饲料添加剂营销与技术服务李言彬.ppt

饲料添加剂企业的技术营销李言彬2007年7月17日 饲料添加剂的概念和分类 饲料添加剂 在饲料加工 制作 使用过程中添加的少量或微量物质 引自 饲料和饲料添加剂管理条例 饲料添加剂包括营养性饲料添加剂 一般饲料添加剂和药物饲料添加剂三大类 营养性饲料添加剂 指用于补充饲料营养成分的少量或者微量物质 包括饲料级氨基酸 维生素 矿物质微量元素 酶制剂 非蛋白氮等 一般饲料添加剂 指为保证或者改善饲料品质 提高饲料利用率而掺入饲料中的少量或者微量物质 包括抗氧化剂 防霉剂等 药物饲料添加剂 指为预防 治疗动物疾病而而掺入载体或者稀释剂的兽药的预混物 包括抗球虫药类 驱虫剂类 抑菌促生长类等 饲料添加剂销售的现状 全球饲料添加剂的年销售额在70亿美元以上 美国是全球饲料添加剂生产和消费量最高的国家 年销售额占全球总额的1 3 西欧约占25 其它地区占43 左右 从每类产品的销售额来看 抗生素所占的比例最大 为20 矿物质占7 氨基酸和生物制剂各占11 但从消费数量上讲 目前全球使用量最大的添加剂是矿物质元素 包括饲料磷酸盐 饲料添加剂行业的发展趋势 科技化 高科技含量专业化 不再附属于饲料工业以及制药业等相关行业 专业化程度提高系列化 品种和种类将进一步系列化和细分化环保化 环保性将具有明显的特征高效化 特别是促生长类饲料添加剂功能化 具有保健功能和多种特殊功能经济化 具有较好的性能价格比和投入产出比方便化 微量化和预混化 饲料添加剂企业营销活动面临新的挑战 1 产品生命周期进一步缩短 市场供求的不确定性突出 导入期 成长期 成熟期 衰退期2 销售渠道发生了巨大变革 营销距离拉近 营销空间在不断拓展和延伸 网络的突出优势在于便捷性和透明度3 调研技术更先进 促销手段更丰富 网络营销崭露头角 科技化 便捷化 准确性 时效性4 消费者同时是生产者 需求个性化充分展现 买卖双方伙伴关系5 产品的高科技化强调服务的知识性 全面性 无形资本在竞争中举足轻重 6 营销管理组织有待再造 营销队伍建设亟需加强 现代管理工作的核心 市场营销 什么是技术营销 对技术营销 有许多种理解和解释是指技术 营销吗 是指以技术为目的与导向的营销吗 是指技术性的营销吗 是指以技术为手段与方法的营销吗 是指技术或技术产品的营销吗 是指营销的技术吗 技术营销的定义 技术营销的定义应该是 以技术为手段 方法对产品 营销渠道 品牌传播 售后服务 消费者培育 市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动 我们是把技术当作发动机 用营销来接触用户 然后再透过技术来体现用户需求 这就是我们推崇的技术营销 华硕中国业务事业群总经理许佑嘉 技术与营销孰重孰轻 简单的回答这个问题 显然是不明智和不完整的 首先 对不同的企业的来言 技术与营销的作用是不同的 技术 发动机 营销 车轮 其次 在企业发展的不同阶段 或产品生命周期的不同时期 技术与营销的地位和作用同样有所不同 初期偏重于技术 后期偏重于营销此外 技术与营销哪一个更受重视与一个国家或地区的经济发展程度有很大的关联度 发达地区重视营销能力 欠发达地区注重技术水平 技术与营销为什么需要整合 1 技术与营销的辨证关系的体现 最好的技术不一定能成功 市场最终还是要打败技术 美国思科公司CEO钱伯斯2 木桶原理的要求技术与营销必须协调发展 不可偏废3 源于现实的需要日本佳能 美国辉瑞是 技术 营销 推动企业成功的范例 技术与营销的辨证关系 1 技术的发展要以营销为导向 同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件 2 营销的发展则离不开技术的支持 技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应 3 营销策略的实施要以技术变革为核心 使产品更加贴近顾客 从而在竞争中获得优势 4 最好的技术缺乏营销就不一定能转化为市场需求 5 再好的营销策略 没有技术作为支撑 则很难形成市场 6 以技术为导向 只顾生产技术投入 而忽视营销 企业将因此失去改进研发产品的方向 不能最大限度地满足消费者需求 7 若一味重视营销 而忽视技术和研发 则消费者的需求同样不能得到高质量 快速度 高效率的满足 怎样做好技术营销 宏观上1 关键是技术2 技术与营销的整合3 打造技术营销团队微观上1 正确处理好不同时期技术与营销的关系 2 以市场为基础进行产品研发定位 3 依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新 4 真诚地听取顾客意见 技术营销创造竞争优势 以技术为先导进行产品创新 IBM 以技术为载体进行品牌传播 嘉陵摩托 以技术为手段进行渠道变革 尚品宅配 以技术为方法进行市场培育 长城电脑 以技术为先导进行产品创新 技术营销的基础是通过技术创新来提高产品的技术含量 进而提高企业的核心竞争力 以技术为先导 通过产品的技术优势来拓展和赢得市场 以技术为先导进行产品创新营销应该处理好以下几个关系 1 正确处理好成本与价格的关系增加产品成本 提高销售价格的技术创新是不可取的 技术创新是在增加产品功能的前提下 要不断降低产品成本 让消费者得到更多更好的价廉物美的产品 2 正确处理好消费者导向与专家导向的关系企业在产品生产和创新上 要坚持从消费者中来到消费者中去的原则 专家的作用是研究和掌握消费者的需求 将消费者的需求进行分析研究后提升和提炼 没有经过市场调研的专家意见是危险的意见 以技术为载体进行品牌传播 以技术为载体进行品牌传播 可以从两个角度去理解1 挖掘产品的技术卖点来进行品牌传播2 以新技术为传播手段与途径进行品牌传播 通过挖掘产品的技术卖点 进行品牌整合传播的注意点1 产品的技术卖点的挖掘要结合行业特点技术卖点要结合世界性的潮流 能领先竞争对手并能长期的进行品牌传播和给企业带来影响和效益 2 产品的技术卖点的挖掘要具有独特性第一 独有技术 即人无我有的技术第二 优势技术 也就是人有我优的技术 以技术为手段进行渠道变革 网上购物 B2B B2C C2C等多种形式的电子商务模式 这不仅是对传统营销渠道的变革 而且是对整个营销体系的颠覆 1 选择电子商务模式要结合企业自身的特点 切忌好高骛远 两条腿走路2 用新技术进行渠道的变革主要是观念的变革 提供专业化的意见 一站式送货 安装 售后服务和质量保障 3 以技术为手段的定制将带来新的产销模式 个性化定制 以技术为方法进行市场培育 顾问式营销是以技术为方法系统解决消费者售前 售中 售后服务的一系列问题的综合式消费者系统解决方案的一种新模式 以技术为方法进行的营销可以提供产品 服务 技术等一条龙服务 实现价值的提升 提供系统解决方案 将资源进行有效整合 赢得消费者的信赖 才能将品牌做强做大 1 顾问式营销不仅仅是卖产品 更重要的是卖服务 卖观念 全面的 职能 角色2 顾问式营销源于技术超越技术 将技术看作是消费者价值体系中的一个元素 将技术作为消费者创造价值的工具 是以消费者的利益来看待技术 对技术重视的目的是服务于消费者的需求3 顾问式营销成败的关键在于人 每个人都应该是 销售工程师 饲料添加剂与技术营销 饲料添加剂经营的四个关键因素是质量 品牌 价格和服务 科学技术的普及 饲料添加剂产品质量方面的差异将逐渐缩小 在价格大战愈演愈烈的今天 若保证产品质量 通过低价竞争已无法实现 降低价格的空间越来越小 品牌是质量 运作时间 规模 宣传 价格 服务等综合因素的体现 在上述四个关键因素中服务最具发掘潜力 发展空间大 伸缩性强 并贯穿于另外三个因素之中 实践证明通过技术支持与服务 带动产品销售的方式 即技术营销是行之有效的方法之一 国内饲料添加剂技术营销现状 目前我国的饲料生产企业 技术水平普遍不够 养殖户因为猪鸡养的不好就怪饲料是一种很常见的不合理现象 但饲料生产企业往往不能给予很好的解决 这时候如果一个饲料添加剂企业能够提供完善的技术服务 提高饲料企业的产品质量 降低其市场的产品投诉率 在饲料企业中建立添加剂品牌美誉度的同时 稳定和更高水平的利润也就水到渠成 但目前饲料添加剂企业技术和营销结合不紧密 对于营销 饲料添加剂企业更多依靠价格 关系 回扣等手段 技术营销才刚起步 饲料添加剂企业技术营销的方针 培训销售人员培训经销商体系吸引经销商合作有助于更系统 便捷的为饲料企业提供优质技术服务 进而提高添加剂的销量 培训用户召开技术推广会议 对饲料企业的培训 更多的需要销售人员的组织能力 建设和维护品牌不断去投入精力来培训 引导市场 饲料添加剂企业技术营销的原则 技术营销的最终目标 创造价值技术要具有实用性客户不买产品只买价值20 80原则技术服务部门 花费很多 但是没有什么实际效果 实际上 这不是服务的问题 实质上是销售 销售产品还是销售价值 永远要记住 客户不买产品 只买价值 销售价值的人才会把产品卖出高价格 同时给客户带来高利润的回报 所以技术营销 就是要以技术来提高所有与销售相关的人员的能力 共同为用户创造价值 技术人员任重道远饲料添加剂企业的技术人员不是单纯的一个产品设计师 还应该是一个畜牧师和经济师 并且有坚强的决心和毅力 来推动公司的销售部门改变现状 开拓市场 不断的以技术的眼光发现市场机会 并且转变成商业机会和达成 在产品生产之前和整个经营过程中 都是一直发挥其影响力 这才是有价值的技术人员的职责 饲料添加剂企业技术营销的方式 售前服务 技术先行或技术开道 1 广告宣传与信息沟通技术服务在售前宣传中具有决定性作用 是最经济 效果最佳的直接广告 目前被广泛采用的方式有技术研讨会 小型座谈会 技术培训班 现场观摩交流 印发技术资料 专家巡访等 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 市场调查与销售机会一个饲料添加剂厂家 其产品在开发 研制或进入某一市场之前 必须进行一系列的信息调查和研究 这是一项技术性很强的工作 主要包括国内外畜产品的市场趋势 销售地区饲料结构的调查分析 畜禽的饲养水平 饲料企业的经营观念及添加剂使用习惯 竞争对手主要产品的档次 价格及市场竞争能力 客户在产品价格 档次 使用效果等方面的期望值等 饲料添加剂企业技术营销的方式 饲料添加剂企业技术营销的方式 4 机会切入在饲料添加剂产品竞争异常激烈的环境中 如何有意识地去创造 扩大销售机会 怎样预见 等待机会 在机会面前如何选择适宜的空间和地点切入 都需要有良好的专业技术 饲料添加剂企业技术营销的方式 5 售前服务售前服务就是人情早奏 最能打动用户 激发用户的购买欲 售前服务要有针对性 对一个刚想或刚从事饲料生产的客户 要从项目论证 生产流程设计 配方改良着手 对一个屡遭失败的客户来讲 最需要的莫过于精神安抚 帮助查找失败原因 修正错误 指明发展方向 对一个事业正红的客户来说 他最感兴趣的是未来生产的规划及指出潜在的隐患 对经销商要重点放在市场调研 广告宣传 策划营销及技术服务上 饲料添加剂企业技术营销的方式 6 售前技术承诺客户在使用饲料添加剂之前会有种种要求 其中以技术服务方面的要求居多 且最为重要 如预期生产指标的协助实现 疾病防制 饲养管理 技术培训等技术服务 厂家应发挥自己的技术优势预以承诺 饲料添加剂企业技术营销的方式 售后服务 技术保驾护航 1 良性互动 可持续发展做饲料添加剂销售工作的人都知道 开户难 保户更难 成交难 回款更难 难的根源主要在于客户的经营或生产状况不好 要牢牢记住 只有客户的健康稳定发展 才有厂家的可持续发展 我们要想客户所想 急客户所急 当好客户的参谋 做好客户的技术后盾 化解客户的风险是厂家义不容辞的责任 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 售后服务与质量控制 1 控制产品适销对路市场需求会受饲料生产企业的使用习惯 原料价格 当地饲养水平 饲养规模以及畜禽品种等诸多方面影响 常有明显的地区性差别 市场不适销对路 产品质量优势难以发挥 其信誉就会蒙受损失 销售服务人员必须凭借自身专业技术知识去分析市场 开发市场 说服客户 引导市场 使产品尽量适销对路 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 售后服务与质量控制 2 控制使用方法和技术上的偏差用户对产品的质疑或投诉多半是因使用方法不当 或者生产管理上的技术存在偏差引起的 通过技术指导使用户懂得产品的正确使用方法 产品使用不当可能出现的差错及解决方法 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 售后服务与质量控制 3 控制客户认识和社会舆论的偏差许多用户对饲料添加剂产品的评价缺乏客观公正 人云亦云 某些错误观点已成为被普遍接受的舆论 如农户会自己加球虫药 所以球虫药可加可不加等 只有对这些片面或错误认识从理论上给予正确解决 才能改变客户对饲料添加剂质量认识上的错误观念 将饲料添加剂市场引向正确轨道 为自己的饲料添加剂质量讨个公道说法 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 售后服务与质量控制 4 消除用户的质量误会如果农户反馈畜禽异常或者没有出现期望的效果 饲料企业首先想到的是饲料添加剂问题 事实上 这种类型的质量反映 90 问题没有出在饲料添加剂上 疾病 应激反应 饲料中的大原料 环境条件的变化 饲养管理有误 品种不良等才是真正的问题所在 如此高概率的质量误会 企业如果不去着手消除 信誉 市场以及相伴而来的经济纠纷会可想而知 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 售后服务与质量控制 5 妥善处理质量事故 6 加强和客户之间质量信息的沟通通过沟通去征求用户对质量的更高要求 发现产品内在或外在的质量问题 改进产品质量 提高技术服务质量 使企业不断升级 产品不断更新换代 客户不断巩固扩大 饲料添加剂企业技术营销的方式 2 售后服务与质量控制 7 追求一个和经销商共同操作的境界饲料添加剂销售如果是通过经销商来实现的 那么提高经销商的技术服务水平 或技术上与其密切合作 相互信赖是技术服务最关键的环节 因为一个好的经销商70 80 的质量疑虑和异议在他那里可得到圆满解决 相反如果经销商在这方面的能力有限 极不负责 甚至推波助澜 大概70 80 要出问题 饲料添加剂企业技术营销的方式 3 售后服务是产品质量 价格的延伸未来市场竞争的关键不在于企业提供什么产品而是提供附加值的多少 技术服务是提高产品附加值的一种有效途径 一个产品的质量不仅仅是它的内在成分和外在包装 也包括它的配套服务 一个好的产品不配有相应的技术服务 就没有市场 更谈不上有好的价格 饲料添加剂企业技术营销的方式 4 售