童装(品牌联盟)线下营运.doc

童装(品牌联盟)线下营运2010-08-27 16:59连锁店的经营特点1、连锁加盟是品牌的窗口、其功效为：橱窗展示功能：品牌经营理念通过连锁加盟店直观地为消费者展示了商品的结构、市场的定位、企业的形象、服务的标准、经营的模式、管理的水平、经营的理念，从而在消费者心目中确定妈宝购的品牌形象。物流配送功能：通过物流中心和各级授权（代理商）到达加盟店,最便宜，形成阶梯级管理物流配送网络，及时补给适合当地市场的货品和推广新产品，达到快速、灵活、丰富的物流配送。宣传的渠道：通过宣传片的宣传推广和连锁经营网络不断拓展庞大的销售网络点、鲜明的店铺形象无疑是“妈宝购”品牌最好的传播途径和宣传媒体，并在良好的服务的基础上树立优良的企业形象。扩大基本的消费群体：童装品牌走分级代理和专卖店的双重路线，已经成为一种消费习惯，每间加盟店将有固定的消费群体，分级代理和连锁加盟的经营模式，能有效的扩大“妈宝购”的消费群体，并通过加盟店的服务导购、不断丰富、扩大消费群体。及时的信息反馈：如果把商场的销售模式比喻为坚守阵地，那么分级代理和连锁加盟的经营模式应该称为主动出击，更贴近市场的营运模式,服装销售好的管理,才有好的业绩,儿童玩具加盟店，更能及时反映市场的流行趋势、品牌运走动态、消费者的需求、品牌的经营理念、商品的结构、服务素质、市场定位、等信息都可以在更广泛的消费公众中获得及时的反馈，使得公司品牌策略的调整和修正，从而形成良好的经营状态和准确的市场定位。强大的营销网络：进一步扩大分级别代理以及连锁加盟的销售网络，从而形成强有力的攻势，为代理和加盟商提供良好的保障。一、 经营策划和发展步骤1、经营模式：授权代理商和特许加盟店，以分级代理和连锁的经营模式拓展市场。2、分区域管理：建立区域管理?代理商-加盟店，分级代理管理体制网络。3、货品配送流程：营销中心-区域代理商-加盟商营销中心-加盟商（没有代理的区域）4：中心城市形象店的战略：妈宝购的推广将建立中心城市形象店，树立良好的品牌店面和销售形象，以中心形象店带动区域连锁加盟模式。5：区域划分：按照公司的经营管理组织架构。将全国划分为：东北区、西北区、西南区、华中区、华东区、华南区（广东自营区）。6：发展步骤：a、建立系统化的分级代理、连锁经营的模式和合理的加盟条件b、有计划的在大区域建立中心形象店，以形象店推动加盟店的拓展c、策划组织招商公关活动，辅导区域拓展加盟店d、全面督导分级代代理商和加盟店的连锁经营网络的管理。二、 拓展工作规范和流程以及拓展人员的工作职能拓展工作由开发、调研、支援三部分组成,时尚的韩国服饰,更帅还是更坏，但又存在相互配合的关系，调研为开发的选着指明方向，开发为调研明确了目标和任务。1:开发：开拓市场，把妈宝购品牌与产品进一步地推向更广的市场，这需要用以下的方式或手法来实现。加盟渠道的选着： 通过连锁标准营运管理，促进业绩向人性化发展 选取较为影响力只服装交流会,亲子。服装节等 加盟招商信息的区域性品牌影响力对于开发要显示出主动性，即采用有效的方式（如媒介宣传）发布加盟招商信息来招引客户,儿童装。加盟咨询客户对连锁专卖及品牌有一定兴趣而咨询加盟有关方式及要求,韩版童装批发网。 对来往咨询者进行资料登记：填写加盟商登记表，并进行可能性分析，确定跟踪对象，根据公司提供的加盟咨询手册进一步的洽谈（详细阐明。解释有关事宜）。当然对不符合条件者应该选着放弃。并须注意如下事项：A:对待客户无论是否有意向加盟或仅限了解，都应以礼相待。B:呆呆客户之疑问应以直接或婉转形式加以答复，选择最大可能者进行跟踪服务，不断探寻其诚意与继续谈的可能，如仍不具备者亦可放弃。C:所有加盟商登记表必须存档、汇编。 客户等级划分：A:经营思维强、文化素质高、可投入资金雄厚、独立经营。B: 经营思维强、文化素质一般。资金适合投资需求、二者合伙或者独立经营。C:经营思维一般、文化素质一般、兴趣强。等等情况根据上述要求分类成立客户档案。确定加盟意向一旦客户有意向获取加盟销售权时，公司派员进行店铺的实地考察与市场前期调查，填写市场调查表（城市概况、店铺概况、竞争概况）及可行性分析报告传真至营销中心备案。 城市概括：A:当地市场消费水平、可自由支配的费用B:人口的多少，市场的容量及潜力C:媒介选着的最佳方式D:当地市场的习惯消费E:消费者的偏向消费（特点）F：所在地段客流量 竞争对手是的概况：价格、产品类别、主要款式、服务状态、店铺形象等 加盟店铺考核内容A:店铺地理位置B:店铺面积C:店铺可供使用年限D:店铺可否进行修改E:店铺结构、形状F:店铺可建招牌宽、高度G:可否设置橱窗及数量H:店铺分布图（包括竞争对手分布） 投资可行性分析： 根据上述调查内容，通过分析费用、销售额评估,在日常生活中对幼儿进行科学启蒙教育的探索，针对市场可预测能实现的销售额，从而评估获之利润，决定是否发展：项目水电费租金工商税务工资办公费装修维修广告费运费年费用年费用折扣率360=日均最低保本销售额根据市场状态推测可实现日销售额（即预计日销售额）（预计日销售额-保本销售额）0盈利：=0保本：0亏损年净利：（预计日销售-保本销售额）折扣率360天通过上述因素的综合分析（包括投资风险分析），来确定店铺的合格性及市场的可投资性,童装加盟网。如市场较为理想，但店铺的地段、条件较差（店铺内外部条件不符合店铺标准要求）。公司可指明其选择地段之范围，重新选着，不过需阐明原因加以解释，直到选择符合要求之店铺为止。如店铺较为理想，但市场较疲软（不景气或落后）则应根据公司货品的价格是否适合当地市场之消费来定夺是否放弃。如市场较景气。消费较高，店铺又为较佳之地段，则应是选着开发、发展连锁店的最好条件。所以开发结果是否理想很重要的一个因素是市场与店铺二者综合的选择，因此不符合条件的应暂不发展。签订合同：如果决定发展，与其签订正式协议.支付所规定的代理金或保证金签订合同后的移交手续：A:一份交加盟方B:一份交公司财务中心C:一份交营销中心客服建立档案 合同移交手续完毕，开发人员填写店铺信息登记表连同其它相关资料移交客服部。2、调研：由拓展部门负责 调查未开发地区、准备开发地区的市场情况及可行性分析。 对已开发市场调查包括：竞争对手促销方式。货品类别、价位、畅销品、服务模式、橱窗、店堂布置：该地区有关消费倾向、地方政策、气候的调查与收集。 新季新产品上市时，则需每周不少于两次竞争对手新产品调查,想开，包括：款式、颜色、面料、质量、价格等。及时填写（竞争对手产品调查表）呈报经理并传真总部，直到新品上市结束。 每月调查竞争对手其它情况，比如加盟条件、组织结构、发展战略等，并于月中旬写成报告呈报经理并传真总部。 根据总部要求或当地市场具体组织大型市场调查工作，包括销售情况及其它品牌的市场占有率、宣传效果、品牌形象等等。 完成总部及经理交予的其它调研任务、3、 支援店铺的装修与跟进开业前的培训开业以后定期或不定期的跟进服务。市场开发有关规定及备用资料 1、部门之规定：平等对待客户，切忌闲置客户合同由总部来签订合同签订必须先交纳加盟保证金或加盟意向金成立客户档案，并进行筛选、汇编、归类存放2、资料： 加盟咨询手册、合同的正式范本、商标注册复印件及授权书、公司工商营业执照副本、陈列手册、形象推广手册、商品手册、店铺营运手册、等其它资料。特许经营人员的工作职能A:执行公司制定的发展计划、有计划、有步骤组织实施，宣传及推崇公司的企业文化，出色完成公司制定的销售方针及任务。B:熟悉特许经营的业务流程及专卖店的店务工作流程，有独立现场解决问题的能力，能独立进行店铺陈列、店务管理培训，熟悉电脑操作。C:代表公司对外形象，严格遵守公司的各项规章制度，以维护公司的利益为重。D:敬业乐业，树立正确的工作态度，热爱本职工作，对企业有强烈的归属感和自豪感，以公司利益为最高利益。2】：组织隶属关系：直属营销总监管理，并对总监负责。3】：工作要求：代表公司对公司现有的自营店及加盟店进行监督管理，使其店务管理达到标准化、统一化。协助各地（分公司、代理）开展特许经营的拓展业务，对各地新建自营店及加盟专卖店进行严格审核，确保公司特许经营业务稳定健康发展。4】：具体工作职责： a：研究某一重点店铺销量特别高/低的原因，并采取行动协助地方代理商进行改善。b：定期考察自营或加盟各店提供给顾客的服务素质，包括柜台形象及货品陈列等内容，确保所有管理人员和售货能提供最佳的服务给顾客。c：协助营销中心经理，制定公司开展特许经营的发展计划及开展特许经营的周/月/年的分解操作计划。d：根据代理商当地的具体情况，协助各地代理商制定当地特许经营的拓展计划，并有计划组织区域招商拓展活动，有效实施公司拓展计划,童装加盟的陷阱所在。E：建立拓展加盟管理档案，加强对各加盟的指导和监督，从而确立妈宝购特许连锁加盟的形象。三、 连锁店选址的要求开店地点的选择：所在城市主要商业街、临街旺铺、附近有比较出名品牌专卖店，营业面积的要求:A:省会城市要求营业面积30平方米，B:地、县级市营业面积要求不小于30平方米C:店铺最好成正方形和长方形。 四、 对连锁店经营者的选择1） 合格的合作伙伴：a:应该有相关服装经营和管理水平。b：有良好的经济能力和信誉,儿童玩具。c：事业心强，有一定的干劲和毅力。善于与忍耐合作，认同连锁经营管理模式。2） 待考察的合作伙伴：1、自满自足的人 有些人认为，自己现在是一个老板了,哪里，就可以不劳而获了,韩版童装，根本不想参与经营管理，这种人在商业上不可能取得成功,谁将代言中国休闲地产。2、年纪太大的人 年龄太大的人，不能充分接收新鲜事物，不能适应连锁经营系统的管理。3、想一本万利的人 特许经营不是暴力经营，要脚踏实地，不能期望值过高，想一夜暴富的目的是不现实的。4、信誉不良的人 有些人在以前从事其他行业或本行业的业务过程中，有过不良的商业记录，如借贷不还，合同诈骗，这样的人不能与之合作。5、背景复杂的人 指那些有黑社会背景，社会关系复杂的人，