行销的七个错误是什么.doc

行销的七个错误是什么 行销大师 seth godin 日前在他的博客贴出了一则“seven marketing sins”，简短却招招命中要害，今天就让我们借用他的七原罪，来聊聊这些行销人最常犯的错误。下面就是给大家带来行销的七个错误，欢迎大家阅读! 没耐心 行销的重点是背后的整个策略，而不是表面的几个招数。这些年来，我们不知道看过多少新网站、新游戏，花了一大堆钱办大型记者会、打电视广告，但最后却一点成绩也没做出来。深究其塬因，其实就是躁进。或者换用“tap furrr”的模型来解释，当一个产品没有好的“留下率”(retention) 与“推荐率”(referrals)，那你无论花再多的钱去做“推广”(promotion)，也只是白搭。所以行销的第一步，应该是先确定你的产品有好的留下与推荐能力，而不是买广告。 自私 每个“买我、买我、我最便宜、规格最好、还有 usb!”的行销讯息背后，其实都夹杂着行销人的自私心态。他们不愿意多花时间去站在客户的角度，深入了解他们渴望的产品是什么，能够打动他们的故事又是什么。眼睁睁看着 ipad 卖得吓吓叫，他们却只会说我的扩充槽比较多，还有键盘，接着开始怨嘆消费者盲目。其实，消费者不是盲目，他们只是感性的动物。 自我中心 为什么 gmail 那么成功，但 yahoo! mail 却逐渐遭人们遗弃?塬因很简单，google 从 2005 年左右开始，就要求员工全部改用 gmail，但 yahoo! 的员工，到现在都还在用 outlook。如果你把自己放在跟客户不同的地方，那就是失去他们的第一步。 睁眼说瞎话 20 世纪以来的大众媒体洗脑工业，让行销人养成了说谎也不脸红的超级厚脸皮。明明就使用合成牛肉、人造怪物鸡肉的速食连锁店，却敢大胆的在电视上吹嘘自己的新鲜与健康。明明用了还是会老的日霜夜霜，也敢保证七天之内就让你回復青春少女般的肤质。这在以前资讯不发达的社会或许很有用，但来到社群媒体时代，只有被一个个踢爆的份。 讯息不一致 我们常常看到同一个企业，同一个品牌，却在不同的地方有不同的行销讯息，甚至连使用的 logo 都长得不一样。有些或许是有策略上的用意，但更常发生的根本只是行销人员异动，或是更换了配合的公关公司。混淆消费者对品牌一点好处都没有，而讯息不一致往往是罪魁祸首。 愤怒 我们常常听到行销人抱怨消费者不了解，甚至动不动就叫人家是“奥特曼”。如果你的产品、你的价格、你的服务、你的故事无法打动人，或许你该想想是不是你自己的问题。 忌妒 “那个东西明明就比我们的烂很多，凭什么卖得比我们好那么多?”因为他们的价值诉求更精準的对到市场的需要，因为他们的通路策略比你还完整，因为他们的价格区间更符合消费者的预算，因为他们讲了一个很棒的故事。忌妒没有用，重点是去了解自己该如何变得更好。 所以以上，就是行销人最常犯的七塬罪，与你们分享，也希望我们在有生之年，都不要再重复这些错误。 【拓展阅读】 在经济形势不好的情况下，销售的压力是巨大的。其实即便是没有经济危机，销售们每年需要承担的销售任务也是只上不下的，因为企业面对股东似乎只有一条道，那就是发展是硬道理。下面就是给大家带来注意避免的10个愚蠢的销售策略，欢迎大家阅读! 1、回答客户们尚未提出的反对意见 虽然预期客户可能会提出的反对意见，并准备对他们进行合理的回答，这是一件好事，但是其实提出你自己的反对意见是一个可怕的想法，因为你只是整了一个可能根本不存在的问题。事先对一些事情进行解释使你看上去更加有防卫性，而且也不确信你所提供的服务或者产品的真正价值。 解决之道：永远不要以你可能想了解.或者可能你会问自己.这样的句子作为开场。 2、把下一步留给客户 很多销售邮件或者销售建议，都会以一个建议，如如果你想了解更多或者如果你对.感兴趣请和销售人员联系，作为结束。一般发出这些信的人总是抱怨没有收到任何反馈。 开玩笑，其实你是在让客户做你该做的工作。 解决之道：要把控制权掌握在你手中。可以用这样相近的话作为替代，我会下周给你电话，看看是否你有意思我们可以进一步交流讨论。 3、销售产品特性而非结果 难以置信的是，一些销售(通常是那些市场范的)相信客户之所以购买产品是因为产品有不错的特性。所以他们会快速罗列出一堆产品特性，希望至少有一个可以引起客户的兴趣。 事实上，客户只关心购买这个产品的结果，以及这个产品影响他们生活和业务的方式。 解决之道：了解为什么客户买你的，而非其他人的产品。然后销售这个结果，用产品的特性去支持你能实现这个结果的能力。 4、假装亲密 无论是是否喜欢，那一刻，你在客户心中的位置是一个人正在向我销售东西，你正在进行一场激烈的战斗来赢得信任。在这样的环境下，你做的最错的事情是通过一虚情假意的行为来套词。 最常见的表白是，一句轻松的问候，你今天感觉如何?作为陌生电话的开场白。这会让人们想作呕。 解决之道：保持个性和专业，不要过了。除非你确实建立了友谊，一般这需要几周时间。 5、不久就着手销售建议 虽然建议偶尔会给销售带来机会，大多数情况下，需要流程的建议最好在确定了问题，同时也确定了解决方案的时候在进行。因为写建议需要花时间和辛苦，除非你已经在销售过程中，否则这是一个坏的投资。 解决之道：写销售建议仅在你得到了口头的协议以后。 6、说多于倾听 虽然这个问题说过n次，但确实是太普遍了。所以这里还需要再次提出。当你在销售时，非常容易兴奋和神经质，然后试着通过说，或者推销来驱动进一步的销售。客户会发现这是相当令人生气的。 解决之道：在你的心中，定义销售是一个被动行为，它大部分由倾听、考虑、对客户说的和做的进行反应来组成。 7、浪费时间在无出路的机会上 伴随着语音邮件，看门人，挑战的经济，更不要谈今天疯狂的全球性竞争，当你确实和你一个活生生的人进行了一场有关销售的谈话，有时看上去像一个奇迹。当这个发生时，交易达成的可能性会如此有吸引力，以致于你不想问可能揭示这是一个错误机会的一些问题来毁坏你的梦。 解决之道：在一开始谈话的5分钟内，问问题，争取发现是否这个客户有真实的需要，也含他的费用是否可以满足。 8、不能坚持到底 这是一个令人伤心的真理，销售人员总是对于客户有罪疚感直至被证实是清白的。建立客户关系是慢慢建立起信任，直至克服多数人对销售的自然反感。 因为这个，如果你不能交付所承诺的，不要有任何松懈。如果失去了这个机会，即便是一次，你也会永远从这个游戏中出局。 解决之道：对你要做的列表和日程中安排的特别事件，要有宗教般的热情。做的承诺你必须百分百可以实现。 9、对待 结束作为流程的最后 可能这是一个不幸术语，但是大对数公司和个人会把结束这个交易，意味着销售活动结束了。没有什么比这更远离真理了。 在你完成这个订单之后，真正的工作才开始，因为你开始建立某种关系，以致于你可以产生后续业务，以及推荐销售，而这两者比赢得新业务更容易，也更有利润。 解决之道：总是定睛在长期的关系，而非短期的收入。完成订单对于流程而言，不是结束，只是开始。 10、不要太快要求推荐 一些销售培训流程推荐问，你认识其他人需要我的产品吗?甚至在他们对他们的产品不感兴趣的时候。其他的培训建议问相类似的问题，当完成和客户的第一笔交易的时候。 两个方法都太天真了，因为客户在他们真实的心态中不会对自己的声誉进