如何面对不同客户开展投资咨询服务.ppt

如何面对不同客户开展投资咨询服务 培训目标 使新员工了解客户的分类和需求特点 明确投资咨询工作所需要掌握的知识 技能和行为规范 及实现投资咨询服务差异化和个性化的途径和手段 增进新员工对投资咨询服务重要性的认识和理解 迅速明确工作方向和重点 如何面对不同客户开展投资咨询服务 1 什么是投资咨询服务2 投资顾问应具备什么样的心态和能力3 不同客户的需求有哪些异同4 投资顾问的服务流程和要点是什么5 优秀投资顾问的一天应如何安排 1 什么是投资咨询服务 1 通过专业 高效的投资咨询服务为客户带来资产的增值才是券商资讯服务的核心竞争力 才能体现出服务的差异化和个性化 也是塑造券商品牌 扩大市场影响力的有效手段之一 有效的服务不但能巩固现有客户尤其是VIP客户的忠诚度 也能在激烈的市场竞争中成为挖掘新客户资源的营销利器 1 什么是投资咨询服务 由于大多数投资者缺乏相应的投资知识及技能 因此 绝对大多数客户存在对专业化投资咨询服务的客观需求 1 什么是投资咨询服务 2 投资顾问应具备什么样的心态和能力 案例讨论 某一天突然好运降临 你有一笔不小的现金可用于投资 如何运用和管理这笔资金应该是你首先会要去考虑的问题 当你对投资不知如何是好 或是需要一个帮手的时候 这时你会根据什么标准来选择你的投资顾问 2 投资顾问应具备什么样的心态和能力 案例讨论 简单的评估标准 资质 需要拥有专业能力的人帮助你诚信 是否有过不好的职业道德纪录经验 这名顾问经验越丰富越好性格 能够就投资咨询服务和进程进行沟通 确保你的顾问把你的需求和目标作为他努力的方向 3 不同客户的需求有哪些异同 3 不同客户的需求有哪些异同 1 客户类型 保守型不愿意承担风险 诉求资金安全稳健型追求合理报酬 承担一定风险积极型资产最大化 追求财富快速增加混合型报酬期望值与风险承受力 3 不同客户的需求有哪些异同 通路定位 伙伴导向 关系导向 交易导向 资讯导向 月平均交易1000万元以上 月平均交易500万元以上 月平均交易250万元以上 需求 长期而值得信赖的关系充分了解客户需求 财务状况 资产组合之变动个人化的理财顾问咨询个人化的理财及咨询退佣个人化的服务实施投资理财信息基金及投资组合走势分析交易手续费折扣交易方便性基本客户服务 3 不同客户的需求有哪些异同 资金量 周转率 静止大型客户 50万以上 每月交易1次以下 稳定大型客户 50万以上 每月交易1 3次 短线大型客户 50万以上 每月交易3次以上 静止中型客户 10 50万 每月交易1次以下 稳定中型客户 10 50万 每月交易1 3次 短线中型客户 10 50万 每月交易3次以上 静止小型客户 10万以下 每月交易1次以下 稳定小型客户 10万以下 每月交易1 3次 短线小型客户 10万以下 每月交易3次以上 证券专业服务循环以盘活存量资金为例 3 不同客户的需求有哪些异同 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 证券专业的能力客户开发的能力证券专业服务的能力 投资理财知识 理财规划 理财辅导 金融专业认证的取得 等等 客户管理的能力 投资顾问的三种角色研究者Researcher建议者Advisor收集者Collector 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 案例 证券专业的能力 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 Researcher研究者对信息的研究 报刊 杂志 外语 外文 网络 对客户的研究 客户心理 客户需求 客户目标 客户投资行为分析 客户买些什么股票 为什么买 多久买一次 价位 每次交易量 习惯交易时间 交易方式 平仓盈亏分析 等等 客户报酬风险分析 客户理财能力 长短期理财目标 报酬期望值 风险承受能力 风险承受态度 等等 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 Collector收集者有内涵 有根据 有理论 说服力 专业素养事前努力 资料齐全 准备就绪 沉着应战 人才辈出 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 Advisor建议者客户理财服务要点1 投资目的 2 投资周期 3 风险承担能力 4 期待回报率 现在客户的理财需求提供完整的理财解决方案创造高附加价值的投资环境有利客户资产的增值 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 基础研究 财经信息 外部研究 投资咨询产品 技术支持平台 投资顾问 客户 4 投资顾问的要点和服务流程是什么 案例 投资顾问与客户洽谈目的 互动学习下列能力1