磁带成功大学101-5盘.doc

成 功 大 学 101 于强团队专用 强化学习课程5、举办成功的聚会（讲计划）跟进成 功 大 学 101强化学习课程5、举办成功的聚会（讲计划） 跟进 University Of Success101The Accelerated Learning Program演讲嘉宾：安迪安德鲁斯博特古力克比利佛罗伦斯杰里美杜斯杰里博格斯尽管有些重复，还是让我们重温一下八步模式。事实上，你听得越多，就会记得越牢。它能让你，还有许多你将要帮助的许多朋友赚大钱。第一步：明确你的梦想；第二步：作出一些承诺；第三步：写出介绍对象名单；第四步：接触并邀请你的对象；第五步：举办成功的聚会；第六步：跟进；第七步：检查你的进度；第八步：传授这个成功的模式。 在这盘磁带里，我们将会继续讨论第五和第六步，也就是举办成功的聚会和跟进。讲计划、跟进和帮助人们起步，正是这些步骤使生意跳跃起来。事实在，正如钻石们所说的，谁讲计划讲得最多，谁就最成功，就是这么简单！无论你对自己的梦想多么热情高涨，如果你没有持续地经常地给人们讲计划、做跟进，你只是在黑暗中吹口哨。你必须定期习惯性地讲计划，才能使这个生意做成。你在初期走得越快，就越有可能建立起强大的生意。 大多数人一开始接触这个生意的时候，都从一对一开始。一般来说，别人更容易同意你去他家，而不是他来你家。尤其是在他们还不太了解这个生意的情况下。而且，为了出去，他们很可能要找人看小孩。所以，你要学会一对一讲计划，这对你生意的成功至关重要。 在起步阶段，要咨询你的领导人，学习讲计划的基本要领。要利用你的团队正在使用的所有工具。观察你的介绍人和直系是如何讲计划的。做笔记，把它录下来，然后不断练习。对技巧作一些调整，直到它完全适用于你。最重要的是，要有勇气出去讲计划。在几天之内，这样做了四五次以后，你就能把这些信息运用自如。再多练习几次以后，你就会觉得自己是一个专业人士了。记住，最重要的是你的承诺和信念，它是我们兴奋的源泉。很多人被吸引进这个生意，不是因为被事实吸引，而是被你的兴奋吸引。没有激情的事实是毫无吸引力的。然而，承诺和激情一旦得到事实的支持，就几乎是难以抗拒的。所以，展现你的激情吧。人们不知道他们不知道的东西。帮助他们了解这些未知的事物，正是我们的工作。我们做这些事情的频率将最终决定我们的成功。由于职业的需要，安迪安德鲁斯每次旅行都花几个星期，他每年几乎有三百天在旅行中，但他知道，如果要成为钻石，讲计划是不折不扣的。因此，他找到了一个办法，能回答人们提出的所有关于这个生意的问题。唯一剩下的就是生意计划。 “现在，让我再为大家讲讲这个拼图的另一块，它能帮助你前进。你知道，我们要讲计划，对吗？这是关键。当我刚开始的时候，我的介绍人告诉我，行动者是一个月讲十五次计划的人，对吗？一个月讲十五次，这是行动者的节奏。我想加快这个节奏。我的介绍人一直对我说：两到五年计划，两到五年计划，两到五年计划。记得有一天，我对我的介绍人说：我选择两年。他说：什么？我回答说：我选择两年计划，两至五年计划，我选择两年。也许，我们不能在两年内做到，但是，我还是选择了两年。然后他说：那好吧，那你要加快步伐了。我说：我知道。因为我早就明白他们认为行动者就是一个月讲十五次计划的人。我知道，如果我每个月比他们多讲五次计划，那么到了年底，我就会比这些行动者多讲六十个计划。如果我每个月多讲十个计划，那么到了年底，我就会比这些行动者多讲一百二十个计划。我想知道，如果我坚持这样做的话，会有什么事情发生。我要告诉大家，我听说有人一个月讲七十次，甚至九十次计划。我从来没有做过，或许，他们曾经让我感到吃惊。我用四年时间做到了钻石，我从来从来没有一个月讲计划超过了三十次，不超过三十次。有几次我刚好讲了三十次，但从来没有多于三十次，也不会少于二十次。在四年时间里，至今已是五年半了，我每个月讲计划从来不少于二十次。 问题是，当我刚开始的时候，找人听我讲计划，对于我来说，简直是折磨。在与人们交谈的时候，我想，如果有人愿意听，我愿意每个月讲二十次计划啊。你也有这样的感觉吗？我最后想出了一个点子，能够确保我能百分之百地向我想对他们讲计划的人讲计划。现在，我仍然能这么做。知道我是怎么做到的吗？记住：问题的答案就是计划，问题的答案就是计划。问题是什么，我不知道。无论他们问什么，我的回答都是计划，因为，如果我要跟他们谈话，我就要向他们讲计划。我可以说：人们如果没有看过计划，他们百分之百都不会加入的。当我们和某人交谈，嗯，这是一个什么什么的营销计划吗？事实上，请你认真看看它是怎样运作的，因为我们做的是这个这个这个这个它是我妈妈很多年做的那个吗？我不知道，你妈妈做过这个吗，因为我们现在做的是这个这个这个我想约翰已经给我们讲过了，好像就是去年吧，当时我不感兴趣。真的吗，约翰跟你讲过这个吗？因为我们做的是这个这个这个这个看，我们做的是这个这个这个这个我们正在告诉他，我们在做什么，问题的答案就是讲计划！（掌声）” 讲计划不一定是一个漫长的过程，可以知午餐时间讲，也可以在别人的饭厅里喝着咖啡讲，可以在一张废纸的背面讲，也可以通过专业的讲解手册来讲。但是，请记住，无论你怎么做，它必须是可复制的。你做什么，以及你怎么做，都为听你讲计划的人建立一个模式，你是在为将来打基础。 博特和坦妮古力克从一开始就共同合作建立这个生意。如果你是单身，或者没有配偶的积极支持，你独自建立这个生意，你可以依靠你的介绍人和支持团队，让他们在生意的各个方面帮助你。在和坦妮讨论一个生意计划讲解时，博特指出了这一点。 “你树立了榜样，而得到不同的结果。要理解什么是树立榜样，你必须按程序去做。无论是一对一，还是家庭聚会，还是公开业务讲座，当坦妮参加时，她就是我最大的资产。她在讲计划的过程中不会说太多的话。当讲解结束时，如果我问她有什么要补充，她会多讲几句。但大多数时间里，她都是在观察人们，观察人们的反应，观察人们的身体语言。她总是随时准备好帮助我，让我知道应该注意哪些问题，以帮助这些人向前走。在讲计划的时候，她会回答问题，她会讲关于这个生意的故事，讲我们在这个生意中的经历，讲其他人的经历。她做这些事情。在公开业务讲座上，她结识新朋友，她绝对是我最好的资产，我们像团队那样工作，因此，让我邀请我的第一大资产上来，让她跟大家一起分享她的技巧，有请坦妮！（掌声）” “今天我们来的目的，是要与大家分享怎样举行聚会，怎样介绍别人。当我们走出去介绍别人的时候，应该怎样做。首先，我想向你们解释的是，无论是在酒店里的公开业务讲座，还是在家庭聚会，或是在某个人家里的一对一讲解，当我走进房间里的时候，我要表现友好，我要表现出既文静又外向，我要表现出平易近人，没有危险，尤其是对于房间里的其她女士，我要自己容易被她们接受。我希望她们看到我，会说：啊，她就是我想认识的人。最能收到这些效果的就是微笑。如果我脸上有微笑，我就跟她们整天交往的其他人不一样，这使人感到愉快，或者我们只是互相认识而已。所以，我开始打开了一扇门，和房间里的其他人建立关系和友谊。 如果是一对一，我们就会坐下来，跟这对夫妇谈话。一对一的情况是不一样的，博特讲话时，我不会随便插嘴。如果只有我们两对夫妇，他们会觉得我这样做很奇怪。如果是家庭聚会，一旦聚会开始后，我就不说话了，我什么都不说，但我对博特讲的话总是表现得很有兴趣。我要看上去觉得博特讲的笑话很有趣，其实他们不知道，那个笑话我已经听过上千次了，我要让他们感觉到，我和他们一样都是第一次听这个笑话。这是非常重要的，因为他们在看着你，整个房间里的人都在观察你的反应。因为他们能感觉到，如果你对他说的话不兴奋，不感兴趣，那他们为什么要兴奋，要感兴趣呢。 当我们跟他们做一对一讲解，聊天，互相了解时，我会问她们的梦想。如果她们说，她们希望在生命中能够拥有某些东西，我会接着问一些具体问题。对他们本身和他们想要的东西，我会表现得很感兴趣。 当聚会开始，博特开始讲计划的时候，我会注意观察大家的身体语言，我会观察他们对什么内容有反应。讲完计划以后，博特会对我说：坦妮，你有什么要补充的吗？你觉得我说漏了什么吗？他这样问我的时候，我发现，有一对夫妇在他讲计划时，对某些问题有反应。可能是身体语言的积极反应，也可能是消极反应。有时候，我不一定能看出来到底他们对博特的讲解是兴奋还是消极的反应，但我知道这些部分需要再强调一次，我会说：我们可以再谈谈孩子的问题吧，或者我们再谈谈4%是怎么算出来的。他就知道，我在他讲计划的时候看到人们对这些内容有反应，然后他就能更好地强调那一部分，并且讲得更详细。 他讲完之后，有一段休息时间，这时我就会开始问他们问题，以便帮助我自己了解他们的反应。这样我就能确定他们听了博特讲的话有没有积极的反应。如果有，我可以再加强这种效果。如果他们有反对意见，我会帮助他们克服这些反对意见。因此，我会很仔细地观察人们的反应，我会注意观察我周围的人。在家庭聚会里，博特和我通常会把最兴奋的听众挑出来。我知道这对夫妇是他要努力的对象，我就找另一对兴奋的夫妇。我会和他们交谈，当博特忙着与一对夫妇交谈，我也在忙着跟另一对夫妇谈话。我和博特会问同样的问题，使他们兴奋起来，想进一步了解这个生意，并让他们带一些资料回家看。我会告诉他们，博特会给你们第一晚套装，里面有你们想要了解的信息。 无论是家庭聚会、一对一，还是公开业务讲座，当计划讲完，开始休息的时候，我要确保谈话与生意有关。尤其是在一对一或家庭聚会上，我们讲完计划之后，女士们可能会对这个生意非常积极、非常兴奋，但她们从不认为我们应该只谈生意，她们会聊其它事情，例如工作啦，孩子啦，忘记洗衣服啦等等。而我要确保她们仍然记得要讨论的主题。因此，在休息时间里，我会继续谈我们的生意，谈这个生意的优点等等。我告诉他们一些事情，当我第一次看到这个计划时，我真不知道自己是怎么想的，我忘了自己究竟有没有这样的那样的强烈的反应。 因此，当我们开始第一次聚会时，还有当我们第一次去我们的新生意伙伴家里，参加他们的家庭聚会时，我并没有太多建立这个生意的经历可说，我也没有足够的自信心水平，令自己觉得自己懂得足够多的东西，让别人重视我的想法。我学会的是，不必做这个生意很长时间才能得到很多的经验来作为和人们谈话的材料，我可以利用磁带来增强自己的力量。我不一定要把我自己的经历说出来。有时候我可以说：现在我正在听一对夫妇的演讲，他们在这个生意里非常成功，我今天正在听他们的磁带，他们的话真的让我很兴奋。让我知道，我们将会在这个生意中得到什么。用这个方法，我让他们看到做这个生意有多大的好处。如果他们要问问题，我会回答这些问题。以前，我最大的恐惧就是他们有问题而我不能解答，后来我发现了一个秘密，就是磁带的力量。让我兴奋的是，我们第一次参加家庭聚会时，在休息的时候，有人问我一个问题，我马上就回答了，我那天下午听的磁带里刚好说到这个问题。当我用磁带的原话来回答问题时，我真的觉得自己显得那么专业，那么镇静，那么知识渊博的样子，而实际上，我只是在脑子里把录音回放一次。我想：太棒了，我的回答真聪明，我竟然知道这个问题的答案，这真是难以相信。天啊，也许我们可以成为直系，这太棒了。我并不那么聪明，但我可以从磁带中学到知识，用来与人们交谈。因此，如果你在与人们交谈的时候有点害怕，你听的磁带越多，就会获得越多的力量，就会越有自信。 在休息时，我还会问到他们的梦想，我认真听，我在脑子里做笔记。在公开业务讲座上，人们所说的话，我都能记住。我抓住这些话，在我以后和他们交谈的时候，我会具体提到的那些梦想，我会跟进那些表示拒绝的人。有些人说：我暂时对这个不感兴趣。我一定会说：我明白，现在它对你来说不一定合适。但请让我告诉你，我们有一些你所能见到的最好的产品，价钱也非常好。我们产品的质量和价格真的非常有竞争力，我们这些产品是你无法想象的。我可以去拜访您吗？我可以这几天给您打电话，约个时间，顺便给您带些目录去，好吗？有兴趣看看我们的目录吗？我很少遇到对方说不，我不愿意。然后，我就做跟进。我让这对夫妇加入生意的最好办法就是让他们成为顾客，我们要与他们保持联系，我们要向他们敞开大门，最好的方法就是与他们保持定期接触，向他们销售产品，使他们成为我们的顾客，跟进他们。 聚会之后的第二天，我通常会给他们打电话，通常我会找太太听电话。但如果是丈夫接电话，而太太又恰好不在家，我也会和先生谈一谈，但我会尽量先和妻子谈。你知道吗，我很高兴昨晚见到你，很高兴跟你们在一起，我和博特都很兴奋。在回家的路上，我们谈起你们，我们都感觉到你们做这个生意很有前途。我知道你们的梦想，你们为孩子们定下的计划，这是一个最好的机会让你们实现计划，昨晚我们谈了之后，你们有什么问题要问吗？在我们下次见面之前，你们还有什么疑问，我们可以帮你们解答吗？我就这样和他们谈。有时候，我跟一位太太聊天，她会说，我丈夫说如何如何。我可以回应她的反对意见，不是让她回去跟丈夫说，而是要消除她的疑虑。然后我会跟博特说：这是你想了解的，那位先生的反对意见。然后，他就可以找到先生，再谈谈这方面。因此，我们以团队的方式工作，使我们更有力量。现在让我请来我最好的伙伴，让他继续和大家谈一谈。（掌声）” “好，请记住，你和我生意的目标就是建立营销团队。建立团队有两个要点，列出一份名单，举行聚会，为名单上的这些人讲计划。我经常用到杰里美杜斯的换挡理论。他和人们工作的时候，他总是认为，这个生意就好像汽车的变速挡，有第一挡、第二挡、第三挡和第四挡。第一挡是梦想，第二挡是名单，第三挡是聚会，第四挡是其它的一切事情。每一次我和别人工作的时候都会从第一挡开始。不可能从第四挡开始你的生意，你必须从第一挡开始，那个梦想。在这个生意里，每件事情都存在因果关系。如果你要这个梦想，你就必须做这个，如果你不知道梦想是什么，你就无法明白它们的关系，如果你知道人们想要什么，你会更容易推动他们做这个生意，这是催化剂，这也是你要提醒他们的东西。我们很难对别人说，你要听这些磁带，你要这样做，你要那样做。因为人们已经有一个老板了，他不需要另一个。一个好的教练会把梦想放在最前面。要把梦想放在最前面，我和你必须知道梦想是什么。所以，第一挡就是梦想。第二挡是名单。我总是用名单去工作，一旦他们有了一份名单，我在这个生意里就可以做点事情了，我可以帮助他们。除非他们列好了名单，他们带来谈判桌的所有东西都将是毫无用处的。你们要明白，你和我带到谈判桌的东西就是，当我们举行聚会时，我们对于人们的经济前景有一个计划和丰富的经验。他们带到谈判桌上的不是金钱，而是一份名单以及学习的愿望。明白了这一点后，我需要得到一份名单，还要让他们准备好开始学习。所以，第二挡是名单。第三挡是聚会，这是最重要的。参加表格对于我来说并不重要，所有关于介绍、定购产品的信息以及其它的一切，都是次要的。如果你不想举行聚会，那些东西并没什么用处。” 有趣的是，即使开了聚会，但如果到此为止，那么聚会也是毫无意义的。计划本身是令人兴奋的信息，但是，除非它跟个人的梦想和目标联系起来，否则，你的介绍对象还是会毫无感觉地转身离去。博特说，正是他讲完计划之后说的话，才是最打动人们的。当然，他总是回到第一挡。 “休息过后，我会继续讲，我要讲六点，我要很快很有效率地讲完这六点。我说：现在，我们进一步谈这个问题的目的，是让你实现你的梦想，让你达到你想达到的财务水平。我会说：如果我是你们的介绍人，我的责任就是指导帮助你们达到目标。或者我会说：我们做这个生意的人的责任就是帮助你实现梦想，为了开始你的生意，实现你的梦想，以下是你下一步要做的事。第一，你要读，要听。我会给你们一些资料，让你们回家去看，去听。你可以在回家的路上听磁带，在睡觉前看一点资料，获得这些信息对你们是非常重要的。第二，获得可靠的信息。我最近才增加了这一点，因为我发现，很多人似乎不能超越他们的亲戚朋友。我解释说：如果你要做家具生意，你不会去请教一个经营家具生意失败的人：我知道你做家具生意失败了，你觉得我应该怎样做个生意呢？你认为他会说什么，他会说：你会做得很出色的，我是个笨蛋，但你可以做得很好。不会的，你和我都知道最好不要这样做。那么，请教一个从来没有做过家具生意的人呢：噢，我知道你从来没有做过家具生意，你是我姐夫，你觉得如果我做家具生意，一年可以赚十万美元吗？你姐夫会说什么呢？他会说：那绝对不可能的。是吗，你和我都知道，他会这样说的。现在，我建议大家在最初的两次聚会邀请你名单里所有的人，你想邀请多少人都可以，但我们必须明白，我们可以举行一百次聚会，也可以只开一次聚会，请一百个人来参加，你自己选择吧。现在，我要指出，第一点到第四点不用花什么钱。我会向人们指出：想想看，假设你和我都是旁观者，如果有人坐在这里看这个生意，他们看到能实现所有的梦想，他们能实现财务自由，能成为收入最高的那百分之一的人，他们唯一的问题，就是这个生意在他们身上是否行得通。他们在真正加入，在购买任何东西之前，都有机会试试这个生意，而这四个步骤都不用花什么钱，他们可以在这几天里看这个生意能否向他们证明梦想究竟能不能实现。你认为他们真的那么笨，会放弃这个机会吗。第五点就是：你要试用产品。不是那一万两千种都试，但你需要了解公司的产品质量以及她的承诺，所以，你必须立刻看看你快要用完什么东西，向供应公司购买。第六点：参加聚会，至少每个月参加一次。当德怀特史密斯给我讲计划时，我很感兴趣。他说：来参加聚会吧，我们每个月在一个星期六举行聚会。如果你想在这个生意里成功，就必须参加这个聚会，学习这个生意。我知道自己星期六要上班，但你知道吗，这并没有困扰我。我不知道自己怎样去参加那些聚会的，也不知道自己是否自己参加过，但我不会让自己被排除在外。聚会不仅有趣，我们确实很开心，但我们还要学习这个生意。我们聚在一起，创造一种成长的气氛。如果新生意人在头三十天里没有出席聚会，他们就会错过重要信息。因此，这是你必须强调的。”还有一样，你必须拥有的很重要的东西，那就是适当的工具。你给别人讲计划的时候，在你背后支持你的，是你的工具。 “每一次聚会我都会运用一个工具，那就是成功画册。每一次聚会，我都会带上几本成功画册，以准备随时有人需要。我们怎样解释那些问题呢：你做这个生意多久了？你赚了多少钱？你介绍了多少人？你以为这些钻石们会站在那里，给他们做报告吗？当然不会。我们的回答必须跟你的一样，才能复制。你们真正要问我的是这个生意能不能成功，让我给大家看看我在这个生意里的一些朋友。于是，我就翻开成功画册，里面有跟他们背景相似的人。这是第一个工具。我用的第二个工具，是第一晚资料。你要有这些资料，那是你们的责任。不要讲完计划后，让人们回家，却不给他们资料。如果对方有兴趣，不管兴趣大小，事实是他们的兴趣越小这些资料就越重要。这些资料能够回答他们想得到的所有问题。他们回到家后，资料能够积极引导他们去思考一些问题。不要忽略这些资料。你给他们看一些资料，听一些磁带，这是一整套资料。不要走捷径，不要说：噢，我只有一盘磁带。要有两盘磁带，这样就给他们提供了动力，也提供了信息。我对人们说：从目前你能看到的东西，从我们谈过的梦想，从我们谈到的事情，你曾经非常认真地谈到，你希望五年内拥有一套新房子，你总希望能拥有一座在湖中心的房子，你现在对它还是认真的吗？是的！你仍然愿意为它工作吗？愿意！你仍然想花时间去实现它吗？想！好，这里有一些资料，你要在48小时之内看完。我打开那些资料，让他们看看里面是什么。” “第一晚资料”的重要性再怎么样强调也不过分！你可以说，那是一个转折点。如果人们一看完计划，就马上听磁带，他们的梦想与这个生意的威力联系起来的可能性将会大大增加。比利佛罗伦斯有一套方法，让人们一看完计划就马上听磁带。他会告诉你，这一步的重要性，你如何强调都不过分！ “让我问问大家，你们有多少人听完计划的第一天晚上在睡觉之前听了磁带的全部或者一部分，我想看看第一晚睡觉前就听磁带的人到底有多少。谢谢各位。很显然，在第一天晚上一听完计划就听磁带的人大部分都会加入。于是，我会将第一晚资料给他们，对他们说：请注意了，在你今晚睡觉前，我希望你做的一件事就是，我有一盘磁带，希望你听听。我们可能用不同的磁带，请使用你的领导人给你推荐的磁带。我会说：你们需要用录音机才能听这些磁带，如果没有录音机，这些磁带看起来都是一样的。人们总是在笑。正是这么一件小事情，促使我去问他们：你有录音机吗？我总是问：你的车里有没有录音机呢？他们会说：有。你会惊讶地看到，很多人拿到了你给他们的磁带，在开车回家的路上并没有听，尽管车上有录音机。因为他们从来没有想过，要把你给的磁带放到录音机里听。所以，我的目标是，讲完计划之后，把资料发到他们手上，并说清楚怎样做。我会向他们提议说：我希望你们在睡觉前能听听这盘磁带，至少听一半。为什么我叫他们听一半呢？因为，如果我叫他们听完整盘磁带，他们会说：我没有时间。如果我叫他们听一半，他们就会相信自己能听完一半。人们听了一半磁带后，会怎么做呢？他们会把磁带翻过来，继续听另一半，对吗？所以，不要叫他们听整盘磁带，只要让他们在睡觉前听一半，好吗？你需要一个录音机。当聚会结束，我们送人们出门的时候，我们会问：你有录音机吗？许多人会说：有。我说：你知道它放在哪里吗？它能用吗？里面有电池吗？如果他们不确定，你就要把你额外的录音机借给他们，让他们当晚就能够听磁带。你们有多少人是因为听了磁带而加入的，在座的几乎每一个人都是因为磁带而对这个生意兴奋的。 当我讲计划时，我总是去引发人们对磁带的好奇心，让他们听磁带。我会谈谈第一晚资料的一些内容，我会集中谈那些磁带。我要把磁带从人们那里拿走。我会说：我不想让你生气，但是如果你不打算听磁带，如果你没有时间，我希望你不要拿这些资料。我发现，如果你的态度很坚定，一说这样的话，人们会立即从座位上跳起来，拿过那些资料。接下来，我还要做一件事，我要在他们那里播下一些种子，我会说：如果你今晚回去，听完半盘磁带，如果你马上睡着了，根本没有再想过我们这个生意，没有想过我们今天晚上谈过的话题，如果你没有至少花15分钟去想这件事，如果明天你起床上班，工作一整天也没有想过这个生意，那么我希望你做的是，还是忘记这个生意吧。我继续说：相反，如果你把这盘磁带拿回家，听了磁带，也看了资料，你打算睡觉，但你躺在床上，看到天花板上全是圆圈，你去刷牙，看到镜子里也全是圆圈，脑海里面开始蹦出很多人名，如果你辗转难眠，如果你明天去上班的时候仍然满脑子都是这件事的话，你就要回去找那个人了。事实上，如果你今晚到了凌晨两点依然睡不着的话，你就要打电话给向你讲计划的那个人。如果你睡不着，而他却呼呼大睡，那太不公平了！（掌声）明白了吗，你这么说了以后，那个人会怎么做呢？他会回到家里，躺在床上，看到天花板上全是圆圈，明白吗？因为你在他们身上播下了种子。 在他们当晚离开之前，要和他约好下次见面的时间，这是我们沿用多年的跟进原则。你要在48小时之内给人们做跟进。24到48小时之内。48小时是一个合适的期限，而且要面对面地做。这就意味着你要在他们走出大门之前，跟他们约好跟进的时间。我是这么做的：我知道你有很多安排，你有很多事情要做，我也一样。我说，今天是星期二，星期四晚上你几点钟下班呢？我不会说，你什么时候有空，我们什么时候可以见个面，我说的是：星期四晚上你几点下班？他会说：我大概六点半回到家。我问：你住在哪个区呢？他告诉我地址之后，我就会说：太好了，那天我刚好也要去你家附近，大概六点四十五分左右吧。我不打算跟你做像今天一样马拉松似的东西了，但是，我相信到时候你会有些问题要问的，我也要拿回我的资料，所以，我们见见面，我跟你谈一谈，如果你有疑问，我帮你解答，我还要拿回我的东西，我应该只有10分钟的时间，但我还是想跟你见面，你觉得这样好吗？这么说了之后，你们多少人能摇头说不好呢。我说：你觉得这样好吗？他们一般都会说：好吧。这样，我就跟他们约好跟进的时间了。在座有些人可能会有不同的方法作跟进，但最重要的是，你确保跟他们约好跟进的时间，然后你就在记事本上记下时间。你用记事本来提高你的可信度，明白吗？好了，现在，他们已经拿到资料了，我们会在48小时内回去给他们做跟进。 你们有没有听说过别人说：我回家再考虑考虑，我会再联络你的，好吗？我不知道你听了会有什么感觉。你们有些人可能会不同意我的做法，但我是这么想的，如果我打算给某人一个资料袋，而他没有跟我约好回去拿回的时间，我知道会发生什么事情的。结果会是，我会一直打电话给他们，他们说：噢，我还没听呢。我说：那你希望我什么时候再打电话给你呢？然后他们随便告诉我一个时间，我花了整整一个月的时间才拿回我的资料袋。每次我打电话给他们，他们都会想：天啊，不要再烦我了！所以，在他们带着资料袋走出大门之前，你跟他们约好下次见面的时间。” 在你离开之前，永远将下一次聚会的时间定下来，不要事后才再找他们，那会浪费你太多的时间，而且，这种延误是致命的。在本次聚会上，定好下次聚会的时间，流程就会一直继续下去。比利的跟进方法很简单，他的方法是这样的。 “那天六点四十五分的时候，我到山姆家里。我很匆忙，因为那天晚中很可能我还有另一个聚会要参加，或者有其它跟进要做。我来到他家的门前，我敲门，他来开门了，我一看到他，马上就知道他干过些什么。如果他已经听了磁带，他会相当兴奋的，如果他跟别人讨论过，样子就不大一样了。你们多少人看过计划之后和别人谈这个生意的。你上班的时候，在走廊碰到一个人，他拉着你，跟你讨论这个生意，那不是你的错，对吗？（笑声） 当他开门的时候。我只要看他一眼，就知道他正在做什么，我走进他的房子。通常我喜欢使用饭厅的饭桌。我走进房子的时候，一边跟他说话，眼睛一边找饭厅的那张桌子。如果找到了饭桌，我会说：我们能不能用一下你饭厅的那张桌子呢？我径直地向饭厅的那张桌子走去。我这么做的时候，你知道他会怎么说呢。他会说：可以，可以。然后我们一起在饭桌上坐下来。我要告诉各位，我用了一年的时间才学会这么做。以前我习惯在客厅里面做跟进，因为他跟我说，他希望在客厅里跟我谈，但是，这样的话，我不能做一个好的跟进，因为我坐在沙发上，他也坐在沙发上。我宁愿回到饭桌上去。如果走到饭厅，发现桌上还放着很多盘子，你可以说：我们把这些盘子放到一边吧。他们说：好啊。然后你们一起动手收拾。谁在控制局面呢，是谁？是我在控制局面。我很放松，我一点都不紧张。 于是，我们就坐在饭桌旁边。我会开始谈梦想，我会问：那些东西，对你来说，有多少重要呢？这对我来说，很重要的。那么你想知道，如何在四五个月内得到这些额外收入吗？我还从来没有听过谁说不想的。我说：太好了！于是，我们坐下来迅速地再讲一讲计划。我不会再讲细节了，只是很快地过一遍，让他们知道怎样才能得到他们想要的东西。有一点是姿态。你可以问他们一个问题，我是这么说的：如果在未来六个月内，你真的可以得到新车，新房子等等，或者你可以每个月多赚两千美元，为了这份收入，你愿意每个星期抽出多少个晚上去做这个生意呢？我发现，大多数新朋友都回答说：三个晚上，四个晚上，五个晚上。当你真的带领他们拿到那份收入的时候，你会惊奇地发现，他们竟是如此兴奋。我要让他们知道，怎样才能得到那份额外收入。接着，我会说：我知道，你一直在想，你认识些什么人。看到了吗，我们要开始建立名单了，这是下一步。我说：我知道，你一直在考虑你认识哪些非常优秀的人，谁是你的首选呢？然后，他会告诉我一个名字，我说：为什么你认为他很优秀呢？他们会说：他很聪明啊，很有志向。你通常会听见人们这么说。如果他们说：他的腿断了，六个月没有工作，连他的房子也保不住了。那很可能就是不好的人选了，对吗？这样，我跟他们建立了一个名单。接着，我教他们怎样去与人们接触。我有一个小表格，我发给他们作为练习。 下一步，我教他们做的，是怎样把广告袋送出去。很多人在帮新人起步的时候，给三盘磁带，叫新人们送出去，这里面唯一的问题是，这像以前一样，我们打电话给别人，说只能打三个电话，明白吗？如果你给你的新人十盘、十五盘，甚至二十盘磁带，我会问他：要把这二十盘广告磁带送到二十个人手上，你需要用多长时间。你不需要跟他们说什么，只需要把磁带送到他们的手上就行了，这需要多长时间呢？大多数新人都会说：我想大约要两三天的时间吧。我说：好啊，如果你把这些磁带送出去给二十个人，至少有五个人会兴奋地打电话回来找你，有五个人会一边听这些磁带，一边打瞌睡，另外的十个可能根本没听，所以，你应该先跟哪些人谈呢？他会说：打电话回来找我的那五个。我说：没错。然后下一步，你就约定下一次的聚会。 到现在为止，我帮他们找到他们想要的东西，我教他们怎样去得到它，我建立了名单，我教他们怎样去接触人们。在第一天晚上，他们唯一需要做的，就是学习怎样去接触人们。我要把资料给他们，我手上要有这些资料，我不能说：我会帮你们定购一些资料，过几个星期，你就能拿到的了。我手上有那些资料，马上就可以给他们。我会给几天时间，让他们把磁带送出去。然后，你翻开记事本，问他们：这个星期哪几个晚上你们是没空的？你拿着记事本，跟他们约好两三个聚会，如果有人来不了其中一个聚会，可以参加另一个。在约好了聚会之后 ，跟进的目标就完成了。给他们一些磁带，让他们送出去，教他们怎样跟人们接触，这样，你的工作就完成了。 我会留给他们几盘磁带，让他们听。磁带可以让人们兴奋，大多数人因为听了磁带，才会去梦想。所以，我们准备了一些起步磁带，是专门借给别人听的。每一位钻石都会有自己的推荐磁带。我会每人留四到五盘磁带，因为我不仅希望他把磁带送出去，我还希望他亲自去听这些磁带。如果我能让一个人听磁带，把磁带送出去，当我回去和他举行第一次聚会的时候，他会来参加的，他对这个生意会很兴奋。他有了梦想，有了名单，听了磁带，因此相当兴奋。我怎么知道他有名单呢？因为我跟他一起建立了名单。他知道如何与人接触，他按照我所说的去做。当我去到他家的时候，我邀请的人一定会到达的。聚会结束的时候，我说：在这四大好处当中，你们多少人对其中的东西感兴趣呢？他们会举起手来。我会说：如果你们对此不感兴趣，请不要把资料带走。然后，我重复这个相同的过程：接触，讲计划，跟进，帮助他们起步，然后开始建立深度。” 听起来很简单，确实很简单，这个生意不复杂，生活才是复杂的。唯一值得我们忍受这种折磨的，是梦想。你讲计划、做跟进的时候，要记住，你真正给予他人的是什么。如果有一个人知道他真正给予别人的是什么，这个人就是杰里美杜斯。他就是这样生活的，过去二十年里，他和雪莉建立的梦想就是每天早上醒来时的梦想。他们在田纳西州一座小山上有一个可爱的农场。从那里开始，杰里和雪莉环游世界各地，鼓励人们相信自己，为梦想而努力。下面，杰里美杜斯把我们带回了第一挡。 “你正在意识到，你真正能够给予别人的，只有他们的梦想，以及实现梦想的方法。换句话说，我们真正给予人们的，是时间和金钱。让他们通过这两样东西，获得他们想要的东西。永远不要忘记这一点。当我们讲计划时，我们会经常提醒他们这一点。如果你现在正在讲计划，你实际上是在讲解一个人们可能用来实现梦想的工具。你快要讲完了，正在休息，请记住，你要完成的是跟他们订下一次的聚会。你的讨论正是为这个目标的，你的跟进是不断提醒他们，要实现的梦想和目标。讲计划之后，现在要给他们讲成功画册。我们会讲他们要听的磁带，我们会给他们讲，在这个生意里人们成功实现梦想的故事。然后，我们会作一些评论。乔治，你会发现我跟你讲的内容非常重要，但只有当你意识到你可以用来实现梦想的时候，你才会觉得它重要。一次就全部吸收的话，实在太多。我们现在要做的是，是跟你约个时间再见面，为你制定一个让你得到生命中想要的东西的计划。 不久前，我这样给一个人做了评论，我们为你讲这个概念，目的就是帮助你实现你的目标，帮助你制定去得到你想要的东西的计划。一开始的时候，他看着我，好像在说：噢，当然，我知道你在这儿的原因，就是来帮我实现目标的。我花时间给他解释，我们真的是为了这个目的而来到的，因为如果我们不能通过这个生意，帮你实现你的目标，那么我们也不可能实现我们的目标。所以，我们的主要目的，确实是帮肋人们实现他们的梦想。花时间给人们解释后，他们就能明白我说的话了。我们会跟人们约个时间再见面，你怎样做才能令人们舒服呢，我告诉你几个我通常要问的问题。第一：下个星期你的时间怎样，有哪几个晚上你是肯定要做其它事的。我们给人们第一次讲计划，雪莉和我不会让他们为这个计划而重新安排他们整个时间表。我们不会要求太多，只是确保在48小时内能再次与他们见面，跟他们有一个确定的约会。接着我会问：哪几个晚上你是要去俱乐部，去教堂，做运动，照顾小孩，哪几个晚上你没空。这个问题让我大致知道哪几个白天、哪几个晚上不要约他们。如果他们说：我星期一、星期二、星期四都很忙。我会说：好，那你星期三、星期五有空，你觉得哪天更好？记住，要尽量避免问那些只需要对方回答是与不是的问题。如果你问：星期二你有空吗？肯定和否定的回答可能性是一半一半。你可以通过问他们哪几个晚上没空，完全避免否定的回答。有些人会说，我这个星期每天晚上都很忙。你说：太棒了，这意味着你接触的人很多。明白了吗？无论他们怎样给你一点小障碍，如果你懂得这样反应：噢，太棒了！或者嘿，好极了！或者噢，那不是问题！你应该保持积极乐观的态度，而且当时几乎没有时间让你去想怎么样处理这种情况。如果他们说：我这个星期每天晚上都很忙。你应该说：没关系。他的意思其实就是，他没准备好现在开始做这个生意。你也要表现得轻松些，你可以让他们成为你的顾客，放松点。” 放松点，这非常重要，没有必要太紧张，我们只需要那些需要我们的人，所以，你永远没有必要拧别人的手臂。你手上的东西太宝贵了，根本不需要这么做。事实上，你比和你交往的大多数人都更清楚，这个生意是行得通的。所以，放松点。带领人们加入这个生意，只是分享信息的过程，然后把其中某些人带到下一步。 如果他跟你一起走过这个过程，他们还是感兴趣的，尽管他们有些犹豫，遇到阻碍或抗拒。杰里博格斯接触这个计划时，他是一位军官。现在，他和妻子佩姬的生活方式是他们以前做梦都没有想过的。杰里将要为我们谈谈应该怎样看待抗拒，不应该让问题和障碍困扰我们。我们每个人都会经历的。 “你们遇到什么样的反对意见？反对意见并不是消极的，问题不是消极的，问题表明有兴趣，你知道什么让我烦恼吗？令人烦恼的是，有些人像死了一样。我给他们讲计划，他们没有任何问题。有问题吗？没有。你明白吗？还行。他们的热情实在令人窒息，你知道我在讲什么吗？问题并不是消极的，反对意见不是消极的，你要明白，对生意计划合情合理的反对意见和没有兴趣，两者是不同的。你讲这个计划，但对方没有反应，没有在他大脑里留下一点痕迹，你甚至看不到一丝脑电波。他只是坐在那里，看着你。有些人刚开始做这个生意时，真的有点反应迟钝。当我提到迟钝的时候，请不要马上反对，其实我们都会在某些事情上反应迟钝。我不知道你的职业是什么，很可能，我在你们的职业上会反应迟钝，而在我们这一行里，也有很多人反应迟钝。有些人根本不知道自己追求什么。 一个合情合理的反对意见，其实意味着：我们没有时间，我应该怎么做？我太太不帮助我，我应该怎么做？我一个人都不认识，我能怎么做？这些是合情合理的反对意见。没有兴趣与合情合理的反对意见的区别在于，合情合理的反对意见其实是在寻求方法，去克服做这个生意的障碍，这就是区别所在。有些人可能会一直没有反应，即使德士特耶格给他们讲计划他们也还是没有反应。那不是我们要找的人，我们寻找的是，寻找生意机会的人，我们要找的，是想做这个生意的人。 如果有人对这个计划提出合情合理的反对意见，你会怎样解决？如果对方说没有时间，你怎样应付。但我告诉你，你能够很快看出来，这是不是合情合理的反对意见。一般人们不做一件事情，无非有三个理由。你会很发现，这个人是没有兴趣，还是在寻找做这个生意的方法，你可以用一个小小的模式，就是：感觉、感受、发现，这很容易记。我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现，这是一个很好的技巧，让你能够消除所有的借口。有人说没有时间，我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现现在，让我告诉你怎样用它。我甚至不想这么快就用到我发现你可以说：我明白你的感觉，我和你有同样的感受，还有其它问题阻碍你现在开始这个生意吗？把两个问题合在一起问：我明白你的感觉，我和你有同样的感受，直到我发现做这个生意要花多少时间，还有其它的问题阻碍你现在开始这个生意吗？他说：我妻子不帮我。我说：我明白你的感觉，我和你有同样的感受，还有其它问题阻碍你开始这个生意吗？当你这样用了两次，他也差不多被你说服了。他会说：没有什么东西阻碍我了。你真正想告诉我的是，如果我们可以克服那两个障碍，你就真的开始做这个生意了。他说；我想是的。我们有一个系统可以做到，让我们行动吧，我们要做的就是请一些人明天晚上到你家去。你不用真的去应付它，你不用真的去克服它，你只要告诉他，我们有一套系统来应付它，然后继续。还可以用问题来回答问题。我没有时间做这个生意。你认为做这个生意要花多少时间呢？这像个金字塔的生意。什么是金字塔生意呢？用问题来回答问题。你会发现，大部分人不知道他们究竟要花多少时间才能做这个生意。你要明白到，如果那个人有时间参加今天的聚会，他就有时间建立他的生意。我总是说：你现在有时间坐在这儿，你也一定有足够的时间来建立你的生意。他可能一个月，或者一个星期，只花一个小时在这个上面，但这已经是足够的时间让他到处播下种子，建立这个生意了。克服反对意见的关键在于，他要寻找方法去开始这个生意。如果他不愿做，就这样结束吧，如果你还疲于奔命地去处理反对意见，这只会破坏你的姿态。我不会为了说服一个人加入生意，而做出那样的牺牲。如果我说服他加入，我还要说服他去建立这个生意。可是朋友们，你是不可能说服人们，让他们去建立这个生意的，这是不可能的！” 在帮助人们走过收集信息的过程的时候，你要记住的另一点，不是每一个人都会跳进这个生意的。很多人要慢慢调整。所以，如果他们听了你讲计划，没有立刻给你确定的答复，不要泄气，只要他们还在听，不断观察，他们仍然还在这个运动中。 “他们不一定要答应。很多人希望别人答应下来，但事实上，很多我介绍加入这个生意的人，都不会一下子说：哇，这就是我要找的，这些年来你一直藏在哪儿了？大部分人不会这样说，他们只会说：嗯，这看来还行，我试一试吧。他们都很谨慎，因为他们不知道要怎样做。在这一点上，你应该建立你的威信，发挥你的领导才能。你要明白，他们的犹豫不是因为计划本身，而是因为他们不知道要做什么。你听到很多生意伙伴在讲完计划后，问他们的介绍对象：接下来，你想做什么？愚蠢的问题，人们不知道自己要做什么。你应该说，这是我们下一步要做的事情。记住：你的主要目的是在未来24到48小时内跟他们约定下一次聚会，他能否生存，就看你有没有定好下一次聚会。你打开你的记事本，告诉他：好的，乔治，我们星期二晚上八点，在这儿见面。我把它记在记事本上。你甚至可以给他一个记事本，让他写在上面。如果你没有跟他定好下一次聚会，就离开了，那么你就等于丢掉了一个直系或者一个潜在的钻石。一定要把“第一晚资料”留给他们，我不管你留给他什么，甚至一对脏袜子也好，你要有约他下一次见面的理由。你要准备好，要应付他们可能提出的反对意见。我们可以告诉他们，我们有对付这些东西的计划，把那些广告袋留给他们。最后，我们跟他们说：乔治，玛丽，对你们来说，这将是一个无与伦比的生意，佩姬和我将和你们一起工作，我们会在一起挣点钱，我们会支持你们。让这一切发生，把他们带回到自己的梦想上。（掌声）” 让我们再次请回安迪安德鲁斯，并用他的故事来结束本课。他的故事告诉我们，我们可能会忽略某些人，以为他们不会加入这生意，以为他们不需要这个生意，我们想也没有想过那些人。你可能会注意到，安迪提到的这位不大可能的介绍对象，她有几个特点：第一，她家庭观念很重；第二，她很有钱；第三，她是商人；第四，她是单身；第五，她的年纪比安迪大；第六，她从负面的间接聊天中对这个生意产生兴趣。如果，安迪不是对自己承诺，计划是每个问题的答案，她可能永远听不到这个计划。 “我告诉你们一位女士的故事，我没有把这位女士列入名单，她是我阿姨。我不知道除了跟你们说她是我阿姨外，还能说些什么。我甚至想不起这位阿姨，她叫芭芭拉阿姨。让我说说她的一些背景，好让你们明白这个故事。她是巴拿马运河公司的总会计师，有两百个会计师在她的手下工作。在运河委员会里，他是美国最高的美国官员。她保持这个职位，并为自己争取到一些税收优惠。她在巴拿马拥有十三四间公司，她在印度有一间自行车公司，她在印度还有个甲板工厂，生产的甲板销往世界各地，她还拥有成千上万亩木材地。我知道，她搬回美国住时，还卖掉了一个大农场。我不知道，这对你来说是不是大生意，但对我来说，是大生意。她卖掉她那十六万五千英亩的大农场，那儿有牛，有椰子树，非常大的农场。我要告诉你的是，这位女士是个大生意人，她是个大生意人。我从来没有想起过她，因为我从来没有见过她。在我成长的过程中，每年圣诞节，我们都会从芭芭拉阿姨那里得到一份非常好的圣诞礼物。（笑声）自从我妈妈去世以后，我们跟她的联系才多起来。老实说，直到我妈妈病了，我们才知道芭芭拉阿姨是有钱人。她带我妈妈和姐姐飞到巴拿马，后来我姐姐回来说，她有两间大屋，每间都有三个泳池，诸如此类。我们之前居然一无所知。她是一位非常平实的、谦虚的女士。后来，她回到美国，在北卡罗纳那州的格林斯堡买下了一块非常大的地，顺便说一句，当我给她看成功画册时，她说：我知道那房子在哪儿，它是乔治哈尔希的房子，离她那里大概只有一公里，他在格林斯堡买下一栋很大的住宅，一个人住在里面。她从来没有去过我家，我祖父母也没有去过我家，我祖父母一百多岁了。（笑声）他们行动不便，因此不能去我家。芭芭拉阿姨住得离我祖父母住的地方很近，所以呢，她就把祖父母，还有我的舅舅也接过去住了。我和太太泊蒂商量过，我们不打算也搬进去，因为祖父母看起来像两三百岁的人。（笑声）那时，我们已经看到钻石的影子了，当