014-GMC读书心得.doc

GMC读书心得一、规划策略 （一）宏观经济分析1、在宏观经济大发展的情况下，市场扩大、需求增加，企业有比较好的发展前景（北理工P113）2、在宏观经济低速发展、停滞甚至倒退的环境下，市场需求增加很小，企业发展机会不大（北理工P113）3、利率下降，表明有刺激消费的趋势（北理工P114）4、利率上升，可以推测消费将受到一定的抑制（北理工P115）5、失业率下降，可以推测居民收入增加，消费水平应该有所提高（北理工P114）6、失业率上升，说明消费水平可能会有一点降低（北理工P115）7、汇率上升，美元升值，有利于出口，另外，也意味着原材料价格上涨（北理工P115）8、汇率下降，美元贬值，抑制出口，另外，原材料价格下跌（北理工P115）（二）五期规划1、面对新市场进入的问题，应尽量更早地进入新市场，以免失去战略先机，并造成很大的风险（赛前必读P252）2、新市场总有一个成长期到成熟期的过程，这个过程中开始的增长快过后期的增长（赛前必读P252）3、新市场的成熟度为30%、48%、65%、85%、95%（赛前必读P317）4、一个新市场的开发需要3-4期的时间，这也就意味着随着新市场的开拓，当进入第三期的时候，公司需求将有30%-40%的提高。（赛前必读P288）5、一般而言，国内、北美和互联网三个市场的大小有一定的比例值，并且在产品1、2和3上都是大致相当的。（赛前必读P253）6、国内市场的容量应该与互联网相近，北美市场的容量也约为互联网的三分之二（北理工P117）7、如果互联网是新市场，一旦进入互联网市场，就会对国内和北美产生冲击，由于北美的上网人数多，对其产生的冲击会更大。刚进入新市场时，这种冲击最为明显，到了后期相对来说冲击会变小一些。（赛前必读P253）8、根据分析，一般情况下以最低成本生产时，应当是组装工人周六全部加班（使用率为85%），机器工人周六加班一半（使用率为75%左右）。（赛前必读P288）二、竞争对手分析1、所有的指标都是相对的，一定要随时与竞争对手的各项指标进行比较，要尽最大努力使自己的各个指标在行业中名列前茅，这样你才能取得比赛的胜利（北理工P110）。2、计算各竞争对手的机器数、上季度末的技术工人人数和上季度的轮班状况、人机配比是否合理（北理工P132）3、如果8个队所占总体市场份额很高，则背景公司的影响很小，市场发展空间不足（北理工P136）4、如果8个队所占总体市场份额不高，则市场潜力很大，应该制定相对进取型的策略（北理工P136）5、价格分析就是看竞争对手价格距离最优价格的远近，价格畸高或者畸低都会损失利润（北理工P141）6、在产能不足的情况下，定价策略应为稍高于均价（北理工P162）7、广告分析就是看广告投入是否规模适量，一般而言，第2、3、4期广告在200-300万元为宜，过高或过低都是不经济的（北理工P141）三、机器策略1、如果公司历史有很多未交订货，要考虑买机器（邓，11.12）；2、如果历史有很多库存，就要考虑不买机器（邓，11.12）；3、买机器的信用额度：借款能力+现金+投资（来自上季度的资产负债表）-无抵押贷款-（减去）用于下季度安装每台机器的价值的50%（邓，11.12）；4、买机器要保证第四期没有透支，最后一期利润实现3倍增长（邓，1.6）；5、工资率高（127-145元），尽可能多买机器，买多一台机器优过安排周六加班（邓，1.6）；6、工资率中等（125-127元），买多一台机器等同于安排周六加班（邓，1.6）；7、工资率低（100元），安排工人周日加满班都比买多一台机器要好（邓，1.6）；四、轮班策略1、如果人机配比是1：21：2.2，建议采用单班生产（邓，11.12）；2、如果人机配比是1：3.81：4.1，建议采用两班（邓，11.12）；3、如果人机配比为1：5.31：5.6，建议采用三班（邓，11.12）；4、工资率为100-110元的公司历史采用2、3班比较合适（邓，11.12），5、工资率为110-127元的公司历史采用2班都比较合适（邓，11.12）；6、如果工资率为127-145元的公司历史采用1班比较好（邓，11.12）；7、一般不推荐采用三班，除非一些特殊情况；改变班次需要注意非技术工人的配比关系（邓，11.12）。8、如果工资率高，资金充裕，可以考虑从2班转为1班（邓，1.6）；9、如果工资率低，资金充裕，也不建议从1班转为2班（邓，1.6）；10、在1班和2班均可的情况下，建议建议使用2班（邓，1.6）；五、原材料采购策略1、如果原材料呈上升趋势，又无消息表示原材料价格会下降，那么应该考虑购买期货（邓，11.12）；2、如果汇率呈上升趋势，那么应该考虑购买期货（邓，11.12）。3、如果使用空闲现金购买期货，价差大于1%才会考虑（邓，11.12）；4、如果采用透支购买期货，价差大于2%时才会考虑（邓，11.12）；5、如果采用无抵押或中期贷款来买期货，那么价差大于3%才会考虑（邓，11.12）。六、价格策略1、三种产品都是价格敏感类产品，高价位导致订货数量下降，低价位则使订货增加；降低价格是一种增加订货的方法，但最低价格必须在某一临界点之上，否则公众会对太低的价格产生怀疑，北美和互联网以美元结算的，所以汇率对销售有影响（邓，11.12）2、在价格方面，价格弹性小，生产能力不足，可采用提高价格的策略；价格弹性大，降价好，价格弹性小，提价好（邓，11.12）3、举例。产品1的国内市场的价格是2500元，订货量2000件，销售额500万元，以降价1%为例，假设A：弹性为1，则价格的变化队销售额几乎不存在影响（499.95万元），但是由于订货量上升了1%，使得同样的销售额里面销售成本增加，利润减少，因此在这种情况下系统只鼓励提价。假设B：价格弹性为3，那么同样降价1%时，订货量上升3%，销售额增长为510万元，假设变动成本率为55%。则增加的订货量为60件，变动成本（相当于边际成本）为8.2万，边际收益为10万元，在内部成本控制较优的情况下，这个系统是鼓励降价的。因此，价格弹性应在1-3之间。（赛前必读P243）七、销售渠道策略（一）国内经销商策略1、一般国内的经销商数量在4-6个为宜（邓，11.12），2、如果变动成本较高，产品贡献比较低，建议用4-5个（邓，11.12），3、如果变动成本较低，产品贡献比较高，建议用5-6个（邓，11.12）。4、国内的支持费用一般采用12-13万，佣金采用8-9%（在留住经销商的前提下，可以尽量低些）；付给国内市场代理商的佣金取决于受到的订单金额；在上面决策的基础上，一般国内的经销商都会自动跑掉一个，所以决策时需要多写一个（邓，11.12）；5、推荐采用12万支持费用，佣金采用9%（如果需要较少经销商，可以尝试采用8%的佣金），最后一期要增加经销商（邓，11.12）6、经销商由1个变为2个，销售数量会上升40%-50%；由2个变为3个，销售数量会上升20%-30%；由3个变为4个，销售数量会上升10%；由4个变为5个，销售数量则只会上升5%左右，由5个变为6个，销售数量上升一般不足5%（北理工P137）7、佣金下降1.5%，销量会减少2%，佣金下降3%，销量会减少4%（邓，1.6）（二）北美经销商策略1、建议采用3-4个经销商，支持费用一般为12-13万，佣金采用6-7%（在留住经销商的基础上，可以尽量低些）（邓，11.12）；2、北美自由贸易区的经销商的佣金以实现的销售额为基础；建议采用12万的支持费用，佣金采用6%，如果写4个，会自动跑掉1个，建议写3个），最后一期要增加经销商（邓，11.12）3、经销商由1个变为2个，销售数量会上升40%-50%；由2个变为3个，销售数量会上升20%-30%；由3个变为4个，销售数量会上升10%；由4个变为5个，销售数量则只会上升5%左右，由5个变为6个，销售数量上升一般不足5%（北理工P137）4、佣金下降1.5%，销量会减少2%，佣金下降3%，销量会减少4%（邓，1.6）（三）互联网策略1、网站支持费用建议采用11-12万，佣金建议采用5-6%（记住另外3%付给网站）（邓，11.12），2、网站建设费20-25万，一般是4星级，而45万以上才能达到5星级，建议采用22-25万的建设费用（邓，11.12），3、网站接口的多少，需要每期根据报告上的数据做调整，但是一般只有增加不会减少，如果上期报告显示未能成功上网人数大于0.5%，需要增加接口数；如果报告显示上网人数不断上升，需要考虑小幅度提升上网接口（邓，11.12），4、一般建议网站接口数在11-16个之间（邓，11.12），5、增加网口对销售量的增加贡献为4%（邓，11.12）。八、广告策略1、广告总额应为销售额的8-12%，第一期可以12%-15%（邓，11.12），2、广告分配比例应为产品1国内为15%，北美11%，互联网21%；产品2国内为11%，北美9%，互联网14%；产品3国内为6%，北美5%，互联网9%（邓，11.12）；3、公司形象是累积性的，要使其有效，在一定时期内需要稳定的费用，在考虑广告策略的同时还要考虑形象广告, 互联网的形象广告费用不能低于30万元（邓，11.12）。4、公司的良好形象可以吸引人们访问你公司的网站，所以公司形象对于促进网上销售很重要。适当保持互联网的形象费用，最后一期可以适当降低形象费用，但是如果降幅太大，会导致因为公司形象不佳，预示这公司没有前景而扣分（邓，11.12）。5、如果存在未交订货，建议广告额度为销售额的10%-12%（邓，11.12），6、在考虑广告策略的同时还要考虑形象广告, 互联网的形象广告费用不能低于30万元（邓，11.12）。7、广告增加对销售量的增加贡献为14-16%（邓，11.12）8、增加广告所增加的销售产品数量在三个产品中的配比：产品1为100%、产品2为40%、产品3为25%（邓，1.6）9、MR=MC，当增加广告所支付的费用小于因此多销售产品而带来的收益时，应增加广告，即使是两者相等时，利润实现最大化，这时，也要选择增加广告，因为这样可以增加市场占有率，对股价还有积极的影响（邓，1.6）九、研发策略1、根据以往的比赛管理报告分析，实施研发产品大改进后，比没有实施产品大改进销售数量要多3-5%。（赛前必读P258）2、历史上每次比赛中，往往有一种产品是比较难出大改进，但只要投入的量相对足够大，也还是能做出大改进，但投入产出明显不够合理。（赛前必读P258）3、各产品是否继续投入研发管理费用，要看是否最多能在决策的三期内有把握产生大改进，当然越快越好，否则，研发投入的成本收益肯定不划算，因为及时产品研发能产生大改进，但在实施大改进的最后两期，增加的销售所带来的边际收益不能弥补研发费用的投入成本（赛前必读P258）4、当历史管理报告中的研发大改进产生后的研发投入有2-3期，并且公司规模较大，市场处于成熟期，产品的销售数量基数较大，这时就必须考虑继续投入研发。（赛前必读P258）5、如果历史管理报告中研发大改进产生后的研发投入只有1期，这时就得慎重考虑，特别是当市场宏观环境呈明显增长趋势，而且公司规模较小，行业处于成长期，产品在市场上的销售数量不大，这时就完全可以考虑不投研发，而把资金转而用于生产规模的迅速扩张上（赛前必读P258）6、如果根据公司战略，需要较早地取得竞争优势，可以采取比较冒险的研发投入方式，这种投入法往往要求投入费用为历史基期的1.5-2倍，有可能提前出现大改进。（赛前必读P259）7、研发连续投入3期后，如果仍没有产生大改进，可能该产品是比较难以产生大改进的，这时就可以考虑放弃。（赛前必读P259）8、重点考虑利润率大的产品和产品等级低的产品（北理工P128）；9、研发策略必须与公司战略相适应，如率润率高、市场前景好的产品应加大研发投入走差异化道路（北理工P128）10、随时关注竞争对手的投入情况，是自己的研发投入在行业内保持中上水平（北理工P128）11、虽然每次研发的情况都不一样，但是在前期多投入一些可能会有些损失，但总比少投入晚出或不出好（北理工P165）12、如果产品库存很多，下期如果使用大改进将会失去库存产品的利润（北理工P175）13、一般情况每个产品每期维持在21万元（光 12.18）14、如果可能在第一期出现大改进，就投入30万（光 12.18）15、.历史第5期是MAJOR，就按照20万、25万、30万来投，如果第二期要交税，就按照20万、30万、25万来投（光 12.18）16、如果出了MAJOR，就不再投研发费用（光 12.18）十、管理预算策略1、一般大于150万管理预算时，需要降低管理预算；如果需要降低管理预算，在决策单上填上期的90%管理预算，要下期才能降低。在下期，你可以填写本期填上的费用的90%（邓，11.12）；2、如果管理费用低于150万，同时又小于销售额的5%，可以考虑随着公司规模的扩大，小量提高管理费用（邓，11.12）。3、管理费用如果是150万就不要调整，控制的标准是管理费用占销售额的5%（邓，11.12）十一、招聘策略1、需要提前一期决定需要招聘人数（邓，11.12）；2、注意人机的配比，还根据产品的组合需要计划好人数（邓，11.12）；3、一般前期不要招太多的人，因为人多了，会导致平均工资水平下降，导致罢工（邓，11.12）；4、如果组装工人比同组其他队多，容易产生罢工（北理工P162）5、一般来说，只有在市场宏观环境呈良好的增长趋势时，才很可能出现组装工人的罢工，同组中每次罢工的公司最多不会超过同组公司数目的一半，而罢工出现的最根本原因在于各公司的组装工人的开工相对水平，工资也有一定的微小影响，如果你的开工水平排在8各公司一组的小组第四之后，那么你的组装工人很可能会罢工，一般小组每次会有3-4家出现罢工。（赛前必读P265）6、在宏观市场环境比较成熟或者萧条的时候，很小出现公司罢工的情况，这是开工水平主要影响到组装工人的离职率。（赛前必读P265）7、第四期开始需要足够的生产工人，尽量周六少加班（邓，11.12），8、最后一期周日不加班（邓，11.12）。9、提出招聘工人的决策那期，应该稍微多加班，适当提高平均工资水平。（特别时失业率比较低，或大部分队伍都要招人的时候）（邓，11.12）；10、不要解雇工人（邓，11.12）；11、注意招聘工人时不要过度招聘工人（邓，11.12）；12、如果实在太多工人可以通过少上班，降低平均工资让工人自动流失（邓，11.12）；13、可以调整产品结构来提高技术工人的开工率（邓，11.12）；14、如果实在有富余生产能力，可以考虑多生产产品，每期将过多的产品当废品卖掉（邓，11.12）。15、如果是人机匹配不当，导致需要补工资时，可以考虑适当提高组装时间（邓，11.12）；16、一般不建议培训工人（邓，11.12）十二、产品组装时间策略1、一般产品组装时间建议在基本时间的110%左右（邓，11.12），2、第一期如果生产量不是很大，为了避免罢工，每个产品在历史基数的基础上提高2-3分钟（邓，11.12）；3、如果机器三班运转，非技术工人平均工资一般很高，可能需要大幅度提高产品组装时间，让技术工人工资刚好等于非技术工人平均工资（邓，11.12）；4、最后一期，质量影响只是表现在生产质量上，建议再大幅度地降低产品组装时间（邓，11.12）十三、投资策略1、一般如果有闲置资金都要用于投资，一来可以获得利息，二来也可以在资源的利用上得分（邓，11.12）；2、一般投资额度为上期期末现金+本期净现金流量的一定百分比（邓，11.12）；3、如果透支比较多，最好收回投资（邓，11.12）。十四、中期贷款策略1、 一般前四期不进行中期贷款的决策（邓，11.12）；2、 如果第四期发现财务数据不佳，比如流动资产不足，才考虑采用中期贷款（邓，11.12）。十五、股息策略1、 如果企业的经营和盈利状况较好，盈余较丰，而竞争对手的盈利水平也相当或接近，那么较高的股息率可以直接提高股东的投资回报率，以期获得股东们的一致认可，从而拉升股价（赛前必读P278）2、 如果企业的盈利状况欠佳，历史和决策期累计的利润较少，特别是发放股息可能会消耗掉一个决策季度的盈利水平，使资产负债表上的储备金绝对值没有增加甚至减少，应该不派发股利。（赛前必读P278）3、 如果上季度储备金是负数，则没有股息（邓，11.12）。4、 一般第一次建议不发股息（邓，11.12）；5、 建议股息的发放由少而多（邓，11.12）；6、 建议全年度股息发放累计大于利息率（邓，11.12）；7、 建议全年度的股息发放不要超过全年累计利润的30%（邓，11.12）8、 企业处于成长期，企业需要资金，投资回报率高，则应