销售人员培训资料.doc

这些坏习惯不能有成功推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练掌握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是带来的后果，你必须加以克服。以下是一些值得更多注意的不良习惯：1、拖延时间。迅速而又执著的行动是无可替代的2、恐惧。心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。以下是恐惧的六种基本表现形式：*对贫穷的恐惧 *对失去爱的恐惧*对批评的恐惧 *对衰老的恐惧*对疾病的恐惧 *对死亡的恐惧3、花太多时间去拜访客户而不是真正的完成。拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。许多自认为是推销员的人并不知道这些。4、将责任推给销售经理。销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。5、花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。6、花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。7、推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。8、过于频繁的夜间社交活动。也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。9、将前景寄托在销售经理身上。这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师的重要原因之一。10、等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。11、害怕竞争、被拒，过于悲观。拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。人们能察觉出你的恐惧，发现你的软弱。12、不能预先规划自己一天的工作。一个合理的规划会使你的工作进展顺利，可以完成预期的目标；而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。13、拜访客户时不守信、不守时。无论潜在的还是现有的客户，都会厌烦那些总是忘记在约定时间拜访的推销员。如果客户需要产品，说明他们当时就有需求，不能拖延。14、拖沓。那些习惯性地开会迟到、和客户见面迟到、上班迟到的推销员很快就会发现自己不得不去找新的客户，甚至需要另谋高就了。15、使用废弃或过时的宣传材料。皱皱巴巴、不整洁和过时的宣传材料常常让人觉得不规范，同时也说明推销员自身对销售产品缺乏兴趣。16、随身不带纸笔。纸笔对推销员的工作效率至关重要。推销大师在能满足他们要求的笔上，从来都不吝投资。他们知道潜在客户会很快厌烦那些推销时总是向自己借纸笔的推销员，尤其是那些借了还忘了还的。17、用眼镜或装饰品做道具。不停地摆弄你的手表、转动戒指，或是咬眼镜腿，这样似乎可以帮助你更好地思考，但结果却往往是让客户心烦意乱，最终导致失去生意机会。18、乏味的推销介绍。在做推销介绍时，表现得好像自己都厌烦了这套说辞，像用单调乏味的语调唱出来一样，这只会让你的客户对你和你的推销演说感到厌烦。19、将个人问题与同事和客户联系在一起。你的个人问题对你十分重要，但只是对你而言。每个人都有自己的问题，没人会有兴趣去听你的。20、没有阅读相关宣传资料并与之保持一致。你的公司制作宣传资料不是为了让人用来折纸飞机，或是读都没读就扔进废纸篓的。这些资料是用来为你提供信息的，你要仔细阅读并熟悉这些信息。21、胡乱停车。客户通常不会去购买那些将车停在自己车位上的推销员的产品。因为胡乱把车停在客户车道上而造成交通不畅的行为，通常会引起客户的愤怒，并失去今后的合作机会。与此相比，多走一个街区的路也就不会显得那么困难。22、做出自己公司无法实现的承诺。推销员承诺什么，客户就会理所应当认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使顾客和你的公司难堪，而且还是糟糕至极的做法。23、下雨天不带雨具。潜在客户在雨天里看到浑身湿漉漉的推销员，肯定会对其留下不良的印象。在需要时，轻便的雨衣和雨伞是非常有用的。24、推销材料携带不足。没带够合同、宣传册和订货单等推销材料的推销员常常会影响到自己的销售额。25、悲观情绪。期待潜在客户为其开门的习惯常常会导致这种情绪。每一位销售明星都知道，要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你的恐惧只存在你的心里。只有自己都认为自己是失败者时，你才真正地失败。能在多大程度上说服自己，决定了你能在多大程度上说服你的客户。仔细研究以上所列举的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改变。销售是一门艺术也是一门科学，只有用心的人才能真正学会。本文节选自拿破仑希尔励志经典如何在人生中推销自己。拿破仑希尔是世界著名的成功励志大师，他创建的成功哲学和十七项成功原则，以及他永远如火如荼的热情，鼓舞了千百万人，因此他被称为“百万富翁的创造者”。销售人员自我管理与规划伟大的职业、充实的人生职责定位认识自我，明确职责你有销售中扮演什么角色如何设定自己的发展目标销售职业前景如何人生规划释放自己无限的潜能管理好自己的时间生命不息，学习不止拓展“人脉”=拓展“钱脉随机应变，化险为夷使推销技巧更加纯熟心态修炼态度决定速度肯定自我：销售不需要天才永不放弃：再坚持一下就是胜利必胜：没有失败，只有暂时停止成功勤奋：120%的汗水赢得100%的收获双赢：大家好才是真的好情绪管理做自己的主人克服销售恐惧燃烧你的热情从压力中营救自我自我激励的黄金步骤第二章 塑造良好的职业形象推销产品前选推销自己TPOAF着装战术：T时间P地点O场合A年龄F体形获得好感的四个最佳最佳精神面貌最佳肢体语言最佳谈吐最佳视仪赢得尊重的三种态度自信热情得体不卑不亢打造精彩的开场白以寒暄为铺垫让客户感觉良好真诚地赞美客户用幽默打动客户的心销售人员必备技能销售冠军是怎样炼成的俗话说：“吃得咸鱼抵得渴。”世上没有免费的午餐，做任何工作，都要承受工作带来的压力。销售工作夏是如此工作时间长、底薪低。辛苦无保障等，职业性质决定了不可改变的游戏规则。然而，销售工作虽然辛苦，却是世界上最有前途的职业。有一位汽车推销员，刚开始卖车时，老板给了他一个月的试用期，29天过去了，他一部车也没有卖出去。 最后一天，他起了一个大早，到各个单位去销售。到了下班时间，还是没有人肯买他的车。老板准备收回他的车钥匙，请他明天不要来公司，但这位推销员坚持说，还没有到晚上12点，还有机会。 午夜时分，传来了敲门声，原来是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。因为看到车里有灯，想问问车主要不要买一口锅，推销员看这个家伙比自己还落魄，就请他到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天。 这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？” 卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个！” 推销员又问：“全部卖完以后呢？” 卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖！” 推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？” 卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在还买不起！” 两人越聊越起劲，天亮时，这位卖锅者订购了一部车，提货时间是5个月以后，订金是一口锅的钱。 因为有了这张订单，推销员被老板留了下来，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者的生意越做越大，3个月以后，他提前提走了一部送货用的车。 他，那位推销员，就是乔吉拉德世界上最伟大的销售员之一，他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。 乔吉拉德说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。我确实认为，这是我早年成功的主要原因。其实同我在一起的其他很多推销员比我更有才能，但我的推销额却比他们的高，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，推销工作是单调乏味的苦差事。但在我看来，销售是世界上最伟大的职业，推销员拥有最充实的人生。” 所以说，世界上最伟大的销售员绝不是天生的。假如你热爱销售工作，愿意为销售事业奉献自己毕生的精力，你也可以成为世界上最伟大的销售人员。但前提条件，也是你职业生涯中一个必不可少的步骤，那就是进行正确的职业规划！销售人员是怎么练成的？你既然选择了销售工作，就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”销售人员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，销售人员必须具备的能力有如下几个方面：1敏捷当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。销售人员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养，除了由本身的工作经验中去提取之外，销售人员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是销售人员之间互相扮演客户，提出各种不同的问题，由另一销售人员提出解答，让资深的销售人员做裁判，适时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深的销售人员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是销售人员强化商谈能力的不二法门，不论遭遇到千变万化的状况，都不忘记基本的概念。所以，敏捷的基础训练必须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折。2演技佳会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟销售人员多谈。此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明本公司产品的种类及特色，满足客户的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建立起“共商之交易”，制造销售的机会。假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍，销售人员必须有极佳的进退考虑，并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。3深谋远虑销售人员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，销售人员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备。独特的销售人员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让客户满意。4积极性销售人员必须具有积极的工作态度，若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这样的销售人员，那企业一定没有光明的前程，销售人员的进步程度也必然会受到相应的限制。企业靠人，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的决定要素。销售人员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时，有的人拜访客户时间是八小时，有的人仅花四小时的时间，其余四小时则浪费掉或做与销售无关的事务，最后，两人的工作成绩也就不可同日而语了。销售人员必须具备的ABC，即能力（Ability）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是销售人员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种销售人员，其业绩有很大的差异。销售人员如果勇敢地向上班族的心理说再见，脱离懒散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天会对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已，这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到。5勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积累，就会涌现出巨大的勇气一个职业销售人的8个观念观念构成思想、思想决定行动，行动决定结果！作为职业化的销售人员，我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者，正确的观念将决定你的行动和你的业绩，良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰！1、绝对地相信你的产品千万不要抱怨公司的产品价格太高，太缺乏创意与卖点，而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候，接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信，这种自信不是简单的说教，而要渗透到你的行动当中，绝对地自信和不容置疑！不要忘记你是一个销售人，没有无缺陷的产品，存在就是合理，缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题！销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队：当你每天离开公司的那一刻起，你什么都不要想，不要惧怕产品已有的障碍，只要记住一点，我今天一定要把手中的产品销售出去！2、客户不都是上帝很多时候我们被教育，客户是我们的上帝，是我们的衣食父母，我们甚至“愚忠”地坚持：第一条：客户永远是对的，第二条：当客户错的时候，请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错，但是我们不要忘记客户是有类别之分，有价值有无与大小之分，不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上，要记住：客户不都是上帝，不要害怕客户的正常流逝与淘汰，也许我们太势利！3、压力是成长的熔炉一次总监诧异地问我（表情有些哥伦布发现新大陆的新奇）：你头上怎么多了许多白发？答曰：均是领导的功劳！如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力，那只可能有两种情况，一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了，好坏都一个德性！或者是业绩目标制定缺乏高标准，不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的！因为老板永远都是不满足的！销售中压力时刻相伴，只有坦然自若，兵来将挡，水来土掩！压力使人成熟，借俗语做一比喻：高压锅懑饭早熟！压力是成长的熔炉！4、思路时刻清晰思路（想）是行动的灵魂，清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊！一次负责处理一次客诉，客户先是发表了长达半小时的谴责演说，表情愤怒不已！半小时内我一句话也没有说，只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解，在客户好不容易结束其话闸，我带着微笑开起了我的总结呈辞：XX老师，我刚才仔细的听了你所说的问题（表达我在仔细倾听，暗示对客户说话的尊重与对问题的重视），我简单的总结了一下，一共有三点，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就这三点逐一做一答复！一场原本很棘手的客诉，并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路，而最终顺利的解决了！销售中经常要遇到很多问题，而且大部分时间我们都是自己独立思考，因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败5、我们的价值是因问题的存在而存在一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员，你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统，你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业，那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”，但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业，那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”！企业是现实的经济单元，追求利润是其至高无上的目标，不要抱着我资历老的思想，一定要牢记：只有我能为企业解决多少问题才能体现我能创造多少价值！我们的价值是因为问题的存在而存在，要解决的问题价值越大我们的价值也就越大！6、忠诚职业比忠诚企业更重要我们每一天都在忙碌而不停息，我们肩负着企业市场拓展的重担，但我们又是一个相对矛盾体，我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观，忠诚职业操守！只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户，也才方能保证自己应得利益的实现。7、不要忘记业绩是护身符90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则，可能大家不愿意去承认而已，有些企业标榜自己更重视过程，实际上这两者并不矛盾，因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住：业绩是自己最根本的护身符！没有良好的业绩做基础，谈什么都有些“底气”不足，因此，大家不要再犹豫拉，赶快行动起来，干出一番业绩来！8、尊重你的每一个领导我们很多业绩优良的同志，有时候常犯一个“骄傲”的毛病，看不起自己的领导，实际上是一种不成熟的表现。立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导，要去思考人家为什么可以做你的领导？为什么自己不能做领导？千万不要去怀疑领导的能力！能当上领导的一定是有一些长处和资历的人，在很多方面都是我们学习的榜样，我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导！从内心真正去尊重他。有人会反驳：我的领导是XX总的亲戚，通过裙带关系而坐上现在的位置，根本是一个不学无术的家伙！即使是这样你也要尊重他，因为小人更不可得罪，况且其未必坐的久远，此种情况下名明哲保身是上上策！做业务的都有这样的体会，就是在销售中会花大量的时间找客户，而且特别是找了十个客户，如果其中有一个能够有需求，有兴趣就不错了，而很多的时候业务员要找一百多个客户，才有可能会成交一个客户。然而，不管这个成交的客户、有兴趣的客户是从多少位客户中产生的，我们都需要接触十个人，甚至上百个人，而事实上，这中间，花在其中找九个人，其中找九十九个人身上的时间就白白浪费掉了。怎么办呢？ 有经验的业务员，特别是做了几年业务的业务员都有这样的体验，就是我们手上的客户资料越多，成交的几率越大，而且当有人给我们介绍了一位客户的时候，这个客户的成交率往往会很高。为什么呢？因为，一般通过介绍人介绍来的客户都是有需求有意向的客户，特别是这些客户对我们已经建立了一种信任，这样就省去了我们大量找客户，识别客户的时间，工作效率自然就非常高啦。如何才能快速拥有大量的客户资料呢，才能有介绍人呢？让你手头拥有全大量的客户资料，让自己的朋友和客户记住自己是谁，是做什么的。只要做到了这一点，就肯定会开单，一定会有人给我们介绍客户的。这里，推荐一种模型，这个模型最大的好处就是可以帮助我们有规律地与客户和朋友互动，而且快速拥有大量的客户资料，只要按照这个模式，就能快速拥有全国各个行业几千万的企业名录，能够做到让朋友与客户在三至五年中记住我们。把菜卖贵的九种方法我经常会给同事和客人提同一个问题：有一个有理想的菜贩，他非常喜欢呆在菜市场里卖菜，但又不甘心只赚取丁点的薄利，所以老想怎么样才能把菜的价格卖得比别人高？也就是说有什么办法能让他把菜卖贵了。通常我起码会列出九种办法来帮助菜贩实现他的愿望。第一种办法：市场垄断，想办法弄到更多的钱，把将要进入菜市场的菜都收购了，只剩下自己一家经营，肯定有价格话语权。第二种办法：占地利，把档口设在市场出入口，客人进进出出总得经过，对于那些赶时间的人还是愿意多花一点钱图个方便的。第三种办法：在购物环境上做文章，把档口的环境整得像五星级酒店一样，让客人买得舒服，菜价肯定得贵一点。第四种办法：在服务上做文章，索性把菜洗干净来卖，又或者推出电话预约送菜上门服务，菜价贵一点还是有人接受的。第五种办法：在形象上做文章，把档口弄得像有来头的全国连锁专卖似的，标明商号、统一产品包装、统一档口形象、统一人员服装、统一用语与服务标准，这菜卖得不贵才怪呢。第六种办法：在产品上做文章，卖有来头的菜，选自无污染环境种植、无农药、无化肥，真正绿色健康菜，这样的菜就算卖得再贵还是有很多人愿意掏钱的。第七种办法：做做促销的文章，每天推出一特价，还可以拿点葱姜蒜做促销品，把人气吸引过来，特价品虽然少挣了钱，但却带动了其它菜的销售，在促销品的面前，有些菜就算贵一点还是有人愿意埋单的。第八种办法：把品种做全了，规模比别人大，品种选择比别人多，能够为客人提供菜篮子的整体解决方案，菜贵一点在所难免。最后一种办法是弄一大美女，找一个“菜西施”来卖，美色当前，菜也变得分外靓丽，“好色之士”慕名而来多花一点钱算什么，因为既满足了口福，更满足了眼福，一举两得啊。当然要再想的话，还会有更多的办法，但话又说回来，不是每一种都是可行的，所以当我们为客人列出了尽可能多的解决办法后，必须要选择一种最适合、最可行的办法来帮助客人提升销量或者解决问题，这或许就是营销策划的根本吧！谈销售人员成长过程的四个阶段销售心得愿天下所有销售都很忙谈销售人员成长过程的四个阶段在浩瀚的市场海洋中，销售团队总是伴随着企业茁壮成长。回顾每一个优秀市场人员的成长历程，我们不难发现，任何成功者都是一步一步走向胜利的。回头望去，有艰辛，有喜悦，竟是无限感慨。作为普通规律的总结，我们把销售人员的成长过程划分成四个阶段：第一阶段：应怜屐齿印苍苔，小扣柴扉久不开不管在哪个行业，初涉销售者，首先要克服的就是自我心理障碍。销售这个职业，注定要和很多陌生人打交道，既要主动进行讲解，又要被动回答一些问题。于是很多人表现出一种“沟通紧张”症状，本来想好的内容，一开口，全忘记了。紧张打击自信心，表现为更加胆怯，更加不敢行动。另外，由于对产品或者业务不太熟悉，也会导致谈话支支唔唔，甚至答非所问。销售人员在这个阶段会唯唯诺诺，手足无措，既盼望今天早点结束，又害怕明天太早到来。第二阶段：不识庐山真面目，只缘身在此山中随着公司的培训和个人的进步，对产品和业务逐步熟悉了，这时候销售人员的自信心明显提高很多，敢跟客户主动沟通了，也能比较流畅的回答一些问题了。然而，销售人员依然仅仅是站在自己的角度去考虑问题，至于客户究竟在意的是什么还是浑然不知。很多培训都说“要站在客户的角度考虑问题”，但是何其难也！没有经验的积累，很难准确判断客户的真实想法，是价格异议吗？是服务异议吗？是品牌异议吗？仿佛一切环节都有异议，又仿佛一切都不是问题，再次对自己产生质疑，我适合做销售吗？第三阶段：江畔何人初见月，江月何年初照人不断自我完善，是一个销售人员应该具备的基本素质。于是通过看书学习来提高自己，通过向前辈们咨询来获得经验，总感觉自己对业务已经非常熟悉了，总感觉自己的沟通已经不存在瓶颈了，总感觉自己已经排除了客户的所有异议。可是，为何订单还是这么少呢？为何客户还没有跟我签署购销合同呢？孜孜不倦的坚持，换来的却总是石沉海底般宁静。市场真的存在吗？敢问市场在何方？第四阶段：无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来不记得从哪一天开始，感觉到自己跟客户是那样的贴近，相互可以信赖，相互无需保留。客户会直接把异议表达给你，你能做到的，可以直接承诺客户。你不能做到的，也可以大方的告知原因。订单仿佛在不经意间降临，又仿佛是如约而至。当别人问你为何业绩在稳步上升的时候，你说：“我也不知道，稍等一会好吗，还有个客户在等着我签订单呢！”你无法停下来，你认为没有时间也没有必要去思考这个问题。一切都很正常，一切都是过程。作为一个市场销售人员，如果能够了解自己的处境，理解过程的规律，就可以避免走很多弯路。祝天下所有的市场销售人员都很忙。销售员决不能说的5句话导语：销售员你有质疑过客户的理解力吗？你是否知道销售人员最忌讳说哪些话吗?作为销售人员有一些话是打死也不能说的!记得切忌不说“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题，总之就不能质疑客户的理解力，具体说话技巧，请看我给大家详解。从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌! 除了上述销售人员需要谨记的说话方式，还有一些话是销售人员打死也不能说的!你知道是哪些话吗?接下来就告诉你。不说主观性的议题在商言商，销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说那些“今天的太阳好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得对也好，错也好，这些对你的销售没有任何实质意义! 一些新人由于刚人行不长时间，经验不足，难免会出现跟着客户一起议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，但是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢?有经验的老推销员，开始会随着客户的观点展开一些议论，但是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与销售无关的东西，销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的销售没有任何好处!不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。销售人员不能为了一时的销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时*”，一旦爆炸，后果将不堪设想!任何产品都存在着不足的一面，销售员要客观清晰地帮助客户分析自己产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要知道，任何的欺骗和谎言都是销售的天敌!不谈隐私问题我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的隐私，更不是把自己的隐私作为和客户谈话的谈资!大谈隐私也是很多推销员常犯的一个错误，“我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系?”错!就算你只谈自己的隐私，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的销售有什么实质性的意义吗?没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!少问质疑性话题在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你知道吗”、“你明白我的意思吗”这些问题?如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种老师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话可以说是销售中的一大忌!如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方?”这样说，会让客户更好地接受你。给推销员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点!回避不雅之言每个人都希望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的销售中，销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的销售必然会带来负面影响!比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言，人们不爱听，销售人员的个人形象也会大打折扣，这是销售过程中必须避免的话!我们一定要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!如何与客户进行富有成效的谈话下面的六个快速提示帮助你和你的潜在客户以及客户进行富有成效的谈话：提示之一：谈生意前建立私人关系客户不希望你向他们推销。客户希望你真正地关心他们。在开始谈生意之前，花时间建立一种个人联系。提示之二：注重个人而不是公司您可能会向一个组织推销，但你是通过个人实现这一目标的。请记住：ABC公司没有购买我们的产品，乔买了。提示之三：放慢谈话速度你的目标是通过与客户建立联系来赢得他们的信任，从而建立一种安全感。如果你唠叨个不停，你就无法做到这一点。提示之四：愿意打“小联赛”即使你知道有一个重大的（例如大联盟）机会，你也要将你的日常工作放在一边，专注于客户现在想玩的比赛上。提示之五：在适当的时候自我披露买卖双方都是人。宁可谈论时事，养家糊口，兴趣爱好，只要是让你真正感兴趣的就好。提示之六：和客户平等地交流客户谈话应该包含一种亲密的情感，而不是对你的客户居高临下或者卑躬屈膝。做销售一定要交往的三类人作为销售人员，我们总是处于不断的应酬之中，饭局、行业展会，或者各类研讨会，还美其名曰：“拓展人脉”。有人斩获颇丰，时有成果；有人无功而返，“淡出江湖”.这其中的差别到底在哪里呢?一定有人会很不服气地说：“不就是找潜在客户嘛!难道还有其他的花花绕?”道理是没错，但是这个思维也太狭隘了。往深层次里想想，难道销售拓展人脉，就没有其他需要结识的人了吗?接下来就给大家聊聊销售一定要交往的三类人。各行业的销售人员某些仁兄可能会说：“产品不同，渠道不同，操作模式不同，聊了也是白搭。”看得出来，这些仁兄多多少少是些个老资格，但是资格老了，难免会形成思维定势。古话说得好：“他山之石，可以攻玉。”在现代的销售行业，也有一个绝佳的例子。SPIN销售法初创时，是被施乐公司用于销售复印机的，而目前但凡是做大客户销售或者顾问式销售的公司，几乎没有不用SPIN的。笔者每隔一两个月都会组织一次销售人员的聚会，邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技能。从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打，从第一次拜访客户谈什么到如何处理常见异议.无论是信息的分享，还是观点的碰撞，都能带来很大的收获。除此之外，有句话叫“分享是最好的学习”。当你把自己的观点分享给他人的时候，你既会做一番认真的梳理和总结，同时也会接受一帮专家的提问和挑战，更会不断激励自己努力学习，突破自我，从而达到“教学相长”.这绝不是一个人独自修炼所能达到的成果。行业内的专业人士销售想要长见识，不单要多跟经销商、同事套近乎，也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员，甚至竞品的经销商.“眼界决定境界，思路决定出路”，长此以往，必有所获。以笔者为例，我从事的是进口葡萄酒的销售。但是在我的日常工作中，除了相关的代理商、经销商以外，我还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国家葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相关人员、进出口公司等。这样不但使我更好地了解了整个进口葡萄酒产业链的不同环节，能够换位思考，在客户的角度上来考虑问题，更能让我在不同的群体间起到桥梁的作用，进行信息的分享和关系的搭建。比如有的代理公司刚成立，招不到好销售，我会在自己的同行朋友圈子里来推荐；有的代理商想举办品酒会，但苦于不认识业内知名的酒评人来主持，我也会来进行推荐；有的进出口公司想多开拓一些客户，我也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们。这样不单为别人解困，同时也为自己在行业内积累了深厚的人脉。其他各类专业人士销售的工作覆盖面其实还是挺广的，有时候会涉及到一些新的内容：比如客户恶意欠款，你要跟他打官司，那要做哪些准备呢?再比如客户说你的产品不赚钱，你觉得不是这样，那利润率和回报率到底怎么算?再比如你想做个市场推广，但写封策划书对你来说是“大姑娘上轿头一回”，那你怎么办?这就要靠你平时的积累了。笔者会根据自己工作的特点，去特意结交一些相关的专业人士，像律师、财务、培训师、人力资源的专业人士.到关键时候就能为我所用。当然，人际交往并不是一味地让对方付出，我们自己也要有拿得出手的东西来分享给他人。比如葡萄酒是我的强项，而对其他人来说，他们非常希望能够对它有所了解从而提高自己的社交水平。那么在一些聚会场合，我就会有意识地向朋友介绍一点葡萄酒的知识，偶尔也会带些葡萄酒给大家品尝，你真心待人，别人才会投桃报李啊。“人脉”是个很生动的词，它提醒我们要用心呵护跟他人的关系。各位销售朋友们，愿你们结交更多的朋友，成就更加辉煌的事业!销售流程什么是销售流程销售流程指目标客户产生销售机会，销售人员针对销售机会进行销售活动并产生结果的过程。销售流程是整个企业流程的一个部分，企业从内到外的主旋律是研究开发、生产制造、物流运输、市场和销售、技术支持和服务等流程。在这个主流程外，人力资源，财务管理等支持性的流程。市场和销售流程的形状像一个漏斗，包括三个主要的流程：市场推广流程处于最上端，根据公司定位锁定的目标客户群，通过市场推广活动，培养客户需求，树立品牌形象，产生销售机会。接着市场流程的是销售流程，销售团队将通过各种渠道收集到的销售机会转变为订单；订单处理流程与销售流程紧密相连，包含合同管理、收款等过程。订单处理与企业的生产、物流运输流程相连，构成了企业内部与外部客户流程的重要的一环。销售流程的要素目标客户、销售机会、销售活动和销售结果就是销售流程的四个要素，这也是销售团队可以控制的要素。当然决定业绩的因素还包含一些销售团队的不可控因素，公司外部因素当然是不可控制的，例如新的竞争对手的加入，市场的增长和萎缩，消费者采购习惯的变化等等。针对这些要素，销售团队只能进行分析和了解，形成营销战略。还有公司内部非营销的原因也会影响销售成绩，例如产品质量，产品研究和开发，售后服务水平，公司的资金状况等等。销售主管不能直接控制这些原因，但是可以产生影响的。销售流程管理销售流程体现了企业内分销环节的销售事实。销售信息管理首先是对企业内分销环节中每日发生的销售事实给予及时记载。在此基础上，以分销体系和时间为参数，对不同的产品销售情况进行查询、统计与分析，从而使不同级别的机构决策者可以及时地获得企业分销体系不同侧面的销售情况，为企业的销售、生产以及采购决策提供科学有力的依据。大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。销售步骤一、准备1、机会只属于那些准备好的人2、一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3、为成功而准备身体锻炼 身体是您工作中最重要的工作之一精神状态 饱满的精神状态会给客户留下良好的印象去拜访客户之前，复习我们产品的优点熟悉同行业竞争对手产品的缺点回忆最近拜访顾客的成功案例联想一下与客户见面的兴奋状态4、专业优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理要想成为赢家，必须先成为专家对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入高温下变成蒸汽无处不在低温下化成冰坚硬无比在老子73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）5、顾客跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大二、良好的心态老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态三、如何开发客户（一）准客户的必备条件1、对我们的产品有需求2、有购买力3、有购买决策权（二）谁是我的客户？（三）他们会在哪里出现？（四）我的客户什么时候会买？（五）为什么我的客户不买？1、客户不了解2、客户不相信（六）谁跟我抢客户？（七）不良客户的七种特质：1、凡事持否定态度，负面太多2、很难向他展示产品或服务的价值3、即使做成了那也是一桩小生意4、没有后续的销售机会5、没有产品见证或推荐的价值6、他生意做得很不好7、客户离你地点太远（八）黄金客户的七个特质：1、对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）2、与计划之间有没有成本效益关系3、对你的产业、产品或服务持肯定态度4、有给你大订单的可能5、是影响力的核心6、财务稳健、付款迅速7、客户的办公室和他家离你不远（九）开发客户的步骤：1、收集名单2、分类3、制定计划4、大量行动四、如何建立信赖感1、形象看起来像此行业的专家2、要注意基本的商务礼仪3、问话建立信赖感4、聆听建立信赖感5、身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、一大堆名单见证11、熟人顾客的见证12、环境和气氛五、了解顾客需求N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 S、解决方案 F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱（套路顾客对现在的很满意）1、现在用什么？2、很满意这个产品？是 3、用了多久？3年4、以前用什么？5、你来公司多久了？6、当时换产品你是否在场？7、换用之前是否做过了解与研究？肯定 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？是9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）六、介绍产品并塑造价值1、金钱是价值的交换2、配合对方的需求价值观3、一开始介绍最重要最大的好处4、尽量让对方参与5、产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦6、做竞争对手比较 不贬低竞争对手三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手） USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点七、解除顾客的反对意见（一）解除反对意见四种策略（选货才是买货人）1、说比较容易还是问比较容易2、讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）3、西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易4、反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易（二）两大忌1、直接指出对方错误没面子2、发生争吵给顾客面子，我们要理子！（三）六大抗拒1、价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）2、功能表现3、售后服务4、竞争对手5、资源支援6、保证、保障 （四）解除抗拒的套路1、确定决策者；2、耐心听完客户提出的抗拒；3、确认抗拒；4、辨别真假抗拒；5、锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”6、取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？” 7、再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”8、合理解释（五）价格的系列处理方法太贵了：1、在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您）2、太贵了是口头禅3、了解价钱是衡量未知产品的一种方法4、谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你5、以高衬低法找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低6、为什么觉得太贵了？7、通过塑造产品来源来塑造产品价值8、以价钱贵为荣（奔驰原理）9、好贵好才贵，您有听说过贱贵吗？10、大数怕算法高价背后的利益分配，然后算到每天11、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？社会认同原理12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！13、富兰克林对比法一张白纸的利弊对比；14、你觉得什么价格比较合适？可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）15、你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要16、生产流程来之不易17、你只在乎价钱的高低吗？18、价格成本19、感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）八、成交1、成交关键用语：签单¬；确认、批准；购买拥有、带回家；花钱投资；提成佣金老板会给些服务费；合同、合约、协议书书面文件，确认一下；首期款首期投资；问题挑战、关心、焦点；2、假设成交法某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？沉默成交法谁先说话谁先死3、成交前信念a成交关健在于敢于成交b成交总在五次拒绝后c只有成交才能帮助顾客d不成交是他的损失准备好工具：收据、发票、计算机等 场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交成交关健在于成交4、成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴5、成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人九、转介绍1、确认产品好处2、要求同等级客户3、转介绍要求一至三人4、了解背景5、要求电话号码，当场打电话6、在电话中肯定赞美对方7.约时间地点十、顾客服务观念1、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。2、我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！3、我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！4、让顾客感动的三种服务：主动帮助顾客拓展事业诚恳地关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务5、顾客服务的三种层次份内服务（顾客认为你还可以）边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）与销售无关的服务（顾客认为物超所值）目标顾客什么是目标顾客目标顾客是指企业的产品或者服务的针对对象，是企业产品的直接购买者或使用者。目标顾客要解决的根本问题是，企业准备向哪些市场区间传递价值，企业与市场营销渠道中的各种力量保持密切关系的目的就是为了有效地向其目标顾客提供产品和服务。顾客的需求正是企业营销努力的起点和核心。因此，认真分析目标顾客需求的特点和变化趋势是企业极其重要的基础工作。目标顾客的分类市场营销学根据购买者和购买目的来对企业的目标顾客进行分类。包括：1、消费者市场：消费者市场由为了个人消费而购买的个人和家庭构成。2、生产者市场：生产者市场是由为了加工生产来获取利润而购买的个人和企业构成。3、中间商市场：中间商市场由为了转卖来获取利润而购买的批发商和零售商构成。4、政府市场：政府市场由为了履行政府职责而进行购买的各级政府机构构成。5、国际市场：国际市场由国外的购买者构成，包括国外的消费者、生产者、中间商和政府机构。每种市场类型在消费需求和消费方式上都具有鲜明的特色。企业的目标顾客可以是以上五种市场中的一种或几种。也就是说，一个企业的营销对象可以不仅包括广大的消费者，也包括各类组织机构。企业必须分别了解不同类型目标市场的需求特点和购买行为。市场推广什么是市场推广所谓市场推广是指企业为扩大产品市场份额，提高产品销量和知名度，而将有关产品或服务的信息传递给目标消费者，激发和强化其购买动机，并促使这种购买动机转化为实际购买行为而采取的一系列措施。市场推广不是一个出名的名词概念，不是由那个科学家提出的。如市场公关/市场推销。它的产生是在市场发展和进步中