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电子商务技能竞赛“有你有我”网店推广策划书学校：株洲工业学校专业：电子商务团队成员：刘罗兰 宁芝 李贵洁指导老师：朱爱娇 林志芳目录一、团队介绍11.1团队名称：hands之家11.2团队宣言.11.3团队分工haode .1二、项目背景2三、市场分析23.1市场环境分析23.2市场调查分析33.3目标客户分析43.4竞争对手分析5四、店铺定位与目标6产品简介6五、店铺SWOT分析75.1产品优势75.2店铺经营劣势75.3发展机会75.4存在威胁8六、店铺推广策略86.1推广规划.86.2线上推广.96.2.1前期线上淘宝免费推广.96.2.2后期线上淘宝推广计划.106.2.3Email推广116.2.4论坛推广.11 6.3线下推广.12 6.3.1校内推广.12 6.3.2校外推广.126.3.3活动推广.12七、店铺运营问题及对策分析12 八、项目总结.14附录14 一、团队介绍 1.1团队名称：hands之家 hands之家寓意深远，意为众多援助之手的家族，是由株洲工业学校电子商务专业的刘罗兰、宁芝、李贵杰三人创办。我们是90后的小青年，不怕做不到、就怕想不到、做到做不到试试才知道。我们团队有合理的分工，具有扎实的专业知识。 1.2团队宣言 诚信经营(honer)、 关注贫困(antention)、优质服务(nice)、奉献爱心（devotion）、微笑待人(smile) 。 1.3团队分工 刘罗兰：项目的总负责人。主要负责全部规划，以及客服与售后服务。 宁芝：管理部经理。独特的审美观，使她成为我们网店的网页设计大师，在积累与进取中，给网店建立了良好的店铺形象。主要负责网店美工、宝贝管理，信息更新等日常管理事务。李贵洁：物流部经理。主要负责确认订单后物流发货与进货以及售后服务。 二、项目背景 网络大环境为我店保驾护航。互联网如今在我国已经全面渗透并融入到了都市人的生活方式之中。据2012年可谓电商的“井喷”年，具数据统计显示，淘宝和天猫在2012年11月份的销售额就突破1万亿元。 布艺工艺品为我店核心竞争力。手工制作工艺在我校有着悠久的制作历史，是我校服装美术系文化艺术的瑰宝。其悠久的历史精湛的技艺、传统手工艺产品始终是代表我校校一大特色产业，传统的工艺品是文化艺术品。在追求个性化的的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力，装饰和实用装饰和实用的性能，手工制作随心所欲的乐趣已经成为现在人的新宠。我校小爱协会通过卖废品、和义卖来捐款给我校品学兼优的贫困生，但每次都是杯水车薪。三、市场分析 3.1市场环境分析网上购物适应了年轻人追求时尚个性的心理，而且足不出户就可以买到称心如意的东西也满足他们快节奏的生活方式，于是近年来发展迅速。工艺品目前来讲市场上流行的有很多种类、很多价值的琳琅满目的工艺价值很高的工艺制品，越来越多的工艺品爱好者竞相追逐具有一定意义收藏价值的工艺品，且目前的工艺品已经有很多种价格不贵而且具有一定收藏价值，所以一般人还是具有一定的购买力的。在追求个性化的今天，时尚手工随心所欲的乐趣已经成为现代人的新宠，时尚手工 所倡导的自己动手的概念 , 极大地满足了现代人追求个性和多元化休闲的心理需求， 充分挖掘时尚手工的意义及方式，引领 时尚手工 流行趋势，必定会带来巨大的市场前景,所以开个以手工创意玩偶很合适。 3.2市场调查分析 为了解学生对DIY手工工艺品制作的消费情况，我们于2012年下学期网络营销课程教学的问卷调查中，在校园内投放了260份问卷，进行了抽样调查，根据调查人数共260人，并回收有效问卷200份，调查分析如下： (1)对学生消费能力购买力分析 根据调查显示55%的学生每月生活费在500元800元左右，其具体分布如下(图1） 图1根据调查资料分析：学生的消费购买能力还是有限的，为此DIY手工艺品的消费不能高，这才有广阔的市场。 (2)对哪种手工艺品最感兴趣调查分析 学生对手工艺品制作的物品也许是新颖，时尚、可爱、简单、实惠，的确，只要觉得价格合理喜欢，那学生对那种手工艺品感兴趣呢？调查统计如：图2 图2 根据调查资料分析:可见手工工艺品对于大部分人还是感兴趣的。并且你买手工艺品来送给朋友也是一份意义非凡的绝佳礼品哦。而这一份礼物于在工艺品店买的现成的礼品相比，就有价值意义。 （3）对手工艺品定价策略分析 学生对DIY手工艺品价位调查中，发现有46% 的人为在10元50元以下的价位是可以接受；48% 的认为在10以下；6% 的则认为50-100元能接受。如：图3所示 图3根据调查资料分析：影响学生消费的因素是我们的生活费还是有限，故也限制了我们一定的购买能力。因此在价格方面着重考虑。 3.3目标顾客分析 手工创意玩偶的需求人群多是以追求完美与时尚个性的年轻女性为主，所以我们的目标顾客基本为以下几类： （1）根据调查资料显示在校学生，学生群体也是对时尚需求较大的群体，同时他们有较多的时间使用互联网，也更易于接受新鲜新颖的事物。经济能力一般，所以相对于精美的手工制作品对她们比较有吸引力。友情角度主要关注同学礼品市场的开发，同学情谊，朋友情谊是维系现代人机关系的重要纽带，这种感情更多的超越了物质范围。同学朋友之间的礼品馈赠贵重与否并不重要，重要的是要更能准确的传达赠送者的内心，时尚手工无限丰富的品种世界完全可以满足这种友情传递的深层需求，友情类礼品是时尚手工市场的重要组成部分,特别是毕业礼品别，寒暑假礼品，生日礼物，都是扩大收入的重要途径。（2） 一些对手工制作工艺品具有兴趣爱好的人。 3.4竞争者分析 存在的竞争者是网上店铺礼品店，玩具店，精品店，不过，对我们来说最大的竞争对手是礼品店，它们的产品是批量生产的，和我们的产品具有相似性，包括精美礼品，DIY小礼品，具有民族特色的礼品等，产品种类多，档次不等，店铺装修也很好挺吸引人的，对于我们有极强的竞争压力。 四、产品定位与目标根据调查了顾客群体的分析，店铺的定位也就确定了，即你有我有手工创意玩偶店。主要经营，纯手工创意制作全棉袜子娃娃，把16-25岁的年轻消费群体作为主要的销售对象。 4.1产品简介 每一种艺术都有自己独特的艺术特点，很多民间手工艺制作高手也由此产生，使工艺品的产品质量得到了保障，工艺水平得到了提升。手工艺品的生命力得到了传承和发展。 纯手工创意布艺娃娃，即通过手工创造由袜子、PP棉、纽扣、珠子、针、线等而成的产品，因为是100%纯手工的个性制作，每一个娃娃的制作都具有偶然性，就我们自己做出的娃娃再做第二个时都可能会有细节的不同。由于制作者创意十足、技艺精湛。工艺品来源与生活，却又创造了高于生活的价值。它是人民智慧的结晶，充分体现了人类的创造性和艺术性，是人类的无价之宝。 五、店铺SWOT分析 5.1产品优势 手工制作布艺玩偶主要是我校服装美术系服装集团制作，产品的构思和设计部分来自顾客需求，在专业老师的专业指导下，原材料主要由校企合作企业提供，部分由废旧袜子，边角料，具有以下优势： 1、纯手工制作的产品，独一无二 2、给我们提供手工品的是学校，有专业的老师指导 3、实行网上订货无库存成本、制造成本低、前期投入所需的资金少。 5.2店铺经营劣势 因为本店的原材料主要由合作企业提供，所以供应的稳定性经常出现短缺，产品的销售基本上是学校学生，销售量有待进一步拓宽，体现以下几点： 1、作为手工制作的行业，缺少稳定的顾客，包括批发商或供应商。 2 、刚进入市场，知名度不高、访问量少。 3、团队初步建成缺乏管理经营经验 。 5.3发展机会 1、互联网发展迅速，网民增多（点击率相对提高） 2、行业门槛进入底 3、越来越多的人对手工工艺品感兴趣，4、实行网络广告的传播不受时间和空间的限制，它通过国际互联网络把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。可以实现很好广告效果。这是传统媒体无法达到的。 5.4存在威胁 1、目标消费者的相对集中，使得前期可能面临点击率底 2、来自主要竞争对手的威胁不可忽视 3、工艺品的种类繁多，产品的集中容易面临替代品的威胁 4、行业进入门槛底，面临新进入者的威胁5、安全交易的问题，网络信息数据传输时遇到被破坏和窃取，运输过程中纸箱包装不完整或途中损坏问题。六、推广策略6.1推广规划时期类别方法操作权重时长开店前期免费搜索引擎优化常规店铺装修好，工作就开始，不定期进行（长期工作）淘宝社区，淘江湖配合友情链接辅助店铺装修好，工作就开始，不定期进行（长期工作）收藏功能辅助信用评价常规不定期进行（长期工作）淘宝官方活动辅助1个星期辅助长期工作聚划算团购常规后期收费淘宝旺铺常规不定期进行（长期工作）满就送辅助不定期进行（长期工作）搭配套餐常规不定期进行（长期工作）限时打折辅助不定期进行（长期工作）会员关系管理常规不定期进行（长期工作） 6.1线上推广 6.1.1淘宝推广 淘1宝自身推广的途径有很多，如淘宝社区，加入帮派、旺旺群，淘宝自身推广还可以利用第三方服务阿里旺旺来推广自己的网店，通过旺旺群发消息推广。 1)淘宝社区：在淘宝社区进行推广时，我们可以通过发帖回复，打好社区的宣传广告，以此达到推广店铺的目的。 2）淘江湖：是淘宝网提供的免费交流平台，可以通过好友来推广自己的店铺，利用留言进行店铺的推广和宣传。 3）加入帮派：把自己新上架的商品及最新活动，都可以在帮派里进行宣传，这样让买家第一时间了解店铺的最新动态及活动。 4）为了吸引顾客进店，并产生兴趣，一是货源要有竞争力，或新奇、特别的产品，而有你有我是纯手工制作，做工精细，产品质量保证，花样众多。并且顾客第一次进店时，关注的是图片，所以我们针对这些需求提供专业信息，如清晰的、主体突出并具有美感的图片和详尽的文字说明，让顾客帮你宣传。 5）店铺宣传：利用好每个节日做好促销和宣传，每次在节日的时候都有大量与节日相关的搜索，也可以利用节日展开促销活动，这样会给大家带来更多的客户，还有就是在每次发货的时候，附带一些个人名片或宣传的资料。 6.1.2Email推广 运用电子邮箱推广很实用，在进行邮箱推广的时候，根据产品来选择email用户，我们的目标群体是学生及对手工制作爱好兴趣的人，所以我们会选择青少年email用户。选择群发的形式，把自己店铺产品信息及优惠活动最新动态写上去。 6.1.3论坛推广 利用论坛为媒介，建立自己的知名度，来推广自己的产品及服务。在不同的论坛里如：百度有啊、天涯社区、网易社区进行发帖。同时还可以把自己的头像和签名加上”有你有我义卖玩偶之家”的产品信息及链接。还可以利用BBS信息交流平台，获取相关不同的信息，收集客户所需要的产品和资料，同时召集自己的亲朋好友在这里进行高谈阔论，宣传、发帖，提高自己帖子的效率和宣传率。6.1.4博客推广博客就类似于自己空间日志一样，把”有你有我义卖玩偶之家”产品信息写成文章发布。博客是展现个人的才华又能与他人进行来流的平台，它操作方便简单，很受网民的青睐，现在很多的人都有自己的博客。6.1.5我们要让QQ、微信、飞信等便利的工具与对方的沟通。通过语音功能，发送群信息，同时可以发送图片，推广我们的网店。利用平台展示本店的产品信息。 6.2线下推广 6.2.1校内推广利用校园信息栏，校园宣传画，校内广播，校园黑板报，以及学校的信纸、作业本、笔记本和学生厂长记录本、班级日志上刊登网店地址。6.2.2校外推广利用节假日发布宣传单、在晚报义工专栏宣传网店，还可以在红网和校园网，株洲在线发布软文等方式推广网店。62.3活动推广利用校园运动会，文化艺术节、圣诞和元旦推出义卖活动，后附校园爱心义卖活动资料。（附件2） 6.2.4软文推广案例 1、无中生有 独创的产品无论有无都能令人眼前一亮，纷纷带着好奇心走进你的圈套。例如，卖快乐、卖温暖等吸引大家眼球。 2、经验分享店主群和买家群。网店店主既可以 从开店的角度出发，整理总结网店推广方法、网店优化及网店创业日记等以供店主群体的交流，亦可以带着买家的视角，向卖家群体传授防骗、购物技巧等。对知识经验的需要和渴求容易使他人走进你的帖子。 3、揭露黑幕 网店上的黑幕很多，揭露比如虚拟信誉，花钱买信誉、代理网店等等直接间接的骗局的同时，就像网友们展示了你正义凛然、诚实可靠的一面，不但增加了流量，还挺高了自己的美誉度，倘若在论坛专门走揭黑路线，不断与黑幕做斗争，收效会更大。 4、征集活动 随着web2.0时代的到来，全网民都应该知道一个道理，只有互动的网络才会精彩。借着这一点，我们就可以在各大论坛（待搜索大型有影响力的）与网民亲密互动，增加网店黏着度。当网店准备阶段可以发帖征集店名，网店开业后征求大家的建设性意见，同时给与一定的奖励。 七、店铺运营问题及对策分析 “有你有我义卖玩偶之家”店铺经营起来也不是那么简单的，当务之急要把问题解决，“有你有我义卖玩偶之家”存在以下问题： 1、手工制作不可能批量生产 纯手工制作，比不上机器的速度，这样就导致发货时或更新商品速度慢。但我们用心做好每一件手工品，做到精致、质量保证、让顾客满意。 2、商品数量少且种类单一 我校具有diy手工制作室，人力资源居多，只要有订单，我们第一时间就马上制作，并且我们可以根据顾客的要求来制作 。这样就存在担心商品少，种类少的问题。同时要与顾客建立良好的关系，常打交道，要诚信，服务到位（售前、售中、售后）送货及时，只要让顾客信任你，建立了一定的信誉度，才会客源多，交易多。 3、物流配送问题我们将与株洲一家服务信誉较好的物流公司经过商定达成最终签订协议，并且给予一定的承诺。而我们也会把商品用纸箱把产品稳妥包装，里面能垫一些缓冲材料如珍珠棉、发泡塑胶或者揉成团的报纸，纸箱外面用胶带密封几道以防止箱子散架，再送去给物流公司。 4、资金短缺问题对于在校学生在网上开店的确需要一笔资金，但我们手工品是由学校赞助提供。 5、时间分配问题我们属于网上创业，但不可能总专注于网上，如果本末倒置了，严重影响了学习。在学校了呆了几年肚子了没学到多少专业知识，要合理分配好时间作为学生利用课余时间开网店是不错，不要把开网店作为一项专职来做，就会做到学业和事业做到两不误。6、推广力度不够不推广的网店相当于“闭店”，没有人知道你的网店，更不会有买家主动找到你。因此“有你有我义卖玩偶之家”将会通过各种平台大力宣传我们的爱心义卖，让更多的人来关注，奉献自己一点爱心。7、店面装修不够美观吸引人店铺的装修也是吸引顾客的一道宣传。店铺装修会更加吸引人和更值得信赖，正如平时逛街的时候我们更青睐装潢漂亮的店铺一样。我们将努力学好专业，多多向行家学习，不断提升自己的水平，尽量的装点的漂亮些，如自己设计一个个性化的宝贝描述模板，上传一个好的店标等，让顾客一眼看到就想进入店铺。8、信誉度比较低在网上的确存在许多的诈骗或货不符合的问题，并且网上的商品都是虚拟物，顾客也把握不定，若顾客一宣传，信誉度就会下降，顾客就不会看你的东西。所以我们不仅仅要把产品做好，服务到位，更要让顾客满意。因此与顾客的真诚沟通显得非常重要，通过沟通增进了解、增加信任度是让顾客订购的关键。 设立客户服务给顾客提供一个沟通交流的平台，增进了解，同时在热门论坛多帖一些商品相关知识文章，培养店铺的人气，对赢得顾客信任也是非常有帮助的。 9、经验缺乏对于我们学生可以通过积累知识和经验弥补。直接的经验需要花费时间和精力去累积的，而间接经验的累积，则可以通过与本校老师交谈获取或在一些交友平台进行交流，相信在以后“有你有我义卖玩偶之家”会做的更好。 八、项目总结方案是我们团队经营的指导，我们在以后的经营中可以按照自己的方案进行管理、操作、经营，我们也可以一边经营一边修改自己