苏泊尔导购员管理制度.doc

Supor炊具股份有限公司市场部苏泊尔集团导购员手册2000年度 苏泊尔集团导购员手册（原则 管理 考核）一、 设立导购员目的 强终端产品销售。 传播企业品牌及产品形象。 帮助企业了解竞争品牌在销售一线的销售行为（价格变化、促销活 动、新品上柜、陈列方式、人员变动）二、 导购员期望 期望能增加终端产品销售。 期望企业和产品形象（品牌）能得到终端直接的传播和塑造。 期望能帮助企业更直接了解竞争对手市场策略变化。 期望能从中培养出更多的从才，去承担企业更高层次的工作。三、 导购员设立标准 前3个月的销售，平均月销量为8000元。 新进入商场月销售增长年在20%以上。 竞争对手已设立专柜或派驻导购而且影响我们的销量变动深度为 15%。 导购员派驻后单品出样数量达80个（压力锅、好帮手系列）。 导购员工资标准在统一标准规定下（见第四条）在上下浮动额为 20%（为特批）。 该商场可超市在当地排名前十位。四、导购员入职 填写导购员派驻申请表，由各区域业务员上报区域经理审批 后至销售经理。 由市场部审核后，当地方可执行招聘，鉴定聘用协议。 正常上班必须以书面形式通知市场部。 导购员提供身份证、照片、毕业证明、户口簿复印件、当地银行新开帐号。 新聘导购员档案由业务人员填写后上报市场部备案。五、导购员培训 公司企业理念、辉煌业绩。 苏泊尔产品知识。 （产品生产流水线、生产工艺、产品特点、核心买点、竞争产品 对比的优越性。） 对竞争品牌的介绍及了解。 （竞争品牌产品特性、常用竞争手段，包括价格促销、公关、广 告、 人员。） 导购员的工作职责及管理制度。 推销技巧。 （销售礼仪、消费心理、成功销售原则。） 销售指标。 （目标销售量、销售增长量、竞争品牌信息收集。） 备注：培训资料由市场部统一制作后分发。 （各区域培训由区域经理负责与进行监督指导，每日至少统一培 训壹次并在培训前壹星期通知市场部。）六、导购员确认 导购员的确认必须严格按照本手册第3条之规定执行。七、导购员日常管理及考核制度 由各区域派驻商场柜组长直接管理，本地巡店员及业务员监督考 核。 目标考核：1 导购员每月销售目标考核（该市场、超市） 指定苏泊尔系列产品出样率达80%。 商场月销售额不得低于8000元。 连续3个月未完月销售指标，将作辞退处理。 当月如未完成月销售目标的70%，将扣除提成的10%，连续3个月未完成的作辞退处理。 工资标准：基本工资（按当地消费水准）+补贴+提成 A类城市商场（月销售额基数保底为4万元）基本工资600元+50元+（X） B类城市（月销售额基数保底为3万元）基本工资450元+50元+（X） C类城市（月销售额基数保底为1.5万元）基本工资350元+50元+（X） D类城市（月销售额基数保底为8000元）基本工资250元+50元+（X） 临时促销：30元/8小时；每超1小时，按4元/小时计算。注：补贴：报市区公交车费，提成按销售总额百分比或按X元/每口计算。 工作态度考核 迟到早退每次扣50元，壹个月累计迟到3次视旷工1天，加罚100元处理。 旷工每天扣100元，连续2次或壹个月累计3次视辞退处理。 擅自离岗或违反商场有关制度，每次扣50元，连续3次视旷工处理。 病假必须提供区级以上医院出具的病假单，事假必须提前1天申请，否则视旷工相同天数处理。 报表必须在公司规定的时间内上交，超时按每次30元从工资中扣除。 上柜产品必须按照公司要求陈列，不和格者，每次扣50元。 导购员离职，必须提前2个星期告知负责人，否则将扣除200元视作违约。 导购员的销售报表填写必须真实、准确，否则，将扣除当月全部工资（注：属专业导购不是兼职，当地业务员直接监督）。 导购员工作能力较差而导致销售不佳，业务员应及时调换导购人员并报市场部。 如商场本身存在问题（达不到最低8000元/月销售指标），应立刻撤销导购员的派驻。 导购员应着公司统一分发的工作服上班，未穿者第一次警告，第二次扣工资50元（根据当地商场实际要求可适当处理）。 根据各区域导购员表现，每月评出1-2位业绩优秀者，给予一定物质奖励。考核指标：A、当月销售指标完成情况 B、产品知识 C、服务态度 D、销售技巧 导购员离职规定 如因导购员自身原因提出辞职，应提前2个星期申请。 导购员在离职前应将相关资料及促销品盘点清理后交还该区域主管并办理交接手续。 导购员的离职或调换应及时报市场部备案。 未完成相应指标或违反相关规定被公司辞退者，公司清算工资及提成于1个星期前上报市场部批准后1星期进行发放。 导购员表格管理 导购员必须每天填报导购员日报表。 促销期间导购员必须填写五、六项报表。 必须每月填写导购员月销量统计报表。 导购员应每月定期填写产品的市场动态和顾客意见。 日报表和月报表必须在每月规定的时间上交区域经理，再由区域经理将月销量报表每月24日前上报至市场部。 导购员职责： 负责宣传介绍苏泊尔公司企业实力，提高苏泊尔整体品牌形象的美誉度。 负责公司产品的标准摆放、规范及维护产品陈列，保证各规格单品出样率达80个以上。 负责顾客对苏泊尔产品的各种疑难解答。 与商场保持良好的关系，不与顾客和商场工作人员发生争执。 保证货品的充足与清洁，新类别产品及时上柜。 不向顾客点评其他品牌的产品缺点。 负责收集竞争品牌的终端活动信誉（内容见前）。 积极完成每月的销售目标。 保持工作服的整洁、干净（详见国庆上市促销方案）。 促销活动管理 促销活动期间产品陈列要以促销产品为主，保持货源充足。 店头各类宣传品陈列规范。 促销活动前进行产品示范练习和促销模拟演练，由业务主管直接负责执行及效果评估。 控制促销品分发及登记。（8）监督检查管理 市场部将不定期抽查全国各地导购员。 区域经理审核固定工资和提成发放市场部监督。 导购员工资核算流程：基本工资车费（补贴）当月销售总额（附清单）上报区域经理审核销售经理审批市场部核实备案由市场部统一回传财务部打入每个人帐号。 各区域内如有更换或辞退导购员，由业务代表及时上报主管，由主管在2日内传市场部备案。l 附： 1导购员派驻申请表l 2导购员档案登记表l 3 终端 导购员协议书l 4 终端导购员日销售报表l 5终端促销品入库报告单l 6终端导购 月份工资发放/登记表l 7终端导购促销品分发登记表l 8终端导购市场动态信系反馈表l 9终端导购员登记总表专 柜 设 立 标 准一、按A、B类别区分专柜等级 A、B类月销售额为10万的称：特级专柜。 C类月销售额为35万的称：一级专柜。 D、E、F类月销售额为35万以下的称：简易专柜。 A、B类专柜（特制）；C类专柜根据情况由公司统一制作；D、E、F类专柜由公司统一制作分发。（风格统一）二、设立专柜的区分1、 特级专柜的场地要求：尽可能由商场开辟出一个独立的场地，根 据公司统一设计的专柜模式进行制作。 特级专柜的费用、相关场地租金和管理费，争取一次性付清并签 订合约。 特级专柜营业员由公司专派（从当地招聘进行促销）。2、 一级专柜：针对大、中型城市的主要商场。 一级专柜的各块模式与特级专柜类似。3、 简易专柜：针对大、中型城市或城镇市场，但基本条件必须满足。 不一定支持商场导购员。三、专柜选择条件1、 为开拓市场进行铺货展示产品（作为一个重要基本或分销点）。2、 提升苏泊尔品牌形象，提高销量。3、 当地排列前10名商场为重点。4、 按专柜类别区分该商场专柜等级。5、 要选择百货最佳的地段（入口处等）。6、 月销售额按当地商场的N+1；N+2；N+3进行考核。7、 由区域主管申请上报是否需要专柜进场。四、专柜陈列产品准则1、 产品出样规格齐全，每一产品类别销售最好产品。2、 根据季节性包括促销期间主导产品陈列规格齐全。3、 在专柜内利用彩？成堆头招揽客户进行宣传。4、 在促销期间把促销品及支持品陈列在商场显眼处或专柜最佳地段。非促销期，保持现场支持品的质量。5、 在产品推广期间，如专柜面积有限，可调整为次销产品。五、促销活动的过程1、 安排产品培训。2、