线下拓客方案.doc

线下拓客方案1、 下阶段工作目标1. 洽谈淮安大型企业团体客户和企业个体购房者；2. 摸清大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者的购买实力和购买诚意度，并进行即时评估；3. 搜集大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者的相关情况，洽谈合作方式，优惠方式；4. 将最新的销售信息、销售政策即时传递给大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者；5. 保持与大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者维护与联系，并促成成交 2、 工作思路大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者首先联系大型企业（集团）团体客户和企业个体购房者单位的关键人物，此关键人物在大型集团单位上具有一定的威信，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会干部，办公室主任，企业高层管理人员、政府机关要员等。在大型企业关键人物的介绍下，了解大型企业的购房需求情况和活动范围，在大型企业关键人物的引荐下与员工或者工作人员进行交流，并组织针对大型企业单位的小型产品推介会，大型企业客户组的成员需经常和关键人物联系，了解对方的最新动态，关键人物也将根据其最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。3、 拓展目标1. 项目主要拓展目标商会、大型国有企业、机关企事业单位、大型工厂、私营业主、学院单位；2. 拓展大型企业30家、商会4家、将诚意客户转化为诚意客户40%。4、 活动优惠1. 大型企业单位所有的成交客户，享受正常优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数,享受大型企业单位团购优惠。2. 大型企业单位单位团购户型须达到3套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购3套以上物业，在享受正常折扣的基础上，再享受9.9折。大型企业团购3套以上物业，在享受正常折扣的基础上，再享受9.9折。私营业主团购3套以上物业，在享受正常折扣的基础上，再享受9.9折。机关院校企事业单位凭有效凭证，在享受正常折扣的基础上，再享受9.9折。3. 大型企业团购客户享受优先选房待遇，4. 大型企业关键人物现金奖励政策 在以前已经定的企事业带头人，商会组织团购人，大型工厂办公室主任（组织明发摩尔城的团购人），从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一人，中途人员发生变更不予承认。大型企业关键人物购房享受大型企业团购优惠，同时再此基础上再减去1000元，2,、推荐客户成功签约，推荐客户并交纳首期房款，将享受1000元/人奖励，多推荐成功多的，上不封顶。5. 现金兑换流程 集团客户拜访关键人物确定连接沟通产品推介会关键人物推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大型企业单位持本人身份证、单位工作证，由大型企业项目组人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款5、 互动日期活动日期：2012年5月1日2012年5月30日6、 工作人员工作安排 7、 各阶段工作安排划分 1、大型企业单位信息搜集期 2012年5月1日2012年5月6日 大型企业拓展小组工作人员对商会、大型工厂、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作； 圈定目标团体单位、进行初步洽谈； 大型企业拓展小组工作人员搜集大型企业单位的相关信息，包括该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等 每个大型企业拓展小组成员对大型企业限找一名关键人物协助工作， 该人员应该熟悉该单位情况，由有一定的影响力和号召力，由一定的决策权，包括项目资料资料投放位置、了解该单位的集会时间； 对该大型企业进行综合评估，了解该大型企业的购买实力及购买意向，购买人数，评选出需要重点跟进的目标单位。 2、大型企业集团客户深入挖掘期 2012年5月7日2012年5月20日 对前期评选出的单位进行重点深入挖掘； 大型企业拓展小组工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜 保持与关键人物的联系，随时掌握大型企业客户动向及各种活动，并即时想公司反馈，实时做好调整； 根据该单位的具体情况及购买意向，向大型企业集团管理人员申请举办产品说明会； 大型企业拓展小组工作人员协助产品产品说明会的组织协调工作；8、 大型企业客户签约确定与商会、大型企事业单位等大型企事业单位客户单位的活动方案并按时间节点实施；收集大型企业单位单位团购数量；协助跟进大型企事业单位客户的选房签约工作；保持与大型企业单位的联系，进行大型企业单位关系的维护；根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大型企事业单位的选点筹备工作；9、 大型企业单位单位开发区企事业.xls10、 具体工作安排1、工作安排 11、 集团客户小组成员工作内容计划 了解最新的销售政策，补充销售物料，明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键人物后，客户拜访，按计划采用上门拜访的方式上门拜访，寻找关键人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大型企业单位团体的相关信息；总结汇报一天中遇到的问题，填写与大型企业集团客户跟进表，汇报第二天的工作计划；12、 预约流程 告知大型企业单位预约方式、电话等客户致电营销中心，拓展小组与客户明月拜访时间、明确联系人等相关信息，做好拜访前准备；上门拜访、寻找联系人协助工作；宣传项目，传递最新销售信息；了解集团客户团体的相关信息；总结该客户的工作情况及遇到的问题，填写集团客户跟进表，制定出进一步拓展计划； 具体工作分工1、拓展小组：客户拜访，联系，拓展以及大型企业单位拓展的效果监制2、开发商：集团客户优惠确定，车辆，礼品、资料供应和补给13、 项目拓展小组人员构架 组长：吴子健执行统筹：蔡长堤、庄长松；小组一：庄长松、黄阿林；小组二：蔡长堤、置业顾问14、 大型企业单位拜访报告 单位名称 时间： 年 月 日15、 产品说明会1、地点：各个大型企业办公室2、参与人员:通过各个大型企业关键人物宣传或者大型企业客户与组成员沟通后，对项目有兴趣的大型企业职工3、时间;大型企业成员与大型企业协调，具体商定4、工作流程提前与大型企业单位约定时间和地点到达预约地点，布置场地，组织人员入场分发项目宣传资料、小礼品专人负责讲解产品说明销售代表与到场人员交流、回答客户提问、登记客户意向统计、整理、分析客户信息和意向客户回访16、 物料及费用1、广告物料：预计10000元 2、礼品：预计25000元 建议礼品多样化，以备不同时期跟进使用; 1:一般礼品：大型企业客户员工礼品