浅谈如何开拓国际工程承包市场.doc

浅谈如何开拓国际工程承包市场改革发展论坛GUANGDIANYE店审景2004年7月至2006年8月,笔者对广西壮族自治区水电工程局(以下简称”工程局”)进行了一次长期企业跟踪调查,尤其对工程局的国际工程承包市场开拓情况作了进一步的了解和研究,收集了工程局历年国际工程承包项目实施的相关资料.虽然工程局近几年国内工程业务的开拓较好,任务相对饱满,但国际工程业务的开拓工作进展缓慢,不尽人意.工程局在1997年6月到2005年9月8年间国际工程项目处在非常低谷的状态,究竟是什么原因呢?在这里,笔者以工程局为例来分析其原因并谈谈象工程局这样的企业应如何开拓国际工程承包市场.一,工程局国际工程承包历史业绩概述广西水电工程局自上世纪7O年代就进入非洲参与中国援外项目的施工,先后建成了布隆迪穆杰雷水电站,卡因集水电站,鲁蒙盖水电站和卢旺达吉依拉水电站,累计完成援外施工产值约980万美元.自九十年代起,又积极开拓国际工程承包市场,开始阶段主要在东南亚国家,2005年底又重新进入非洲,以分包土建施工和机电设备安装为主,先后承包工程项目施工l3项,其中已完工项日9项,累计完成项目承包施工产值5266万美元.其中,在巴基斯坦国,工程局分包实施的明普卡什(MIR-PURKIIAS)地面排水工程项目,以进度快,质量好受到业主和监理工程师的好评,承包施工的部分工程被列为验收免检项目;工程局承包施工的巴基斯坦乌奇(UCH)联合循环电厂土建工程,施工进度快质量好,土方开挖工广西水电工程局国际工程承包项目情况一览表(1991-2006)序项目完成投资开工竣工派出号国家项目名称(万美元)时间时间人次(已完成项目)l明普卡斯地面排水工程l194l991.O7l994.0934巴2基帕特菲特渠道维修与改造工程l17Ol993.06l997.o728斯3坦斯瓦比盐碱控制与改造工程452.91995.O7l998.0l2l4乌奇联合循环电厂土建工程883.271995.10l998.O3l55沙巴州VILOSA花园l5Ol995.O5l996.1l86马沙巴州警察局宿舍366l995.O51997.128来359.87l996.09l999.O287西丹南水电站维修与改建工程8亚沙巴州回教局综合楼490l997.O62000.O3lO9沙巴州仙本那公路I标段20o20o1.122004.044合计5266.04136(正在施工项目)lO阿莱瓦水电站土建及机电设备1639.0o20o3.O620o7.O630巴基安装工程(合同额)ll斯真纳水电站土建工程5356.8920o5.122010.O250坦(合同额)12安哥拉罗安达四个市政工程26395.712005.1l2007.08220(同额)13土耳其OBRUK水电站机电设备安装231.2520o6.o52008.0610工程(同额)合计33.622.85310(同额)2007.1(总第82期)团店它谍改革发展论坛GUANGXIDIANYE程最高月强度达45万立方米,获得项目业主美国通用电器公司的高度评价,并且获得较高的利润率;在马来西亚,工程局独资注册了”桂电集团(马来西亚)有限公司”,以该公司名义承包的马来西亚沙巴州丹南(TENOMPANGI)水电站维修工程和沙巴洲回教局综合大楼工程,进度快,质量好而受到业主和监理工程师的好评;回教局综合大楼工程还获得了国家电力公司优秀境外项目奖.目前正在实施工程项目有4项,即:(1)巴基斯坦阿莱瓦水电站土建及水工钢结构工程,工程局与四JIl东方电气集团公司联营中标,中标合同额为3642万美元,工程局占45%,合同金额1639万美元:(2)安哥拉罗安达四个市政工程,合同金额26395.71万美元;(3)巴基斯坦真纳水电站土建工程,合同金额5356.89万美元;(4)土耳其0一BRUK水电站机电设备安装工程,合同金额231.25万美元,正在实施的合同总额为33,622.85万美元(详见广西水电工程局国际工程承包项目情况一览表)o可见,经过三十年的涉外业务(尤其是近15年的国际工程承包业务)的努力探索,工程局总体来说已经有了不少国外工程项目施工承包的业绩,也积累了较为丰富的涉外项目经营管理经验,并造就了一批涉外经营管理人才,为工程局进一步拓宽各种涉外经济技术合作奠定了一定的基础.近几年来,工程局虽然先后参与孟加拉,尼泊尔,斯里兰卡,柬埔寨,老挝,巴基斯坦,马来西亚,坦桑尼亚,乌干达等国的国际工程项目的考察和投标,不断寻找新的工程项目,努力扩展国外工程业务,然而却没有取得好的效果.从1997年6月到2001年11月近四年半的时间内没有获得新签国外合同项目,由于没有更多的国际工程项目,工程局于2001年11月撤消国际工程部,将国际工程部的人员并到开发国内项目为主的市场开发囡2007.1(总第82期)部;2001年12月到2003年4月,工程局也只获得一两个较小的国外项目;2004年3月,为更进一步响应国家“走出去”的战略,工程局重新成立国际工程部,专门从事国际项目的投标和承揽工作,然而从2004年3月至2005年9月一年半的时间里却没有获得一个国际项目,直到2005年10月才获得新的国际项目.可以说,工程局在1997年6月到2005年9月8年间国际工程项目处在非常低谷状态,这无不引起笔者的思索,在工程局开展国际工程承包业务的15年中,竟然有超过一半的时间处于低谷状态,这是什么原因呢?二,工程局开展国际承包工程业务存在主要问题的分析经过笔者的考察和分析,认为工程局的国际承包工程业务之所以低糜不前,主要存在以下方面的问题:(一)企业规模小,市场过于集中,参与国际工程承包的业务范围狭窑工程局在国外所承担的项目均为水利水电项目或房屋建筑项目,所属的国家仅限于东南亚国家,去年底才进入非洲国家,行业单一,市场过于集中,业务范围狭窄,而且在国外单独实施承包工程的能力较差,不得不依靠大型窗口单位来支持.(二)承包方式比较单一工程局只能采取分包或非责任方的联营方式,还不能普遍地承担世界上多种形式的承包方式.工程局在国际工程承包市场上分到的份额主要是施工分包,难以扩大到工程总承包(包括工程咨询,工程设计和工程管理)等技术或管理型业务份额,参与项目融资的能力更是薄弱.长期以来,工程局所参与的项目基本上没有多大的变化,仍然是技术含量低的普通土建和安装工程,而这些工程项目往往是竞争激烈,利润极低的项目.西方发达国家的承包公司一般不再参与这类工程项目,而是参与技术性强,利涧丰厚的项目,如项目前期研究开发,工程设计咨询监理或EPC总承包.因此这些普通土建和安装工程的主要竞争对手一般不是西方国家的承包公司,而是众多的获得对外经营权的中国工程公司和少数发展中国家的外国公司或所存国的当地公司.参与竞争的主体发生了根本性的变化,而且数量激增.竞争对于的改变和数量的增加,使竞争愈加激烈.许多参与竞争的公司,特别是中国公司,把工程项目的报价越压越低,其工程单价远低于以往公认的市场价格.因此,在空前激烈的竞争中,所获得的中标价格往往是最低的,刚开始企业还能承受,但时间久了,企业就出现资金紧张,难以支撑的局面.例如:工程局在1991年获得的巴基斯坦明普卡斯排水工程的单价要比1995年获得的巴基斯坦斯瓦比盐碱控制与改造工程(同一类型项目)的单价要高,原因很简单,因为投明普卡斯排水工程时竞争对手少,而投斯瓦比盐碱控制与改造工程时竞争对手就增多了,单价不得不往下压,结果明普卡斯工程盈利,斯瓦比工程亏本,而且几乎把明普卡斯工程的盈利全部填进去了.(三)获取工程项目信息渠道相对狭窄工程局的国外信息来源主要依靠国内知名度较高的窗口公司或停留在中介的方式上,对区域市场的信息缺乏系统的跟踪和筛选.因此工程局获得信息的渠道狭窄且不畅通,加上投标能力弱,导致中标机会少(四)缺乏既熟悉国际工程承包业务,掌握工程技术同时又精通外语的复合型人才虽然工程局在承包国际工程的过改革发展论坛程中培养了一些国际工程方而的人才,但还远远不够.随着国际工程承包市场竞争日趋激烈,而复合型人才短缺严重制约了工程局全方位参与国际竞争的能力.工程承包业务的多样化,地域的多样性,要求企业拥有多样化的管理资源和雄厚的技术支持.核心人才的匮乏,管理和技术支持体系不适应国际趋势,给工程局的国际工程承包业务带来了许多不利影响.(五)劳动力价格优势正在不断的削弱由于土耳其,越南,印度,孟加拉固,印度尼西亚等越来越多的发展中国家加入国际工程承包市场的竞争,同时国内劳动力成本不断上升,致使国内建筑企业在国际工程劳务市场上的劳动力成本优势正在不断减弱.工程局也不例外.(六)缺乏利用国家政策支持国际项目的能力工程局在以往的国际工程承包中,投标保函,履约保函,贷款等均由自己想办法解决,从来没有享受到国家政策的支持,如中国进出口银行提供履约保函,国家低息贷款或贴息等.这与工程局只是分包有关,国家有规定只有对外签订合同才能享受这些优惠政策,而工程局分包的项目只是与国内承包商签订分包合同,因此,工程局到目前为止无法也没有能力利用国家的优惠政策来减轻自己的信贷压力.工程局目前只能开具几千万美元合同额项目的履约保函,若是上亿美元的项目,工程局就无能为力了.随着我国市场经济的发展,国家财力的增强,国家多种形式的支持力度在不断增强并适应对外承包工程发展的需要,而且条件逐步放宽.工程局要会利用国家政策,在保函,融资,信贷等方面获得的应有支持.三,对工程局开拓国际承包工程的几点建议对工程局国际工程业务的病因作了分析之后,那么工程局应如何治愈病根,开拓国际承包工程业务呢?笔者认为应从战略选择和具体实施策略两方面人手:(一)工程局开拓国际工程承包市场的战略选择工程局开拓国际工程承包市场有发展的潜力,但面临的挑战还很大,迫切需要根据国际经济全球化的趋势和国际工程承包市场出现的新特点,实施新的经营战略.1.联合战略.从总体而言,工程局规模小,实力比较弱,融资渠道不畅,竞争力有待提高.集中表现为业绩与国际大企业相比还有较大差距,因此,对工程局来说,积极推动联合经营,构建对外承包工程的大集团企业势在必行.一是与国外大企业进行合资与合作,借助他们的资金和人才优势,建立跨国企业,进入更多国家的承包市场.二是与国内大企业的联合,既可以是同行业联合,壮大规模,增强实力;也可以跨行业联合,优势互补,扩大承包领域.如工程局可与工业企业联合,工程局承担大坝,厂房等土建工程的建设,工业企业提供成套技术设备.三是与金融机构联合,即银企结合,提高融资能力.工程局的融资能力极差,到目前为止还没有能力获得与金融机构联合的国外项目,因而只能干一些出力打工单价低的项目,赚一些廉价的”辛苦费”.工程局要想办法打破这种局面,才能有机会获得一些规模较大,利润较高的融资项目.2.多方位结合战略.工程局在国外GUANGXIDIANYE店审景开展业务多年,熟悉项目所在国的法律,法规,风土人情,又具有一批懂外语,善经营的人才,这是工程局最大的优势.在经济全球化趋势下,将这种优势最大限度的发挥,以适应国际工程承包市场的特点.笔者认为工程局应走多方位结合之路,将对外承包工程,对外贸易和对外投资有机结合起来,实行多方位经营,既可分散风险,又可获得综合效益.3.科学管理战略.随着国际市场竞争日趋激烈,承包价格相对较低,为了获得应有的利涧,工程局应该打科学管理战略,尤其是采取先进的工程项目管理方法,提高管理水平,降低工程成本,只有这样才能不断提高竞争能力,走可持续发展之路.(二)工程局开拓国际工程承包市场的具体实施策略1.力口快经营机制和分配机制的改革.要开拓国际市场,实现跨国经营,首先要做到经营机制的国际化.目前工程局在与国际化接轨的过程中,无论是理论方法还是思维方式与国际竞争的大环境仍有差距.工程局首先要公司化,要以公司的经营机制去开拓国际市场,才能与国际化接轨.虽然工程局是国有老企业,包袱负担重,企业经营机制的改革有一定的难度,但不能由于机制的缺陷而造成管理效率的低下和整体竞争力的下降.因此,必须要加快企业经营机制的改革和转变,尽快建立起与开拓国际工程承包业务相适应的管理机制,监督机制.此外,工程局还要改善分配机制,在明确国外项目经理部各级领导和人员的责任和权力的同时,也要考虑他们的利益与责任相一致,充分调动他们的积极性,特别是凋动项目经理或区域代表的积极性.国际工程项目在实施的过程中,情况复杂多变,在远离总部的情况下,难以快速取得总部的有效支持,使得项目经理部必须建2007.1(总第82期)固室搽改革发展论坛GUANGXIDIANYE立起有效的激励机制,使驻外人员的责,权,利一致,充分调动其积极性,发挥一专多能的效力.2.有计划,合理地开拓国外区域市场.追踪国际工程项目,与在国内追踪同类项目的费用相比较,前期投入要大得多.尽管工程局是一个大型建筑企业,但资金实力却并不雄厚,不可能在每个国家都派出驻外机构或成立分公司,所以在市场的初人和区域定位上要制定计划,充分考虑,合理布局.在一个地理区域内,市场环境往往具有一定的相似性,工程局应先选择一个市场基础比较好的国家作为切人点,比如已经具有多年工程经验的巴基斯坦,站稳脚跟之后再向周边国家辐射和渗透,如印度,斯里兰卡,孟加拉国等.驻外机构担负起区域内信息收集,整理,筛选的任务,完成项目的前期基础考察和框架性的商务谈判工作,改变在国内坐等中介上门推销信息的做法,避免被中介”牵着鼻子走”,降低项目追踪的盲目性,节约成本.在市场开拓上以发展中国家为重点,充分利用这些地区进入门槛低的有利条件,积极寻找工程项目.项目成功一个,就巩固一个国家的市场,并以成功的项目为契机,逐渐向周边国家和地区进行市场渗透.3.力强市场调研和项目前期考察工作,防范和规避各种风险.由于各国市场环境不同,各地项目操作的模式也是各有各的特点,因此参与国际工程承包存的风险要比国内大得多.这些风险主要包括政治风险,经济风险和管理风险.政治风险主要体现在一些政府的特大型项目或政府对政府的项目中,这类项目含有政治因素在内,一般持续的时间较长,企业对该风险无法自己控制,一股稳定的国家政治风险较小,因此企业主要看该国的政治是否稳定就行了.对企业来说最主圆2007.1(总第B2期)要的是经济风险,因此要做好市场调查和项目考察工作.对市场的调查主要包括工程所在国的政治,经济,自然环境,风俗习惯,项目运作模式以及进出口,外汇,税收,劳务输入等方面的政策和法规.对项目的考察着重于对施工现场的地理,水文,地质,气候,交通,施工设备和材料等方面的信息的收集和整理,并与有关工程资料和设计要求结合起来分析,以便预先发现施工中可能出现的不利情况,采取相应的措施,防范可能的风险.4.拓宽国外业务领域是企业长远发展的方向.工程局目前只能以施工承包的形式进入国际市场,先站稳脚跟,发挥自身的技术和管理优势,向前延伸提供设计咨询服务,为承担EPC项目,交钥匙项目创造条件.然后再扩展到融资和项目前期研究等领域.如果要在国际工程承包市场上发展壮大,最终就必须要参与项目的融资领域.出口信贷,商业贷款和政府优惠贷款都是很好的融资方式.中国政府批准的对外优惠贷款的国家和地区不断增加,为企业进行这方面的尝试提供了条件.现在有些发展中国家,对于大型的政府项目,例如公路,铁路,电站等,倾向于采用实物支付的方式实施,即政府(业主)以石油,天然气,矿产或木材等支付,承包商负责融资并完成工程.目前工程局施工的安哥拉罗安达市政工程就是属于这种类型的项目,该项目由香港CIF公司以EPC总承包的方式融资承担工程建设,安哥拉政府以石油来支付工程款,只可惜工程局在此项目上只是做施工分包.因此,这种集融资,贸易,施工为一体的项日是工程局将来应该积极尝试的,这类政府项目风险低,收益大,但是对整体运作水平要求较高.工程局如果能拓宽业务范围,参与融资,不仅可以克服施工承包利涧薄,劳动力优势减弱等不利因素的影响,而且能适应国际工程承包的发展潮流,并可以充分利用国家的积极政策,有效的提高企业在国际建筑市场上的竞争力和利润水平.5.力强资源整合,为开拓国际工程承包市场提供支持.工程局在国内项目做得好并不一定就能胜任国际工程管理业务,这就需要企业进行人力资源的整合和技术资源的整合.工程局首先要抓好人力资源的整合,把适合从事国际工程承包业务的经营人才,管理人才,技术人才选拔出来,为开展国际工程承包业务提供人才基础;其次要加强技术资源的整合,工程局各子公司如电力安装公司,基础处理公司,金结工程公司,勘察设计公司等有不同的专业优势,要将各子公司在各自的优势专业领域内发展成为有能力开展相应的国际工程承包业务,然后通过总部统揽全局,理顺内部的经济合作关系,加强横向配合与协作,提高参与大型国际工程项目的竞争力.6.以经济效益为中心,全面提高项目管理水平.市场开拓需要一定的经济基础,而国际市场的开拓需要的费用更高.工程局的主要经济来源在于工程项目,因此,要想在项目上获得较好的利润,必须加强项目管理.项目管理的目的是为了有序和有效地工作,实现经营目标,获取较好的经济效益.工程局在马来西亚的建筑市场承揽了多项工程项目,具有多年国外工程施工经验,而且还注册了境外独资公司,本来是很有发展前途的,但因为管理不善,大多数项目亏本,因而无力开拓新的项目,造成一无项目,二无资金的恶性循坏,现在该境外公司面临撤销清算的局面.7.力强国际人才的培养.国际工程承包是一项复杂的系统工程,需要以国际商务,工程技术,外语,金融,法律等一系列人才群体为基础,结合改革发展论坛企业战略目标和竞争策略,制定人才发展规划,深入挖掘内部人才潜力,拓宽外部人才引进渠道,通过事业留才,重金聘才,竞争用才,为企业的可持续发展提供人才保障.重视员工的培训和开发工作,提高企业未来竞争的潜力.以企业内部培养和外部培训相结合的方式,根据不同的岗位需要,进行各种在职培训,同时鼓励职工进行各种继续教育.结合国际工程承包业务的实际情况,在培训中重点抓项目经理班子人员的培训,并使员工的外语水平,专业技能,国际商务和团队精神适应国际竞争的需要.8.制定好国际投标的策略.工程局目前参与国际投标的方式主要是依靠国内大型企业集团为窗口,分担土建施工和机电设备安装的投标工作,中标后分包土建施工和机电设备安装.工程局目前还没有能力单独或以联营体责任方的身份组织国际投标工作.在同等条件下,工程局与其他公司(无论是国内公司或国外公司)相比,工程业绩和价格等内在因素并不处于劣势,但其他外在的因素如商务条件等,工程局就没有任何优势可言了.这些商务条件包括招标信息的来源,在招标国当地的知名度,与业主的关系,是否有与当地公司同等的优惠条件,招标国当地代理是否有实力等等.正是由于这些因素,使得工程局在国际投标中只能依靠国内外大型窗口单位,但是工程局不能总是停留在分包或非责任方的地位上,要千方百计创造这些商务条件,不断提高和锻炼自己独立投标和组织投标的能力.这就需要在国际投标竞争中采取一些有效的策略,笔者建议工程局应采取深入腹地策略,正如俗话所说”不入虎穴,焉得虎子”,也只有深入腹地,才能创造有利的商务条件,在投标中争取主动.深入腹地策略包括以下方面的内容:(1)在招标国设立办事处或聘请当地代理.作为一个外国企业,获取招标国的工程项目信息渠道一般比当地公司相对狭窄,也没有与业主沟通的机会,更不用说拓展企业在招标国当地的知名度,这就需要架设信息桥梁,这座桥梁可以采取在招标国设立办事处或聘请当地代理的方法.通过这座桥梁,企业可以获得工程信息,了解招标国情况,与业主沟通等,并创造有利的商务条件.但此方法并不能使企业享受招标国的优惠政策.(2)与当地公司联营或在当地注册成为当地法人,以获取与当地公司同等的优惠条件.许多国家在国际招标问题上采取当