陈立松—面对当前的大环境谈有效增员的思考和可操作的实务PPT课件.ppt

面对当前的大环境谈有效增员的思考和可操作的实务 鼎翊保险论坛 2014青岛峰会大会讲师 陈立松中国 青岛 2014 05 24 25 感谢伟大的保险业 感谢伟大的鼎翊保险论坛 交流提纲 当前的保险业有效增员的思考增员可操作实务 当前的保险业 从我们从业人员的感觉上来看 整体上非常乐观 2013年全国保费1 72亿元 增长为11 2 利润总额达到991 4亿元 同比增长112 5 保险资金投资收益率5 04 远远高于去年同期水平2013年8月启动人身险费率定价机制改革 取消传统寿险2 5 预定利率上限以来 普通型人身保险新单保费增长同比增长520 增速创下13年来的新高 责任险 信用险市场将平衡财产险市场个性化保险产品将呈现 从我们从业的个体来讲 市场受脱落人员的影响社会对保险销售专业的要求提高保险行业整体收入提高不快增员越来越难 看一张2001年的PPT 2001年东莞人口近1800万业务主任 4人高级业务主任 6人 一个直接育成组 12人资深业务主任 6人 三个直接育成组 20人营业部 80人分析 台湾 2200万人口 保险从业人员50万 每44人拥有一个保险服务人员东莞需要从业人员1800 100 18万东莞需要从业人员1800 200 9万东莞需要从业人员1800 300 6万东莞需要从业人员1800 400 4 5万45000 80 560个营业部560 10 56个总监45000 8 5625个主任东莞2001年平安312人 加同业1100人 山东青岛 东莞与青岛 GDP 东莞5010亿 青岛8006亿人口 东莞800万 青岛870万保险从业人员 东莞3万 青岛 万 香港黄伯给我们的鼓励 我们的出发点 梦想状态务实 撬动世界的最佳支点是自己的心灵 当我年轻的时候 我想改变世界当我成熟的时候 我想改变国家当我进入暮年时 我想改变家庭当我躺在床上时 我想改变自己 威斯敏斯特教堂 有效增员的思考 有效增员的利益 个人发展的需要团队经营的需要有效增员的黄金法则 个人发展的需要 提升个人收入创造晋升机会提升沟通能力培养领导能力 个人初佣0 续期1245 81 收入108953元主要收入 经理津贴42743 育成奖励60080元 组织发展的诱惑 公司基本法赋予的最大魅力 一千八百万 有效增员一个总监的价值 我就是东莞平安年收入最高的冯 啊 一年有四百万呢 我要感谢我 妈妈 把我带进平安啊 说的 妈妈 是谁呢 认识她吗 我就是冯妈妈谢 啊 这女儿可好的 每月给好多的 零花钱 呢 看看到底有多少 零花钱 注 冯 年 月入司 年含 月 九年合计716345元 冯 每年给 妈妈 谢 的 零花钱 增员一个人 改变一个家族的命运 按照发展趋势 11年全年冯 将给谢 带来21 7万收益 30年后的2040年 谢 当年可收益98 1万 39年共收益1860万 我这 女儿 长得越大 越孝顺 虽然现在 嫁人 了 但孝顺金越来越多 女儿好啊 不用十月怀胎苦 公司就是好爹娘不用花钱买奶粉 公司就是大食堂不用买房做嫁妆 公司就有大洋房不用操心功课差 公司就是好学堂 我这 孙女 是很孝顺啊 不但给她 妈 不少养老金 给我这长辈也不少啊 九年合计418887元 按照现在的发展趋势 11年全年冯 将给曾 带来13 1万收益 30年后的2040年 曾 当年可收益58 2万 39年共收益1109万 不经意间成就千万人生 如果冯 有点特例 看看另外一个的例子 打虎亲兄弟 上阵父子兵 陈 每年给哥哥陈 的 感谢金 注 陈 2000年12月入司 2011年含1 3月 十年合计950510元 按照现在的发展趋势 11年全年陈 将给哥哥带来20 3万收益 30年后的2040年 陈 当年可收益108万 40年共收益2012万 你见过这么好的弟弟吗 我的徒弟芮 10年合计3044052 再来10年呢 如果觉得遥远 看一下我们的平均水平 A增员B B还是业务员 每年孝敬A 1 3万 B已经是主管 每年孝敬A 3 5万 B已经是经理 每年孝敬A 8 8万 假如你的增员1年晋升主管 5年晋升经理 10年你的收入合计 如果上岗的这个1是冯 那么你每做一个LASS测试就价值413万 如果上岗的这个1是陈 那么你每做一个LASS测试就价值447万 如果上岗的这个1是个普通人员 只要他留存10年 你就有54万 那么你每做一个LASS测试就意味着1 2万 增员就是利用别人的力量 别人的时间别人的智慧别人的财富别人的资源 团队经营的需要 团队良性发展业绩稳定增长维持绩效考核增加市场份额 增员的黄金法则 增员是一种习惯 自觉行为增员要重视选择增员要做直接增员组织发展要做直接育成 02级月均收入5500元 04级以上月均收入16000元 如果可以买晋升 花20000元我们愿意买吗 答案是肯定的 为什么愿意 是因为2个月就可以赚回投资 如果你花10000元去做增员投资 游泳 烧烤 登山等活动 一个增员花50元 可以邀请200人参加 在200人中选出50人再投入5000元 在50人中间再选出20人投入5000元 增员10人 你想一想 200人你能增多少 你最少也是04主任 可能讲我做了3年 年年增员 年年如此 增员没错 关键是持续 集中做 讲的是一鼓作气 有效增员投入意愿 晋升投入意愿 打开心灵之锁 投入100万买一个100人的营业部 干不干 100人的月产能 60万 东莞水平 60万的初佣 60万 30 18万管理津贴 18万 6 5 11700元育成津贴 18万 8 14400元直辖组15人 6000元 30 18 4860元月合计 11700 14400 4860 30960元年合计 30960 12月 371520元投入100万 3年回本 我们增高端增员完全可以用投入产出计算 增员可操作实务 增员对象的选择增员方式的突破增员面谈的突破 增员对象的选择 客户专业技术人才个体工商户工厂高管永远增合适的 不增最好的 只增满足条件的 不增最棒的 客户 有保险意识有经济能力有市场人脉我们对对方比较了解 关系到位 容易找到增员需求点 专业技术人才 主要对象是 医生 教师 会计 律师等稳定的收入群体学历高 发展底蕴足市场好 发展空间大好辅导 一听就明白 个体工商户 也包括一些小私营主有做生意头脑 懂得自主经营有投资意识 善于抓机会善于结交关系 工厂高管 管理经验丰富自我调整能力强从业后 发展速度快 增员方式的突破 活动增员 增员小交会高管发展交流私营主发展交流增员游春 烧烤增员活动周 飓风行动 雷霆行动 集中拜访行动持续做的增员举措 网络招聘 助理招聘 做事的境界 少妇报案 我把钱放在胸衣内 在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了 纳闷 这么敏感的地方你就没觉察到 少妇红着脸答 谁能想到他是摸钱呢 泡温泉与新增员聚餐喊口号吸引加盟 钓鱼增员主顾 2014年5月18日 增员小交会 一对多的增员模式3个重要环节 资料准备氛围营造拖儿活动方式 品红酒 品咖啡等活动目的 增加感情与认同 加强从业意愿 意向培训 高管发展交流 主题式增员模式地点选择 农庄 风景区比较多人数8 10人主题选择 当前经济形势下的高管发展模式讨论高管与企业生存高管的人生价值主持人选择 学历较高的高管成为老板的交流目的 加强感情 引导潜能测试 增员活动周 集中拜访行动 对象主体 个体工商户一个村 几条街 一个工业园时间 一周职业形象 戴绶带 戴司徽 着正装接触工具 调查表 报纸目的 了解保险行业 邀请参加免费创业培训 网络招聘 助理招聘 网络招聘 是趋势 是潮流助理招聘 只做预约 不做面谈 团队正在用的有效方法 运作模式创新班 把创业说明会延长到一天 特点 邀请优秀的讲师依靠有力的系统封闭有限的空间直击迷茫的心灵主要是针对性强 创新班 核心 是员工如何邀请是如何推动报名 增员的面谈 保险事业的远景 脱离打工一族 加入保险事业 建立自己的团队 让其他人跟你一起工作 推销保险产品赚取佣金 将一部分的佣金用来投资 以钱赚錢 容易成功的行业 作品牌加盟生意的话术 张先生 刚才我们有讲到作生意 其实我估计没有人会想自己一辈子打工 很多人都想能自己作生意 只是作生意往往会面临很大的风险 一旦亏损可能很多年都不能翻身 你说对不对 同样是在 富爸爸穷爸爸 这套书里 有讲到作什么样的生意是风险最小的 什么生意风险最小呢 品牌加盟 举个例子 你看到M 边说边划 这个标志你会想到什么 麦当劳是吧 虽然餐饮业竞争那么激励 但在中国 加盟麦当劳没有不赚钱的 为什么呢 因为麦当劳是世界五百强企业 世界上最大的食品销售连锁商 你加盟麦当劳 你就拥有了麦当劳的品牌 麦当劳的管理 麦当劳的信誉 麦当劳的品质 麦当劳的品质 麦当劳炸薯条 在东莞炸多少秒把薯条拉起来 在北京也是 在纽约也是 炸薯条的油 炸多少薯条把油倒掉 在东莞是这样 在北京 在东京都是一样 再说麦当劳的管理 它培养一位能独挡一面的大厨最快只需要三个星期 因为它什么都是标准化 容易复制 而一般的酒店 独挡一面的大厨一般需要十多年的工作经验 如果你是经营者 你觉得是请一个三个星期工作经验的人付出的薪资低还是请一个十多年工作经验的人付出的薪资低 显然 麦当劳付出的要低得多 这就是麦当劳管理带来的效益 再举一个例子 我们差不多天天都看到大街上到处都有服装店在关门 在转让 但是你看看adidas 安踏等等这些品牌店 有没有今天关门明天转让 没有 这就是同样的道理 当然 加盟品牌需要加盟费 比如加盟麦当劳 大概需要四百万甚至四百万以上 因为它需要你开店的物业必须是自己买的 不能租 这就去了两百万以上了 然后加盟资金两百多万 再如加盟adidas 安踏等 也需要好几十万 但是这个加盟费你交得值 为什么呢 因为你加盟一个品牌 你就用钱买到了品牌 买到了这个品牌的客户 也买到了这个品牌的管理 产品 而如果是自己创品牌呢 往往是用钱买了教训 今天你来平安 其实你也是平安的一个加盟商 平安和麦当劳一样是世界五百强企业 和麦当劳一样 拥