英特尔Flex+渠道奖励计划的应用.doc

英特尔F I eX+渠道奖励计划的应用第3章英特尔面临的市场挑战及分析31企业面临的市场挑战311 PC CPU行业概览近年来，受金融危机和欧债危机的影响，全球经济的增长速度仍显乏力。宏观经济的不景气导致需求不振。同时，2012年全球PC CPU行业也陷入了近三年来的首次衰落。根据IHS的统计，2012年一季度全球CPU市场的销售额比2011年四季的销售额下降了36；2012年第二季度销售额的增长也没有达到旺季应有的水平，其增长额远远低于历史平均值。从CPU供货商的业绩报告上看，2012年第三季全球CPU市场的增长率也仅有6，同样低于往年的三季度平均水平；HIS还指出，2012年第三季与第四季的销售业绩的成长力度过于缓慢，这将意味着2012年CPU整体市场都无法获得足够的动力避免全年度的市场衰退。PC CPU市场的衰退，尤以美国和欧洲市场的消费需求下滑速度最快。大量的CPU、电子产品的生产厂商将市场的重心转向了“金砖四国。英特尔也不例外，它加大了对俄罗斯、印度和中国等国家的投入，并将营销的重点同时也转向了这些国家。本文将重点介绍英特尔在中国市场的营销策略。即使中国的经济持续增长、发展前景相对较好，但是近两年中国Pc行业的市场却在由于智能手机、平板电脑等智能移动终端的兴起而被挤压。据报道显示，2011年智能手机和平板电脑的销售总量已超过了5亿台，首次超过了PC电脑的销售量；而2012年的智能手机和平板电脑的销售量更是又攀新高，远远超过了PC电脑的销售数量。面临智能移动终端产品对PC行业的大势进攻，PC行业不得不进行反攻和防守。PC行业的萎缩直接影响着PC CPU行业的市场。许多人认为PC市场前景悲观，英特尔这种以PC市场为主导市场的企业将面临销售量减少、利润下滑等风险。然而，英特尔则认为只要采取切实可行的手段，PC市场不会死，相反，PC市场还大有前景。因此，英特尔联手各大ODM厂商推出超极本，重振PC产业。超极本上市，为PC CPU市场带来了不少需求，然而还不足以抵销因欧债危机、中国市场增长速度趋缓、潜在的美国联邦财税危机等不利因素的影响而受限制的消费者支出。PC CPU行业的另一块市场零售PC CPU市场也同时由于超极本的推出急剧萎缩。2012年，PC CPU行业整体陷入大规模的衰退期。312竞争分析PC CPU行业一直是一个快速发展、逆水行舟非进则退的行业。英特尔作为PC CPU行业的领头企业一直以8085的市场占有率大幅超越竞争对手。在PC CPU行业，能够和英特尔匹敌的只有AMD，但AMD也仅占有1519的市场份额。图31为2012年三季度PC CPU行业市场份额统计。然而，曾有一度时间，英特尔的销售收入随着PC市场的萎缩大幅减少，很多人再一次对英特尔的盈利能力进行了质疑。那么，PC行业是否还值得英特尔留下值得思考。我们可以通利波特教授的竞争模型来分析英特尔所处的宏观行业的竞争态势，从而进行探讨英特尔是否需要继续留在这个行业中。在英特尔所处的PC行业的五种力量分别如下：从表31我们可以看出英特尔以近乎垄断的地位占据了PC CPU行业大半江山。英特尔与ODM厂商合作，联手微软，推出强大的Wintel超极本引领PC行业。同时推出22nm制程工艺和3D三栅极晶体管技术的微处理器第三代IvyBridge酷睿处理器系列(Core i3、i5、i7)，实现了3D显示和高清媒体处理的双倍性能提升。第三代Ivy Bridge酷睿处理器系列联手超极本，英特尔将以绝对优势再度领跑PC CPU行业。超微(AMD)一直是英特尔在PC CPU行业的主要竞争对手，2012年7月超微(AMD)提出了与CPU界同业结盟共同成立“异构系统架构组织(HSA)的反击行动，并宣布将在其APU中添加ARM Cortex A5处理器来提升产品的安全能力。AMD的种种措施，都说明了超微已不愿再屈居于英特尔之下，将通过全新的策略对英特尔发起反攻。24威盛(VIA)和Transmeta仅占有很小的市场份额，两个公司在PC CPU行业的全部市场份额加起来也仅有1。VIA主要致力于低端市场，对英特尔公司的威胁不大；而Transmeta仅为笔记本电脑提供CPU支持，在PC CPU行业的能力远不能和英特尔匹敌。(2)潜在竞争者的进入高通(Oualcomm)：2012年1月17日，全球手机CPU龙头企业高通公司董事长兼首席执行官保罗雅各布在中国接受采访时表示，高通公司将进军PC CPU市场ro 25雅各布称，高通的CPU与英特尔的CPU相比，将在功耗和功能集成度等方面更有自己的优势。ARM：另一手机CPU巨头ARM也在大跨步进军PC CPU市场。虽然ARM只提供CPU设计，不参与CPU生产，但是ARM CPU使用广泛、无处不在。从嵌入式系统到微CPU，再到智能移动终端，都有ARM的身影，甚至连英特尔也有ARM架构处理器。ARM进军PC CPU市场，很有可能成为英特尔未来强大的劲敌。虽然高通和ARM都是英特尔的潜在竞争者，但是就短期来看，在PC CPU领域这两个公司的实力和市场份额很难与英特尔匹敌。英特尔在PC CPU行业的市场霸主地位不会改变。(3)潜在替代品的开发现在风靡一时的智能移动终端智能手机、平板电脑以其强大的功能、相对低廉的价格和小巧轻薄易携带的特点进入人们的生活，也成为了PC机的替代品。随着智能手机和平板电脑的功能日益强大，PC市场逐渐受侵蚀，致使PC CPU的市场随之下滑。智能移动终端的CPU也即将成为PC CPU的潜在替代品。(4)供应商讨价还价的能力英特尔在全世界共拥有10，000多家供应商。而英特尔作为计算机领域的全球领先生产厂商，以其先进的供应链管理水平，稳定的购买能力和卓越的品牌效应在对供应商的管理和议价能力上占据绝对优势。(5)顾客讨价还价的能力英特尔作为PC CPU行业的主要生产厂商占据着PC CPU的80左右的市场，又由于其强大的品牌效应、战略联盟策略和强大的渠道管理能力使得其在对下游ODM厂商和终端客户的议价时占据绝对优势。通过以上关于影响PC行业盈利能力的五种主要竞争作用力的分析，我们可以看到，PC CPU行业短期内还大有盈利空间，而英特尔在该行业依旧占据主导地位。英特尔在市场间现有企业的竞争、潜在竞争者的进入、供应商讨价还价的能力和顾客讨价还价的能力方面都占有优势，仅在潜在替代品的开发这一块有一些风险，但这并不阻碍英特尔公司继续留在PC CPU行业。因此，继续留在PC CPU行业将是英特尔战略的最优选择。32企业现状及应对分析3。21英特尔企业状况概览英特尔创立于1968年，是全球最大的半导体CPU制造商。英特尔通过其不懈的技术创新和科技突破影响着全球IT产业的发展进程。同时，英特尔以80一85的市场份额引领着PC CPU行业的发展。然而，近年来，由于PC CPU行业陷入衰退，英特尔的利润也在下滑。从表32可以看出2012年与2011年相比，总收入下降了24。据国务院发展研发中心信息网统计，英特尔PC客户端，总营收为343亿美元，与201 1同比下降3。2012年第四季度，英特尔总营收为135亿美元，比2011年同期同比下降3；英特尔2012年第四季度净利润为25亿美元，与201 1年同期下降27。英特尔2012年第四季度PC客户端部门总营收为85亿美元，占该季度总营收的69，比142011年同期相比下降6。26从英特尔2012年的营收数据可以看出，英特尔在2012的营业收入一直下滑，市场压力相对较大。面对2012年的PC CPU行业的萎缩和营业收入的下降，英特亟待需要寻找相应的措施拓展市场、增加销售量。322英特尔公司在PC CPU行业的SWOT分析英特尔公司在PC CPU行业的优势主要体现在以下五个方面：英特公司在PCCPU市场具有良好的品牌知名度和认同度；英特尔的战略联盟策略和供应链的整合能力使得它成为行业主导；英特尔具有强大的渠道支持和良好的渠道管理能力；英特尔在PC品牌机和DIY CPU领域具有良好的获利能力；英特尔在DIY CPU市场几乎占据垄断地位。英特尔公司在PC CPU行业的劣势主要体现在以下三个方面：英特尔的核心竞争力过于集中在PC CPU领域；英特尔进入智能手机CPU行业较晚，对智能手机CPU的开发尚浅；英特尔的产品过于依赖微软系统，微软的倒戈会对英特尔造成极大威胁。英特尔公司在PC CPU行业的机会主要体现在以下两个方面：PC行业面临转折，英特尔的超极本可以引领PC行业发展；智能移动终端市场蓬勃兴起。英特尔公司在PC CPU行业的威胁主要体现在以下四个方面：PC行业受智能移动终端产品挤压，市场份额下降；PC CPU行业主要竞争对手A如结盟CPU界同业成立“异构系统架构”组织，发起反攻；手机CPU生产厂商高通、ARM进攻PC CPU市场；DIY CPU市场逐渐萎缩。综合英特尔的优势(S)、劣势(W)、机遇(O)和威胁(T)，列出表33英特尔SWOT分析战略方向：323英特尔公司的应对策略通过SWOT分析，我们不难得出英特尔公司的应当采取相应的策略突出内部优势抓住机遇、克服劣势追赶机遇、保持优势避免威胁和弱化劣势消除威胁。因此，英特尔主要才去的应对策略如下：1在PC CPU领域：(i)ODM CPU领域：开发高性能CPU，联合各大品牌厂商推出满足用户定制化需求的超级本。(2)DIY CPU领域：利用优秀的渠道管理方法通过渠道管理保持并拉动市场需求，巩固其在DIY CPU领域的优势地位和获利能力。(本文主要探讨内容)2在智能移动终端领域：(1)开发第三代Ivy Bridge Core i5，主攻平板电脑CPU市场。(2)开发智能手机CPU，联手摩托罗拉、联想、中兴等智能手机OEM厂商共同开发智能手机。现英特尔己联合联想和摩托罗拉推出“Intel Inside手机K800和MOTO MT788(图32和图33分别为联想Lenovo K800智能手机和摩托罗拉MOTO MT788智能手机样图)第4章英特尔D I Y CPU渠道管理41英特尔Dl Y CPU渠道策略英特尔在DPE CPU的渠道管理上，注重维护和加强与渠道合作伙伴的关系，通过与渠道合作伙伴互利互惠的合作实现企业与渠道客户的共赢。英特尔将渠道合作伙伴也视为自己的客户，并认为不仅要通过满足终端客户的需求使企业盈利，而且还要通过满足下游渠道合作伙伴的需求，在协助渠道与企业共同成长的同时实现企业价值。综合概括起来，我们可以认为英特尔的渠道营销策略正是按照“关系营销理论进行实践的。首先，英特尔认为渠道合作伙伴既作为企业品牌的代言人向其下游客户宣传并传递着企业价值，又作为企业的客户对企业的产品和服务进行评价。因此，维护并增进和渠道客户的关系至为重要。其次，英特尔认为如果想要满足客户的需求，只有先满足了其渠道合作伙伴的需求，渠道合作伙伴才能进一步代表英特尔为终端客户提供满意的服务。再次，英特尔认为为了创造消费者想要的价值，英特尔必须和其利益相关者(包括供应商、渠道分销商、中间商和股东等)建立关系价值链。最后，英特尔认为只有通过营销沟通、技术支持、为其创造价值等对关系营销链条上的各利益相关者(含渠道合作伙伴)进行有效整合才能实现整个价值链的整合，最终达到降低成本、创造价值和最大程度的满足终端消费者需求的目的。英特尔在DIY CPU的渠道管理上采用如下方法进行关系营销，实现企业与渠道客户的互利互惠、共同发展：1帮助企业探索市场发展近年来，零售市场萎缩，使得许多英特尔的零售渠道客户利润下滑。英特尔积极进行市场调查、对比国内国外市场变化周期，帮助零售渠道客户探索出了新的市场发展之路拓展高端市场。并引导零售渠道合作伙伴将服务进行转型，开展针对高端市场的高端性能需求、个性化需求和强大的游戏体验需求提供定制化、差异化的服务。2协助企业构建渠道运营模式随着PC零售市场的转型，渠道的运营模式也需要进行转型。英特尔为其零售渠道定制并设计了针对高端市场的新兴渠道运营模式“至尊地带”渠道模式。并为其“至尊地带”渠道合作伙伴提供配套的产品配给、交流平台和信息技术支持。3定期沟通，提供渠道所需支持英特尔创建渠道商学院和渠道平台事业部，为其渠道合作伙伴提供专业的培训支持和技能支持。同时，英特尔还定期举办渠道成员见面会，在面授渠道管理经验的同时为渠道合作伙伴提供交流和分享的机会。英特尔为渠道合作伙伴提供店面装饰、装修，免费样机CPU，促销活动搭建等多种后台支持服务，最大程度的方便渠道合作伙伴。4创建渠道返利平台，实习互利互惠、共同发展英特尔特别针对渠道合作伙伴推出“Intel Flex+增值分销渠道积分奖励计划”，通过积分返利的方式实现企业与渠道合作伙伴的互利互惠、共同发展。42英特尔D I Y CPU渠道管理方法421英特尔D I Y CPU渠道的构成英特尔的DIY CPU的分销渠道主要由总代理、分销渠道和分销店面等构成，其中总代理会因不同区域的覆盖范围不同分为一级总代理和二级总代理，总代理将产品分销给不同地区的分销商，分销商将产品分销给卖场内店面，店面将产品卖给终端消费者。由于店面只有在有消费者购买时才会向分销商取货，因此，一般情况下，分销商将货物卖给店面就视为最终消费者购买，即可计入销售。具体的DIY CPU分销流向请参加图42。英特尔通过Flex+渠道积分奖励计划对DIY CPU的分销渠道进行管理。(图42粉紫色阴影区域)Flex+渠道积分奖励计划是英特尔通过对渠道的会员回馈、奖励和服务对其渠道进行综合管理的方法。Flex+渠道积分奖励计划启用于2009年第三季度，其目的是为渠道客户构建奖励平台，通过对渠道的奖励管理引导渠道协助新产品的推广、帮助企业完成销售目标和影响终端消费的购买行为。DIYCPU渠道的积分奖励计划自2010年一季度开通、201 1年完善，并在2012年全部启用。422 FIex+渠道选拔方法在中国大陆地区，Intel Flex+面向零售卖场的CPU分销商开展，只要分销商在零售卖场有实体店面或柜台，满足英特尔相应级别分销商的分销规模，并愿意配合英特尔公司为所在卖场的零售装机店面提供分销服务，即可向所在地的英特尔渠道客户经理申请成为英特尔金牌或银牌零售卖场增值分销合作伙伴，进而423 FIeX+渠道考核与评估英特尔会根据每个季度的市场和销售情况制定相应的渠道考核办法。每个季度英特尔会根据当季度的渠道考核和评估政策对渠道增值分销商进行评分。如果各项指标都达到要求，则该增值分销商在下一季度可以进行升级或保级；反之，如果某项指标没有达到所在级别的要求，则该增值分销商在下一季度可以进行保级降级；但是，如果增值分销商在同一级别，连续两个季度没有达标，则将不能够参加下一季度的活动，并被锁定一个季度不能提名。30英特尔会根据市场的变化调整分销商业绩考评标准，对于不同的市场采取不同的考核标准1对于中国一级、二级等发达城市分销商分销业绩考评标准主要有以下四(1)英特尔高端销售奖励积分计算规则(4)其他考评要求：a金牌DTD POR不小于1600片，Core POR不小于700片：银牌DTD POR不小于650片，Core不小于300片；b如果当前季度第二个月15日英特尔盒装处理器和酷睿盒装处理器销量达成率小于50，以及当前季度最后一个月15日销量达成率小于70，则即使POR最终达成，只能按完成80一挡计算，同时不能享受Local King的额外奖励支持；C金牌必须要链接至少14家星级店面；银牌必须要链接至少7家星级店面；不达标则没有资格获得分销基础奖励积分；d金牌和银牌必须要有可正常登陆使用的扫描系统(含扫描枪)，否则没有资格获得任何奖励积分；e金牌培训积分不低于70分，银牌培训积分不低于60分。2对于中国三级、四级等欠发达城市分销商分销业绩考评标准主要体现在以下三个方面：(1) 英特尔高端销售奖励积分计算规则(3)其他考评要求：a金牌DTD POR不小于600片，Core POR不小于200片；银牌DTD POR不小于300片，Core不小于80片；b如果当前季度第二个月15日英特尔盒装处理器和酷睿盒装处理器销量达成率小于50，以及当前季度最后一个月15日销量达成率小于70，则即使POR最终达成，只能按完成80一挡计算；C金牌必须要链接至少14家非星级店面；银牌必须要链接至少7家非星级店面；不达标则没有资格获得分销基础奖励积分；d金牌和银牌必须要有可正常登陆使用的扫描系统(含扫描枪)，否则没有资格获得分销基础奖励积分；e金牌培训积分不低于70分，银牌培训积分不低于60分。42。4 Flex+渠道激励政策英特尔Flex+渠道积分奖励计划的激励方式主要有：1参与激励和关系激励：英特尔每年定期举办年度英特尔解决方案峰会(ISS)，在ISS峰会上英特尔都会为渠道及合作厂商提供新产品介绍、市场推广计划和创新解决方案。ISS峰会致力于英特尔与渠道客户更好地合作并为渠道客户带来增值价值。2发展激励：英特尔与渠道客户充分沟通，并与其共同开拓市场、制定战略计划。同时，英特尔也为其提供完善的培训课程和丰富的管理及流程经验，使渠道客户可以在与英特尔合作的同时不断成长。3渠道支持：英特尔为其分销商提供大量的信息、技术、店面装饰物料和产品维修更换支持，解决了渠道代理商所有的后顾之忧。4利益激励：英特尔CIY CPU的渠道会员通过参与Flex+渠道积分奖励计划获得积分并用相应的积分以换取丰富的礼品。(本文讨论重点)英特尔Flex+渠道积分奖励计划的积分主要有以下三个获取方法：参与销售高端产品获取积分，通过良好的销售行为表现获取积分和积极参加促销活动获取积分。1参与高端产品销售获取积分：每季度初，Flex+渠道会员可以进入Intel Flex+网页查询本季度可以赢得Intel Flex+积分的产品名目，并可通过销售高端产品获取Intel Flex+积分。2销售行为获取积分：每季度初英特尔渠道客户经理会对Flex+渠道会员进行销售行为的考察和评分，Flex+渠道会员会得到与其当季评分相一致的积分。基本的销售行为考察项目如下：3参与促销活动获取积分：Intel Flex+渠道积分奖励计划会根据市场的变化不定期的举办各种积分促销活动，Flex+渠道会员可以参与活动快速积累Intel Flex+积分。由于参与促销活动赢取的积分不受季度最高额度限制，因此，该积分获取方法被广大渠道合作伙伴所欢迎。英特尔渠道的管理也正是利用这一点调节市场需求、推广新产品并拉动销售额的增长。英特尔为Flex+会员提供了丰富的礼品，Flex+会员通过以上方式获取的积分可以在Flex+平台上进行积分兑换。英特尔根据渠道客户的需求定期组织促销及积分奖励活动，通过给需要促销的产品赋予不同的积分额度，从而影响分销商的进货及出货类别，最终达到应对战略需要扩大市场份额和提升销售数量的目的。第5章英特尔F l eX+渠道奖励计划的应用分析在DIY CPU的渠道管理上，英特尔以影响最终消费者和渠道合作伙伴为核心，重组企业行为，采用多种统一的传播方式对其下游合作伙伴和终端消费者传播企业形象，从而巩固企业在渠道合作伙伴中的形象，帮助企业更有效地进行产品销售、增加市场销量。即：英特尔采用整合营销沟通的方法进行DIY CPU渠道的管理和产品营销。英特尔的整合营销沟通的运用表现在营销过程的方方面面，本文只简单介绍其在影响终端消费者过程的整合营销沟通和影响渠道合作伙伴行为的整合营销沟通方法。1英特尔影响终端消费者的整合营销沟通：(1)目标客户：现有消费者和潜在的未来终端消费者；(2)影响行为：影响现有终端消费者的购买英特尔CPU产品或吸引潜在消费者了解英特尔产品并尝试首次购买；(3)传播渠道：电视、杂志、地铁等媒体广告；公共关系；新闻评论；官方微博；电商促销；人员推销；促销活动；产品包装；分销渠道；店面装潢：OEM产品标示等；(4)整合方式：统一的蓝、白色英特尔标识，统一的宣传口号，统一的宣传声音，统一的优质服务和统一的质量保证。消费者可以通过任意渠道获取到英特尔的信息，了解英特尔品牌。2英特尔影响渠道合作伙伴行为的整合营销沟通：(1)目标客户：现有渠道合作伙伴和潜在的英特尔渠道合作伙伴；(2)影响行为：通过Intd Flex+增值分销渠道积分奖励平台吸引优秀渠道客户加入，影响Flex+渠道客户的进货和出货的产品种类，从而影响最终消费者的购买行为；(3)传播渠道：渠道客户经理，EDM电子邮件，短信，Intd Flex+网站，呼叫中心电话沟通，ISS峰会；(4)整合方式：通过不同的传播方式使现有渠道合作伙伴和潜在渠道合作伙伴看到一个高品质的品牌、优质的产品和服务、值得信赖的生产厂商以及专业化的英特尔渠道管理和服务团队。现有或潜在渠道合作伙伴可以通过任意渠道获取到英特尔的信息，加入Intd Flex+增值分销渠道积分奖励计划，成为英特尔的渠道合作伙伴。英特尔通过Intel Flex+增值分销渠道积分奖励计划对分销渠道进行管理和激励，同时英特尔也通过该渠道积分奖励计划影响渠道的出货倾向，从而达到拉动市场需求的目的。本章会通过分析三个2012年三、四季度英特尔所采用的渠道拉动策略来进行说明英特尔是如何通过渠道积分奖励计划来改变渠道销售行为，从而达到守住中低端市场、迅速推广新产品和全面销售促进的目的的。51英特尔F I ex+渠道奖励计划的应用(一)守住中低端市场511背景分析宏观经济疲软，半导体CPU2012年上半年一直需求不旺。从2012年5月以来，全球CPU市场萎靡，尤以微处理器市场的销售额下降最快，据美国半导体工业协会(SIA)的统计，2012年5月份处理器CPU销售额仅为28亿美元，同比跌幅为9。全球CPU市场销售额连月持续下降，而英特尔的最大竞争对手超微(AMD)也在奋起抢夺市场，对英特尔中低端市场构成威胁。一方面，AMD在2012年7月初提出了与CPU界同业结盟共同成立“异构系统架构”组织(HSA)的对英特尔的进攻举动，使得英特尔遭遇行业和竞争对手的夹击。另一方面，AMD大举推广AMD速龙II X3、X4系列产品争夺中低端市场。为了保持销售额不受挤压，同时为了守住中低端市场份额，英特尔通过Intel Flex+增值分销渠道积分奖励计划对分销渠道进行针对AMD同价位产品奔腾G840的销售促销活动。512英特尔FIex+渠道奖励计划的应用策略英特尔DIY CPU渠道奖励计划的策略可以借助于整合营销沟通的RABOSTIC进行分析。首先，让我们再次回顾一下理论。在RABOSTIC理论中，每个大写字母分别代表的词是：R研究与分析、A目标受众、B预算、一目标、S战略、卜战术、I_执行和C控制。”英特尔守住中低端市场的具体策略分析如下：R：研究与分析：为了积极应对市场变化和主要竞争对手AMD的进攻，英特尔即将通过Intel Flex+渠道积分奖励平台对渠道客户进行与AMD速龙II X3、X4系列产品同价位、性能的产品奔腾G840的销售促销活动。A：目标受众：中国境内英特尔零售卖场的所有增值分销合作伙伴(含金牌、银牌)B：预算：在促销期，英特尔预计投入20万人民币对全国的参与G840销售活动的增值分销商进行积分返利。0：目标：在促销期，G840产品的销售数量与基期对比翻倍S：战略：通过与渠道合作伙伴互利互惠的合作，反击AMD的进攻，守住英特尔中低端市场份额T：战术：英特尔自2012年7月16日至2012年7月27日进行奔腾G840盒装处理器促销奖励计划。促销期间，参与该计划的增值分销合作伙伴，每从英特尔总代理或区域供应商处购买并销售奔腾G840处理器，即可累计1个Flex+奖励积分34。该奖励积分不受分销级别上限限制。I：执行：责任执行机构：英特尔委托代理商ICLP(International Customer LoyaltyProgrammes(Shanghai)Co Ltd)公司进行积分统计等运营执行管理；英特尔委派英特尔亚太地区客户服务部门(APAC SUPPORT)进行渠道客户信息管理、渠道合作伙伴积分上传等客户管理工作；英特尔委派中国各分区渠道客户经理对所负责的渠道合作伙伴进行日常沟通服务等工作。促销活动沟通：英特尔通过Intel Flex+官方网站、EDM电子邮件、CallCenter呼叫中心电话呼出、渠道合作伙伴短信提醒、英特尔渠道经理专员服务等多种方式向其渠道合作伙伴传递促销信息。促销活动执行效果：通过英特尔内外部全方位多渠道的统一沟通，以使英特尔所有的渠道合作伙伴了解并参与Intel Flex+增值分销渠道积分奖励计划的渠道促销活动。通过渠道促销活动影响渠道行为，从而拉动市场需求。C：控制：英特尔(中国)有限公司零售与渠道总部进行全国总体控制，英特尔代理商ICLP公司进行销售数据统计控制，各中国分区渠道客户经理进行分区执行控制。在英特尔守住中低端市场的Flex+渠道奖励计划的策略中，良好的信息流动贯穿于始终，以保证Flex+渠道积分奖励计划能够更好地实施。在促销活动的前、中、后期都有相应的信息流动。在促销活动前期的信息流主要有：零售与渠道总部进行宏观市场分析、竞争对手分析，并根据分析信息策划促销活动；零售与渠道总部进行事前数据检测，设立对比期(基期：2012年7月2日至2012年7月15日)数据分析；零售与渠道总部进行活动效果预测：奔腾G840的促销或将拉动市场对该产品一倍以上的市场需求。在促销活动期间的信息流主要有：英特尔零售与渠道总部给各分区渠道经理、ICLP合作代理商、英特尔呼叫中心、英特尔APAC Support部门和英特尔所有的DIY CPU零售渠道合作伙伴分发促销活动通知；各分区渠道经理进行客户信息核对、活动数据追踪和客户沟通反馈等；ICLP公司进行销售数据汇总、销售报表编制等销售额变动情况分析，并将分析结果反馈给英特尔零售与渠道总部；英特尔呼叫中心进行客户通知、客户答疑和客户反馈等信息的汇总工作；英特尔APACSupport部门协助发放促销活动EDM邮件、手机短信和与客户沟通的相关信息；零售与渠道总部进行全国G840销售数据监控。在促销活动后期的信息流主要有：英特尔APAC Support部门、ICLP代理公司、分区渠道客户经理以及英特尔呼叫中心将促销期间所有信息反馈给英特尔零售与渠道总部；英特尔零售与渠道总部进行数据分析汇总，活动效果评定等工作；英特尔零售与渠道总部将活动前后市场变化情况、活动效果等汇总信息通报给英特尔中国区市场部、销售部各部门成员。513英特尔F16X+渠道奖励计划的策略效果分析1英特尔DIY CPU渠道拉动策略预算预算：英特尔拟投入20万人民币对参加G840销售活动的增值分销商进行积分返利；实际费用：30474美金，折合人民币191986元，约为20万人民币；预算与实际花费匹配度：96。从表51、表52和图53 Intel Flex+渠道合作伙伴奔腾G840促销活动渠道进货、出货情况可以看出，英特尔G840渠道促销计划使得全国各渠道的进货数量增长4754，销售数量增长了497倍。由此可以看出，英特尔DIY CPU渠道拉动策略成功的在预算范围内拉动了市场的需求，该策略在守住中低端市场上切实有效，并取得了圆满的成功。52英特尔F I ex+渠道奖励计划的应用(二)迅速推广新产品521背景分析2012年8月初，英特尔应市场需求推出Ivy Bridge第三代酷睿处理器Corei3-3220用以代替酷睿二代处理器Core i32120。为了使新产品迅速推广，让更多的消费者了解新产品的性能，英特尔首先要让其渠道合作伙伴了解Corei3-3220产品，因此通过Intel Flex+增值分销渠道积分奖励平台对Core i33220进行了备货销售促销活动。522英特尔Flex+渠道奖励计划的应用策略根据RABOSTIC理论，每个大写字母分别代表的词是：R研究与分析、A目标受众、B预算、o一目标、S战略、卜战术、I执行和C控制。35英特尔迅速推广新产品的具体策略分析如下：R：研究与分析：为了使新产品Core i33220快速进入市场，英特尔首先需要让其DIY CPU分销商积极备货并分销该产品，因此，英特尔打算通过IntelFlex+渠道积分奖励平台对渠道客户进行第三代酷睿处理器Core i3-3220的销售促销活动，以使其分销渠道迅速售出库存Core i32120，并积极向市场推广新产品Core i3-3220，实现Core i32120向Core i33220产品的迅速过度。A：目标受众：中国境内英特尔零售卖场的所有增值分销合作伙伴(含金牌、银牌)。B：预算：在促销期，英特尔预计投入23万元人民币对全国的参与Corei3-3220销售活动的增值分销商进行积分返利。0：目标：从促销期开始，Core i3-3220产品迅速进入市场，其销售数量持续增长。S：战略：通过对渠道合作伙伴备货返积分的活动使Core i3-3220迅速进入市场，实现Core i32120向Core i33220产品的迅速过度。T：战术：英特尔自2012年8月21日至2012年8月31日进行英特尔酷睿删i3-3220盒装处理器备货奖励计划。活动期间，参与该计划的增值分销合作伙伴，每从英特尔总代理或区域供应商处购买并备货英特尔酷睿豫i3-3220盒装处理器，即可累计1个Flex+奖励积分。该奖励积分不受分销级别上限限制。I：执行：责任执行机构：英特尔委托代理商ICLP(International Customer LoyaltyProgrammes(Shanghai)Co Ltd)公司进行积分统计等运营执行管理；英特尔委派英特尔亚太地区客户服务部门(APAC SUPPORT)进行渠道客户信息管理、渠道合作伙伴积分上传等客户管理工作；英特尔委派中国各分区渠道客户经理对所负责的渠道合作伙伴进行日常沟通服务等工作。促销活动沟通：英特尔通过Intel Flex+官方网站、EDM电子邮件、CallCenter呼叫中心电话呼出、渠道合作伙伴短信提醒、英特尔渠道经理专员服务等多种方式向其渠道合作伙伴传递促销信息。促销活动执行效果：通过英特尔内外部全方位多渠道的统一沟通，以使英特尔所有的渠道合作伙伴了解并参与Intel Flex+增值分销渠道备货奖励计划的渠道促销活动。通过渠道促销活动影响渠道行为，从而拉动市场需求。C：控制：英特尔(中国)有限公司零售与渠道总部进行全国总体控制，英特尔代理商ICLP(International Customer Loyalty Programmes(Shanghai)CoLtd)公司进行销售数据统计控制，各中国分区渠道客户经理进行分区执行控制。在英特尔迅速推广新产品的Flex+渠道奖励计划的策略中，良好的信息流动贯穿于始终，以保证Flex+渠道积分奖励计划能够更好地实施。在促销活动的前、中、后期都有相应的信息流动。在促销活动前期的信息流主要有：零售与渠道总部进行宏观市场分析、英特尔酷睿憎i 33220盒装处理器销售预测，并根据分析信息策划促销活动；零售与渠道总部进行事后数据追踪，设立观察期(观察期：备货促销活动结束后两周)的数据分析；零售与渠道总部进行活动效果预测：Core i33220的备货计划将使得该产品迅速进入市场，并使得该产品的销售数量持续增加。在促销活动期间的信息流主要有：英特尔零售与渠道总部给各分区渠道经理、ICLP合作代理商、英特尔呼叫中心、英特尔APAC Support部门和英特尔所有的DIY CPU零售渠道合作伙伴分发促销活动通知；各分区渠道经理进行客户信息核对、活动数据追踪和客户沟通反馈等；ICLP公司进行销售数据汇总、销售报表编制等销售额变动情况分析，并将分析结果反馈给英特尔零售与渠道总部；英特尔呼叫中心进行客户通知、客户答疑和客户反馈等信息的汇总工作；英特尔APACSupport部门协助发放促销活动F,DM邮件、手机短信和与客户沟通的相关信息；零售与渠道总部进行全国Corei33220销售数据监控。在促销活动期间的信息流主要有：英特尔APAC Support部门、ICLP代理公司、分区渠道客户经理以及英特尔呼叫中心将促销期间所有信息反馈给英特尔零售与渠道总部；英特尔零售与渠道总部进行数据分析汇总，活动效果评定等工作；英特尔零售与渠道总部将活动前后市场变化情况、活动效果等汇总信息通报给英特尔中国区市场部、销售部各部门成员。523英特尔F I eX+渠道奖励计划的策略效果分析1英特尔DIY CPU渠道拉动策略预算预算：英特尔拟投入2-3万元人民币对参加Core i33220的备货计划活动的增值分销商进行积分返利；实际费用：人民币15150元；预算与实际花费匹配度：76。2英特尔DIY CPU渠道拉动策略销售情况分析表53促销活动及其观察期英特尔DIY CPU渠道进出货数量汇总表量_直持续增加，活动结束后第二周销售数量是活动开始时销售数量的将近7倍。由此可以看出，英特尔DIY CPU渠道拉动策略成功的在预算范围内拉动了市场的需求，该策略在迅速推广新产品上切实有效，并取得了圆满的成功。53英特尔FIex+渠道奖励计划的应用(三)全线进攻531背景分析自2012年8月初，英特尔应市场需求推出Ivy Bridge第三代酷睿处理器Core i3-3220以来，英特尔又相继推出了Ivy Bridge第三代酷睿处理器Corei33220T和i3-3240。为了使英特尔Core i3系列产品快速进入市场，英特尔与2012年11月中下旬又进行了一轮渠道备货促销活动。同时，为了避免由于大范围的Core i3系列产品推广造成的中低端市场流失，英特尔在进行Core i3系列产品促销活动的同时也对奔腾系列产品(G630，G640，G840和G860)进行了全面促销推广。532英特尔Fl ex+渠道奖励计划的应用策略根据RABOSTIC理论，每个大写字母分别代表的词是：R研究与分析、A目标受众、B-预算、卜目标、s战略、卜战术、卜_执行和D-=控制。37英特尔全线进攻的具体策略分析如下：R：研究与分析：为了在Core i3系列新产品快速进入市场的同时保证中低端市场份额，英特尔打算通过Intel Flex+渠道积分奖励平台对渠道客户进行第三代酷睿处理器Core i3系列产品和奔腾系列产品的销售促销活动，使其分销渠道迅速出货以保证英特尔以新品进攻、中低端抢占的方式全面占领DIY CPU市场。A：目标受众：中国境内英特尔零售卖场的所有增值分销合作伙伴(含金牌、银牌)。B：预算：在促销期，英特尔预计投入6070万元人民币对全国的参与Corei3系列产品和奔腾系列产品活动的增值分销商进行积分返利。0：目标：从促销期开始，Core i3系列产品全线进入市场，销售数量持续增长；奔腾系列产品销售数量翻倍。S：战略：通过对渠道合作伙伴备货返积分的活动使Core i3系列产品和奔腾系列产品全线占领市场，增加销售额和英特尔产品的市场占有率。T：战术：英特尔自2012年11月16日至2012年11月30日进行英特尔酷睿删i3(包括i33220，i33220T和i3-3240)及奔腾硼系列(包括G630，G640，G840和G860)盒装处理器促销奖励计划。(1)活动期间，增值分销合作伙伴购买并销售的英特尔第三代智能酷帮i3(包括i3-3220，i3-3220T和i3-3240)，每销售一颗可获得1个Flex+奖励积分；(2)活动期间，增值分销合作伙伴购买并销售的英特尔奔腾麒系列(包括G630，G640，G840和G860)盒装处理器产品达到100颗(含100颗)以上且未达到200颗时，每销售一颗英特尔哜胖系列(包括G630，G640，G840和G860)盒装处理器可获得05个Flex+奖励积分；(3)活动期间