营销基本政策(二).doc

长 沙 汇 克 涂 料 有 限 公 司 营 销 政 策长 沙 汇 克 涂 料 有 限 公 司CHANGSHA FAC PAINT CO.,LTD营销基本政策（二）（湖南区域适用）编制: 王力新 批准:日期: 2010.01.18 日期:第一部分 湖南省内区域经理底薪制度为了有效调动营销系统湖南省内区域经理的工作积极性，促进公司营销业绩的不断提升，本着“高业绩，高底薪”的保障原则，并结合湖南区域的实际条件和成长性，制定本制度。一、各级别底薪参考标准：初级业务经理：1750-1900元/月，过去一年内（预计未来一年内）个人销售业绩额在50-100万元之间；中级业务经理：2250-2800元/月，过去一年内（预计未来一年内）个人销售业绩额在100-200万元之间；高级业务经理：3000-3500元/月，过去一年内（预计未来一年内）个人销售业绩额在200万元以上；功勋级业务经理：4000-4500元/月，过去一年内个人销售业绩额在400万元以上；初级主管业务经理：3000-3600元/月，过去一年（预计未来一年内）个人销售业绩额在100-200万元之间；团队销售业绩额在200-300万元之间。中级主管业务经理：3700-4200元/月，过去一年内个人销售业绩额在200-300万元之间；团队销售业绩额在400-500万元之间。高级主管业务经理：5000-5600元/月，过去一年内个人销售业绩额在300万元以上之间；团队销售业绩额在500万元以上。二、基本工资升降考核标准：1、 以现行工资为底薪标准,基本分为5分,每增加1分,工资上调一级（300元/级）。得分低于3分者转入考察期，公司将考虑薪、职调整。 考核由人事经理与部门经理共同完成，分年中和年终两次进行。区域经理基本工资考核表 得分：考核项目8月1日年中考核标准次年2月1日年终考核标准标准分数得分销售额同比增长或减少50万为单位*同比增长或减少50万为单位1分信息拜访量完成年任务的50%完成年任务1分经销商指标年中不考核完成年任务1分工作报告提交率不低于90%提交率不低于90%1分管理服从性分优、良、差三等分优、良、差三等1/0.5/0分注：无同比销售额参考区域年中考核以年任务额的40%为基准，无销售任务额区域不作考核。2、年度核算时个人业绩超过本人所在级别上限的，以50万元为单位，即每超过50万元，个人当年底薪每月增加400元，年度核算完成后一个月内兑现。下年度个人底薪每月增加500元。年度核算时个人业绩低于本人所在级别下限的，以50万元为单位，即每低于50万元，个人下年度底薪每月减少500元。四、各岗位基本工资对照表（见下页）岗位职级工资考评工资职务工资合计业务提成工资市区业务经理试用期600-80040001000-1200另计初级100080001800另计中级1300100002300另计高级1800120003000另计功勋级3000140004400另计片区业务经理试用期600-80040001000-1200另计初级95080001750另计中级1250100002250另计高级1800120003000另计功勋级2600140004000另计工程业务经理试用期700-100050001200-1500另计初级110080001900另计中级1800100002800另计高级2300120003500另计功勋级3100140004500另计片区主管经理试用期1000-150010003002300-2800另计初级15008007003000另计中级180010009003700另计高级2800120010005000另计市区主管经理试用期1000-150010003002300-2800另计初级16008007003100另计中级200010009003900另计高级2800120010005000另计工程主管经理试用期1000-150010003002300-2800另计初级180010008003600另计中级210012009004200另计高级3200140010005600另计第二部分 湖南省内区域经理考核制度一、 总 则1、区域经理与公司签订销售目标责任书，完成公司下达的销售任务。公司对区域经理的考核实行基本工资加提成的报酬制度，基本工资和提成的50%按月发放，剩余的50%提成工资在年终统一计算发放。2、公司对考核期限内超额完成任务的区域经理给予加薪、升职的奖励；对没能达到销售目标的区域经理给予一定的处罚。由公司交给业务经理的客户，该客户的经销额可计业务经理的提成工资，但是不计入业务经理的年度任务。二、销售业绩统计方法1、 销售额的计算方法：从2010年2月1日至2011年1月31日止，单供料的销售额（工程项目，仅计算公司自产产品的销售额。包工包料的工程项目，按项目总价的60%计算提成）。2、 累计回款率的计算方法：从2010年2月1日至2011年1月31日止。为了督促上一年度的应收账款的回收，采用累计回款率的计算方法，累计回款率=当年回款总额/（年初应收款余额+当年销售总额） 三、 工作职责与工作内容1、严格执行公司销售政策，开发符合公司发展原则的经销商，签订经销协议，完成区域年度销售目标，控制销售费用及其他管理费用；2、制定周工作计划、周报，每周一之前汇报到上级主管。；3、为经销商提供必要的管理和技术培训，提高经销商的业务水平及品牌忠诚度；4、支持经销商的销售活动，协助制作项目标书，组织安排样板制作、议标、唱标等工作，确保经销商项目投标工作的顺利进行；5、组织安排经销商的进货和回款工作，协助经销商进行项目施工管理，监控工程质量和材料的正确使用，维护公司品牌形象；6、维系经销商客情关系及重点项目客户的客情关系，整理和建立经销商及客户资料库，分析经销商及客户的特征、实力与发展状况；7、定期、不定期地开展市场调查，收集并整理行业、竞争对手、区域发展等相关信息，形成市场分析报告；8、定期将完工项目的图片及文字资料整理并发送公司企划部，做好本区域的公司品牌建设与市场推广工作；9、完成公司临时安排的其它工作任务。四、销售费用管理1、 区域不可控费用：指的是公司政策性投入费用，该类费用最终通过分析新增经销商数量，新增销售业绩，市场影响力等形式对各级营销管理人员进行间接考核。本类费用包括人员工资、提成、奖金、广告宣传费等。2、 区域可控费用：指的是区域经理可以自行控制的费用，该费用直接与区域经理的经济利益挂钩。本类费用包括区域内差旅费、通讯费、交通费、招待费、资料费、超标的样板样漆费等； 可控费用的管理：区域经理要严格按照公司的有关管理制度进行控制。具体如下：1、网络营销部分（1）市区业务经理的费用比例为年销售额的0.5%；（2）片区业务经理的费用比例为年销售额的1.5%；2、工程营销部分 （1）市区业务经理的费用比例为年销售额的1.5%；（2）片区业务经理的费用比例为年销售额的2%； （3）工程营销区域经理每月可根据需要到公司财务支取一定金额的业务费用，一般按每月500元支取，使用后以正规发票报帐。年底分别纳入第（1）款和第（2）款所述标准核算，节余的费用，按节余费用的50%奖励区域经理，年底超出费用将扣减区域经理年终奖金，进行费用冲抵。五、考核与奖励制度1、公司依据区域销售业绩、回款状况、有效经销商开发数量、管理服从性等几方面对区域经理进行考核；2、考核分底薪和奖金两项，底薪另设考核制度，奖金按以下方式计算：奖金总额=业务提成奖+完成任务奖+超额完成任务奖；业务提成奖： 网络营销部分业务提成奖=（自身开发客户的全部销售额2%加上管理客户的全部销售额1%）累计回款率（公司交给业务经理的客户，其销售额提成比例首年按1%执行，满一年以后视同业务经理自己开发的客户，提成按2%执行）工程营销部分业务提成奖=（自身开发客户的全部销售额2.5%加上管理客户的全部销售额1%）累计回款率（公司交给业务经理的客户，其销售额提成比例首年按1%执行，满一年以后视同业务经理自己开发的客户，提成按2.5%执行）累计回款率低于90%时，一律不计业务提成，跨年度工程转入第二年度结算。 完成任务奖： 百分之百完成销售计划完成任务奖=（区域计划内单供料销售额-上一年度实际销售额的20%）0.5%区域累计回款率未能100%完成销售计划的，不计完成任务奖累计回款率低于90%时，一律不计完成任务奖，跨年度工程转入第二年度结算。超额完成任务奖： 销售计划超额完成的，对超额完成的部分提取2%的超额奖。计算方法：设销售任务为A，实际完成销售额为B则提取（B-A）2%的超额提成奖；3、月度考评工资根据月度考评结果与职级工资一起发放。计算方法： 月度考评100%考评工资标准4、网络营销部分的业务经理之月度考评参照区域经理基本工资考核表所列项目进行考评；工程营销部分的业务经理之月度考评参照区域经理基本工资考核表所列的“信息拜访量”、“工作报告”、“管理服从性”等三个指标进行考评，三个指标所占权重分别为40%、40%、30%。 六、 其它1、公司严禁区域经理私自操作工程订单，严禁兼职行为，严禁收受经销商的好处费，一经发现，将严肃处理；2、如区域经