金地沈阳分公司2008年年度营销汇报.ppt

风物长宜放眼量 沈阳公司营销工作汇报 汇报内容 第一部分 沈阳市1 10月市场概况第二部分 项目营销工作总结第三部分 项目营销调整措施 1 1 沈阳市宏观市场分析 1 2008年沈阳市商品住宅市场 供应持续旺盛 销量不升反跌 虽然数据来源不同 但共同反映了今年沈阳商品住宅市场的特点 供应量同比上升 销售量同比下滑比较严重 整体上供过于求 沈阳市场成为买方市场 市场竞争激烈 表1不同数据来源的08年沈阳住宅市场供销情况对比 表21 9月份各大中城市商品住宅市场销量对比 万平 数据来源 中指研究院 由全国统一口径统计的中指数据 1 9月沈阳市场虽然出现了销售面积同比萎缩的局面 但与其他大中城市比较来看 沈阳市场萎缩幅度较小 市场表现相对较好 2 与其他城市相比 同比销量下跌 跌幅相对较小 图1供应及销售总量对比 新峰房产局备案数据是没有经过人为处理最原始也最真实的数据 因此本报告予以采用 2008年1 10月沈阳市商品住宅供应同比增长9 9 而销售量同比减少15 2 导致1 10月份的供销比偏高 达到了1 33 打破了之前的供销比基本平衡的局面 截至10月份 沈阳市商品住宅累计可售面积1103 82万平 约相当于全市13个月的平均销量 且今年上半年商品住宅施工面积为4356万平 预计未来几年内沈阳市商品住宅供应将持续旺盛 3 沈阳住宅市场的拐点年 从供求平衡到供大于求 图2沈阳市商品住宅年度供销比对比 数据来源 新峰房产局备案 由于供过于求 今年商品住宅价格上涨面临很大的市场压力 沈阳市场今年1 10月商品住宅的成交均价只比2007年全年略增了1 69 表3沈阳市商品住宅成交均价年度对比 4 近期沈阳市场趋势 观望氛围浓厚 销售压力增大 2008年1 7月 沈阳商品住宅市场销售面积为549 59万平 比去年同期的574 79万平微降了4 整体上是平稳运行的 但从8月份开始销售量同比明显下滑 8 9 10月分别同比下降18 9 31 9 39 2 降幅逐月增大 说明观望氛围从8月开始在沈阳蔓延并不断加重 例证1 数据来源 新峰房产局备案 万科系的6个在售项目涵盖了沈阳市且产品线完备 基本可以反映沈阳房地产状况 6个项目6 8月的销量基本保持稳定 9月份因为有房产秋交会的优惠政策出现集中放量 十月份突然出现销量大幅下滑 6个项目总的销售面积1 85万平 仅是7 8月份的二分之一 11月份上半月销售总面积仅0 62万平 市场的观望态势已成 例证 表4万科系产品近5个月的销售状况 万平 数据来源 新峰房产局备案 根据最近三个月对项目竞品的统计 从10月份下旬开始 各项目的到访与成交量均出现了较大幅度的下降 一方面是因为受大势影响客户普遍持币观望 另外随着天气转冷 沈阳市场传统淡季也影响了房地产市场的销售 沈阳房地产观望情绪形成原因分析 全国的房地产行情下行形势的影响 由于地域及自身房地产的特点 沈阳市房地产的调整总是落后于南方其它城市半拍 当南方城市如深圳等开始调整时 沈阳市房产市场基本不受影响 当过2 6个月后 调整效应才会在沈阳市显现 供过于求的市场状况使得各楼盘纷纷推出降价促销措施 买涨不买跌的心理促使客户观望 世界范围内的金融危机使客户调低未来收入预期 经济行为趋于保守 国家及地方政府出台的相关政策细则迟迟未定 很多客户等待细则出台 4 3 2 1 图5价格原因形成市场观望过程 1 2 浑南新区1 10月市场分析 浑南新区市场 供过于求比较严重 市场竞争非常激烈 浑南新区1 10月商品住宅供销比例达到1 66 供过于求的程度甚于全市水平 下半年以万科的两个楼盘新里程和新榆公馆为首各楼盘纷纷降价促销 浑南新区的成交均价从6月开始一路走低 9 10月份甚至低于全市平均水平 图6浑南新区08年1 10月商品住宅供应销售及成交均价走势 图7供应及销售总量对比 表5成交均价及楼盘平均销售面积对比 2008年浑南新区商品住宅供应面积同比减少22 8 销售面积同比减少6 8 但是因为07年上市未销售的73 48万平带入今年 使得今年市场压力增大 截至今年10月份 浑南新区商品住宅可售面积200万平 供应量的增加拉低了住宅的销售价格 成交均价比去年同比降低3 另外 今年的在售楼盘数量也比去年增加了10个 浑南新区的市场竞争环境比去年严酷 表6浑南在售楼盘数量及平均成交面积对比 1 3 公司项目主要竞品概况 品牌开发商云集 近距离竞争在所难免 中海 万科城 远洋 首创 沿海 国际花园 万科新里程 金域蓝湾 长青湾 万科新榆 浑南及长白区域集中了大量的品牌开发商楼盘 万科有4个项目汇集于此 包括浑南的万科新里程 万科金域蓝湾 万科新榆公馆以及长白的万科城等 万科项目的产品线全面与我公司的产品线形成竞争 此外 长白岛的中海 远洋 浑南的首创 沿海 河畔 东方威尼斯等楼盘都是直接竞争项目 还有其它板块的高端项目一定程度上分流了长青湾的高端客户人群 碧桂园凤凰城 河畔新城 坤泰新界 东方威尼斯 河畔公馆 浦江苑 长青湾高端产品竞品情况 别墅主要竞品 中海 龙湾深航翡翠城万科 兰乔圣菲富力 仙湖国际 中海龙湾 上市量 08年度别墅放量116套 其中联排100套 双拼16套 主力面积 249 386报价 元 280万 450万每套推售节点 6月开放喜来登酒店外接待中心 9月29日开放现场示范区 预计11月底开盘目前状况 目前验资认筹客户对外宣称40组左右 但实际意向客户不足10组 上市量 联排52套独栋20余套主力面积 联排250 270独栋300 500价格 元 联排9000 11000独栋17000销售情况 项目为了实现年度60套的销售任务 近期不断调低售价 10月联排销售约3套独栋2套 11月目前无销售 全年销售55套左右 开盘时间 8月23日9月最新产品上市项目优势 开发商品牌优势 项目所在位置为沈阳高档别墅区 项目与所在区域均有较高的知名度 兰乔圣菲 项目综述 富力仙湖国际 上市量 60套主力面积 400 1000公开报价 元 9000成交量 19套开盘时间 9月23日 深航翡翠城 上市量 61套别墅主力面积 220 260 270公开报价 元 16800 18000成交价 元 13000 14000成交情况 该项目尚未取得预售许可证 5 8月期间通过内部关系认购约30套 但9月以后未再有新的成交 竞品情况 高层主要竞品 河畔公馆东方威尼斯万科城 峰汇金域蓝湾 河畔公馆 上市量 共3栋临河高层 合计300余套08年推一栋共108套主力面积 246 279 347公开报价 12000元 含3000元 精装标准 优惠政策 针对河畔老业主打9折销售情况 9月27日认筹 当时认筹9套 目前项目处于停滞状态 银河湾 东方威尼斯 项目综述 上市量 高层共16栋 上市面积约36万 临河5栋观河高层约300余套 目前推出1 6号楼 大约130套 主力面积 160 260 390公开报价 临河第一排对外报价13000 15000元 实际成交约10000元 目前状况 原计划10月初开盘销售 目前现场无明确开盘时间 主要受客户量影响达不到开盘需求 开发商对利润需求较强 不愿调低预期价格 但客户无法接受 预计可能明年再行正式销售 合富辉煌代理公司已经解散 金域蓝湾 项目综述 开盘时间 10月11日样板间开放时间 9 29主力面积 159 186 公开均价 5500元 推售数量 282 其中小高层180以上产品88套 销售情况 截止目前该项目共销售110 120套 其中小高层销售约20 25套 开盘以后新增认购非常少 项目优势 万科品牌效应 客户的认可度非常高 万科城 峰汇 项目综述 上市量 196套 其中10月加推76套左右主力面积 155 220 255成交价 7500 8900元 含精装修2000元 10月成交量 30余套开盘时间 8月16日项目优势 万科品牌深入人心 万科城已经在市场有一定知名度 老客户资源丰富 别墅产品的整体市场情况不乐观 尤其是9月之后的别墅市场 呈现快速下降的趋势 目前与本案形成直接竞争的项目主要是龙湾 但从目前的情况来看 龙湾的预期销售情况可能还要低于长青湾 兰乔圣菲等老牌别墅也不断调低售价 但依旧无法抵消客户的观望情绪高层市场分成两部分 一部分完全定位于高端的产品如 河畔公馆及东方威尼斯 受市场影响较大 目前销售陷入困境 另一部分如万科城 峰汇 金域蓝湾等中高端产品 靠价格优势吸引客户 同时利用万科品牌的忠诚度 但受到市场环境的影响 销售的情况也远低于预期 小结 国际花园 滨河国际社区中高端产品竞品情况 主要竞品 万科新里程首创国际城中海国际社区万科金域兰湾沿海赛洛城 万科新里程产品线分析 未来将集中消化剩余最多的80平 105平的2室产品 与我们的2室有直接竞争 万科新里程价格走势 万科新里程受全国万科系降价的影响 在8月份起即推出特价房源 起价3600元 平 当月取得了开盘36套的销售 随后在9月底又推出3800元 平均价的特价房源 整体价格走势呈逐步下降趋势 低价单位消化较快 高价余量产品处于 进退两难 境地 2008 09 7 2008 03 19 2008 04 24 2008 06 19 2008 08 11 2008 10 万科新里程营销推广分析 万科新里程133平米三居公开发售 全跃样板间现开放 万科新里程约90 拉丁生活 重装上阵 约120 135 多款三房样板间开放 万科新里程2期 橙郡 6月21日上市 万科新里程推出3600元起特价房 万科新里程一期业主办理入住 万科新里程再次推出特价房 起价3800元 平 沿海赛洛城产品线统计 4 5 6三栋楼 10月中旬推出4200 4300特价房 客户有抚顺来投资的 销售期将近1年 销售率仅为35 左右 沿海赛洛城价格走势 自去年12月开盘以来 一直处于滞销状态 下半年开始主攻团购客户 价格大幅下降 但对销售起色不大 自开盘以来共销售160余套 实现均价4200元左右 9月份推出针对教师的团购优惠 实为暗降 低至92折 部分单位降价幅度达到1000元以上 2008 09 12 2008 03 30 沿海开盘 C4 C6两栋楼 开盘三重惊喜 认筹3000抵10000房款 2008 04 30 迎五一 推售20套特价房源 小户型首付4 8万起 2008 07 11 沿海赛洛城一万诚意金抵二万元房款 参加沈阳秋季房交会 一次性购房94折 贷款96折 免1 5契税 送三年物业费 同时教师优惠98折 购房赠液晶电视 销售约40套 2008 09 25 沿海赛洛城阔享三居月送购房礼金2688 舒享二居月送购房礼金2288 私享一居月送购房礼金1988 沿海赛洛城营销推广分析 首创产品线统计 物业类型及产品线与本项目高度重合 是重点竞争项目 首创价格走势及推广 价格策略上 报高走低 影响客户购房心态 开盘解筹率低 后期销售陷入困境 中高端产品竞品较多 供应量大 且产品形态多为高层 户型区间重叠性大 分布半径较小 主力目标客群集中在沈河 和平和浑南新区 在市场大势和激烈竞争下 各项目均出现了较大的价格调整 小结 第二部分 三项目销售完成情况 2 1 国际花园年度销售状况 2008 08 2008 01 2008 03 2008 05 2008 07 2008 10 主要营销工作 金地国际花园沿街高层重点推广 主推 新锐生活 金地国际花园花园洋房 电梯洋房新品加推 金地国际花园5 8楼 名座 推出 景观示范区及五大样板间推出 22 25楼王产品新推 稀缺板式大宅 针对90平米沿街产品进行特价促销 德式风情商业街开始销售 33 类洋房产品新推 稀缺薄板 通透户型 超值性价比入市 1 11月国际花园认购面积走势 含34 截至11月17日 1 11月国际花园签约面积走势 截至11月17日 物业类型别产品销售状况 2 2 金地滨河国际社区开盘情况总结 营销概述 08年4月世联正式开始进场 确立 滨河中央生活区 概念 提升客户对本项目的区域价值的认知度 主推 150万平 城市未来 中央生活 强调项目的大盘配套及区域价值 08年6月末金地20年品牌发布会 滨河国际社区亮相 金地国际花园外展开放 进入客户积累期 8月末项目销售中心正式开放 10月12日产品说明会在喜来登举行 正式吸筹 释放价格区间 当日吸筹42组 08年10月25日样板示范区正式开放 截至10月底吸筹86组 08年11月7日解筹 截至目前解筹56套 因未取得预售许可证 采取内部优先选房方式进行预定 预售面积 5085平米 年度计划完成率33 预售金额 2076万元 年度计划完成率26 注 一期4栋楼 共计548户 22层以上销控 销售率为13 一期产品销售情况表 分产品线销售情况表 销售总结 从产品线分析可以看出 一房产品去化率极低 全装修产品还有90 的产品有待销售 是库存产品中比例最大的产品 占总一期总库存量的36 左右 其次是大三房 库存占总一期总库存量的24 左右 由于大三房产品 面积较大 总价较高 去化率相对较低 小三房销售成为难点 与两房 大三房产品有竞争交叉 消化情况不佳 二房产品销售30 左右 先期销售状况相对良好 库存主要集中在98平及无露台赠送的产品 客户分析 解筹客户中以在东陵和浑南生活的人居多 东陵比浑南有更多的中高端住宅小区 且距离本项目不远 没有较明显的区位抗性 所以认知度较高 根据统计 解筹客户购买本项目的一个重要的原因是工作的便利性 其中沈音及建大有8组客户 72中学有3组 恒业真空 富士康工业园也都有部分客户 周边客户是成交主力 无论是原住民对本区域的习惯性选择还是周边企事业职工追求工作的便利性 都能很好的影响客户的决定 基于此项统计 在后续不可能大范围集中推广的情况下 集中东陵及浑南区域 锁定重点企业是我们的主要营销措施 解筹客户分析 成交客户分析 已认筹客户对本区域较为熟知 认知途径中路过有11组 随着项目的影响力逐步扩大 展示系统不断完善 老客户带新客户的比例在不断增加 已经成为现阶段最主要的认知途径 本次认筹客户的转定 以一次或二次置业的中青年占较多比例 其中20 30岁的转定客户有18组 31 40岁的转定客户有13组 均有一定的购房需求及购买能力 刚性及改善需求为主 解筹客户分析 成交客户分析 客户的兴趣爱好较为分散 由于处于买房阶段 对房地产和家居的关注较多 平时的业余活动 多以旅游度假 上网游戏 影视娱乐为主 有部分客户关注时尚类及财经类的信息 解筹客户对本项目的区位比较认可 也是因为他们工作生活在本区域 没有抗性 对金地品牌和物业客户也非常认知 不少客户表示对大品牌有信赖感 另外对大规模社区的配套宣传也是客户信心的来源 成交客户分析 结论2 客群主要为政府机关泛公务员 教育类事业单位教师 南塔商圈个体工商业者 结论3 生活及工作区域主要集中在浑南 东陵 大东及沈河部分 结论1 绝大部分为30 40岁 首次置业或二次换房的中青年客户 结论5 区域价值 项目规模及品牌是客户最主要认同点 结论4 有效的认知途径多为朋友介绍及自己路过现场 总结 有18组客户在电话约访中明确表示不参与选房转定 这18组客户中有38 认为价格高不能接受 有21 的客户由于自身资金不足而选择放弃购买 到访后表示不转筹的客户有15组 占总认筹人数的15 其不买的原因主要是价格嫌高占40 自己资金不足占20 未成交客户分析 有9组客户到访项目并进行了算价 但是没有成功转定 这9组客户未转定原因有44 认为价格高不能接受 有21 的是和家人意见不统一 还有观望等待继续降价的及等具体政策出台的 认筹客户中有17组客户在这三天的选房周末中没有到现场 这部分客户未到的原因主要是工作忙或在外地 不能到现场 但大部分还是回在后续到访 其可深挖潜力也比较高 观望情绪 主导客户心理客户这种感觉的产生 已经脱离了对产品价值的基本判断 更多是对房地产市场预期降低 信心不足而转入观望状态 受宏观经济环境影响 客户自身经济出现问题的比例有增加 购买力下降 部分客户在买房这样的大量资金支出方面还要征得家人朋友的同意 而宏观环境的恶化增加了客户及周边人群购房的不确定性 总结 2 3 金地长青湾开盘情况总结 营销概述 08年3月思源正式开始进场 明确 东北顶级城市滨水豪宅 的产品定位 项目SLOGON 滨河滨湖滨天下 强调项目外河内湖的稀缺资源属性 项目独特的规划理念和尊贵的客户圈层感 08年6月末金地20年品牌发布会 长青湾正式亮相 万豪外展开放 进入客户积累期 10月12日项目样板示范区正式开放 释放价格区间 10月29日正式吸筹 当日认筹25组 开盘前共认筹29组 11月7日 具体价格正式对客户释放 11月9日 项目解筹开盘 项目11月9日开盘销售 当天共成交15组 认购总金额4491万 开盘情况说明 别墅成交客户 7 5面宽南车库产品相对而言较为受到客户追捧 高层成交客户 高层整体成交情况较差 前期客户对于别墅的关注更为明显 认筹成交客户 成交客户的主要成交因素 产品户型园林景观开发商品牌 对于成交客户而言 产品和景观的优势最为明显 也是刺激客户的最主要因素 未来在持续销售的过程中 还需要放大这些优势 引导客户成交 开盘现场营销手段 开盘当天 为了保证客户在一个热烈紧张的氛围下进行选房认购 现场采取了两种营销手段 分时段客户认购 避免了客户因等候时间过长而产生的负面情绪演员客户 通过邀请更多演员客户到场选房认购 刺激真正的意向客户 挤压购买 现场到场共17组认筹客户 成交13套 现场的营销活动较为成功 认筹未成交客户情况 开盘当日成交共有13组客户属认筹客户解筹 2组客户属当天直接认购 认筹客户未解筹共有16组 认筹客户未成交原因 16组认筹客户中 有10组是因为对未来市场的预期没有信心或由于经济环境造成的资金情况紧张而暂时放弃的 归结而言 目前客户对于整体的经济大环境以及房地产的预期判断非常不乐观 尤其高端客户对于经济形势的发展更为敏感 又面临年终客户资金紧张时期 所以造成观望情绪非常严重 第三部分 下阶段主要营销工作思路 3 1 国际花园年度任务完成情况及分解 截止2008年11月14日 08年国际花园回款任务及完成情况 08年国际花园11 12月销售任务分解 欠款 4412万 销售可回 1666万 10 29 11 9日销售可回 1733万 其它 1011万 预计回款 4000万 11 16 12 30仍需回款3874 2万 商业1000万 住宅2874 2万 营销思路 将现场产品分成112 135 147 176和90三条产品线 1 147 176产品线主要通过对金域兰湾客户截流来提升这条产品线的成交 2 以 准现房11层板式大宅为诉求 突出金地户型优势 将客户吸引到现场 并将客户进行分流 3 90产品线 由于90产品线主要集中在1 34 而1 目前剩余为高层产品 34 东侧90产品基本没有销售 因此针对90产品策略主要通过价格优势实现 并由此带来的口碑传播 现场建议整理剩余房源 以特价房的形式去化剩余房源 各条产品线相应营销手段及排期 11月 12月 短信 网络配合 直投 短信 团购 中介 112 135 巡展 网络 11层板式小高层优势户型报广出街 147 176 高端社区直投 高端场所巡展 短信配合 短信 网络配合 直投 团购 中介 巡展 年底业主保温 感恩活动 项目周边高端围挡更换 90 针对剩余产品推出特价房 中介宣传 旅行社宣传 外展点巡展 直投 1 4 成交业主体验周 业务员渠道拓展 业务员回访老客户 通过老客户关心建立销售渠道 拓展客户范围 3 2 金地滨河国际社区营销计划 11月份开盘前完成消化80套 截至08年底 完成消化房源120套 重点解决精装修产品的营销问题 面对市场日趋转淡的风险 我们如何发力更有效 尽最大可能提高成交率 销售目标 任务分解 整个11月份是确保我们完成任务的重要阶段 任务分解 1 保证上门量 2 实现认筹客户的签约 促进老带新 3 保证成交率 本阶段营销推广工作需完成的目标 推广 短信 网络小众媒体针对投放 老带新客户 口碑传播 售楼处现场包装 挽回老客户 做好老客户维系工作 促销活动 成交 赠送礼物 家电等 企业联动 大客户策略 周末活动 营销计划 报纸媒体营销成本较大 在节约费用的前提下 仅在开盘前或节日做投放 后期以软文与新闻通稿形式不断在媒体亮相 保持市场关注 软文形式为主 开盘集中宣传 节约推广成本 线上推广 短信发送客群的特征关键词浑南 东陵区域20 40岁中青年群体教育系统 事业单位 政府机关 短信 调整发送客户 针对性发送客户 发送内容强调的关键词 浑南百万平米大盘 超值起价3800元 首付6万即可入住 68 135平精品户型 开盘火爆热销 短信推广 根据认购客户的居住区域 对客户来源较多的几个企业及社区进行针对性派发和夹报 由专人带队 每天分成两个小组集中在下班前后一个小时进行集中派发 针对上述每个小区至少集中派发一次 收集客户电话 针对重点区域 保证推广效果 DM直投或派单 目前执行方案 认筹并成交客户介绍新客户成交 签约时老客户可给予房款减免2000元优惠 新客户给予房款减免1000元优惠 认筹未成交老客户介绍新客户成交给予未成交老客户1000元购物券 成交新客户给予房款减免1000元优惠 成交客户已办理完签约手续后再介绍新客户成交 给予成交客户2000元购物券 新成交客户给予房款减免1000元优惠 老带新 将老带新效应发扬广大 口碑传播很重要 挽回老客户 做好老客户维系工作深入分析未成交认筹客户 对于未上门及具有部分购买抗性的客户持续跟进说服 想法设法邀请客户上门 项目经理重点做好客户逼定工作 及时推进实施 老带新 优惠政策 举办系列成交业主活动 最大限度挖掘老客户资源 对于前期未认筹诚意客户 主要是因为价格未定而观望的客户 进行重新梳理跟进 老带新口碑传播策略 1 企业团购目标企业 继续挖掘大学城老师资源 沈阳市农行 六零六所 东塔机场 黎明航空执行方式 以上企业均以初步建立联系 并有客户有明确购房意向 在开盘前再次进行深入沟通 力争达成企业团购意向 2 拆迁机构针对沈河 南塔 南湖等集中拆迁地 联系相关负责人并提供相应购房政策来吸引回迁户购房 第一步 和相关负责人洽谈联系 确定意向 第二步 针对有意向拆迁区域 在拆迁办配合下 设置看房车带客户上门 3 外展场地点选择 展览馆 时间安排 开盘后正式进入项目外展进行宣传 持续1个月 人员安排 2人 天 现场布置 需设置大型展位 突出金地风格 力求醒目及品质感 内部放置展板及易拉宝 突出项目卖点 新客户拓展 3 3 金地长青湾营销计划 下一阶段的销售目标及任务分解 力争2008年底前 完成38套的销售 达到1 0亿销售额 下一阶段的整体营销策略原则 保持项目的高端形象 传递给市场和客户项目热销的局面 加强客户的信心 提升客户的预期 增强客户的现场高端生活体验 加强现场管理 不断强化销售团队的销售技巧和能力 客户资源的深度分析与挖掘 通过老客户的认可不断带动新客户 同时不断的针对目标客户的开拓推广渠道 增加新客户的到访 提升项目认知度 前期客户的来电途径 从来电的情况来看报纸方面 沈阳日报 由于是主流媒体 而且投入最多 所以成为来电最主要的媒体 华商晨报 投放过媒体楼书 当时带来的来电量也比较大 辽沈晚报 效果平平户外媒体的效果一般 达不到理想的宣传作用短信和朋友介绍成为了除报纸外 最主要的来电渠道 未来短信可以持续采用 前期客户的来访途径 从来访的情况来看报纸方面 沈阳日报 依然是很主要的来访客户认知途径但朋友介绍的比例和路过的比例更高 说明项目的线上传播到一定阶段后 线下的传播作用更为明显从直接到访的情况来看 其他媒体的表现都不明显 媒体效果评估 报纸媒体 尤其是 沈阳日报 效果最为明显 说明目标客群与媒体基本对位朋友介绍的比例逐月升高 后期对项目的传播应体现更为明显的作用户外媒体的作用未体现的很明显 尤其是外阜户外 应考虑画面上针对性的调整 未来应调整户外媒体的位置以及画面策略 更多的在客户主要集中的浑南 和平 沈河等区域进行投放短信 机场投递和DM直邮均起到了一定的作用 未来可以持续采用网络方面 在来电和来访中 分别占到了5 和2 的比例 加强网络效果 销售策略 1 加强现场管理 精简目前销售团队成员 淘汰部分相对较弱的置业顾问 保持销售团队置业顾问在10人左右从公司其它项目抽调精英销售管理人员补充到长青湾项目 加强项目的管理体系和水平加强销售人员的培训和管理 要求销售人员认真仔细的把握每个客户 做好客户跟踪档案 在客户下次到访的过程中可以根据客户之前的习惯和关注问题进行有效的针对性销售说辞 负责人 白宇 销售策略 2 提升现场服务水平 提升现场饮品及茶点 并制作精美酒水单 为每位现场客户提供多种选择 茶系列 英式红茶龙井铁观音普洱 其他饮品 现磨咖啡依云矿泉水苏打水鲜榨果汁 茶点 好利来等西饼屋提供的多种点心 负责人 金地公司 销售策略 2 提升现场服务水平 加强客服对于客户的专属性服务 客户离开销售中心前往样板间参观时 由销售中心通知该样板间客户服务人员客户称呼及置业顾问 样板间客服人员可以针对性的为该客户提供服务 客户电转访时 由置业顾问先了解客户的车牌及姓名 并通知车场保安 客户到达后 保安可以第一时间针对该客户提供服务 加深客户对于服务的满意和项目品质的认知 销售策略 2 提升现场服务水平 加强现场的环境管理 物业每日对客户可以参观的区域进行巡查 主要是样板间周边的房源 H3的清水样板间 T6 2 T6 4 T3 2 T3 4 保证客户在参观这部分房源 有一个清洁整齐的环境 销售策略 2 开盘后的优惠措施 保持开盘阶段的不同付款方式折扣 对外说辞持续到2008年12月底对外坚决取消前期认筹优惠 使前期客户坚定项目保值增值的信心 加强客户介绍新客户的信心 现场实际为了保证个别特殊客户成交 可以采用多种灵活的优惠手段 以特殊审批手段进行 销售策略 2 老带新优惠措施 将老带新分为两部分 第一部分针对已成交客户 成交客户如果介绍新的客户成交 老客户可以享受一年物业费优惠 新客户可以享受1 的额外折扣优惠第二部分针对未成交的意向客户 如果可以介绍客户成交 老客户可以得到项目赠送的精美礼品一份 新客户可以享受1 的额外折扣优惠 销售策略 2 老带新优惠措施 老带新客户确认原则及方式 新客户必须在老客户陪同下来到现场 或老客户以手机信息的方式将新客户的姓名以及手机号码发送至置业顾问手机内 才能够确认新客户为老客户介绍而来 新客户必须之前没有在本项目进行过登记未成交客户介绍新客户 可以赠送一款价值3000元左右的礼物 如 一线品牌手包等 推广策略 1 现场客户活动 现场活动分为两类一类主要是针对老客户及其周围圈层客户 希望通过组织老客户活动能够带动新客户对项目的认知和了解 一类主要是针对新客户 通过组织高端客户在项目现场搞活动 带动这部分客户对项目的认知和了解 同时 还可以利用活动促进部分未成交犹豫客户的成交信心 推广策略 1 现场客户活动 已成交客户专场派对目的 有效的针对成交客户进行圈层营销建议时间 11月21日 12月31日主要客户 已成交客户及其周边亲友地点 钻石中心3层多功能