玩具总动员创业策划书.doc

创业计划书项目 名称玩具总动员乐玩体验馆指导老师Xxx团队负责人Xx成 员Xxxx通信地址电 话电子邮件目录一 执行概要21.1公司及商业模式21.1.1盈利模式：21.1.2商业模式：21.2 市场与营销21.2.1市场：21.2.2营销策略：21.3发展规划：31.4财务与风险：31.5.公司组织机构及人事管理：3二 公司及产品简介32.1背景32.2发展规划42.3团队介绍42.4产品项目介绍5三 行业及产品市场分析53.1市场基本环境53.1.1经济发展水平53.1.2消费水平63.1.3法律政策63.1.4社会文化73.1.5 市场概况及行业发展趋势分析73.2市场需求环境83.2.1消费需求量83. 2.2消费结构83.2.3消费动机93.2.4儿童的消费心理特点93.3市场供给环境113.3.1基本情况113.3.2商品供应113. 4市场竞争环境123.4.1竞争对手的基本情况123.4.2基于行业竞争的“五力模型”分析12四 营销策略134.1内部营销134.2体验营销策略154.3 4P策略164.3.1产品策略164.3.2价格策略174.3.3渠道策略204.3.4促销策略204.4网络营销224.4.1 网络营销重要性224.4.2 网络营销内容23五 SWOT综合分析245.1优势与劣势分析（SW）245.2机会与威胁分析（OT）25六 公司组织机构及人员管理266.1组织结构266.2管理团队介绍266.3管理团队建设与完善266.4人员招聘与培训计划266.5人员管理制度与激励机制27七 风险分析与规避对策287.1风险识别287.1.1环境风险287.2风险应对307.2.1环境风险307.2.2经营风险307.2.3市场风险31八 融资需求及财务分析328.1资金需求说明328.2注册资本结构338.3项目资金使用计划338.4贷款方式及还款保证338.5营业成本预算348.6营业费用预算348.7收益预测表358.8主要报表358.9财务收益能力分析40九 投资与回报419.1投资者将获得以下回报：419.2利益分配方式：42一 执行概要1.1公司及商业模式1.1.1盈利模式：通过回收、翻新旧玩具，玩具租赁业务、相关主题活动。1.1.2商业模式：初期线下体验，成熟期积极发展电子商务+代理+连锁经营。1.2 市场与营销1.2.1市场：相关资料显示，我国儿童玩具市场前景广阔，开发潜力巨大。另外，儿童玩具的循环使用状况较差，由于孩子的求新心理驱使，很多玩具只玩几次甚至还完好无损便闲置在家里甚至丢弃，这一方面让家长很头疼和心疼，对于孩子今后的玩具需求可能会大力打压，另一方面也造成的很严重的资源浪费。我们玩具总动员体验公司便应运而生。租赁业务和相关主题活动便是我们的主营业务。1.2.2营销策略：对于公司本身的营销，我们启用公司内部营销战略；对于整个的公司运营营销，我们采用4p战略，也是保证我们公司运营的基础性战略；针对公司的服务业务，我们采用体验营销战略，这是对公司主营业务的大力支持；而对于企业的电子商务，我们积极推进基于4p的网络营销战略。1.3发展规划：公司建立初期，我们计划稳扎xx市市场，随后通过电子商务、连锁、代理等方式拓展至西北乃至全国市场，简称三步走战略。1.4财务与风险：公司的资金从进入到运营到再利用完全采用透明化以及严格的控制指标，真正做到财尽其用，用其合理。对于投资者我们也制定了可观的投资回收率和积极的股权分配制度，根据相应的投资获得报酬，公司计划在年终将净利润提取10%盈余公积5%任意盈余公积后，按照投资者股份份额进行分配。1.5.公司组织机构及人事管理：公司采用扁平化组织结构，尽量缩短沟通渠道。一方面缩短与基层员工的沟通渠道，确保信息真实可靠的传输与实施，另一方面，方便与顾客、渠道、媒体、公众的沟通来保证企业的运营效率；在公司管理制度方面，积极引进先进管理制度及软件，如erp、crm软件等等。二 公司及产品简介2.1背景 “家里堆的玩具太多了”，这是我们做市场调研时倾听到家长们说的最频繁的一句话。的确，儿童玩具的品种现在是越来越多，价位也越来越高，而小孩 都有喜新厌旧的特点，许多价格不菲的玩具玩了几天就扔在一边。而玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝宝贝。每年家长给孩子购买玩具要大量费用，玩具多了又占用家庭大量空间，随意扔掉又太可惜，这让家 长头痛不已，而在育婴方面的高投入，也让一般的工薪家庭捉襟见肘，平衡矛盾中，玩具租赁成为商机。2008年，国内新生儿数量为1608万，是第四次人口高峰的开端，数据预测显示，峰值大概出现在 2010年左右，那时，新生儿数量达到每年2011万左右。市场上大量需求婴儿用品，玩具的需求也将大幅增加。而金融危机和高消费的现代生活给家长们带来的消费压力， 以及年轻人消费观念的改变，必将为玩具租赁提供更好的发展空间。包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，通过产品组合、 产品包装、价格标准化与差异化、渠道建设与拓宽，与学校、社会、新 闻媒体等联合的方式进行营销。2.2发展规划xx市玩具总动员是一家主营玩具租赁业务，并集玩具回收、翻新、维修、体验业务于一体的公司。公司以“用最少的钱玩最多的玩具，为孩子带来更多的快乐！“为宗旨，当前任务是开拓和占领xx市市场，条件成熟后再进行连锁，进军其他城市，逐步将市场推进到全陕西省，以至全国。我们的经营会以实体店的形式，店址设在xx市市区周围，主要在儿童服装、学校等附近。店铺装修尽量活泼，主要以橙色系为主。让孩子们感到勃勃生机。玩具摆放应遵守分门别类的原则，将玩具分为电动遥控类、木制类、体育类、学习类、拼装类、音乐类等后再分类摆放。由于我们提供大型的充气玩具，孩子可以把我们这里当成是小型游乐场，为孩子提供一个快乐游戏的场所。店面中将有一个房间专门用于消毒，家长可以进去参观，让家长放心。我们还会有一个库房，专门库存玩具，以保证玩具的种类以及数量上的充足。 1、 我们将会有一个网站，主要介绍我们公司的情况以及出租的玩具，采取实体店和网店相结合的方式。 2、 刚开业时我们会采取一些促销手段，如举办一些体验活动，发放传单，和一些儿童机构合作等策略，让广大消费者认知本店。 3、 小店步入正轨后，会严格按照公司规章制度运行。2.3团队介绍 公司初期创业团队主要来自陕西理工学院的六名本科在校生，各司其职。此外，公司还邀请多位管理学院教授为经营顾问，在创业初期采取职能型的组织结构，充分利用团队各队员的专业知识和特长，为企业的运作和成长发挥最大能量。2.4产品项目介绍1、我们的经营会以实体店的形式，店址设在xx市市区周围，主要在儿童服装、学校等附近。店铺装修尽量活泼，主要以橙色系为主。让孩子们感到勃勃生机。玩具摆放应遵守分门别类的原则，将玩具分为电动遥控类、木制类、体育类、学习类、拼装类、音乐类等后再分类摆放。由于我们提供大型的充气玩具，孩子可以把我们这里当成是小型游乐场，为孩子提供一个快乐游戏的场所。店面中将有一个房间专门用于消毒，家长可以进去参观，让家长放心。我们还会有一个库房，专门库存玩具，以保证玩具的种类以及数量上的充足。 2、我们将会有一个网站，主要介绍我们公司的情况以及出租的玩具，采取实体店和网店相结合的方式。 3、刚开业时我们会采取一些促销手段，如举办一些体验活动，发放传单，和一些儿童机构合作等策略，让广大消费者认知本店。 4、小店步入正轨后，会严格按照公司规章制度运行。三 行业及产品市场分析3.1市场基本环境3.1.1经济发展水平随着国内居民生活条件的提高，家长们对儿童玩具的消费也已水涨船高。本次调查数据显示，2012消费者年均玩具支出在5001000元者最多，比例为43%，比2011年提高3%。2013年1-12月玩具行业主营业务收入1664.4亿元，累计同比增长14.3%；利润总额83.3亿元，累计同比增长27.0%；税金总额43.8亿元，累计同比增长22.7%。我国每年新生婴儿数量保持在1600万人左右，在中国经济发展、人均消费能力增强、以及消费观念转变的基础上，婴儿玩具行业带来前所未有的发展机遇。值得关注的是，随着xx市国民家庭收入的提升，玩具年均消费在2000元以上者已不在少数。xx市经济近年持续的发展使家庭消费能力快速提升，不少家庭已步入中产阶级行列，因而我们有理由相信xx市的玩具消费市场将有更加良好的表现。3.1.2消费水平在对xx市50个家庭的采访中，我们发现虽然对于孩子的支出，家长们可谓是百依百顺，但是他们更考虑商品的质量，所以都很迷信品牌商品。昨日上午，市民李女士到大商场为自己3岁的孩子购买了一件内衣和一把小座椅，总共消费210元。谈起对孩子的消费投入，李女士表示：“从不在意！”据她介绍，自己的家庭比较富裕，为孩子购买商品一般会去大商场购买一些品牌商品，因为这些地方的商品质量应该不错，售后也有保障，至于价格方面只是其次。虽然家长对孩子的投入从不“吝啬”，但是高额的支出还是让他们颇有微词。另外一方面表现出了一些家长用贵重的礼物来确认他和孩子的价值，这就无意间教会孩子用金钱、名誉或者品牌效应来衡量自我。用礼物来确认自己和孩子的价值表现出了家长不能自我肯定，往往需要外界的东西来承认自我价值在“4+2+1”家庭结构下，中国家庭对于儿童玩具的消费支出似乎特别“下得去手”。中国母婴品牌网从相关资料了解到，我国儿童消费支出占家庭总支出的比例在不断增加。城市儿童人均玩具消费支出为35元，玩具成为了儿童消费市场新的创收利润点。此外，随着人们对于休闲娱乐需求的增加，玩具已经不再是儿童的专属用品。越来越多的年轻人加入到玩具购买大军当中。主题玩具店、玩具DIY店、玩具租赁店三大母婴用品的玩具消费市场商机可深度挖掘。2014年5月，中国玩具和婴童用品协会最新中国玩具消费报告出炉。报告显示我国消费者对待玩具的观念已发生改变，我国消费者对玩具重视、认识的程度正在不断加深。基于这些观念的改变，使中国的玩具消费市场也发生了重大变化。3.1.3法律政策（1）根据中华人民共和国合同法第233条规定：租赁物品危害承租人的安全或不健康的，即使承租人订立合同时明知该租赁物品质量不合格，承租人仍然可以随时解除合同。（2）根据中华人民共和国产品质量法的相关规定，所租赁或销售的产品一定要符合国家规定，质量合格，并对相应的防范做到应尽的告知义务，以避免不必要的损失。（3）根据中华人民共和国劳动法规定，与员工签订劳动合同，交纳相应的社会保险。（4）依法纳税，合法经营。3.1.4社会文化据中国知网相关资料表明，儿童玩具由季节性转向四季畅销以往，父母只是在过年过节才购买玩具给孩子，随着人们消费观念的改变，儿童玩具成为一年四季都受欢迎的商品总结调查情况我们分析可知， 第一，我国国民经济水平正在不断提升，人民收入水平正在逐步提高，反应在玩具消费市场中也同样是可喜的情形；第二，如今80、90后们逐渐步入结婚、生子的年龄，这一人群的消费理念更加开放，对玩具的认识程度也较之他们的前辈深刻；第三，受到西方育儿理念的影响，目前我国消费者也将玩具看做是育儿的工具，“玩物丧志”的旧观念正在被越来越多的消费者所摒弃。玩具是游戏的重要“参与者”之一，也是游戏的工具之一。低幼年龄段的孩子需要通过玩玩具来开发想象力，模拟成人社会，能够让孩子的心理和生理两方面实现成长，高年龄段的孩子可以通过相应的玩具品类来培养孩子的探索、动手能力等等。因此，孩子玩玩具的过程不能被省略，玩具是孩子成长中的必需品。而xx市生活节奏较慢，连年位列全国宜居城市榜单中。近几年，随着xx市人们生活水平的提高，消费观念的改变，对孩子的注意和重视必将刺激儿童玩具市场。3.1.5市场概况及行业发展趋势分析我们的目标首先是xx市市场，然后是西安市场最后是全国市场。简称三步走策略。由于xx市是地级市，目前还没有玩具租赁企业入驻，所以竞争压力相对较小，可以逐步引导其进入方便实惠低碳环保的租赁时代。将以多品牌，优服务，高质量的玩具总动员旗舰店赢得消费者的认可。 玩具租赁店是一个比较新的行业，竞争较小，发展前景巨大。租赁店既节约了社会成本，又为不同家庭解决了儿童玩具的处置和购买问题，深受大家欢迎。除此之外，它也是一个无污染的高效行业，是一个新兴的朝阳产业，发展前景广阔。随着社会经济的发展，人们的消费水平得到了提高，消费观念有所改变，这也为租赁店的发展提供了良好的社会环境。玩具租赁行业发展前景趋势很好，只要抓住机遇，就一定能成功。3.2市场需求环境3.2.1消费需求量据有关统计，我国16岁以下的少年儿童达3.8亿，其中独生子女占儿童总数的34%，达1.29亿。儿童可分为五个群体：婴童，（0-1岁），幼童（1-3岁），小童（4-6岁），中童（7-12岁）少年儿童（13-16岁）。城市儿童群体具有独特的个性，其中环境优越，大多思想活跃，记忆力，模仿力强，追求独立和时尚。但自控能力差，动手能力差，依赖性强。目前大城市儿童的零用钱平均每月为276，对家庭消费影响大。值得注意的是儿童并不拥有消费决定权，特别是12岁以下的儿童，大多数家长往往指定品牌购买，但有60%的家长会听从孩子们的意见。但目前玩具行业普遍都是买卖玩具，只有少数几家玩具租赁服务公司，但基本没有实现规模发展。xx市乃至陕西尚不涉及专门的玩具租赁和服务公司。3. 2.2消费结构具体来讲各个年龄段儿童对于各类型玩具的喜好程度差别很大，总体来说儿童喜欢的玩具依次为：毛绒玩具，遥控玩具，有声玩具，积木玩具，模型类玩具等。3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四成最喜欢毛绒玩具4-6岁儿童个有近半数最喜欢毛绒和电动遥控玩具7-10岁分别近四成最喜欢毛绒和模型类玩具11-13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型的玩具。14-16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成。3.2.3消费动机学习”无定式，并非一定要正襟危坐，俯首案牍。玩是孩子的天性，我们呼唤天性回归，让孩子于游戏、运动中快乐思维，健康成长。通过玩具游戏，启迪教育，极大的促进亲子关系、使父母与孩子能够在和谐融洽的状态中实现教育的最终目的：激发孩子无穷的好奇心去探索世界、实践真知，放飞孩子的创造天赋；解放孩子天生的运动冲动，引导孩子去触摸与攀爬，实现孩子大脑思维与身体成长共同的飞跃。而玩具是儿童的天使，为什么这样说呢？在幼儿认识周围世界的过程中，玩具起着极大的作用。玩具以其鲜艳的颜色，优美、奇异的造型，灵巧的活动，悦耳的声响等吸引着孩子的好奇心和注意力。玩具是具体的实际物体，近似实物的形象，可以满足幼儿动手动脑、操纵摆弄物体的愿望。玩具的种类多样，玩法多变，可以引起幼儿的兴趣，好的玩具能激发幼儿做游戏的愿望，是幼儿学习的教科书，也是他们所喜爱的生活好伴侣。家长购买玩具满足孩子对玩具需求的同时也培养孩子的好奇心，求知欲，爱心、耐心、热情、无私等良好的品格。3.2.4儿童的消费心理特点（一）自身因素（1）消费的模糊心理 ：少年儿童年幼，没有太多的生活知识和经验，不熟悉购物活动，缺乏选购能力，价值有效、胆怯，而内心却有着较强的购物欲望，尤其受到电视媒体的影响，或看到同伴拥有了某种物品，所表现出的欲望就更为强烈。稳定性差,儿童的消费纯属情感性的,对一种事物产生兴趣快、失去兴趣也快。儿童玩具行业中，口碑传播是最主要的传播方式，艾索调研发现有80%的儿童曾经从伙伴或邻居那里得到玩具的信息。因此，在购物时少年儿童在琳琅满目的货价前表现出犹豫不决、捉摸不定、左顾右盼等不稳定的复杂的心理活动，并在很大程度上受外界影响的调节和支配。（2）消费的依赖心理：由于少年儿童的购买能力还没有完全独立，在购买商品时，往往缺少自己的主见，因此，他们表现出很大的依赖性，而且年龄越小，依赖性越大。在0-3岁儿童玩具市场中有2/3是由父母提出购买需求并进行购买。他们只知道要这样购买商品，而不考虑为什么要如此购买。这时的老师、父母对他们的购买决策有重要的影响。在学习用品上通常老师的建议更具影响力，而在生活上，父母的建议显得更为重要。（3）消费的天真好奇心理：少年儿童具有天真的心理特点，他们纯情、幼稚、有童话般的幻想色彩，因此，他们在购物时也就表现出天真好奇的消费心理。特别好奇，凡是好奇有趣的东西都能对他们产生强烈的诱惑力.他们的需求标准往往是成人所难以理解的。如一些制作精美的高级糖果引发不了孩子们的食欲和兴趣，而那些制作简单的糖果却因为包装内附有各种不同的小玩具倍受他们青睐。（4）消费的可塑心理：由于少年儿童处于认识事物的学习阶段，易于接受新生事物，同时他们的思维批判性尚没发展成熟对老师、书本知识和传播媒体上的观点往往深信不移。在消费心理上，通常表现为容易被那些动人的推销宣传所说服和左右。（5）消费的直观心理：少年儿童对外界事物的认识主要是直观表象的形式，缺乏逻辑思维。极强的模仿性，小伙伴的什么，自己也想要.他们只从商品的直观印象上而不注意商品的品牌和生产厂家、比较商品的质量和性能等。 （二）他人因素 父母和老师，由于少年儿童处于认识事物的学习阶段，易于接受新生事物，同时他们的思维批判性尚没发展成熟对老师和父母是有相当的依赖心理；还有就是身边的同学和同龄的孩子，经常是重要的影响因素。 （三）环境因素 第一，随着人们收入提高、生活质量的改善，消费者对玩具的需求已开始从传统的、中低档次的电动型、拼装型、装饰型玩具转向新颖的电子型、智慧型玩具及高档的毛绒、布制类装饰型玩具。第二，不同的生活地区照成的不同的影响，不同的生活圈子所接触的人不同照成的不同消费群体。城市消费者中34%消费者会选购电子型玩具，46%会选择智慧型玩具，而20%则喜爱高檔的毛绒、布制装饰类玩具。而农村消费者仍以传统的玩具类型为主，48%的农村消费者愿意购买电动型玩具，28%愿意购买拼装型玩具，24%愿意购买中、低檔次的毛绒、布制类玩具。 （四）社会因素 .追名牌、讲排场、求洋心理；在本能性消费逐渐趋于成熟的同时，社会性消费也得到了很大发展，尤其到学前时期出现明显的攀比和炫耀心理。学龄儿童的社会性需要更是丰富多样。.重样式；单纯模仿性的消费逐步转变为个性化和独立自主的消费。年龄小的儿童在吃、穿、用、玩等方面只是进行单纯的模仿性消费，而到了小学阶段的儿童则有了自主意识，不仅要求“别人有的我也要有”，而且“要有最好、最漂亮的”。.依赖性消费逐渐减弱，而自主建议性消费则迅速发展。婴幼儿时期儿童的消费完全依赖于自己的父母，其消费内容和消费动机都由父母决定。但是到了学龄初期之后，自主 性越来越强，有时甚至左右家长或家庭的购买意向。4.企业家所做出的营销策略和方案对儿童消费的影响。比如儿童容易受广告的影响。 3.3市场供给环境3.3.1基本情况 从全国玩具市场供给来看，供给呈区域化状态，主要集中在广州、深圳、东莞，上海等地区；另外还有网上玩具供应，如阿里玩具等网上商城。xx市乃至陕西，主要有康复路、三服湾等批发市场。3.3.2商品供应（1）基于电子商务的供应来源：阿里巴巴的小商品市场，玩具连锁加盟，玩具品牌加盟等。具体品牌如香港piaygo，木马智慧，台湾齐德尔，美国小泰克，德国原装必格（2）基于线下的供应来源：自营产品（包括企业自主设计，玩具创意大赛募集等），与培训机构、母婴店等相关店面的项目合作，举办各种互动主题活动（3）服务对象：0-16岁的儿童及青少年3. 4市场竞争环境3.4.1竞争对手的基本情况目前xx市市场主要涉及婴幼儿用品店，幼儿培训班，游乐场里的儿童玩具。但都只涉及儿童玩具的买卖，还不涉及玩具的租用，修理，及体验。我们知道儿童用品的安全是至关重要的，玩具的卫生消毒工作非常重要，而市场上主要竞争者大都使用消毒液进行消毒，这样的消毒方式可能存在消毒不彻底的状况，小孩子可能会因为玩具上的细菌而交叉感染。竞争对手的营销策略 ： 目前，培训机构方面的竞争对手主要结合幼儿教育，扎根学校周边进行单页广告的分发，或是搜集电话挨个打，形式单一，效果也不明显。而游乐场，母婴店等店面很少采用促销手段，大多都被动等待进店顾客。3.4.2基于行业竞争的“五力模型”分析供应商的讨价还价能力：据中国知网相关数据表明，我国是世界上最大的玩具制造出口国，全球75%的玩具在我国境内制造。我国现有玩具企业2万余家，主要分布于广东、浙江、上海、山东、福建几省。产能是巨大的，竞争是剧烈的。国内玩具主要有经销商模式，直营模式，专业批发市场，网络渠道，基本上所有的玩具都是代理商制度，整体体现渠道不成熟状态，因此他们的讨价还价能力还不是特别强。购买者的讨价还价能力目前市场上的可供选择的玩具产品琳琅满目，形式各异，品类档次众多。对于低档品，完全处于买方市场，消费者议价能力强。但中高档玩具价格昂贵，而且抱着给孩子最后的观念的支配，一般玩具店、培训班、母婴店、游乐场很少引进，但需求量大，因此客户的议价能力较弱。新进入者的威胁：目前服务体验营销观念比较火爆，易引起新进入者模仿和复制替代品的威胁：网络游戏，尤其是手机游戏的兴起。动漫产业的发展，动漫电影，动画片。行业内现有竞争：培训班的相关开拓课程，游乐场，夏令营活动四 营销策略营销计划实施：通过内部营销、体验营销（感官式营销策略，情感式营销策略，思考式营销策略），4P营销和具体的促销策略，有效的进行市场定位及产品销售，相信我们的产品通过特效的营销策略，深受消费者的厚爱。4.1内部营销成功的服务公司既把注意力集中在顾客身上，也集中在职员身上。这要求企业：内部服务质量高级服务人员的挑选和培训，高质量的工作环境满意和干劲十足的服务人员更大的服务价值效力更大和效率更高的顾客价值创造和服务提供。不仅进行玩具租赁，还提供亲子的互动空间。（智力互动空间，情感互动空间，饮食空间）满意和忠诚的顾客感到满意的顾客，他们保持忠诚，继续购买，介绍其他顾客。强盛的服务利润和增长。一方面来源与玩具的租赁，修理等业务，另一个强劲利润点是提供亲子互动空间。服务差异管理解决价格竞争的方法是发展差别供应，差别交付和差别形象，公司可以增加创造性特色以便其供应有别于他人。服务质量管理服务公司区别于其他公司的主要方法之一，是持续提供高于主要竞争对手的服务质量。这要求企业：第一步，授权给一线服务人员，给他们权力、责任和激励，要求他们必须承认，注意和关心顾客的需要。第二步，服从顾客，建立高的服务质量标准。第三，密切监督服务履行情况，包括自己的以及竞争对手的，并提供服务履行的反馈意见。服务生产力管理服务成本的增长可能会给公司造成巨大 压力，这要求我们必须提高服务生产率。提高服务生产率的方式：培训现有职员（包括企业知识，产品知识，顾客知识，心理知识，社会知识，语言知识等等），招聘工作努力有热情的员工，精心设计网站节省时间成本。 (1)公司必须有效地培训和激励直接与顾客接触的服务人员，使其通过团队合作，为顾客提供满意的服务(2)样板店布局定位：定位于超市与幼儿园、游乐场之间，既要保证玩具的货架式摆放，一目了然，要留出足够的空间供小孩在现场玩耍。 (3)店内货物定了位分三类摆放： 以婴幼儿类(童车、童床、学步车类) 儿童玩具类(大制类、遥控类、体育类、学习类、拼装类、音乐类等) 销售类 (4)展示厅内标识物的放置：收银台后面放置服务公约、赔偿表、会员登记表和业务介绍说明，维修部放置遥控器。 (5)严格执行出租物品专业消毒房方案：为了让顾客知道自己租到的产品是干净的，高品质的，在店内建立消毒房，赁到期的物品都要经过保养消毒后才能再度使用。(将消毒过程拍成视频放在官网及微博首页，供消费者观看) (6)销售模式：以玩具出租会员制为动作模式(7)专人负责网站的建设，网站的日常维护，网页信息更新等，及时有效的向消费者传递实时动态。(8)加大前期的宣传力度：因玩具出租是新事物，样板店又刚开业，所以前期营销的重点是让样板区所有012儿童家长道有一个玩具出租店开业了。 (9)媒体的炒作：玩具出租是个新事物，对很多新闻媒体来说很有采访价值，所以样板店开业后，应跟当地的媒体联系，引起媒体兴趣，以达到我们在当地轰动的效应。儿童玩具的消费信息来源：儿童玩具行业中，口碑传播是最主要的传播方式，艾索调研发现有80%的儿童曾经从伙伴或邻居那里得到玩具的信息。因此我们应该注意提高孩子对玩具的顾客满意度，在没有强势品牌的玩具行业，高顾客满意度+口碑传播意味着品牌的塑造、市场占有率的提高以及利润的增长。电视相比报纸、杂志或其他儿童刊物是儿童玩具广告的最佳媒介，对不同年龄段儿童都有着稳定的影响力4.2体验营销策略随着“爸爸去哪儿”大型亲子互动电视节目的热播 ，也将亲子体验活动推向一个高度的重视。将该电视节目中出现的主题场景精彩再现，融入富有创意的文化娱乐环节，结合丰富多彩的亲子活动，致力于打造一个集亲子性、互动性和体验性于一体的儿童玩具世界和亲子活动空间。独特别致的主题景观是“爸爸去哪儿”动漫亲子嘉年华的精彩奉送。园区精心打造极致的场景外观并形成强烈的视觉冲击力，借以聚焦亲子家庭群体目光，吸引来往人群。创意造型门头，也将成为吸引广大儿童和家长的亮点。园区互动项目，无论是在设备功能，还是活动安排上，都体现着国内一流乐园设计水准，品质值得信赖以此创造好的品牌忠诚。丰富的体验内容让整个体验过程弥漫节目的文化氛围，丰富有趣的亲子互动活动贯穿始终进而助力儿童成长；任务类游乐项目共设置有勇气、智慧、耐心、力量、责任等十项任务关卡，每通过一项任务就可获得一枚能力星星勋章。我们坚持对家长，儿童，品牌高度负责的精神，按照科学管理的要求，致力于借助打造一流水准的玩具体验品牌，让亲子快乐，探索，成长的主题深入人心。感官营销现代生理学、心理学的研究证明，在人们接受到的外界信息中，83%以上的是通过眼睛，11%要借助听觉，3.5%依赖触觉，其余的则源于味觉和嗅觉。视觉符号的重要性可见一斑。一个成功的标志符号是品牌个性的浓缩。从消费者的角色，深入体会使用者的感受。多元、多面向地去找出消费者的细腻体会，去找出那种没有被发现、被宣扬，却最能代表消费者切身体验的观点。这种体会或许不是产品本身原来强调的特色卖点，但是这种感官体验对使用者而言，却是非常亲密而贴切的。可以建立企业cis识别系统，尤其注意使用针对儿童这个特殊群体的表情文化实现沟通。情感式营销注重儿童及家长情感诉求，设法触动孩子内心情感，通过相关刺激使；孩子和家长受其感染参与体验并获得满意。如，不定期策划金牌亲子互动游戏、黄金搭档等主题活动，激发孩子和家长内心情感共鸣，从而让他们对企业存好感，达到情感营销的目的。思考式营销启发孩子智力诉求，通过讲解玩具知识的运用原理，让孩子在玩具的玩里学到知识，让家长觉得知识很有价值。4.3 4P策略4.3.1产品策略玩具总动员店的产品齐全，款式新颖。集众多供应商的优秀产品与一身，可供孩子和家长根据喜爱筛选。我们强调产品的质量、品牌、外观、，价格、文化、教育、售后等品质。关于产品质量和品牌，我们绝对选择行业内公认质量标兵产品；关于产品外观，我们讲求新颖有吸引力；关于产品价格，我们会根据相关目标群体，选择不同档次不同价位的产品；关于产品的文化内涵和教育意义，是我们特别强调的，对于儿童产品我们必须充分注意其内涵和教育意义，以让儿童快乐成长、家长放心为基本宗旨。另外我们根据不同的业务要求，制定相应的产品策略，如下：1.注重玩具感性的诉求策略(1)在选择玩具方面着重体现产品的感性。如尽量选择良好的工具把柄设计以便减小受压不敏感的手掌和拇指与食指间的“虎口”处的承受力的冲击，logo网指出，这样可以避免因长时间使用工具而引起手指麻木与刺痛感，并减小了局部压力强度;有些工具的握柄上做了指槽，这种固定了手指位置的指槽反而会影响操作的灵活性。“恰当”的人机工学设计不仅令人视觉舒适而且“手感好”。增加儿童使用玩具的舒适感。(2)通过选择合适的造型材料的玩具来增大产品的感性成份。在选择玩具与人直接接触的部件时，不能仅以材料的强度、耐磨性等物理量来做评定，而且还应从所选材料与人情感关系的远近作为尺度来评价。研究指出，与人类情感最密切的材料是生物材料(如棉、木等)，其次是自然材料(石、土、金属、玻璃等)，然后才是非自然材料如塑料材料。一般来说，与人类越接近的东西，越令人感到亲切，更多一份感性因素。这样可以使儿童第一眼看见它就会喜欢它。(3)通过研究现代人的审美方式来表现玩具的感性。玩具之美体现在玩具的使用过程中由合理的人机关系而产生的内在美和由外观形态产生的外在美。“造型优美”其丰富的内涵也包括了变化中的审美因素，比例与尺度、对比与均衡、韵律与节奏等美的规律都是人们在劳动中通过与产品视觉形象的和。谐化为审美因素。了解现代人不断变化的审美观有利于把握玩具中的感性因2.多类化产品策略针对租赁业务，我们注重玩具产品的质量性、安全性、教育性价值，针对不同收入家庭选择高、中、相对低档款式新颖、构造独特、材料安全产品供各种家庭选择。针对体验业务，我们注重打造金牌主题体验活动，重视亲子间的互动和伙伴关系的培养：另外，划分功能体验区，如益智区、冒险区、趣味区等等区域来满足不同儿童和家长的选择。针对维修业务，在创办初期我们通过维修人员、业务人员和儿童共同协作来修复损坏玩具，来激发孩子的创造性和成就感；业务成熟后，还可以采用维修服务外包或是批量返回原厂维修。4.3.2价格策略注重各种价格策略的综合运用。包括成本导向定价法，竞争导向定价法，重视顾客导向定价法的运用包括理解价值定价法、需求差异定价法、逆向定价法及各种心理定价的运用。具体的价格策略有:1.特高定价法针对一些独一无二的玩具采取特高定价法，在某种新玩具开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。与特高定价法相反的是“低价定价法”。人们常说“便宜没好货，好货不便宜！”而低价定价法首先要做的就是消除消费者的这种成见。这种价格策略就是先将某种玩具的价格定得尽可能低一些，以便迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。虽然产品的销售利润比较低，但销售额增大了，总的销售利润也是水涨船高了。2.弧形数字定价法 “8“与“发”虽说毫不相干，但宁可信其有，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据一项国外市场的调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中产品定价时所采用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。而这种现象并不是偶然出现的，究其根源是消费者购买心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，容易被消费者所接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等则相对不受欢迎。所以，在商场、超级市场产品销售价格中，8、5等数字最常出现，1、4、7等数字则出现的次数相对要少得多。我们公司可以借鉴这种规律拟定玩具价格。具体措施玩具的租赁价格大概在其销售价格的10%左右，所以100元以内的木制益智类玩具不适合租赁。只能把这类玩具放在房间里供顾客免费玩，或象征性地收取少量的费用。如果玩具店玩具更新速度很快，顾客对新玩具又表现得很热烈，可以根据具体情况出租这类玩具。一种玩具（即使是益智玩具）玩得熟练之后就会令顾客感到乏味，总是买新玩具又不划算，所以出租这类玩具可能会受到一些顾客的欢迎。 租赁玩具，将玩具店里的玩具租给顾客，任由他们在玩具店里玩，或者由顾客带回家玩。其租赁计费方式可以有两种 ：1、按时间计算费用。收费台设在租赁区域的门口，每位顾客进去前交纳押金，然后按其玩玩具的时间计算费用。至于每小时收费多少，根据玩具的数量和购买时的价格来确定。 （这种方式的好处是可以避免顾客长时间滞留在玩具吧里。缺点是容易使顾客感到不划算。另外，这种方式对玩具吧里的玩具数且有一定要求，比较昂贵的玩具经常会被顾客选择，因而容易损坏。） 2、按玩具件数来计算。很简单，就是按照单件玩具来确定其租赁费用，顾客在结账时，根据他们所玩玩具的件数和单件玩具的租赁价格来计算费用，还可以加上一定的服务费。当然，比较昂贵的玩具、租赁的单价要贵一些。（ 这种计费方法的好处是昂贵和便宜的玩具租赁价格有所区别，对玩具的总数量要求不高。缺点在于顾客可能会长期滞留在玩具吧里，导致客流不畅。）1、将玩具分A、B、C、D四类; 2、租金:7天起租，A类10元/天，B类6元/天，C类4元/天，D类20元/天。 3、长租优惠:从第8天起，半价优惠，即A类5元/天，B类3元/天，C类2元/天，D类10元/天。4、押金（包括租金在内）:A类800元，B类600元，C类300元5、取送费:市内每件10元。 6、玩具租赁前，应先检查玩具有无损坏，做好记号;玩具租赁到期时，再次检查玩具有无损坏。如果有新的损坏或损坏程度加重，则应该要求顾客赔偿。 7、每次玩具归还时应该及时消毒，整理归位。玩具出租业务采取的会员制：a、金卡（包年卡）1280元，有效期一年，在有效期内不收租金，会员凭卡可租本店任何玩具，每件玩具租期一周。b、银卡（包季卡）480元，有效期三个月，在有效期内不收租金，会员凭卡可租本店任何玩具，每件玩具租期一周。c、年卡（计费卡）500元，有效期一年，会员凭卡可租任何玩具，每件玩具租期一周，按标价的8%为租金从会员卡中扣除，扣完为止。d、季卡（计费卡）280元，有效期为三个月，会员凭卡可租任何玩具，每件玩具租期一周，按标价的12%为租金从会员卡中扣除，扣完为止。体验业务，我们会根据所在区域空间成本、玩具成本、业务人员配备成本等加权平均收取体验费。小注：1、最后价格必须同企业定价政策相符合。企业的定价政策是指：明确企业需要的定价形象、对价格折扣的态度以及对竞争者的价格的指导思想。2、最后价格还必须考虑是否符合政府有关部门的政策和法令的规定。3、最后价格还要考虑消费者的心理。利用消费者心理，采取声望定价，把实际上价值不大的商品的价格定得很高（如把实际上值10元的香水定为100元），或者采用奇数定价（把一台电视机的价格定为1299元），以促进销售。4、选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对所定价格的意见，考虑竞争对手对所定价格的反应。4.3.3渠道策略影响渠道建立的因素包括顾客特性、产品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性包括企业规模、财务能力、产品组合状况、营销政策、环境特性等。对于渠道我们要求具有经济性、控制性和适应性特点。我们可以通过网络和电话营销、捆绑式营销、招募代理、直销等方式建立玩具供应渠道、服务渠道（包括消毒、使用培训等）、分销渠道、媒体渠道等。供应链渠道：选择玩具供应商时我们会评估供应商的经营时间，成长记录，清偿能力，合作态度，声望，品牌等指标；在激励供应商方面，我们通过分享项目建立合作伙伴关系和存货持续补充系统。通过培训公司相关业务人员，学习相关玩具应用知识，消毒知识，儿童心理等知识，给玩具供应商以专业，素养，信心来取得玩具批发商，特色玩具店，加盟店的信任以此来开辟供应渠道，并且建立长期合作伙伴关系。分销渠道:我们定位为玩具租赁服务企业，因此我们涉及的分销渠道区别与传统的产品分销渠道。针对线上租赁业务，我们采用高效便利的第三方物流公司。媒体渠道：我们重视口碑及品牌营销，所以也会格外注意媒体渠道。尤其重视“消费者媒体”，我们坚信人群效应，我们注意消费者感受。4.3.4促销策略促销策略通常包括人员促销和非人员促销，其中非人员促销又包括广告、营业推广、公共关系等。我们作为新创企业，在不同的时期，针对不同的产品，整合各种促销手段，以达到最好的促销效果。对于珍视每一次广告机会，这要求我们明确广告目标、确定广告预算、制定广告战略、进行广告效果评估、组织广告宣传；公共关系，是一项建立信誉、改善形象、增强组织部目标与公众利益一致性的工作。这要求我们企业建立良好的政府沟通渠道；与供应商、促销渠道建立良好的沟通网络；人员推销具有灵活性、现场性、选择性强、反馈及时等特点，推销员与顾客面对面交流，说服效果好，有利于培养业务单位间良好的人际关系。因此，必须加强对销售人员招聘、挑选、训练、指导、激励和评价方面的管理；营业推广包括产品陈列、现场表演、产品展销、样品赠送、发放优惠券等方式，具体方式以下有陈述：针对现在的玩具租赁市场的情况：注意提高孩子对玩具的顾客满意度，提高产品的质量，在没有强势企业的玩具租赁行业，提高顾客满意度+口碑传播意味着品牌的塑造、市场占有率的提高以及利润的增长。 针对儿童市场的信息传播特点：电视相比报纸、杂志或其他儿童刊物是儿童玩具广告的最佳媒介，对不同年龄段儿童都有着稳定的影响力。所以应该在玩具租赁行业有针对性的进行广告，扩大知名度，利于信息的传播。 针对玩具本身的特点：分析玩具的消费群体，进行有针对性的营销，抓住不同消费群体的消费心理和消费特点，把钢用在刀刃上。 玩具消费方式的转变：充分利用市场的特点进行营销，抓住消费者的真正需求，商家对消费者的一系列的情感消费和精神上的需求进行把握。 针对不同的儿童类群：把握群体的消费特点，分析真正的需求，促进销售。 总之，针对不同的市场目标进行不同的营销策略，把握消费各阶段的主要因素促进有销售的进行和良性发展。具体促销手段1.在官方网站及新浪微博首页发布在线申请，填表即可领取短期（3天左右）体验卡一张，也可以在营业厅门口进行填表领取。通过发送体验卡来汇集人气。2.开业前15天，每天可为进店的前50名顾客提供免费的玩具消毒。（紫外线灯，消毒液，仔细清洗）3.定期开展玩具的包养知识小课题，培养孩子爱护玩具的能力。4.在户外标志性的建筑上投放广告开业15天可免费送货上门，活动结束后，则根据里程长短收取费用，会员用户可根据会员等级每月可享受次数不等的免费送货上门服务。5.建立官网，开发app下载即得优惠券。来体验店即赠送店内特色小礼品。6.联盟网上母婴店，相互交互链接。附促销计划书如下：1 市场调研分析（1） 总则。（2） 促销调研报告。（3） 市场预测与建议。2.促销目标 （1）总体目标 （2）目标分解3.促销提案 （1）方案细则。 .促销主题； .促销时机和持续时间； .促销对象； .促销地点； .促销产品； .促销方法； .促销媒介； .促销活动方式； （2）活动详细说明。 4.广告配合方式 5.公关宣传配合方式 6.促销预算 （1）预算计划。 (2) 资金费用来源。 7.附录4.4网络营销4.4.1 网络营销重要性 网络营销一方面针对新型的网上虚拟市场，及时了解网上的消费者特征和变化，来实现企业的营销活动；另一方面，网络具有其他渠道和媒体所不具有的信息交流自由、开放和平等、费用低、效率高的特点。从而减少营销成本，开拓新的市场。由于我们有年轻的目标群体，有拓宽市场的意思，因此我们也必须重视网络营销。4.4.2 网络营销内容（1）网络营销的内容包括网上市场调查、网络消费者行为分析、网络营销策略制定、网络营销管理与控制。（2）网络营销策划产品策划 由于网络顾客无法像亲临现场购物那样亲身体验，因此顾客对产品质量尤其重视。尤其对于儿童玩具这种“双决策者”的购买决策，尤其要把质量关；关于产品式样，必须顺应购买者个性化需求；关于产品品牌，生产者与经销商的品牌同样重要。我们知道要在网络浩如烟海的信息中，引起浏览者的注意，就必须拥有明确、醒目的品牌，另外，由于网上购买者同时面对很多选择，同时无法进行购物体验，因此购买者对品牌比较关注；关于产品价格，在发展初期可以采用共享和免费策略，网上用户比较认同产品廉价特性。另外，网络销售一般采用低价位定价。服务策略 域名注册；编辑产品文案，旨在传递更多信息，激发购买欲望；设立虚拟展厅，虚拟组装室；建立合适的分类目录和主页；提供一对一营销服务，提高参与程度。广告策略 搜索引擎优化排名，在搜索优化中，我们首推google优化，再做好百度网站推广；b2c、b2b行业门户网站做推广，一些只需缴纳会员费，也可以免费发一些信息。也可以在淘宝、易趣、拍拍等网站上直接公开公司及产品信息；利用各种免费的网络资源如博客、论坛、社区、空间等发放营销软文；还可以进行事件营销，在线搞活动、制作宣传片等。五 SWOT综合分析5.1优势与劣势分析（SW）玩具总动员乐玩体验馆的优势S1.重视儿童的素质教育，帮助家长培养孩子的节俭，分享，互助等习惯也向低碳环保社会大步迈进。2.玩具品种齐全，样式新颖，市场适应性强并且大多都是一线品牌，产品品质高，家长及儿童的认可度较高，感兴趣度较高3.具有良好科学的管理体系。团队优秀，队员之间能相互补、团结和谐并能为了共同的责任、统一目标而奉献自己的力量，提高销售业绩4.进货时充分注意产品的质量和服务，让家长更放心5.每个店的负责人有足够的市场敏锐性，准确掌握市场行情6.企业要有独特的创新管理模式，良好的信誉，诚信经营。公司的形象好，同时租赁行业也是朝阳行业发展前景好。7.具有完备的玩具损坏鉴定制度及赔偿制度，有效的引导客户爱惜玩具，避免对玩具的损坏。8.营业人员素质高，服务热情周到9.对一些落伍的玩具进行改造，充分挖掘剩余价值。资源利用率高10.广告制作针对性强，宣传力度大，认可度及美誉度高玩具总动员乐玩体验馆的劣势W1.消费观念没有完全转变过来。大多数家