销售渠道管理模拟试题3.doc

销售渠道管理模拟试题（3）销售渠道管理模拟试题（三）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。这属于A) 公司式垂直渠道系统 B) 管理式垂直渠道系统C) 合同式垂直渠道系统 D) 合作式垂直渠道系统2、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现还有A) 促销流 B) 资金流C) 风险流 D) 信息流3、人口数量和市场购买力的高低之间A) 并没有必然的联系 B) 存在必然联系C) 两者成正比 D) 两者成反比4、北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现A) 扁平化 B) 结构化C) 复杂化 D) 简单化5、某渠道成员希望成功的影响另一个渠道成员的某种决策行为是A) 渠道控制 B) 渠道扩张C) 渠道协调 D) 渠道整合6、渠道控制最严格也是最简单的方法是A) 独家授权经营 B) 完善渠道服务C) 选择型渠道 D) 密集型渠道7、销售渠道的核心是A) 制造商 B) 批发商C) 代理商 D) 零售商8、飞机制造业是按照什么方式进行生产的A) 订单生产方式 B) 存货生产方式C) 连续生产方式 D) 间断生产方式9、个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求是属于A) 协调型购买 B) 习惯型感冒C) 多样型购买 D) 复杂型购买10、个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费的购买行为类型是 A) 复杂型购买行为 B) 习惯型购买行为 C) 多样型购买行为 D) 协调型购买行为11、IBM和Intel的长期合作促进了计算机技术的发展，索尼和爱立信的合作造成了索爱这个知名手机品牌，这体现了关系营销的什么特征 A) 合作 B) 控制 C) 双赢 D) 情感12、航空业的合作组织星空联盟使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，这种做法 A) 有利于减少无益竞争，达到共存共荣的目的B) 有利于巩固已有的市场地位C) 有助于多元化经营战略的展开D) 有利于开辟新市场13、制定销售渠道战略的基本出发点是 A) 消费者的需求 B) 制造商的需求 C) 分销商的需求 D) 零售商的需求14、亚马逊书店利用电子商务平台销售图书，其选择的渠道战略是 A) 新技术战略分销 B) 低成本分销 C) 宽渠道网络分销 D) 特许渠道分销15、渠道设计的时候，考虑渠道中间商的因素，这属于渠道设计的 A) 平衡利益、关系管理原则 B) 扩大市场覆盖面原则 C) 尽量接近终端原则 D) 提升投资效率原则16、制造商为了更好地了解销售渠道和经销商的运作情况，一般对目标市场的顾客进行问卷调查，这是使用了获取销售渠道成员名单的 A) 顾客反馈方法 B) 网络途径 C) 行业与商业途径 D) 企业自己的销售机构17、制造商在选择渠道成员时，对愿意合作渠道成员的销售能力和产品情况进行综合评估，该做法使用的选择标准是 A) 渠道成员自身因素 B) 渠道成员合作意向 C) 渠道形象匹配 D) 渠道互惠互利18、制造商通过刺激消费者，由消费者拉动市场，进而拉动终端渠道与之合作，这种渠道成员选择策略是 A) 逆向拉动选择策略 B) 分阶段选择策略 C) 参照选择策略 D) 集中选择策略19、不属于实施渠道激励必要性的是 A) 经销商和制造商之间缺乏信任B) 制造商希望利用经销商的渠道资源提高销售额C) 制造商希望利用经销商的渠道资源提升服务质量D) 制造商希望利用经销商的渠道资源占据更多的市场份额20、在产品成熟期渠道激励的重点是 A) 返利以价格维护为主 B) 竞争品排斥 C) 促销执行效果 D) 加大配送力度21、某集团公司的两条独立分销渠道开始出现了不满的情绪，在双方还没感知到对方不满的情况下，应选择什么时机解决这一矛盾。A) 等双方感到对方的不满，但还没有以明显的方式表达出来的时候B）渠道成员接到有关冲突信息，双方产生紧张、焦虑和不满感觉的时候C）只有渠道成员一方对其余一方或多方产生不满情绪的时候D）冲突一方明显表达不满，并采取实际行动阻碍对方目标达成的时候22、解决渠道冲突最根本的方法是 A) 渠道一体化 B) 渠道扁平化 C) 超级目标法 D) 沟通与谈判23、经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。这种窜货在市场上是不可避免的。只要有市场的分割就会有此类窜货。 A) 自然性窜货 B) 诱导性窜货 C) 良性窜货 D) 恶性窜货24、直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等属于 A) 直接推销费 B) 市场促销费 C) 自建渠道成本 D) 渠道成员代理费25、某产品成本=成本动因成本+直接成本，是指 A) 产品分摊的制造费用加产品直接成本，为产品成本B) 产品分摊的流通费用加产品直接成本，为产品成本C) 产品分摊的渠道费用加产品直接成本，为产品成本D) 产品分摊的代理费用加产品直接成本，为产品成本26、对销售渠道成员进行绩效评估，主要评估内容包括销售渠道成员的铺货管理和库存管理，这种评估是 A) 渠道成员管理评估 B) 渠道成员绩效评估 C) 渠道成员发展评估 D) 渠道成员辅助评估27、把传统渠道和新兴渠道结合起来，充分利用两者各自的优势，创造全新的经营模式。这属于 A) 渠道集成 B) 渠道创新 C) 渠道扁平化 D) 渠道一体化28、权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建销售公司。这种渠道整合方法体现了 A) 渠道一体化 B) 渠道品牌化 C) 渠道扁平化 D) 渠道集成化29、物流设计和运作中，企业不仅追求物流的快速和廉价，而是追求整体的最优，体现了物流管理的什么特点 A) 以企业整体为最优目的 B) 以实现客户满意为第一目标 C) 以信息为中心 D) 重效率更重效果30、通过库存成本分析求得在库存总成本为最小时的每次订货批量，用以解决独立需求物品的库存管理问题。 A) EOQ库存管理 B) JIT准时生产模式 C) ABC管理法 D) 库存精练管理法二、多项选择题（每小题2分，共计20分） 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。31、属于渠道成员中辅助性成员的是 A) 物流公司 B) 广告公司C) 金融机构 D) 保险公司E）市场研究机构、咨询公司32、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到 A) 树立渠道领袖意识 B) 创造渠道领袖竞争优势C) 掌握利益分配权 D) 完善渠道服务E）保证与渠道成员的沟通协调33、下面属于个人消费者需求特征的是 A) 购买数量小 B) 需求多样化C) 个体分布集中 D) 需求弹性变化E）专家购买34、竞争者市场关系营销策略的种类 A) 博弈方略 B) 合纵战略C) 现有竞争者 D) 潜在竞争者E）替代品竞争者35、企业特征的重要性主要体现在 A) 企业的实力 B) 产品组合C) 渠道经验 D) 营销政策E）企业的管理能力36、渠道成员的自身因素主要有 A) 销售能力 B) 产品情况C) 经济实力 D) 区位情况E）组织管理能力37、在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有 A) 货品附赠 B) 广告补贴C) 陈列设备奖励 D) 恢复库存补贴E）经销专营权奖励38、导致渠道冲突发生的直接原因有 A) 大客户原因 B) 价格和折扣原因C) 库存水平 D) 资金周转、货款结算问题E）其它原因39、有效的预防窜货策略有 A) 制定合理的奖惩措施 B) 建立监督管理体系C) 减少渠道拓展人员参与窜货 D) 培养和提高经销商忠诚度E）利用技术手段配合管理40、若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件 A) 各方在营销资源上或能力上有互补的地方 B) 各方都有满足对方需求的能力C) 联盟后各方实现共赢 D) 各方共同构筑高的退出壁垒E）杜绝一切窜货行为三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）案例一：渠道销售策略41、案例中采取哪种销售渠道策略，请简要画出这种渠道策略的模型。零级渠道、直接渠道、直销 制造商消费者42、结合材料和渠道设计原则，简要评述该公司的销售渠道策略尽量接近终端(展开) 提升投资效率(展开) 保证灵活性(展开)优势：了解客户需求，继而迅速做出回应，让该公司更好地理解客户的需要，降低了中间成本，这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间。劣势：对信息技术要求更高，需要物流配送系统，管理更加复杂。43、从宏观、微观环境角度，结合自己的看法，分析该公司销售渠道成功的原因。宏观：（1）技术环境：互联网，电子商务，信息技术实现了客户定制；（2）社会文化环境：教育状况，消费习惯，消费者可以自己组装。微观：（1）企业本身：自建物流，保证销售渠道顺畅，销售部门与物流部门的能力合作；（2）内部：售后服务，提高客户满意度。44、结合材料说明，该产品的生产过程是属于哪一种生产方式，这种生产方式有什么特点，属于哪种制造商战略?按订单生产。存货成本高，风险大。灵活性生产战略。45、简要评述该产品在整个销售渠道中的地位。制造商，核心地位参见P57制造商的地位)案例六：渠道管理46、通过以上案例，该公司为了吸引加盟商，都采取了什么样的激励方式?事先垫付，共同出资。货款返还等多种形式补贴装修费，让经销商免费开张。47、4年后，渠道出现了什么问题和冲突？为什么会出现这种情况?专业店模式的门槛不高、经销商的忠诚度较低；渠道成员的目标不一致。“价格战”和“窜货”等问题阻碍了渠道的良性发展。48、案例中对以上的冲突采取了怎样的解决方法?对于渠道冲突采用了调整渠道结构的方法来解决这些问题。(结合案例详述)49、案例中怎样利用运