美克美家销售话术销售技巧分析.doc

美克美家管理学院销售环节顾客常问十大问题长春C家网1. 你们的产品既然是贴皮的不完全是实木家具，为何这么贵啊？a) 您的问题很好, 是这样的,我们每一件家具的价格是根据它的选材及其工艺而定的.b) 美式家具的特点就是非常注重装饰和艺术性, 而贴皮正是工艺高超的表现,它需要花费大量的时间和精力,我们的能工巧匠光是在这一项上就要花费多道工序,我们的贴皮不是简单的贴面处理,而是根据早期欧洲流传下来经准的薄皮工艺的处理,利用热压的原理.把所保有天然木纹纹理的薄皮和我们的实木框架部分完美地结合在一起.c) 随着全球变暖的大环境,环保已经是一种时尚,树木的种植远远赶不上木材的砍伐,所以就目前而言,完全实木又非常美观的家具已经非常少,即使有也是价格不菲,所以选择实木框架结合薄皮的工艺不但可以使家具的木材纹理自然地体现,又不容易变形,经久耐用。d) 在18世纪只有皇室才有资格享受贴皮的美式家具.美观的有设计价值的产品总是物有所值的!您认为呢?2.E A的家具比在美国的还贵很多,就是算上运费也有点贵得离谱？答：是的，我们很多客人在美国也是使用EA的产品，他们非常高兴在国内能够见到我们呈现如此完美的EA生活方式，物已稀为贵，家具和其他的消费品不一样，后期的呈现需要我们的设计顾问和售后服务部门共同把美国原汁原味感受带给我们的客人. 如果您真的在美国购买，除了要承担运费，关税外还没有人给您做售后服务，而且长途运输家具难免有损伤的，这么贵的家具磕坏了您也心疼吧，在这里，我们可以提供完善的售后服务，让您完全无后顾之忧。3 .你们的家具是中国人设计的么？中国人能设计出原汁原味的美式家具么？答:您问的很有意思,就象问中国人会做西餐吗?我们相信艺术无国界,。首先美克美家隶属于美克集团；美克集团有着20多年出口美国家具市场的经验。所以集团公司对于美式家具设计有着丰富的经验和坚定的基础。EA在美国有着70多年的历史，我们把EA产品平移到中国，正是考虑把我们的产品和正宗的美国产品进行对比，事实证明两种产品可以混搭在一起，并且效果更加理想！我们快速的发展和成长,就是最好的证明,我们的产品被政府纳入赠送外宾的国家礼品,这都能说明我们的实力.4. 美克美家跟EA之间是什么关系？EA的家具也是你们生产的吧？答: 美克和EA是战略合作关系，美克是EA在国内的唯一合作商和代理商。我们致力于把EA最原汁原味，最时尚的家具带给国内的消费者，让顾客真正实现属于她自己的家居梦想,EA的家具是进行的全球生产的，其中大多数家具产地都在美国本土。也有一部分是在东南亚及中国国内生产。都是EA进行了工艺支持和品牌授权的，所以和他本土生产的家具品质上都是一致的，你可以放心使用。5. MK产品抽屉打开怎么会有那么浓重的味道？环保吗？答:是啊!环保很重要，您说的这一点我们很重视,由于产品下线后直接打包装箱，所以密闭的空间里会残留油漆的味道，您可以完全放心，我们的产品是符合国家环保标准的,我们也会让专业人员上门为您的家具做个检查,看看是家具本身气味,还是其它原因,不过所有新家具买回家,我们都建议客人打开抽屉通通风,这样会更放心一些。6. 为什么EA沙发中国制造还要6个月,这么久？ 价格还不便宜？答:是的,我们也有客人提过这样的问题,其实美克美家给您提供的这种沙发定制服务，从面料的采购和运输需要花掉我们一大半的时间,再制作这一特殊的沙发时,我们同样需要整个沙发工厂的每一道流水线精心制作,尤其是面料上漂亮图案的对花对格,这更是需要我们技师的巧手精心缝制,当一件独一无二的产品放到您的家里时,它所代表的不仅仅只是沙发那么简单,而是根据您家家装需求特殊定制的，它是唯一的，是您向往的生活方式的一部分, 好的东西总是物超所值的!更是值得期待的！您认为呢?7. 看你的效果图我还是没有办法想象出来是什么感觉，为什么你们的家具不能拉到我家摆摆看呢？现在很多品牌都可以这么做！这样你们会丢失很多客人的。答:您说的很有道理,我也很能理解。美克美家从不模仿别的品牌的做法,有专业的设计服务,我们希望带给客户的是时尚不失经典的生活方式,您也理解氛围是综合了多种因素营造出来的，即使我们把家具摆到您的家里，倘若没有其它的软装搭配，还是不能够达到您想要的感觉。我们通过了解您喜欢的风格及想要的生活方式,来专门为您设计具有个性的家居生活空间，这里面包含了家具和装饰品搭配,容易让顾客接受甚至得到顾客的赞赏。 8.你们开个单，交个款为什么这么久？你们的系统太麻烦？答:我们会接受您的宝贵意见,努力改进;您知道美克美家是全国连锁经营的,各地的店面都统一使用此系统，我们必须将您的产品逐一输入系统中,产品的价格都是系统自动生成，无法随意更改，您的付款时间及款项也非常清楚，这样您的利益会得到保障，任何一个环节都马虎不得,请您相信我们做的每一步操作都是为了对您订单的负责，为了确保送货到您家的家具没有任何差错，所以希望您能谅解,并再次谢谢您给出的宝贵意见。9.你在给顾客推荐免息分期付款时都使用哪些有效话术？答: （一般在顾客觉得我们价格偏高，比较犹豫的时候，向他推荐我们的分期付款业务。）免息分期购买是美克美家的特色服务，这是其他家具销售公司不能够提供的，我们希望能让更多的顾客能享受到美克美家带来的高品质家具和服务，与银行合作，由我们贴息，让顾客0利息0手续费提前享受我们的家具。这样一来您手上的流动资金也就更多了，那接下来的手续交给银行和美克美家来解决。这真的是一个非常好的购买方式，您说对吗？10.在收集顾客有效信息时（例如：姓名、电话、地址、小区名等等），都使用什么样的有效话术？答:姓名信息:请问怎样称呼您?客人一般都会回答. 联络方式1:我们经常会有新品到店,方便地话请您留个电话，我会在第一时间通知您。 联络方式2：不好意思，您需要了解的这件产品（或者活动，折扣，具体材质）我现在不能马上回答您，这样吧，您方便留个联系方式。我了解完后会第一时间与您联络给您一个详细的答复。联络方式3：我们为客户提供免费的入户家访和设计服务，方便话，可以留下你的姓名，联