室内设计师谈单思路.ppt

签单人员谈单思路沪上名家装饰漯河分公司 2014年11月杨利国 一 销售七步法 1 建立信任2 深挖痛苦3 客户见证4 解除抗拒5 异意处理6 要求成交7 转介绍率 客户为什么跟你买单 放下你的成见和谈单经验 认真思考家庭装修的细节 客户装修的需求是什么 客户装修的痛点是什么 二 成功谈单的核心步骤 清晰问题 区分归类 区分1 马路游击队和装饰公司 选择装饰公司的理由区分2 选择我们公司还是其他公司 选择我们公司的理由区分3 我们的设计与其他公司的设计区别 选择我们公司的设计的理由区分4 选择我和选择其他设计师的区别 选择我的理由 三 会销客户交定的理由 为什么选择我们 不选择我们会有什么风险 你产品的好你不说它是0分 你如果你把产品说成10分 把客户不选择我们的产品的痛点说成 10分 你跟客户沟通就能达到20分的效果 1 交定即享当期活动的优惠 1 坚信活动的力度 帮客户理财 学会算装修细帐 集团公司系统报价 预算优惠仅限于当期活动上 没有活动的时候是没有优惠的 工具 当期活动单页 2 不享受当期活动 活动截止即没有了优惠 害怕错失活动优惠 限时优惠 是痛点 抓住限时时效性 基于客户对公司的信任 直击痛点逼定 2 交定送期房定价装修 1 人口高峰期已过 人工材料上涨已是必然趋势 我们公司报价根据市场行情也是每半年涨一次价 我们公司针对期房装修业主开通特权 交定即定价 期房装修业主提前定装修不失为明智的选择 工具 案例作品报价对比 2 现在不定 您可能享受的是您当时装修的报价 装修那么多项 每项涨一点也多花了不少钱呢 如果是现房 装修前期装修咨询 设计 施工 通风到能入住约3 5个月的周期 按照租房的价位也是大几千的不菲时间成本 装修宜早不宜迟 担心人工材料涨价 担心装修延误成本 是痛点 3 定金抵首期 不满意您就退 1 定金本金是您的 签合同即抵首期款 还有额外的装修优惠 退一万步讲 如果您对我们的服务不满意 终止了合作 定金是无条件退还给您的 这一条我们会在定金收据上注明 您尽管放心 当然我们会全力以赴把我们的服务做到最好 工具 定金收据 行动 2 自由退换是我们对自己服务自信的体现 公司刚入驻漯河 需要依托市场大开局面 不指望你几百元定金来挣钱 市面上很多装饰公司因为服务不到位导致客户要求退定 公司却玩起 定金 订金 的字面游戏来欺瞒客户而引发纠纷的比比皆是 害怕定金打水漂 是痛点 1 样板间装修特权 a 金牌工长任意选 b 工程不满意您就砸 c 活动以外的专属优惠 d 施工现场更为严格的监管 工具 规范标准工程ppt 2 市面很多公司假借征集样板间的名义来招揽业务 施工质量没有明显的体现 也没有什么特别的优惠 反倒是装修现场成了 观光场 甚至装修完成后还用来参观 对业主的装修信息暴露无遗 很多业主表示反感 想花同样的钱 得到不一样的装修服务 是痛点 4 交定即送样板间装修名额 限小区前5户 5 交定即享沪上名家集团总部统一配送基材服务 1 基础装修项目多是隐蔽工程 装修完成以后看不到 但是却关系到家的安全和实用 例如 水电 防水 吊顶系统 板材等 为了保证公司所有工地的品质和标准化 集团总部统一配送基材 所有基材均经过市场检验 基材检测报告达到行业的产品质量规定和环保要求 请放心使用 工具 基材检测报告 基材样品工具箱 基材ppt 2 市面上很多装饰公司例行低价策略 刻意模糊基材品牌 基材质量和环保性没有保证 材料使用以次充好 装修工程维修问题多多 低价装修最好钱没省了 事儿也没少麻烦 害怕用到质量环保不达标的材料 是痛点 6 交定即可享受新海派完整家居设计方案 1 沪上名家装饰是新海派设计的领航者 公司有严格的设计制度 公司的设计师拥有丰富的从业经验 设计师选拔有严格的要求 同样为了维护设计师的权益 公司要求只有客户表示 诚意 设计师才能外出量房做方案 装修服务才能有序进行 工具 设计师ppt 2 市面上有一小部分招揽不到业务的公司 打出 免费设计 的招牌 对装饰行业产生了恶劣的影响 对这样的公司还请您慎重做选择 收费的设计不一定是好的设计 但不收费的设计肯定不是好设计 是痛点 7 交定即享合作品牌主材团购价 品质保证 全市最低 三倍补差价 1 大家都知道 主材装修预算是基础装修预算的一倍数数倍 主材选购需要丰富的专业知识和议价能力 沪上名家装饰进驻漯河 着眼一站式装修服务体系 公司慎重挑选漯河一线品牌主材达成合作协议 公司以团购合作的形式团购价格让利客户 主材样板间一站式装修服务省去业主东奔西跑的时间成本 全市最低团购价位省去了议价环节 工具 主材样板间 主材册子集 2 装修建材市场琳琅满目 各种建材团购会 1元秒杀活动 建材砍价师等等 使得原本装修用材品类繁多的装修市场又显得混乱不堪 一不小心就掉进价格陷阱 选材东北西跑 砍价费尽口舌 最后还是不免被商家算计 囊中羞涩 筋疲力尽后很多业主感慨 装修一次 掉皮三层 没有清晰的装修思路和选材专业知识和议价能力 是痛点 8 交定即享设计师全程陪同服务 1 从构思 绘图到三维制模等 提供完整的设计方案 包括物理环境规划 室内空间分隔 装饰形象设计 室内用品及成套设施配置等 通过创意与设计 体现家居设计的空间感 实用性 优越性 革命性 凸显其人性化 阐述规划自己的创意想法 与装修人员达成观念上的协调一致 协调解决装饰过程中的各种技术问题 协助进行室内装饰的成本核算和资源分析 了解所在行业的发展方向和新工艺 新技术并致力于创新设计 设计师在装修过程中的全程陪同服务不可或缺 工具 设计师与老客户的合影 锦旗 感谢信等 2 没有设计师的装修 装修整体风格 预算得不到把控 装饰效果表达得不到保证 装修思路没有指导 装修业主对设计师的依赖 是痛点 9 交定即享价值3960元的升级工艺 1 电路改造改用连接端子价值300元2 水路改造增加管卡工艺价值200元3 窗帘盒 中央空调风口细木工加固价值180元5 防水增加了柔韧性价值500元6 厨房卫生间墙砖压地砖处理价值600元7 石膏板由原来的9 5mm改为12mm价值500元8 补自攻丝钉眼由防锈漆升级为效果更好的专用防锈腻子价值200元9 吊顶用主副龙骨间距由原来的800mm 400mm升级为600mm 300mm 另副龙骨由0 45mm升级为0 5mm价值400元10 姚氏腻子升级为沪上名家专用环保竹碳腻子价值200元11 瑞士西卡防水由原来的刚性防水升级为刚性带柔韧性防水价值200元12 石膏板接缝处改用鲁班大师接缝王 结束石膏板吊顶开裂的顽症价值380元 工具 工艺升级不加价表格 工艺升级ppt 2 防锈腻子 乳胶漆生黑点 线路连接端子 电线松动 包管道橡树板 想想下水管道的噪音 包管加金属护角和拉结筋 不加固的的立管有倾倒和开裂的风险 卫生间门套窗套背面防水防潮处理 门套背面时间久溅水腐蚀门套门套掉漆开裂 水路走顶 水管固定使用关卡工艺 水路出问题检修破砖成本增加 补砖有色差 窗帘盒 空调出风口回风口大芯板加固 窗帘盒变形如果不做时间久石膏板变形开裂 担心工程质量和工艺 是痛点 10 交定即享附送水电等隐蔽工程光盘服务 11 交定即享装修监理管家式服务 12 交定即享完工保洁服务 13 交定即享装修工程两年质保 终身维修服务 保修卡 四 家装设计师五个目标 我们用目标5的发心 来达成目标1 五 设计师谈单思路 零碎整理 打破固有思维模式 学会运用平台优势 并享受平台优势 关键是你在平台之上还是之下 学会运用团队的力量 每个单子要两个以上设计师来谈 团队配合把谈单的 势 最大化 学会运用工具 谈单工具 各种包装公司和个人的工具 并付诸实际 如果你想收取设计费 谈单之前先备好设计合同 两段成交法 收定金 收设计费 之前 签合同之前 收定金之前更多的是感性成交 需要设计师的营销技能 签合同阶段除营销技能还需要设计师的专业技能 经常客户比我们的目标更强烈 他要装修 只不过我们没有给他成交的理由 客户的问题你如果回答不上 傻笑就对了 谈图纸之前 先谈价值主张 完整家居解决方案 好设计的标准 其它核心 整体设计 省心 整体施工 省时 整体报价 省钱 整体服务 省力 客户服务流程图不需要讲解 看即可 因为我们的目的是让客户感受到我们的专业 简单几个模块介绍 而您需要配合我们的几件事情是 不要等所有的问题都解决再去收定和签单 第一次进店的客户一定要以收定为目标 要有这样一种谈单状态 客户如果现在不做出选择 客户出门就会被竞争对手收定 想尽办法留住客户 即便收定失败 一次 交定教育 也为二次收定做好铺垫 存完客户电话以后 一定要加上客户的微信和qq 并学会利用这样的平台 客情设置 背话术 提升谈单能力 签单最佳见面次数 三次 谈单 收设计费 量房现场 签单 完整家居 谈单一定要问客户最关注的问题 客户只有两个问题 你哪里值得我选择你 我最关注的问题你回答的我是不是满意 1 客户要的不是便宜 要的是感觉上占了便宜 2 不要与客户争论价格 要与客户讨论价格 3 没有不对的客户 只有不够好的营销 4 没有最好的方案 只有最合适的方案 5 没有卖不出的设计 只有卖不出设计的人 六 设计的本质 开锁的工具是钥匙 打开客户心门的钥匙 工具 是什么 六 谈单工具汇总 1 公司包装 1 店面包装 布置 活动氛围 堆头 吊旗等 音乐 灯光 主材样板间 样板工地 vip室 活动单页 客户服务手册 公司资料 家装白皮书 基材工具箱 锦旗 业主合影 感谢信 茶水 点心 2 工地包装 工地形象 施工工艺落实 施工质量保证 工地巡检制度 3 品牌包装 会销 墙体可视广告 电视电台宣传 报纸杂志 网络推广 4 口碑包装 充分挖掘 老客户 的力量 2 人员包装 1 设计师形象 设计作品 案例装订册 案例ppt 设计师ppt 形象 发型 衣服 妆容 用品 交通工具 笔记本 手机 烟 首饰 量房工具 2 家装顾问形象 话术 接待礼仪 服务意识 3 客户经理形象 接待礼仪 促单话术 谈单节奏把控 3 设计师谈单工具1 客户总的服务流程讲解 每个客户来了都要讲 2 设计师的自我介绍和风采的展示PPT3 沪上名家2014基材PPT的讲解4 沪上名家2014年工艺升级的讲解5 所有开发小区的研发方案 效果图 报价6 基材工具箱的讲解