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螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁芄薃薁袆芃芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒈螅羇袈膇薈袃羇艿螃蝿羇莂薆蚅羆薄荿肄羅芄蚄羀羄莆蒇袆羃蒈蚂螂羂膈蒅蚈羁芀蚁羆肁莃蒄袂肀蒅虿螈聿膅蒂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿螆袅肅芁薈螁肅莃螄蚇膄蒆薇羅膃膅莀袁膂芈薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈腿莄蚂袄膈蒇蒄螀芇膆蚀蚆芆艿蒃羅芅蒁蚈羁蚇羆羄艿蚆蚆腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆莀蚂膆膂荿螄罿肈莈羇螁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁蚇袄膇蒁螀膀肃蒀袂羃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃薇螆膇聿薆袈罿莈薆薈螂莄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆莀蚂膆膂荿螄罿肈莈羇螁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁蚇袄膇蒁螀膀肃蒀袂羃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃薇螆膇聿薆袈罿莈薆薈螂莄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆莀蚂膆膂荿螄罿肈莈羇螁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁蚇袄膇蒁螀膀肃蒀袂羃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃薇螆膇聿薆袈罿莈薆薈螂莄薅螀羈芀薄袃袀膆薃薂肆肂薂蚅衿莁薁螇肄芇蚀衿袇膃蚀蕿肃聿虿蚁袅蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅芃螈羂肁节袀膇莀芁薀羀芆莀蚂膆膂荿螄罿肈莈羇螁蒆莇蚆肇莂莇蝿袀芈莆袁肅膄莅薁袈肀蒄蚃肃荿蒃螅袆芅蒂袈肂膁蒁蚇袄膇蒁螀膀肃蒀袂羃莁葿薂膈芇蒈蚄羁膃薇螆膇聿薆袈罿莈薆薈螂 浅谈销售渠道管理论文 销售渠道管理 班级： 081姓名： 刘磊 编写日期：2010 年 6 月 19日 销售渠道管理一、渠道的建设（一）选择合适的渠道模式按照渠道成员之间的关系来划分，企业的渠道模式主要有：传统分销渠道模式、垂直分销渠道模式、水平分销渠道模式和多渠道分销模式。各渠道模式的优缺点（二）设计恰当的渠道系统1、渠道长度设计渠道的长度可以理解为企业分销渠道中中间环节的数目，中间环节越多，渠道越长，反之。在选择分销渠道长度时，企业要综合考虑市场、购买行为、产品、中间商以及企业自身等多方面因素。2、渠道宽度设计分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。如果一种产品通过多的销售点供应尽可能宽阔的市场，就是宽渠道，反之。渠道宽度的设计主要受市场、购买行为、产品及企业自身等四方面因素的影响。3、渠道广度设计分销渠道的广度是指生产商选择几条渠道进行某产品的分销活动。生产商可以利用一条渠道进行分销，也可以利用多条渠道进行分销。多渠道分销比较普遍。（三）渠道整合策略1、渠道扁平化，即减少供应链中不增值或增值很少的环节。他的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以低价刺激消费者，可让利于经销商，减少销售成本。但这要依据具体的市场情况而定，国内市场区域广阔，地方经济发展不平衡，各地区人文差异较大，只有当地经销商才能为客户提供个性化服务。2、渠道品牌化，专卖店是渠道品牌化的一种重要方式，开设专卖店可以使渠道建设品牌化、一体化、专业化。通过设立专卖店，企业可以建设统一的、具有个性、符合时尚的品牌文化，实现渠道增值。3、渠道集成化，解决渠道冲突最好的办法是渠道集成化，即把传统渠道和新兴渠道完整结合起来，充分利用各自的优势，创造一种新的经营模式。渠道集成突破了企业能够自主控制的边界，但是这种方法要求生产商对传统渠道有足够的控制能力。4、渠道伙伴化，与渠道成员建立伙伴型的渠道关系，渠道本身组成一个战略联盟，其中，服务意识、服务内容、服务手段在联盟运转中起着关键作用。生产商与经销商合作的形式有：联合促销、信息共享、生产商还可以为经销商提供专门产品，为经销商提供销售、管理、营销方面的培训；紧密的伙伴关系有利于生产商与经销商的长远发展与合作共赢。5、决胜终端。生产商一方面对经销商、零售商等各个环节的服务与监控，使产品能够准确迅速地到达零售终端；另一方面，在终端市场开展各种各样的促销活动，提高产品销量。二、如何选择经销商？（一）进行经销商资信调查1、调查经销商的基本情况，包括其家庭气氛、店铺氛围