某公司国外售前与售前管理方案(ppt 17页).ppt

国外售前与售前管理 美国科诺技术公司 全球IT发展阶段 软 硬件 Phase Growth 工程 成本与质量 工艺制造 劳力成本 离岸外包OEM全球化 Software软件 CoreValue Hardware硬件 未来IT发展 今天 Product Service未来 Expertise Content Software Utility 未来IT行业的 三位一体 服务 知识 信息 以软件 互联网为载体 用户 售前在未来会在哪 软件业特点 目标不易准确定义 社会科学生命周期是个动态过程个性化强 行业性 区域性没有物流与产能的限制柔性好 全球软件业布局 中国 中国 中国 中国 印度 印度 印度 印度 美国 美国 美国 美国 全球软件业的黑马 东欧 美国IT售前岗位 名称 SalesEngineers SE 美国劳工部定义 Salesengineers usingtheirengineeringskills helpcustomersdeterminewhichproductsorservicesprovidedbythesalesengineer semployerbestsuittheirneeds 过时 全美82000个售前职位 2002 Sales Engineering目标 斗智斗勇 有竞争对手 为什么我的产品是最适合客户 如何证明 无竞争对手 产品产生什么好处 省钱 矛盾理想状态 产品越来越易用简单 不需要售前工程师现实状态 系统越来越复杂 IT售前的职业生涯 美国预测职位增加10 20 年 平均 IT售前平均收入 工资 提成 77100 年Top10 10万美金年收入 售前人员职业生涯规划 售前岗位任务 CommunicatingwithPersonsOutsideOrganization销售工具的制作 Drafting LayingOut andSpecifyingTechnicalDevices Parts andEquipmentSellingorInfluencingOthersCommunicatingwithSupervisors Peers orSubordinatesUpdatingandUsingRelevantKnowledge 产业 技术 竞争对手 EstablishingandMaintainingInterpersonalRelationshipsProvideConsultationandAdvicetoOthersAnalyzingDataorInformationEstimatingtheQuantifiableCharacteristicsofProducts Events orInformationGettingInformation具体最重要的 客户演示前调查用户关心什么 现用什么 与竞争对手产品对比有针对性地准备演示回答问题 IT售前所需知识 SalesandMarketingEngineeringandTechnologyCustomerandPersonalServiceDesign IntegrationLanguage Culture Lost 笑话 EducationandTrainingMathematics严密的思维逻辑能力ProductionandProcessingEconomicsandAccounting 售前所需技巧 Persuasion说服Speaking表达清晰简明ServiceOrientation主动帮助ActiveListening倾心聆听 NONONO SocialPerceptiveness了解人文反应原理OperationsAnalysis需求了解分析CriticalThinking方案对比分析Mathematics对数字敏感Negotiation谈判妥协和好ReadingComprehension阅读理解技巧 售前所需能力 下意识 OralComprehension听OralExpression说SpeechClarity演讲简明WrittenComprehension阅读理解能力WrittenExpression写NearVision观察细节的能力Visualization想象能力FluencyofIdeas点子多MathematicalReasoning数学分析能力InductiveReasoning推理能力 IT售前挑战 知识更新快 面要宽了解客户 准备充分 回答问题的关键先听完整 不要急于回答 一定要明白问题的根本 而不是表象观点不同时 不要否定 而要列举证据千万避免三段论 少用 绝对没问题 之类的结论没有好的答案时 有几种办法跳出问题本身 PORTAL集成故事 要求对方举例说明对付强词达理枪与杀人的故事避免正面冲突 跳出陷阱 什么是平台 目的 演示 讲解效果判断 是否互动性准备充分 了解客户现状和所需适时互动 讲解中关注客户神态主动交流 巧妙设置问题 展示客户关注的方面结局气氛轻松严肃告知 产品不错 我们再研究 小节决定成败 在客户面前不要轻易流露急切的情绪避免 完了 错了 语气助词PPT或产品演示 鼠标的停留点离开客户办公楼之前不要谈论结果不要咄咄逼人 要真诚地去解决用户问题 售前与其它部门间的关系 相关部门售后服务 电话支持 培训 PS 销售工程 QA 与售后人员的交接培训人员交接二次开发人员 实施人员 的交接远程技术支持的交接与销售人员的互动收集客户资料明确客户需求反馈客户问题与进展客户经理的交接与研发人员的合作市场需求的了