入市场初期我们主要是现有的主消费人群做推广，公司品牌在此消费人群树立之后，公司再对次消费人群做出宣传，提升公司知名度和树立公司良好的企业形象。公司还要做到对零散消费群的照顾，因为孕晚期的准妈妈是公司良好口碑宣传人员，在此得到的服务会很快转化为顾客之间的口碑相传，更好的实现公司对潜在顾客的挖掘。 3营销目标 4品牌标识l 公司名称介绍早安意思是早上好，指孩子是我们家庭的新成员，迎着初露来到这个世界，带给家庭的幸福和安康。早安宝贝（GOODMORING BABY）指准妈妈、准爸爸给孩子的第一声问候，表达出家庭对孩子期待已久的心声，并且希望孩子有个健康的未来。l 公司标志介绍早安宝贝保健教育服务有限公司的标识主体是由早安宝贝英文字母和准妈妈的图片构成，公司标识的主体颜色是绿色，象征着新生、希望和健康。图形自然融合，大方简洁。公司标识也表达出我公司的理念：“做完美妈妈，育精英宝宝”。早安宝贝保健教育服务有限公司从标识开始，争做中国准妈妈保健教育服务第一品牌。5.2营销策略在公司成立初期，我们采取快速抢占顾客的策略。进入中后期以后，随着知名度的提高、品牌的树立以及自身的不断完善，采用优质优服的策略，为各式各样的顾客提供个性化的需求，不断提高本公司的知名度，成为长春类似保健服务公司的领头羊。在不断扩大和完善长春本地现有公司条件的同时，并将它定位为母公司，还将开始准备向其他周边省份和地区扩张，最后实现全国连锁加盟，从而达到我公司“做完美妈妈，育精英宝宝”理念推广和盈利的双丰收。公司针对保健服务业的特点采用“5PS”营销组合战略，即产品或服务战略（Product Strategy）、价格战略（Price Strategy）、通路战略（Place Strategy）、推广战略（Promotion Strategy）、人员战略（People Strategy）。 产品或服务战略公司成立初期利用NPK理念提供特色服务，来吸引潜在顾客和留住已有顾客，最终形成长期价值。我们的NPK复合型服务在保证高质量高服务的条件下，达到与特色的统一。所有的授课教程、护理、心理咨询等流程做到精致，做到完美。在吸引顾客购买意愿方面，我们比同类服务拥有更多的优势。公司的中后期注重连锁加盟店的发展在巩固母公司实力和发展特色的前提下，对全国各地的加盟公司进行严格把关做到“母子”相同，保证顾客在早安宝贝保健服务各个地区子公司能体验到与母公司相同质量的服务，甚至别具地方特色的服务。 价格战略（Price Strategy）公司用弹性的价格制来取得高价低量和低价高量之间的平衡。比如在报名可采用适量的折扣来收费，也可利用额外的赠品来强化价格力的效果。然而最重要的还是依靠我们全新理念提高我们的服务价值，所谓“一分钱、一分货”，只要有效果，再贵都值得；没效果，再便宜都不划算。在价格上公司秉承公正、合理、公平的原则，在同类似行业中，顾客能在我公司享受到优于别公司的服务 通路战略（Place Strategy）公司为自身的发展精心制定通路战略，通过自我通路、人脉通路、客户通路来到达新的市场制高点。l 自我通路是找出原有积累的客户、现有的客户，进行梳理找出关键人脉，重新建档。公司建立初期可以利用公司内部人员的关系来整理现有客户，然后经过市场调查分析，对公司的营销做出规划。l 人脉通路是经营人脉资源，借助外力打开更宽广的营销通路。在公司人员招聘中对有经验的医务人员和教授，还有资深的心理咨询师，他们的人脉资源和现有的资源是我公司的宝贵财富，利用医务人员和教授可以和医院建立良好的关系，为公司的宣传做好基础。还要和社区建立好关系，社区的服务人员是我公司在各个社会进行宣传主力军，公司为社会提供相应的福利或者待遇，来提高社区服务人员宣传积极性，从而达到好的宣传效果。l 客户通路主要是通过公司客户口碑相传。对于市场分析中的各类消费群体都应该重视，每个群体的每个人员都有自己交际群，他们在自己的人群范围内有这共同的观点和看法，都是我们口碑相传的对象，利用客户的人脉关系为我公司做出推广。l 第三方合作，选择具有一定影响力的公立医院、知名专家以及社区合作，帮助我方快速拥有市场，实现双赢。 推广战略（Promotion Strategy）公司的推广战略主要采取以下形式：l 广告推广：利用电视、广播、报纸、杂志、印刷品、户外广告及其他形式的广告来推广公司的NPK服务，提升企业知名度，发掘市场的顾客群。l 网络推广：利用现有的网络技术建立公司自有的网站，采取多样的网络推广形式：微博、BBS、人人等。l 人员推广：主要是工作人员亲访、电话营销、现有学员宣传等。l 促销活动：公司定期或者不定期的举行促销，来刺激外部的潜在客户和巩固现有客户。包括：赠品、折扣、现金券等各种促销方法。l 公司还有可以通过定期举行免费的公开讲座，利用社会或者医院为自己的客户全体提供便捷的服务。 人员战略（People Strategy）人员是指我公司内部的员工，包括：心理咨询师、前台接待、授课人员、培训师、护理师等，我们将聘用高级专业人士，人员良好的业务能力素质直接影响到公司客户对我公司的评价和企业的形象。5.3服务特色公司通过自身努力建立自我的服务模式：l 社区服务l 体验服务l 便利式服务l 亲情式服务。6组织与管理体系6.1组织部门设置及职责 6.2人力资源管理 公司人员的招聘对象l 医院或者大学退休相关专业的教授 他们有着知识渊博以及有着丰富的实践经验，可以为顾客带来更加全面和贴心的孕妇在备孕、怀孕期间、产后各方面应该注意的事项，并且拥有相关的人脉关系为公司带来潜在顾客。l 资深的心理专家 他们可以为公司客户提供心理方面指导的同时，还能使公司潜在顾客迅速转化为公司会员。心理指导是我公司为孕期妇女提供特有贴心式服务。l 公司专职人员 能够接受我公司文化，热心于服务，愿意为此做出自己努力的所有有志之士。能在自己相关职务上有相关经验的优先考虑。 招聘注意事项我们会采取投简历，面试，笔试等一系列的办法来选拔我们优秀员工，同时我们也欢迎毛遂自荐者。在招聘过程中，学校可以通过以下几个方面来提高招聘的有效性：l 选择合适渠道招聘人才。在选择合适招聘渠道的时候应该考虑公司经营战略、公司形象、公司发展前景、招聘目的和现有人力资源状况、空缺职位的性质等内部因素以及人才市场的完善状况、行业薪资水平、就业政策和保障法规、区域人才供给记信用状况等外部因素。一个合适的招聘渠道要具备双重目的性（吸引人才并选拔出所需人才和提高企业形象）、经济性和可行性等特征。l 重视“人才”与“企业”的匹配。首先，应注重录用员工的价值观念、职业兴趣、综合素质、潜能、道德责任感等因素与学校的文化价值观，公司发展需要相互契合；其次，公司的薪酬制度、培训机会、个人发展前景、职位的挑战性与被录用人才的预期要匹配，这决定员工未来的工作绩效和对公司的忠诚度。l 科学测评的工具和方法。在对应聘人员进行评测时，要尽可能用更客观、有效的手段，从而保证所选人才的合适性。根据应聘职位的工作分析的需要，运用现代测评工具对应聘者进行心理测验、工作技能测验以及面试等，以及通过背景调查及体检等来评价应聘者，确保整个过程按照学校预期的进行。 对内部工作人员的管理l 完善内部管理建立科学合理的薪酬激励机制。一些国外公司员工优厚的待遇和灵活的用人机制，使大量优秀公司职员前往应聘。由此可见，早安宝贝只有建立对外部环境具有竞争力的薪酬体系，才能吸引发展所需的各类人才。所以，早安宝贝应加快建立有利于留住人才和人尽其才的收入分配机制，从制度上保证各类人才得到他们的劳动和贡献相适应的报酬薪酬设计的基础是工作分析和工作评价，通过周密的调查，确定每个岗位在公司中的价值和社会中的价值做到公平。从横向看，公司需从三方面确保薪酬体系的公平合理：一是同一行业、同一地区或同等规模的不同公司中类似职位的报酬应基本相同；二是同一所公司中不同职务所获报酬应与各自的贡献成正比，使员工感到自己与同事间在付出和所得的关系上合理；三是同一所公司内部那些承担相同工作或具有相同技能水平的员工间的薪酬关系合理。公司的薪酬水平应随市场工资水平的变化而及时加以调整。公司应完善工资增长机制，使进入公司的人才在今后时期的工资增长与其职业能力水平及市场工资水平的增长保持同步，甚至略高。薪酬要与绩效挂钩。绩效薪酬可以把公司与公司职员的利益统一起来员工为自己目标奋斗的同时，也为公司创造了价值，可以达到一种“双赢”的目的。通过调整收入结构，充分发挥工资的激励功能。按照公司效益和员工的实际贡献，确定员工收入，做到奖勤罚懒，奖优罚劣。适当拉开薪酬层次。这主要体现在表现突出的人与表现平庸的人的差距一定要拉开。反差对比可以建立更为持久的动力，拉开薪酬层次可以鼓励后进者奖励先进者。但是层次不要拉开太大否则会影响薪酬的公平性。另外在设计薪酬系统时，要注意薪酬中的固定部分保持固定部分的比例使员工有一定的安全感，激励薪酬措施才会有效。建立一系列报酬体系。A.公共福利。指法律规定的一些福利项目。主要有：医疗保险、失业保险、养老保险等。B.个人福利。是指公司根据自身的发展需要和员工的需要选择提供的福利项目。主要有：退休金、住房公积金、人寿保险等。C.带薪假期。有利于缓解员工因竞争激烈，工作紧张而带来的压力，可以为员工的身心调整提供便利的条件，使其在正常的工作时间里更加高效的工作。l 完善公司员工个人职业生涯并为他们提供广阔的发展空间对于刚毕业的大学生，在相关职位方面表现优异，我们应该会为其提供继续深造的机会，并提供相应的费用，以方便其自身的发展。我们会和国内的妇幼医院、社区进行合作，为了进一步弘扬我公司的企业文化，我们会和国内的知名专家进行专门的沟通，对于那些表现优异的员工，我们会优先将其作为我们公司的代表，与国内、外的相关机构和学者进行沟通和交流。总之，设计不同的职业生涯计划有利于促进员工的成长和发展，以及增加他们在企业的满意感，有利于现代企业组织有效地使用人才、留住人才。 做好离职管理工作很少有企业能正确对待提出离职的员工，做好离职管理工作。企业面对提出辞职的员工，不能简单地交由人事部门办理离职手续、财务部门核算工薪而了事。事实上，真正对公司内部管理程序、价值文化以及公司内部其他管理问题做出客观、公正、大胆评价的人是那些办理离职的雇员。所以，雇员离职时，要与离职人员作恳切的面谈，了解离职的真实原因、离职人员对公司管理的评价和建议等，并作好记录。善待离职人员，既可以稳定在职人员的军心，又可以树立企业良好的口碑。欢迎聘用回头员工，因为可以保证人才招聘的有效性，他们了解公司文化、熟悉业务，知道如何来开展工作，有利于提高工作效率，同时，经过比较而再次叫回头则会更加忠诚于企业，而且其本身所传达的是“别地方的草没有此处绿”的积极信号，对在职员工是一种提醒，有利于维持他们的稳定性。人力资源管理之对内部人员的管理。 对会员的管理l 公司人力资源部门要对会员的各方面信息作出登记和更新，并与公司的各个职位员工都能了解到每个会员的现状和个性需求。l 会员进入公司时须向公司员工出示相关证件，否则不得进入公司培训场所。l 会员应该认真