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成功大学101 于强团队专用 强化学习课程6、检查你的进度传授这个成功的模式（复制）成 功 大 学 101强化学习课程6、检查你的进度 传授这个成功的模式（复制） University Of Success101The Accelerated Learning Program演讲嘉宾：凯西康姆登吉米马丁多恩斯托姆斯汤姆汉森仙蒂约翰森多恩威尔逊杰里美杜斯 德士特耶格现在，我希望你们已经记住了“八步模式”，它将会成为你的事业生命线。第一：明确你的梦想；第二：作出一些承诺；第三：写出介绍对象名单；第四：接触并邀请你的对象；第五：举办成功的聚会；第六：跟进；第七：检查你的进度；第八：传授这个成功的模式。本节课程的重点是最后两个步骤，第七：检验你的进度，第八：传授这个成功的模式。 无论什么时候，只要你加入了这生意，你都要注意几个重要的问题。因为，如果你没有找到它们的答案，这些问题就可能出现在你身上。比利佛罗伦斯了解这个生意的深层次问题，因为，跟我们所有人一样，他自己也遇到了这些问题。当飞行员的时候，比利用不着考虑飞机的自我形象是好是坏，他只管按按钮，拉动操纵杆，一切就会按原计划进行。这个生意是个全新的舞台，你跟人们打交道的时候，你在和一系列全新的变量打交道。一开始，他们可能使你很困惑，但当你开始了解他们，事情就变得明朗了。 “当你们去接触人们，给他们广告带的时候，是不是有一些朋友会觉得你扔给了他们一个炸弹。你把广告带递过去，他们看着那副模样，很不自在的样子。这是为什么？为什么人们这么做？我想起几个月前德士特说过的话，他说：我的自我形象这么差，却把生意做到了今天这个水平，算是不错了！我从来没听过他这么说过，所以我就开始思考。后来，他又一次这样说，他说：像我一样，自我形象这么差的人，却能把生意做到今天这个水平，看来我做得还不错。然后我开始想：我们，或者我，我加入这个生意的时候，自我形象也很差，我必须努力去克服。佩姬是那种少有的在加入的时候自我形象就非常好的人。她从来没有怀疑过，为什么我们不这么做，为什么我们不去接触这些人，他们会加入生意的。为什么我们今年不能做到皇冠。这些目标其实很简单，就像我们明天要成为直系一样，她没有这些疑虑。而我则会拿着介绍对象名单，浏览一遍，划去所有优秀的人。因此，我总是在跟这些斗争。我的自我形象总是很差，直到德士特自己说出来，我才知道，他也一样。让我来问问你们，你们有多少人曾经因为自我形象不好而倍受苦恼呢？你缺少的那种你们应有的自我感觉。如果你们曾经有过那样的苦恼，请继续举手，现在，看看你的周围，很好。大家都再看看四周，你们看到了什么？你们看到多数人都把手举在空中，对吗？这说明，大多数人在加入我们的生意时，自我形象都是比较差的。现在，如果我们的自我形象差，我们加入了，那么想想看，那些没有加入的人会有多好的自我形象呢，对吗？ 跟自我形象好的人打交道，其实是很容易的。你只要说：我有些东西想给你看看，我有些东西想给你看。是什么？适当的时候，我会告诉你的。好啊，来我家谈谈吧。或者说：我要跟你谈一个生意。什么生意？跟赚钱有关的。太好了，我想看看这个赚钱的门路。如果你跟一个自我形象好的人说话，你把一个广告袋递给他们，他们会说：这是什么？互动营销。这个我不懂，不过我喜欢学新东西，能赚到钱吗？是的，能赚到很多钱。太好了，谢谢你给我这个，我要看看。你们有些人说：怎么我没有得到这种回应呢？是吗，你接触的人跟我们接触的人一样啊。大多数人跟我们一样，自我形象差，对自己没有足够的信心。” 你有什么样的背景并不重要。不管你是硕士、博士，还是高中毕业的电台节目主持人，都不重要。凯西康姆登以前是加拿大多伦多一个夜总会的音乐节目主持人，他的外表并不能给人留下特别深刻的印象，他毫无对成功法则的理解。但是，凯西有志向，很聪明，有梦想，而且他愿意学习。 “关于成功、生意、精神生活、人际关系等等，我一无所知，我偷来一切。我站在这里非常自豪地告诉你们，我是最棒的剽窃者。你们有多少人在学生时代曾经剽窃过，有吗？剽窃，你侧过头去，抄袭别人的东西。如果你做得正确，做得有效，你就能赢得大量时间。我一无所知，我所有的东西都是偷来的，为此，我感到自豪。我加入了这个生意后，我所知道的一切，给我带来了这种生活方式。 25岁时，我很穷，负债累累，没有远景，没有方向，没有人际关系，一无所有。我的一切都在崩溃。我的介绍人对我说：凯西，你是个好人，问题是，你不知道自己并不知道的东西，所以你得不到。因为如果你知道了自己知道什么，你就能得到。如果知道而不去做，一定是因为你其实还不知道。大家跟着我重复这句话。（笑声）好好想一想这句话，这可能是我的介绍人帮助我起步的关键。他说：凯西，你不知道自己并不知道的东西。这是真的吗，我们不知道自己并不知道的东西。我的一位良师斯科特迈克尔说过，我们去做的愿望来自于我们知道我们能做到，我们去做的愿望来自于我们知道我们能做到，那就是聚会的目的，那就是磁带的目的，那就是褒奖的目的。坐在座位上，看着其他人走过讲台，说：我能做到，我比其他人更聪明，我坚信，我能学到！今天，我想让大家明白的最重要的一点，就是：你能学会这个生意。我们知道，如果你花时间把注意力集中在你在生活的目的上，你就能学会这个生意。成功来源于从正确渠道得来的知识。说真的，信息确实很多，可是，其中很大一部分都是不正确的。有多少人注意到，今天的报纸和电视用大量的信息把我们淹没。信息到处都有，我们处于一个信息社会。有一点，你和我都要清楚，那就是那些信息对我们的生活方式有价值吗？对我们的成功有价值吗？对我们在生活中所走的方向有价值吗？这儿有多少人买过钻孔机，先生们，你们以前买过钻孔机吗？你们想买钻孔机吗？不，你们想要的是一个孔！你们不想要钻孔机，你们想要一个孔。知道吗，这很有意思。在座的有多少人想要更多的钱，多少人想有更多的时间、自由、选择、保障、旅游。你们知道这有什么可笑的吗，你们知道这有什么可笑的吗？在整个过程中，可笑的是：我们正在努力说服各位让你们去拥有自己想要的东西！ 知道我为什么喜欢这个生意吗？我们有钻石奖衔，这不算什么。我们发现了六个人，我在他们那里建立深度，我把系统交给他们，然后我们就做成钻石。这没什么了不起，这是我做的最简单的事情，这样的工作，我可以做40年。生活是关于三件事情的，第一件，你想要什么，为什么要这么做。我要对你们说实话，如果你要让这个生意成功，你就必须开始推销你自己。说真的，我做过最大的推销事业。有一天，我坐下说：为什么是这个生意，凯西，为什么？我回家，开始拿出每一张名单，翻开每一页，你们知道我做了什么吗？我开始推销自己。有没有人知道什么是力量的一页，谁知道什么是力量的一页吗？这是你的记事本的一页纸，你要在那里坐下，你要从那里走出去，走近它。在那里，你要做出决定，把自己推销出去。他是每一个理由，每一个目的，每一个起因，每一个使命，每一个为什么，每一个希望，每一个梦想，甚至你所代表的一切。是你的一切，是你所代表的一切。这些都写在你的记事本的一页。所以，当你开一枪，你需要找一个支点，你的记事本前面必须要有一个，如果你想走出去，你必须知道为什么，你必须知道。我要告诉各位，我刚开始做这个生意的头两个月，并不是那么容易的。那时我不知道，我不知道这个团队意味着什么？没错，他们都是一些非常优秀的人物。不过，我当时真的不明白，直到我对自己的生活方式，对我的妻子、孩子，对我的生命的目的做出一个决定，然后，我开始把每个原因都写下来，我开始把我的使命宣言写下来。你代表着什么，你代表着什么，你要把他写下来。生活有关的第二件事情，要付出什么代价，知道吗？所有的为什么都有代价。我发现，要做大量的工作才能成为钻石。我并不害怕工作。我对自己最好的解释是：你在做着百万富翁的工作，不管有没有报酬，这是我为了得到一百万所做过的最容易的事情。（欢呼声）你们能理解吗，为了以后不用工作，你现在就得工作，你要把自己的生活买过来。每一次你在这个生意上花一分钟，都是为了你的生活，这就是我们对这个生意兴奋的原因。生活的第三件事情是付出代价。这条法则是我的介绍人给我的，他说：凯西，如果你理解这条法则的话，他将会改变你的生命的。这条法则称为95%的法则。在95%的情形下，你个人所知道的所有事情的95%来自收入群体的95%的人，对还是错呢？我说：是对的。他说：如果那是对的，那确实是这样的，你最后应该处于哪个收入群体里，95%那一群。知道吗，你永远处于不断地克服自己已知的东西和未知的东西的斗争中。你把时间集中在你已知的事情上越多，你拥有的成功就越少，因为，那是从不成功的人那里得来的。你把时间集中在1%的信息上越多，你就拥有越多的成功，因为你不知道你不知道的东西。 因此，今天我与你们分享的每一件事情，都是我偷来的，我什么都不懂，但我什么都偷，这是纯粹的剽窃。你们正在听的这些，是我从过去五年听过的所有磁带，可能有上万盒磁带那里来的。德士特耶格的磁带，吉米马丁的磁带，所有的磁带。我听过的每一盘磁带都来自系统，我就是一盘磁带，我必须成为磁带。你知道为什么吗，因为我以前说过的话，都没有产生结果。你的成功取决于你听磁带的数量。你亲自听的磁带越多，你就越有优势，你所听的磁带会成为你的知识，你开始去拥有它，你开始去占有它，这是它说的话。它说：你听了多少磁带，这是重要的，但比数量更重要的，是那些磁带你重复听了多少次！如果你能听磁带，那很好，但如果你认为听一遍磁带会给你真正的力量，你错了。磁带的力量在于反复听磁带，信息就会变成知识。信息是没用的，信息是没用的，我们得到的信息太多，多得我们不知道怎么办，直到信息被你反复地听到了，它才开始起作用，只到你开始反复听、反复听，反复听、反复听，反复听、反复听！我开始注意到这个事实，如果我一遍一遍又一遍地听磁带，我就会逐渐明白，我们在做什么。我开始引用每一盒磁带，我所有的信息都是通过这些磁带获得的。你们知道为什么吗？因为它突然间让我变得可信，它开始让我知道，我知道我知道我所知道的。我开始变得兴奋，它给了我自信。你知道从什么时候开始，你的生意会爆发吗？当你确信自己明白这个生意的时候！（掌声）” 所以，不管你是在帮助别人起步，还是帮助自己起步，你都要认识到，系统是生意取得成功的秘诀，是很重要的，因为它是自信的关键！不管你的背景是什么，你的行业都有自己的术语。理解这些术语，建立起自信，而用它跟别人交流，能让人们感觉到，你在这个行业里，是知识丰富的。吉米马丁在电子商务领域做了广泛的研究。过去，他是一名兽医，他清楚地知道，选择合适的词来表达是多么重要。 “大家知道，在医学上，我们是有术语的，我们有自己的语言。我过去有种病，叫做睡眠窒息症，也就是晚上睡觉的时候呼吸困难，所以，我做了一个称为U.P.P.P的外科手术，也就是悬雍垂，那个垂下来的小东西，简单地说就是U.P.P.P手术。在我做完手术后，有一天，我太太戴娜遇见斯科特迈克儿，斯科特迈克儿说：噢，戴娜，吉米怎么样了？戴娜在大学学的专业是英国戏剧，她说话用的字眼很特别，她说：噢，他做完手术后很好。斯科特问：他做了什么手术？她说：你知道那个垂下来的小东西吗，他让医生把那个小东西割掉了，现在，他真的很好。（长笑声，掌声）所以，所以你的语言确实能够暴露你。它叫做悬雍垂，就是你喉咙后面的那个小小的东西。所以，我希望你们采用正确的语言。” 学习你这个行业的术语，是你在这个系统里要学习的一部分。每次，你听磁带，或者看录像，或是参加聚会，都能学到这些词汇。这些事实、图形、数据、信息等等，能丰富你的知识，增强你的可信度和自信心，然后，他们就能让你所说的话更有效果。例如，吉米马丁谈到一些传统零售行业衰落的事实，我们每个人都能理解。当你听磁带时，做一些像这样的笔记。因为，当你帮助人们了解趋势，教他们利用趋势的时候，你就可以用到这些笔记了。 “下面的统计来自于普华永道公司，这是一家年收入达40亿美元的会计师事物所：到本世纪末，从现在算起的一年半以后，今天的零售商店中超过半数将被淘汰，有很多人会失业。另一家著名的市场研究公司作了另一个研究，结论是：三分之二的顾客在66%情形下走进商店，结果却找不到想要买的东西。万事达信用卡公司说：在62%的情况下，当顾客们找到了自己要买的商品，决定购买，但最后却没有买，因为没人接待他们。66%的情况下，顾客们找不到商品，62%的情况下，他们找到了想买的东西却发现没人给他们提供服务。你们遇到过这样的情况吗？然后，重要的部分到了，顾客认为，当你真的找到店员，只有大约25%的情况下，购物中心和商店店员能为顾客提供很好的帮助，也非常了解各种商品。这就是正在发生的事情，也就是说，商店正在把顾客赶走。 现在，让我给你们举个例子。有一次，我们在佛罗里达州准备参加一个聚会，当我在电话里通知一个人去某某公园的时候，突然下起大雨来，当时，我和太太正在一个称为ZC-Panice的购物中心里，我们的车停在离大门200米左右的地方，因为我们想多走走，我知道我们得有把伞，因为外面下着暴雨。我问一个店员：请问你们有伞吗？他说：我想没有吧。我又找到另外一个店员：请问你们有伞吗？没有，我们没有。我去了男士用品区，有个架子上挂着大约70把伞，每把14.95美元。我挑了一把，找到我太太戴娜，说：我们走吧。她说：你得付钱啊。我说：为什么，他们这儿没雨伞啊！（笑声）朋友们，我找了三个戴着名牌的男店员，问他们：你能帮我一下吗？一个说：对不起，那不是我的组。另一个说：我是负责女士内衣部的。他可是小伙子啊！（笑声）最后，我找到了一位可爱的女店员，她帮助了我，这样，我们才买到伞。事情真的是这样。前几天，我看到一个报纸大标题，是这样的：ZC-Panice百货公司将要关闭75家分店，解雇4900名员工，我不知道这是为什么。 我还看到另一个报纸大标题，是这样的：犯罪在蔓延，以至人们不敢去商店。有33.3%的人担心他们去购物中心时会遭到抢劫。有一个在印第安那州的一个城市发生的事情。有个人很担心，他给他68岁的妻子配了一把32口径的手枪，叮嘱她把枪放在钱包里。她照做了。一天，这个小个子女士从购物中心出来，手里提着两袋食物，走到她的汽车那儿，两个十几岁的孩子正坐在她的车里抽烟，播放着摇滚乐。她走到车子旁边，厌恶地对这两个少年说：从我的车里滚出来！他们转过身来，看看这个人68岁的女士，往她脸上喷烟，把音乐放得更响，对她毫不理睬。这时，她想起了什么。（笑声）她放下购物袋，把手伸进钱包里，找到了手枪，拍拍其中一个孩子的肩膀，那个男孩子转过身，一下子就呆住了。她说：从我的车里滚出去！一个少年从车顶的天窗钻了出去。你们知道，顶部有天窗的。另一个，从另一边的车门钻了出去，他们连滚带爬地跑出了停车场。她笑了，她感觉好极了，她摆了一个姿势，拿起她的购物袋，把她们放在车后。她掏出钥匙，想发动汽车，但车子没动，她往四周一看，发现自己的车停在旁边，一模一样的丰田SANICA！（笑声）” 当你听磁带时，你会得到数量惊人的信息。真实的故事和技巧，它们告诉你这个生意是如何运作的，并告诉你如何让这个生意为你工作。磁带给你带来自信，自信带来进一步的沟通。如果你不明白，这个游戏就叫做沟通，大生意建立在沟通上，它们并不是自动出现的。 在我们这个行业里，多恩斯托姆斯是一位非常受尊敬的领导人，他四十多岁才开始做这个生意，把他当时日益衰落的经济状况转化成一个强大的利润机器。因为他们的成功，多恩和他太太露芙的影响力非常广泛。他们在佛罗里达有房子，在新罕布什尔州拥有自己的小岛，在北卡罗纳那州还有另一处房产，他们甚至有一架私人飞机，载着他们环游世界。但仅仅在几年前，多恩还面临着严重的财政困难，是接入了InterNET培训系统改变了这一切。多恩说：生活中任何一个大的成功都绝非偶然，冠军之所以成为冠军，都是通过同样的方法，就是做好准备。 “伟大的NBA十连冠球队的教练约翰伍登说：在你知道了之后，你学到了什么，那才是最重要的！哇，很有趣，是吧。告诉我，你跟谁在一起，我就能知道你是谁。听过这句话吗？你所读的书，所交往的人，将会决定五年后你会成为什么样的人。罗吉玛丽斯说：你打了个全垒打，绝非出于偶然，而是因为你作好了准备。所以，你们今天才来到这里，你在为这个生意的起飞做准备。当你离开这个聚会，准备回家时，你将带着各种各样的信息。现在，是你把信息用在工作中的时候了。作好准备。波士顿卡尔特仁队的新任教练里克帕天罗说：成功的愿望很重要，但成功的愿望也一文不值。是的，除非你有去做准备的愿望。听明白了吗，成功的愿望很重要，但成功的愿望也一文不值，除非你有去做准备的愿望。成功并非偶然，成功人士并不是恰好站在彩虹的末端，而击倒了一罐金子。成功是他们每一天都在做的事情，世界上的成功人士，像里克帕天罗这样的人，他们花了无数时间来获得知识和技能，以提高自己工作和服务的价值。里克帕天罗并不是靠运气或天分而迅速地提高自己的价值，成为每年赚几百万美元的人。你们也不是，你们仍然需要做准备。你们仍然需要有答案，你们仍然需要被激励。我们有书，你们每次参加聚会时，都会听到那些很棒的书。我在后台与一些人谈论一本书，我很高兴，它很快就要出版了，你们可以听说这本书的。对你们来说，它是信息，它会替你做好准备。这样的周末聚会能装备你们，你们会得到答案的。” 系统对于建立这个生意的价值，你怎么估计也不过分，他是你成功的关键。汤姆汉森以前的工作是酒店的销售经理，尽管他大学一毕业，就加入了这个生意，但他的早期发展，作他自己的话说，慢得像蜗牛爬一样。汤姆必须自己去发现遵循一个被证实的系统的价值。我们做这个生意的人，大多数是各干各的，我们想要自由，但我们想按自己的方式去做，事实是，如果我们真的知道如何得到，那我们早就得到了。在这个生意中，通过遵循和利用这个系统，你就能根据已经做到的那些人的意见，找到通向顶峰的最短的路。 “要明白你必须遵循的这个系统，现在，你正在遵循一个系统，那就是你的工作。你在某个时间里起床，你在某个时间得吃午餐，你在某个时间得回家，你有责任，你想做什么？你甘心遵循一份工作和一份工资吗？你愿意服从什么？你的梦想，对吗？那是你想做的事情，也正是系统要做的事情。不用比较。要明白你有比较的想法，你看看这个生意，然后拿它跟其它公司比较。他们也有系统，他们也可能有磁带，他们有大喊大叫的集会。要知道，那些外面的人是不明白的，他们可能会说，你的脑袋被洗了似的。不错，你想被富有的观念洗，还是被贫穷的观念洗，是吗？我告诉你们，如果进去的是垃圾，出来的也是垃圾。你要相信，人们会相信你的。我开始相信，通过磁带，参加聚会，我开始变得积极主动了一点。当我变得积极主动，我就要听更多的磁带。要知道，你需要学习这些磁带，我的意思是，不要只听，还要听进去，听他们怎样讲自己的故事，一遍又一遍地向他们学习，一遍又一遍。不要以为，你只是在车里听他们说话，要听他们的意见。当我还是一个新生意人的时候，别人就是这么告诉我的。要虚心，不要对抗它，你在这里追求的是自己的梦想，你是这里的演员。我们花了四年半的时间，成为了直系，不要放弃你自己。投资在自己身上，坚持来，坚持来。如果我爸爸说：汤姆，你为什么做那个，你为什么又去聚会。怎么办？如果我的会计说：汤姆，你该放弃那个生意了。怎么办？如果某人有个更好的计划，说：喂，我有个伟大的计划给你，你可以赚到更多的钱，你不用投资买磁带，你不用看书，参加聚会。怎么办？你有了另一个选择，猜猜结果如何。我们仍然在坚持，我们继续听磁带，我们继续看书，这就是系统。因为有了它，我们成为钻石。 那是你们能够做到的，你们只要坚信，而且坚持下去就能行。我们花了很长时间。聚会有什么用，他们给你力量。当我成为一个领导人，我要明白，销售业绩是通过我在生意中使用的工具的数量产生的，销售业绩是通过来参加聚会的人数产生的。他们很兴奋，跟他们一起工作比较容易，因为他们知道他们手上有些什么。所以，你要明白，作为一个创造业绩的领导人，你把工具放进一个有模式的团队里，这里有真正的百万富翁，教你建立生意。这个系统不只是书、磁带、聚会，它是你身边的一切，它是开放的聚会。多年来，我明白了系统意味着什么，明白了怎样才能够成为专业人士。你对系统了解得越多，你就越有能力成为钻石。因为我们之前唯一的区别，是我们看过的书，我们听过的磁带，还有我们参加过的聚会。（掌声）” 这里有一个挑战，听磁带、看书和参加聚会，并不是很方便的，这不是我们大多数人所习惯做的事情。但成功不是建立在方便上的，它建立在一个完全不同的思维方式上。当多恩斯托姆斯决定要在这个生意上成功时，他必须重新安排他的日程，他根据自己的目标，而不是他的方便来改变他的优先顺序。“记得德士特对我说过：你做出的每一个决定都要以它对你的未来或者对生意的影响为基础。如果这只是你的爱好，你只是拿来玩玩，那无所谓。但如果这是你的未来，你做每一个决定都要想想，这是我的未来吗？它如何影响我的未来呢？我想告诉大家的是，这是生意永远是不方便的，它将会是不方便的。你必须走出去，事情才可发生。你必须走出自己为自己定下的界限，而去做多一点，你必须做多一点的事情。这意味着重新安排你的日程表。我辞去了牧师公会的职务，因为我需要投入更多精力在这个生意里。我知道人们会说：噢，他只顾赚钱，魔鬼抓住了他的腿，让他堕落了。不，我只是在大约两年的时间里把全部精力放在这个生意上，后来，我又回到了牧师公会。你必须放弃一些东西，重新安排你的日程表。得放弃一些很好的，合理的事情。也许父母两个中，只有一个而不是两个都去家庭教师协会，也许你不能再去唱诗班，或者短期内不能在星期天补习学校任教。但你计划在这儿工作，以便得到自由。在彩虹尽头会有亮光，那时，你就可以不做一些事情，回过头，做那些对你来说更重要的事情了。所以，你要重要安排你的日程，你要看到自己的目标，你要看到自己的目标，要充满激情地抓住它，然后，它也会抓住你。它会抓住你的。”走出你现有的界限之外，意味着你有意识地控制了自己的目标、你的优先顺序和你的思维方式，这是使用这个培训系统最重要的结果。你开始认识到你的思维方式，你要对那个几乎是未知的领域完全负责。它不仅决定了你今天的生活经历，而且决定了你的整个命运，那就是你自己的思想。史蒂夫和仙蒂约翰森现在是钻石，自从成为翡翠，他们的财务上就得到了完全的自由。当他们第一次接触这个生意时，史蒂夫在做药品销售，他和仙蒂都迫切想获得个人自由，那促使他们放弃生活中的舒适和便利，去做一些有时候艰难甚至令人痛苦的事情。但系统让他们坚持下去，因为系统教给他们一种思维方式，引导他们达到目标。 “在做这个生意的初期，我就学到了一个深刻的概念：你思维方式决定了你今天在生活中的状况。千真万确，你今天的状况由你的思维方式决定。当我初次听到这个说法，我并不喜欢它，因为这样一来，我要为自己的状况完全负责了。如果你不喜欢你目前的状况，那可能就不会是一个令人愉快的想法。但我仔细考虑以后，发现它是个非常令人兴奋的观点。因为如果你愿意改变你的思维方式，就能改变你的状况，这取决于你，完全取决于你。这是一个非常令人兴奋的想法。然而，大多数人没有意识到，他们把一些思想放进了自己的大脑，让自己受自己思想的操纵，成为受害者。他们不去控制那些思想，太深刻了。在这个生意中，在你的工作、家庭、人际关系中的状况都由你的思维方式决定。改变你的思维方式吧，我们就从这里开始。这些书帮助我完成这些转变，我要改变很多东西。你的思维方式决定了你的状况，你的背景完全不重要。令人兴奋的可能性在于，你的背景完全不重要。你改变它，你改变它。你决定你要成为什么样的人。我喜欢这样，你要控制你自己的生活。 我们一开始做这个生意，都必须做这些不太有趣的事情。我们必须拿起话筒打电话。我们列名单的时候，发现自己并不认识什么人。我们在生活中，没有太大的影响范围，我们的名单上没有几个名字，我们要做所有这些事情。即使在我们有一定信誉的地方，培养某种生意姿态也是不容易的。每件事情都让我害怕，每件事情都很难，我把它们叫做十字路口，或者对抗点。在每一个点上，你不得不学着拿起电话，不得不学着跟你刚结识的女孩子交谈。不管是什么困难的事情，你都得做。我对自己说，这一点也不好玩，我一点也不喜欢这样。我们这么做，究竟是为什么。你们中的一些人可能会这样想：这没什么不好。如果你有这样的想法，不用害怕，因为如果你正视它们，你就会有一个很好的、很有力的答案，你就会坚持你的梦想。你为什么这么做，你愿意为胜利而付出代价吗？你愿意改变一下内在的自己吗？改变通常会带来一点痛苦，一点困难，但它们是如此值得，它们会支撑起你的梦想。你们知道，每次我都对史蒂夫说：我不喜欢这个，一点也不好玩。这种话会让你的老毛病重新发作。他对说：但我觉得你是希望你能拥有你的自由的，我认为你想要自由的。我会说：是啊。他问：你有别的选择吗？你有别的方法吗？我说：没有。”所以，他说：那我们回去，继续下去吧。 我们就是这样做的。别害怕看到自己害怕的事情，正视它，克服它，向你恐惧进攻。如果你不攻击它们，你就会在后半辈子成为它们的仆人。那是很恐怖的想法。我下定决心了，绝对下定决心了。我不会作茧自缚，使自己停滞不前。改变他们，改变你的思维方式，鼓起勇气来，拿起你的书本，开始改变吧。（掌声）” 当你改变你的想法，你身边的所有事情就开始改变。史蒂夫和仙蒂作为一个团队，合作去做这个生意。为了用最快速度达到目标，他们向他们的支持团队的教练咨询。当仙蒂决定负起责任来的时候，建立起一个直系组，对她来说，是一次全新的冒险。但她从系统中所学到的东西，引导着她，帮助她克服仅仅在几年前她还认为是不能克服的困难。下面就是她的故事。 “然后我决定建立一个组，决定要为自己这样做，只是为了证明一些事情。所以，我在一个组那里建立深度。为了建立这个组到处奔忙，从密执安州跑到佛罗里达州，跑到肯塔基州，跑到得克萨斯州，跑到加拿大多伦多，去了所有这些地方，做了所有能做的事情。那时候，甚至连坐飞机到一个新城市，搭出租车这种事情也能吓倒我，那时我不太会看地图，我有些害怕，有一半时间我都会迷路，更别提讲计划了。我记得有一次在佛罗里达，有一次约会我迟到了，我找不到一个约定地点向一个财务顾问讲计划，我为自己的迟到而不安，我一定要跟他讲计划。然后还得见他的一个朋友，他的这个朋友在保险界很成功，每年有35万元的收入，我要给他讲计划。我跟史蒂夫说：我遇到了心理障碍。我对史蒂夫说：在那里，他们会相信我吗？我的生意姿态够不够好呢？别人会相信我吗？他给我上了生命中非常重要的一课，他说：如果你认为自己值得信赖，你就值得信赖。如果你认为自己不行，别人就不会相信你。噢，天啊，我一直紧紧抓住这句话。后来我介绍了这两个人。（掌声） 是啊，这是一条多么好的建议。如果你做好准备工作，尽管你害怕得半死，只要你认为自己是可信赖的，你就是可信赖的。看，你所处的状况由你所选择的思维方式来决定，多么深刻啊！如果你认为你在那个客厅里不能取胜，你就不可能取胜。所以，我在建立那个组的过程中学到了很多东西。我战胜了恐惧，在那个组里产生了五个直系。那是一次激动人心的经历，我学到了很多，我一直在成长。我非常感谢史蒂夫给了我那个机会。 在过去，还有另一件事情对我帮助很大。那时我什么都怕，我的名单需要名字，但我们没有。我们不能讲计划，我们没有任何大的突破。我们找不到人，所以，我的工作就是找出名字。我是一家有千万资产的公司的总裁，帮助人们是我的工作。天啊，那太难了，那可能是我遇到过的最难跨越的障碍。后来，我读了精神分析控制论，这本书非常好，别被标题吓掉，它吓倒了许多人。但这本书值得看，因为它的基本前提是：大脑不能区分真实的和想象出来的东西的区别，不管你喂它吃什么，它都会相信，并做出反应，得出正面或反面的结果。如果你认为自己是不可信的，那你就是不可信的。如果你认为你值得依赖，那你就是。如果你认为你能找到名字，那你就能。所以，我不得不开始在脑子里设立那个程序。后来，我读了另一本书，克拉门特斯通写的思考致富，它鼓励你写一个积极的广告，来推销你自己。所以，我把这两个观点结合在一起，我决定一定要尝试一下，看它有没有用。所以，我写了一个小小的积极的广告，设计了一个积极的形象，决定从今天起的两年后，我想成为什么样的人，而不是今天的我是什么人。你必须看到，你向哪里走，而不是现在，你在哪里。把一只脚踩在你的梦想里，不要看你今天的位置，否则，你就会低估自己，所以我写了这个广告：与仙蒂约翰森见面吧，她是一个伟大的沟通者，人们排着队找她谈话，她具有如此大的领导魅力，把人们吸引到她身边来。我要把人们拉到我这儿来，我不一定要主动开始谈话，我从心里一遍一遍又一遍地说。这一天，我得出去，因为我这一天的工作就是找到名字。我需要带着两三个名字回家，正如史蒂夫所说，在六十天里，我们讲了六十个计划，而我们的名单上从来没有超过五个名字。所以，我说：与仙蒂约翰森见面吧，她是一位出色的沟通者，人们排着队找她谈话，她具有如此大的领导魅力，把人们吸引到她身边来。逐渐地，我的大脑就开始这样思考了。大脑分不清什么是真实的，什么是想象出来的，不管你喂它什么，它都会相信，照着去做，并得到结果。一夜之间，它就转过来了。我不再喂它吃消极信息，我开始喂它吃：与仙蒂约翰森见面吧，她是一位出色的沟通者。它真的来了。 我要挑战你们，要决定你大脑专注的事情，控制你的大脑。我开始控制我对大脑说的话。我如此高兴，如此高兴能控制自己的思维，我学会拿起电话。我如此高兴能克服自己的恐惧，学会了不做受害者。如果你相信，如果你真的相信，大脑不能区分真实和想象之间的区别，你敢对你的大脑说什么呢？你敢认为你能成为什么样的人呢？你得到的奖品就是你将要成为的那个人！（掌声）”你送给自己和他人的最好礼物是你成为什么样的人，而不是你得到什么样的成就。成就，其实是成功的一个副产品，而不是成功本身。成功是一个内心的事情。当你把系统的要素和支持团队的教练们给你的个人指导结合起来，你就有了一个不可战胜的组合。 二十多年前，多恩和南茜威尔森就看到了这个生意，从逻辑上看，那时生意更艰难，依赖每一个独立生意人亲自做中间商的体力劳动，把产品从一个地方运到另一个地方，从工厂送到用户那里。但多恩和南茜坚持下来了。他们最初的目标是每月赚400美元，这个目标已经开花结果，成为一种生活方式，并超过了他们开始时所能想象的任何一个梦想。几年前，南茜在一次严重的交通事故中，失去了一只大腿，为了适应新的情况她和多恩作了巨大的调整。生活中的挑战源源不断，绝不会因为你是钻石就不来了。但他们通过多年建立这个生意而培养了自己的勇气。这种勇气，不断在他们内心增长，让他们又一次征服了困难。没有什么能征服一个征服者，甚至灾难也不能。多恩和南茜25年前拥有的一个小梦想开始建立的生意，已经带领他们跨越了过去不可逾越的障碍，给予了他们一条内在外在都色彩缤纷的生活之路。 “23年前，多恩和南茜威尔森加入了这个生意，因为我们觉得它可能会有用。我们不想错过，我们加入了。因为我们算过，如果我们每个月能挣408美元，那就足够让南茜不做注册护士，也再不用为做心脏手术的医生进行手臂消毒，再也不做所有那些事情，那些高科技的护理工作。她可以回家做一个全职的母亲。每个月408美元，那就是我们需要的全部。你们知道，现在可能每个月要有1600美元才够，如果每10年平均工资翻一倍，那就是相当于每个月1600美元左右吧。我不知道你们为什么加入这个生意，我不知道你们为什么建立这个生意，因为我不了解你们。我想认识各位，认识你们很有意思，但我不想和你们去同坐在一只大木桶里穿过大瀑布之类的事情。（笑声）但是，我更希望在夏威夷的钻石俱乐部认识你们，真的，我也愿意在德士特家湖边住宅里面的翡翠俱乐部里认识你们，我愿意在朋友相聚的任何地方认识你们。不过，我们知道我们要去哪里，我们只想知道你们想不想和我们一起去。你们知道，格伦和番知道他们要去哪里，汤姆和苏伊，他们也知道他们去哪里，他们只是想，让你们跟他们一起去。要和他们一起去，你们就必须做他们所做的事情。是的，你们要与人们接触、讲计划、跟进，与人们接触、讲计划、跟进，你们必须做这些事情，一遍一遍又一遍。你们说：啊，这听起来有点儿重复。可是，生活不就是重复的吗。我是说，我们晚上睡觉，早上起床。 在亚历山大州的欢乐谷，我们在那里建了一座房子，只有一层。如果你去过欢乐谷，你们就会同意，欢乐谷大概是人类最理想的居住地之一。南茜喜欢在那里，这是我们一个小小的世外桃源，我们一个月至少在那里住两三天，这个月我们在那里住了五天。住在那里真是很快乐。当橘子、桔子成熟的时候，我们就去摘。今天凌晨1点45分，我锁上了门，我，还有我们几位直系和翡翠，去了欢乐谷附近的一个机场。我们走到了我们的喷气式飞机旁边，走上梯子，坐在右边的座位上。飞行员上了飞机，坐在左边的座位上。他们回过头说：你们准备好了吗？我们说：准备好了。呜，我们的飞机起飞了。我们关了电视屏幕，那个小屏幕可以告诉你，你的方向、你的高度和速度。因为它让机舱太刺眼了，我轻按了一下按钮，把机舱的灯关掉，把窗帘都拉上。机舱里一片黑暗，们都睡着了。睡了大概三个小时，当我们醒来的时候，我们的飞机正准备在纽约州的尼亚加拉瀑布降落。当然，这个故事也许不能给你们留下深刻的印象。不过，天啊，他给留下了深刻的印象。（掌声）这一切，都是因为我们为了每个月挣408美元而加入这个生意。 我们与你，和你们认识的加入了这个生意的人之间的区别是，他们认为这个生意，我不知道，太难了？太难了？什么叫太难了？我不懂。有人几年前说：多恩，我觉得你工作太辛苦了。我说：我想你工作太久了。我们不一定要做我们所做的事情。但我们应该做什么呢？今天早上，从飞机场回来的时候，在车上我对乔治说：我觉得我们可以退休了。正如人们想的那样，我们可以买几张吊床回来，去塔西提岛，把它吊在两棵棕旅树中间，在塔西提岛渡过我们的余生。多么无聊啊，这绝对是令人讨厌的无聊。 我们是行动者。在三天半的时间里，我的妻子拒绝允许她的残疾成为一种残废。（掌声）现在，你们很清楚地看到南茜的残疾。我也有一个残疾，但不准备告诉你们是什么，如果你们感兴趣，它就在我两只耳朵之间。我们都有残疾，只是某些人比其他人更明显罢了。一些人允许他们的残疾去残废他们。格伦和番考虑地十分周到，他们在这里造了一个很长很长的斜坡，只是为了方便南茜。但你们知道，如果他们没有那么细心，南茜会说：好吧，让我教四个人如何把这个轮椅抬上去，我们就像其他人一样爬楼梯。因为，她不会允许她的残疾阻碍她去做她想做的事情，这让我太吃惊了。 30年零6个月前，我们结婚了，那时我并不知道我娶了这样一个胜利者，我是说，我知道她很漂亮，我知道她工作努力，她非常聪明。但直到三年前，她跌倒了，不允许环境支配她，那时候，我才意识到，她是一个胜利者。（掌声）说真的，我变得缺乏容忍，我正在努力变得更有容忍。按道理，人的年龄越大，容忍度就应该越大。可是我很难容忍我们团队里的一些人，我对你们会很容忍的，因为你们不在我们的团队里。（笑声）但老实说，这些日子里，我很难容忍我们团队里的某些人。你们知道吗，有人说：噢，我不能去周末聚会。你知道，他正好在假期后啊！昨天晚上，我告诉一些人说，我听到这样一个说法，说什么：我不能去，因为正好是放假。我说：如果，我再听到谁这么说，他们的鼻子会挨一拳。假期，这是停止你生意的多么愚蠢的借口，明年放假的时候，你为什么不告诉你的老板，因为刚好是假期，我有两个星期不能来上班。（笑声）噢，你们知道吗，我是说，人们找的借口实在很疯狂，是吗？借口一点用也没有！一些人挣到了钱，一些人挣到了借口，挣钱的人不会找借口，挣借口的人找不到钱！聚会到此结束！（掌声）” 人帮助人，这个生意就是这样。我们的内心变得越来越强大。我们克服个人的障碍，从我们的舒适区毕业，去迎接新的挑战。在这条路上，我们会得到已经走过去的人的帮助，那些胜利者能理解和指导我们。因为他们知道，我们正在经历什么。第七步的关键，就是个人的指导和支持。第七步：检查你的进度。你可以通过磁带、录像带、聚会，或者通过InterNET公司的成功者频道聆听领导人的演讲，进行自我监督。还包括，当你单独向他们咨询的时候，他们给你的个人意见。让我来重申一下前面提过的，我们这个生意的巨大价值。实际情况是，如果你要为占有他们的时间作咨询而付钱，你根本支付不起。在其它商业场合，他们所贡献的专业经验，价值成千上万美元。这就是你们的支持团队所提供的巨大优势。他们在你们身上投资，因此，你们的成功其实也是他们的成功。他们绝不会带你走错误的道路。事实上，你们的支持团队正在寻找一些愿意听取意见，并且对生意成功作出承诺的人。如果你们加入这个系统，认真对待这个生意，他们就会认真对待你。相信我，他本身就是一笔巨大的财富。 第八，传授这个成功的模式，这就是成功大学的精髓。我们没有时间单独指导数以百计的人，这其实是系统设立的目的。所以，你能传授成功模式的最好方式，是确保你带进这个生意的每一个人，还有他们带来的每一个人都有一套这样的磁带，让他们得到你所拥有的相同的信息，开始建立这个生意。当你们的领导人举办一个生意的时候，不管是地方性的生意聚会，还是在远方的一个大型聚会，要确保你热情地把它推广给你们团队里的每一个人。不管是三个，三十个，还是三百个，记住，你生意的成功总是与参加聚会的人数平行的。因此，绝不要随随便便。另一方面，也不要强迫别人，仔细观察你的支持团队的教练们，复制他们，学习怎样给予别人力量，而不是推他们。两者有很大区别。如果你明白这一点，人们会很欣赏你的。 说到生意，对我们所有人来说，过程都是一样的，没有任何神秘之处。你要相信你想得到的，你要迫切想要得到它，才有足够的动力去工作。我们必须坚持接入系统，听磁带，参加聚会，遵循这个模式。然后，讲计划，讲计划，讲计划，那就是胜利所具备的条件。有没有人按这条路走，却在这个生意中失败呢？没有。有时候，你会听说，某人某人失败了，但那不是真实的，如果你发现，某个人有这样的想法，让他们听听这些磁带，然后，问问他们，这是不是他们所遵循的路。 要知道，这并不在于你做得多好，重要的只是你去做。为了做到这个，你必须学会热爱这个生意。你也许听说过，一个篮球教练曾经说过，所有获胜的运动员都有一个共同点，他们热爱这个运动。他们为了胜利而打球。但他们热爱的不仅仅是胜利，他们学会热爱这个运动的一切。一开始的时候，任何运动都是艰难的，因为它对你来说，是新的，但一步一步的，你掌握了最根本的东西，这让它变得有趣。很快，你就会喜欢上它。 杰里美杜斯用他在这个生意里多年的经验来演讲，他不一定是你们选择的那种生意领导人类型。一开始的时候，是他太太雪莉挑重担，但现在，杰里美杜斯的成功是我们所有人都有共鸣的。因为，他所要克服的东西，也是我们每个人冒险走出舒适区的时候，所有人都要面对的东西，那就是恐惧。杰里说，我们要学会热爱它的一切，那些肯定和否定，而且，在一路上要找到乐趣。因为，那些都是运动的一部分。 “我们必须克服对犯错误的恐惧。我们的团队举行了几次关于拒绝的竞赛，得到最多拒绝的人，会得到一台录音机。此刻，大家可能都在想，我也许能赢得那台录音机。这方面，我很在行，但你们必须去讲计划，然后得到拒绝，明白吗？有一个人，我们一宣布这个竞赛，他就很兴奋。他说：这太棒了，我能赢一台。在那个月的第六七天，他已经介绍了两个人，而且得到了5次拒绝。他确实有了一个很好的开端，一开始就有5个拒绝。大约在那个月中旬，他得到了10次拒绝，介绍了三个人加入。他有点灰心了，因为他得和这些新生意人一起工作。（笑声）他打电话来，对我说：我被拒绝了10次，我做得怎么样？我说：噢，另外一个人跟你一样。他说：啊呀。大概一个月的四分之三过去了，他得到了15次拒绝，并介绍了四个人，现在，他真的沮丧了，他说：我怎么样了？我说：你落后了，有人得到了16次拒绝。啊，天啊。他很沮丧。（笑声）那个月的最后一天，他打电话来，他说；我得到了18次拒绝。我说：你仍然落后于一个人。他说：啊呀，我简直无法相信！他介绍了五个人，他说：这个月还没束呢。（笑声）他又出去，讲了两次计划，最后得到了20个拒绝。另一个人最后得到了19个。他打电话来说：嘿，我得到了20个拒绝，另一个人呢？我说：还是19个。他说：啊，我赢了，我赢了！他对得到20个拒绝比亲自介绍了五个人还要兴奋。（掌声） 是的，一切都是态度问题，对吗？只是态度！一个月前，对于别人的拒绝，他还感到十分忧虑。听着，别担心得到拒绝，出去找一些拒绝吧！当然，也不要多过你所需要的。（笑声）所以，你需要有领导人，你需要做咨询，听磁带，并遵循这个模式。用这些现在的方法，它们就在你眼前，唾手可得。如果你和我在做其它任何生意，我们会竭力尽全力，去得到信息。如果你准备开一间炸面包圈店，而在你居住的城市里，如果有一个人开了一家很成功的炸面包圈店，你会站在它对面一整天