房客源接待及跟进郑长虎.ppt

学会感恩 郑长虎 我们有没有为了自己的爱和爱自己的亲人而真正地端正自己 让自己不断地去努力 增加自己的收入 减轻父母的负担 给予她们别人的尊敬 我们有吗 接待客户的技巧 3确定客户的预算或是预算范围 你打算考虑在多少价位左右的房子呢 比如 房款 中介费 税费 评估贷款费用 如果房子很符合您的要求 您是否考虑提高您的预算呢 如果可以的话 大概能提高多少呢 接待客户的技巧 4确认客户是否要贷款如果这个价位的房子的话 您是想要贷一部份款呢还是要一次付款 接待客户的技巧 5要问清楚客户买房的原因 请问您是买给老人住 还是结婚买房子 还是为了小孩上学买房子 注 要记住 不可以直接向客户发问 接待客户的技巧 6确定客户是否在要求区域看过房只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的 并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户 接待业主 物业名称 栋号 业主姓名电话户型 面积 朝向房屋结构 建房时间 产权年限原购房时间 装修情况物业管理费 几通楼层总高看房方式售房动机 接待业主的技巧 1确认是否拿到产权证和土地证 接待业主的技巧 2确定是否有未偿付的贷款如果有 是哪家银行 还有多少 是否可以提前还贷 是哪天还款 是可以自己偿还还是需要客户来还或者垫付 是公积金贷款还是商业贷款 接待业主的技巧 3注意 第一次 压价或为压价做铺垫 张姐 我跟您讲 我们昨天刚刚卖了一套您这个小区的房子 楼层比您好的还好 可是价格才 要比业主期望价低2 3万 您看 您的房价能不能调低一些呢 您的房价是否可以下3万呢 接待业主的技巧 4在压不了价的情况下 一定要问清楚以下几点 A 底价 您最低什么价钱可以卖 低于什么价肯定不卖呢 B 时间 什么时候最晚出售 C 竞争 您在其它公司有没有报过呢 D 您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢 接待业主的技巧 5售房动机的挖掘对业主售房动机的准确把握 有利于判断业主对于整个交易过程的配合程度 价格的稳定性及压价的空间 一般业主会问到的问题 1我这个房子可以卖多少价 估价 一般业主会问到的问题 2办完手续要多长时间 贷款办下来需要多长时间 三如何做好铺垫 铺垫的目的便于以后更好的谈判 一般常见的铺垫形式 客户 您太有眼光了 这个户型是这个小区最好卖的房子了 就在上星期 我同事 就以 万卖了一套 这两天正在准备过户呢 注意 态度要真诚 报价要比实际成交价略高 同事 房子都要说得像模像样 一般常见的铺垫形式 业主 您这个房子还是不错的 我同事 以前也有套您这个小区这个户型的房子了 挂了两个多月了 上星期 才以 万的价成交 这两天正在准备过户呢 注意 态度要真诚 报价要比实际成交价略低 四接待策略及操作技巧 专家法什么是专家 在某方面具有权威知识的人 一般称为专家 如何成为专家 针对客户专业房产知识区域市场分析国家政策分析未来趋势分析投资 理财 过渡 自住型客的需求分析相关手续 产权知识 2抛砖引玉法 第一步 了解需求第二步 过滤 筛选信息第三步 抛砖引玉玉 就是客户的真实需求 注意事项 A 不要一上来就推荐房子B 不要放弃已看过但没有成交的房源 3空城计 租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主 空城计 兵者 诡道也虚中有实 实中带虚 让房东和客户摸不头脑 从而由你掌控主动权目的拖住房东和客户 不让他们在其它中介成交 四30分 4秒 17分定律 30分每天用30分钟来进行自我修饰 使自己感觉很自信 面带微笑 给人一种清爽的感觉 人靠衣装马靠鞍 专业得体的着装 自信 热情的态度是一个成功经纪人的基本要求 30分 4秒 17分定律 4秒第一印象是在刚接触的4秒钟之内形成的 员工要通过自我素质的提高来提升客户对你第一印象的好感 30分 4秒 40分定律 40分40分是指销售人员与客户见面后 销售人员最好在40分钟之内激发客户对你 对你所在公司和你所推荐物业的兴趣并且了解清楚客户具体真实需求 结束语 兵无常法 水无常势 常法之兵必是败兵常态之水定是死水成交是一个系统的过程 而不是一个简单的招势 学习成就未来行动创造结果 休息休息 经常保持合作 对自己有充分信心 偶尔放纵一下自己 要经得住诱惑不要财迷 房客源的回访跟进 回访跟进的概念 为了经纪人方业务的下一步开展通过电话或者面谈等方式对客户的情况做最新了解 回访的目的 一 准确掌握客户的基本情况及买售动向 针对不同客户选择适应的跟踪技巧进行维护二 便于了解客户需求后更为准确的提供服务 提高满意度三 便于杀价缩小差距四 便于自我发现不足及时改进提高 买方客户的跟进回访 上店客户 需要接待时尽量形成带看 留好对方电话 待客户离去后需要发信息 您好郑老师 感谢你选择21世纪不动产普润鑫苑店 我们竭诚为您服务 这是我的电话请保留 21世纪不动产普润鑫苑店郑长虎 买方客户的跟进回访 原则 对待客户我们宁可逼死也不能拖死客户根据分类要时时保持交流 两日内必须有电话交流及约看 准客户的基本条件 明确的购房目的相应成都的经济能力紧迫感具有购房决定权明确中介费的收取标准 买方客户跟进回访 带看前针对客户需求进行有效推荐配对 明确房屋信息 掌握客户需求点 进而形成带看 买方客户跟进回访 带看后对所看房源有意向的客户进行回访跟进对所看房源未产生意向的客户带看当日必须进行回访 了解心理动态 卖方客户跟进回访 当天新增房源需在客户离去15分钟内后发送信息 您好郑老师 感谢你选择21世纪不动产普润鑫苑店 我们竭诚为您服务 这是我的电话请保留 21世纪不动产普润鑫苑店郑长虎 卖方客户跟进回访 等于或低于市场价的房源应在第一时间争取签订独家委托 并且在第一时间录入系统并且推荐 得到信息需第一时间联系初堪 并且落实是否可以拿到钥匙 积极推荐各店同事 卖方客户跟进回访 带看后客户有意向应立即与卖方取得联系 确认卖方决策权 出售底价 是否有贷款 房屋产权性质 面积等相关售房信息 房屋税费的算法切记自主按照低价估算 视情况而定 卖方客户跟进回访 形成房屋带看后未产生意向也应与当日对业主进行告知反馈并提出建议 进行沟通 带看后不要急于杀价 卖方客户跟进回访 带看后 卖方经纪人应向买方经纪人了解客户看房情况 客户疑虑及其意向等 综合客户情况针对此房源对业主惊醒沟通 并且适当展开杀价或者缩小与买方之间的差距 卖方客户跟进回访 房源因价格高极少形成带看的 也不能置之不理 3 4天内亦应及时了解房源动态 不间断的对其进行价格沟通 直至价格等同于或者低于市场价格 备注 注意保持电话回访的频率和时间 切勿引起对方反感我们做的是销售 每次通话都必须有明确目的 注意说话措辞 并且尽量每次电话沟通都要让对方感觉到我们在为其着想 房源回访话术 一 一 房屋报价过高的回访 长期没有形成带看 或者带看后没有结果 思路 及时和业主沟通 拿客户不看房子去跟业主沟通价格 价格沟通完毕后立刻大范围推荐 您好XX先生 我是楼下21世纪不动产的郑长虎 不好意思 您的房子我们好久都没带客人去看了 因为我一直推荐 客人一问到价格就嫌贵 连看都不去看 所以我想价格方面先不跟客人明确 我估计客人的承受能力差不多的情况下 就让他们去看您的房子 至于价格能出到怎样 我到时再向您反馈 然后我们再商量定价 可以吗 我希望您尽快出售 而且是个合理的价格 好吗 二 二 业主说现在没有时间 不让看房思路 天天给他打电话 告诉他自己找了几个客户 因为看不了房子 客户都买了其他房子了 真可惜 卖房子就必须让客户看房 您好XXX先生 我是楼下21世纪不动产的郑长虎 您看看啊 这几天都在给您打电话 想带我的客户去看看您的房子 客户被我们越来都是带着定金的 没看到您的房子 看了其他的 感觉不错就定了 我们还在积极推荐您的房子呢 客户都很有诚意 您既然卖房子就让客户看看房子啊 要不这样的 我们把客户集中在一个时间一起过去 您明天准备一个时间段让我们集中带看 这样既不会耽误您的时间 也有利于提高客户的购买热度 您看明天下午3点可以吗 三 三 租客不让看思路 和租客建立友好关系 告诉他不用害怕搬家 客户买了也是投资的 可以继续租给他们 打消租客后顾之忧 XXX姐您放心就行了 这个客户买这个房子也是投资用的 正好您在里面住着 还省得他买后再出租了 这样您就安心住在里面就好了 正好今天您在家 或者说 那您看今天下午5点您在不在家 我们就上去看看房子打扰一下 谢谢您啦 或 租客 xxx姐您好 我是楼下21世纪不动产的 我们本来看咱楼上的房子 客户都来了 可是房东临时有事出去了 能不能麻烦您一下 接您的房子看一下户型就好 不会打扰您很长时间 2 3分就够了 谢谢啦 四 四 意在签订独家思路 让房主感觉到你是在为他考虑 不给客户过多的谈价机会 另外展示我们共事的优势及强大消化能力您好XXX先生 我是楼下21世纪不