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第四届全国高校“创新、创业、创意”电子商务大赛“心动365”特色礼品网站策划目录第1章 背景分析.51.1 中国礼品消费市场分析. 51.2 针对需求 . 61.3 针对问题 . 61.4 针对平台 . 71.5 背景总结 . 7第2章 项目概述.72.1 公司名称 . 72.2 企业理念 . 82.3 公司组织架构 . 82.4 运营网站 . 82.5 网站简介 . 82.6 盈利模式 . 82.7 投资分析 . 92.8 创业团队 . 9第3章市场分析.133.1 SWOT模型分析 . 133.2 行业发展分析 . 133.3 竞争对手分析 . 143.4 STP分析 . 153.4.1 市场细分 . 153.4.2 目标市场 . 153.4.3 市场定位 . 153.5 市场前景预测 . 15第4章 经营内容.174.1任君选挑.174.2 如您所愿 . 174.3 品牌推荐 . 184.4 新品上市 . 244.5 私人定制 . 25第5章 网站功能.275.1 幸运会员旅游方案推荐 . 275.2 会员管理 . 275.2.1 个人会员注册 . 275.2.2 商家注册 . 285.3 支付系统 . 285.3.1 支付方式和交易流程 . 295.3.2 支付宝安全支付 . 305.4 其他功能 . 315.4.1 抽奖体系 . 315.4.2礼品商家广告业务和在线调查业务 . 315.4.3 纪念专区 . 315.4.4 快乐分享 . 315.4.5 互动专区 . 32第6章 公司战略.336.1 总体规划 . 336.2 详细规划 . 336.2.1 短期目标 . 336.2.2 中期目标 . 336.2.3 远期目标 . 34第7章 商业模式.357.1 商业模式简析 . 357.2 关键要素 . 357.2.1 客户价值 . 357.2.2 盈利模式 . 357.2.3 关键资源 . 367.2.4 关键阶段 . 36第8章营销策略.388.1营销原则 . 388.1.1 三四原则 . 388.1.2 4C原则 . 388.2 营销策略 . 388.2.1 学生群体营销策略 . 388.2.2 上班族营销策略 . 398.2.3礼品生产企业营销策略. 398.3 营销推广 . 408.3.1 初期推广 . 408.3.2 网站资源合作 . 408.3.3 社会化营销推广. 408.3.4 积分促销策略 . 418.4其他策略 . 418.4.1 赞助高校比赛 . 418.4.2 举办大学生原创礼品设计大赛 . 428.4.3 公益慈善 . 438.4.4 爱心接力 . 43第9章 财务分析.449.1 投资分析 . 449.1.1 资金来源 . 449.1.2 股本结构与规模 . 449.1.3 资金使用 . 459.1.4 投资收益与风险分析 . 459.2 财务分析 . 469.2.1 主要财务假设 . 469.2.2 主要财务报表 . 47第10章 风险分析与解决方案.4910.1 技术风险 . 4910.2 市场风险 . 4910.3 财务风险.4910.4 法律风险.50 附表1 评分标准.51 附表2 全国大学生原创礼品设计大赛报名登记表.52附表3 奖项设置.53第1章 背景分析1.1 中国礼品消费市场分析礼品消费市场可分为国内外两个市场，其潜在需求均十分可观。全球礼品需求约2000亿美元，其中：美国占40%、欧洲占24.8%,日本占8.7%，中国只占5.8%；在美国、德国、意大利等举办的大型国际展览会，平均每个展览会成交额达500亿美元左右；每年美国的手工艺品销售额约120亿美元、文具家庭用品约740亿美元(有66%家庭年消费近400美元，有15%有家庭年消费860美元)；促销品达到190亿美元。中国礼品大量占据全球市场的同时，也面临的潜在的挑战，主要是礼品行业具有门槛底、劳动密集、工艺相对简单等，近一两年，一些发展中国家也都纷纷涉足礼品的生产，对中国的产品产生了潜在的影响。中国礼品年增长速度超过了12%，不过，和许多“中国制造”的产业一样，中国礼品大部分集中在中低端市场，礼品的开发设计、知识产权保护、品牌营销都是我们亟须改善的软肋。自改革开放以来，人们购买礼品消费至今已经历了四个阶段的有趣变化。 第一代为“温饱型”：80年代初期，由于当时人们的收入有限，而且商品供应匮乏，人们买不起也很难买到贵重礼品。奶粉、麦乳精、鸡蛋、水果之类，今天看起来不值一提的东西，在当时绝对是送礼的上佳之选。第二代为“实用型”：80年代末90年代初，人们生活水平普遍有了提高，送礼逐步讲求档次，注重外观与实用性的结合。如包装精美的红塔山、茅台等名烟名酒就开始大行其道。第三代为“健康型”：90年代中后期，步入小康的人们更为讲求生活的质量和品位，因此各种滋补品、保健品成为送礼首选。保健品所蕴涵“送礼送健康”的礼品主题，既符合社会发展的特征，也满足大众的情感需求，可以说，是其在礼品市场上成功的一个关键因素。第四代为“精神型”：进入21世纪，随着社会的进步，人们的送礼观念又发生了很大的变化。购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美意趣和高雅格调，礼品己从“物质”上升到“精神”。一本书、一幅画、一张音乐的门票都可以成为表情达意的好礼品。尽管人们的选择日趋多样化和个性化，如今，越来越多的人对富含文化信息的礼品情有独钟。其实，百姓青睐文化并非偶然。一些经济学专家表示，人们送礼会受到从众心理、广告诱导、对方需要等多种因素的影响，而这些因素与社会发展的程度息息相关。工业化程度越高，消费趋向越指向知识含量高趋向于精神层面的产品。纵观如今的礼品市场，在传统礼品的基础上，新奇特“科技”出风头，人们更欣赏那些做工精致、时尚新颖、休闲浪漫、调侃诙谐；总体来看中国礼品业的发展，中国是有着悠久历史文化；1.2针对需求；中国和其他国家一样，自古就有礼尚往来的文化传统，；礼品不在贵，也不在包装精美，送对方所需才是送礼成；改革开放三十余年,经济的快速发展使得人们的生活水；1.生日礼品市场；中国目前人口约14亿，约一半的人每年都要给自己来；2.节庆礼品市场；我国的法更欣赏那些做工精致、时尚新颖、休闲浪漫、调侃诙谐的礼品。有的礼品已超越了一般礼品的概念，而被更多地赋予企业宣传促销的内容。总体来看中国礼品业的发展，中国是有着悠久历史文化传统的文明古国、礼仪之邦，几千年的文明史是礼品业发展的不竭动力，构成了中国礼品业的基础和丰富内涵，促进行业发展，逐步使中国礼品业在世界占有重要位置，是我们义不容辞的责任。总的要求应是：以设计为龙头，以市场为导向，以民族化、品牌化、环保化为基础，以特色区域为依托，努力全方位满足层次消费需求，与时俱进、探索创新，逐步走出一条具有自身特色带有浓郁文化色彩的产业发展之路。具体组织结构与人员工作分配如下表:；表2-2具体组织结构与人员工作分配表；11；续表2-2；12；第3章市场分析；3.1SWOT模型分析；3.2行业发展分析；按照交易对象的不同，可以将中国的电子商务划分为十；表3-2中国的电子商务分类；13；图3-1中国网络零售交易规模；图3-2中国移动网购交易规模；3.3竞争对手分析；如今电子商务市场竞争异常激烈，礼品生产具体组织结构与人员工作分配如下表:表2-2 具体组织结构与人员工作分配表11续表2-212第3章市场分析3.1 SWOT模型分析3.2 行业发展分析按照交易对象的不同，可以将中国的电子商务划分为十种形式，下表列出其代表性企业或形式，并简单分析了其优劣势。表3-2 中国的电子商务分类13图3-1 中国网络零售交易规模图3-2 中国移动网购交易规模3.3 竞争对手分析如今电子商务市场竞争异常激烈，礼品生产厂家很多，继续实施红海战略已经不能带给企业什么竞争优势。14我们另辟蹊径，立足于创意产品，着力打造集礼品消费、信息共享、个人创意定制为一体的大学生及城市居民“送礼传爱”平台，开辟蓝海市场。因此，我们应尽快加快实施蓝海战略，争取占领这块市场。3.4 STP分析3.4.1 市场细分根据顾客的不同需求，我们将顾客分为以下六种：（1）需要一个平台可供挑选礼物的群体。（2）需要一个平台记录重要日子作为纪念日的群体。（3）到了送礼物的时候却不知该送什么，需要我们给出恰当建议的群体。（4）有了更好的礼物设想却无法实现，需要我们帮忙联系厂商进行生产的群体。（5）想省时省力或给对方一个惊喜，需要我们帮忙挑选并代购的群体。（6）想要将所有的有意义的日子和人纪念，需要我们帮您制作影集和视频的群体。3.4.2 目标市场通过对细分市场以及网站自身的目标和竞争优势等因素的评估，心动365初期选定的主要目标顾客为：学生群体尤其是情侣群体、上班族群体和商家群体。（1）学生群体。这部分人群的业务主要为情侣和朋友，送的礼品基本为生日、节日礼品。（2）上班族群体。这部分人群的礼品比较广泛，再细分为两个年龄段： 2535岁之间：生日礼品、节日礼品、纪念日礼品3560岁之间：纪念日礼品、工艺礼品、保健礼品（3）商家群体。主要是各类经营商店与商场进行促销与宣传时需要的各类礼品。3.4.3 市场定位由于我们是创业类公司，一开始进入市场的时候，必须稳扎稳打，待打下几块根据地之后，再相机行事，实施扩张战略。初期，我们的目标顾客定位是安徽省的所有高校的大学生，并注重顾客背后顾客资源的开发。中期，我们会逐步开拓商家群体和上班族群体，进一步巩固安徽省礼品市场。 后期，我们立足省内，面向省外。立足于安徽省的高校大学生，向全国进军。3.5市场前景预测151.2 针对需求中国和其他国家一样，自古就有礼尚往来的文化传统，而礼品则承载着人们对他人的祝福和个人内心情感的表达。礼品不在贵，也不在包装精美，送对方所需才是送礼成功的关键所在。改革开放三十余年,经济的快速发展使得人们的生活水平得以快速提升,礼品消费几乎渗透到人们生活中的所有领域。根据礼品消费市场的不同特征，依据市场容量从大到小排序原则，我们将礼品市场分为商务礼品、节日礼品、生日礼品、促销礼品、福利礼品和会议礼品。1. 生日礼品市场中国目前人口约14亿，约一半的人每年都要给自己来一次生日庆贺，即有7亿人进行生日庆贺，如果有3人为其送生日礼物，那么将有21亿次的潜在礼品消费。即使我公司只占有该市场的0.5%，那也是一个巨大的消费市场。2. 节庆礼品市场我国的法定假日有7个，分别为元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和国庆节，非法定节日和西方节日有近百个。每到过年过节，人们走亲访友，户均消费约200元。3. 商务礼品市场据有关部门预测，目前我国商务礼品市场有超过600亿元的市场空间，并仍在以接近20%的速度增长，这将是一个巨大的消费市场。1.3 针对问题随着市场上产品和服务日趋同质化，人们没有足够的时间和专业性的眼光，因此很难挑选出真正合适作为礼品的商品。如：女朋友过生日送什么好？男朋友过生日应该送什么？女性好朋友过生日送什么好？男性好朋友过生日送什么？老公过生日送什么？老婆过生日送什么？上司过生日送什么？?当然，除了送生日礼物之外，人们还要想想送老丈人什么合适呢？送老丈母娘什么合适呢？结婚送什么？朋友结婚送什么？中秋送客户什么好？结婚纪念礼物送什么好？?1.4 针对平台当今，互联网发展迅速，已经成为生活中不可或缺的一部分。各大商业网站建立迅速，已经逐渐渗入到人们生活的各个方面。如此发达的网站给我们特色礼品网站的发展带来了机遇。中国网民规模达到4.85亿，网络购物用户规模达到1.73亿。互联网正在得到普及，并且在老百姓的日常生活中发挥着越来越大的作用。预计在今后几年中国网民规模还将持续增加，互联网也将渗透到更多领域和人群中，如此巨大的网民规模为电子商务快速发展提供了强大的动力。其发展状况见图1，2009-2014年中国电子商务市场交易规模。图1-1 2009-2014年中国电子商务市场交易规模（万亿元）在2011年10月18日商务部正式发布十二五时期电子商务发展的指导意见，明确提出要大力支持电子商务发展。于此同时我国政府出台了一系列扶持电子商务发展的政策法规，这势必为广大企业开展电子商务提供绝佳的机会。1.5 背景总结鉴于目前大众化的礼品消费需求与消费困境，礼品和商品概念的混淆，中国缺少一站式礼品专营网络的现状，我们特建立“心动365”特色礼品网站来为广大送礼难消费者解决燃眉之急。我们网站致力于提供特色礼品及创意的平台，让人们多方位、多层次的表达自己的意见，解决人们“送礼难，送好礼更难”的问题，提供给消费者更为细致的关爱和周到体贴入微的服务。第2章 项目概述2.1 公司名称“心动365”特色礼品股份有限公司2.2 企业理念我们的理念是：正品保障，个性至上。企业内部员工对待彼此诚心诚意；诚心诚意为顾客打造最合乎人性的服务平台，与客户建立长期合作关系。我们以提供给顾客个性、时尚、创意、温馨、惊喜的礼品为创业核心理念，因人而异是其最能吸引消费者的亮点，也是我们对市场前景非常看好的重要筹码。诚心诚意地为广大客户提供最人性化和最个性化的服务。2.3 公司组织架构图2-1 公司组织架构2.4 运营网站我们的运营网站是：“心动365”，以此为平台实现企业日常的各项工作。2.5网站简介心动365不是贴吧，也不是一家普普通通的网店，它是集广告平台、店铺和公益于一身的综合性网站。众所周知，已有的网络巨头中，百度、谷歌、搜狐、新浪及凤凰都是做网络媒介，主攻或兼具搜索和新闻功能；天猫、淘宝、亚马孙、1号点、京东、聚美优品都是做网络店铺，自营或者提供网店运行的平台。但是基本上看不到我们这样的网店，不仅是广告平台，也是店铺，还兼备公益的功能。2.6 盈利模式我们的营业模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者主要存在于前期开拓市场，具有不可持续性；后者则在企业具有竞争优势时自发形成，盈利模式可持续。具体来说，我们的盈利模式分为广告收入和礼品销售利润提成两种。（1） 广告收入通过在心动365网站上搭建的广告平台“品牌推荐”和“新品上市”，对合作礼品生产企业收取相应的广告费。在品牌推荐这个广告平台上，我们细分15个产品大类，每个大类下各有6个品牌，这样品牌推荐这个平台可以为90个礼品生产企业提供品牌推广的平台。同时，在新品上市这个广告平台上，针对不同企业和不同的产品，我们制定不同的收费标准。（2） 礼品销售利润提成这里的礼品销售提成包括两个方面，一个是对礼品生产企业的利润提成，一个是本公司的利润提成。销售业务提成方面，我们实行利润延迟给付计划：由于部分礼品生产企业缺乏运作资金，我们会考虑到前期不收取任何费用的政策，帮助其开拓市场，促进商品销售。等到其成功在市场上站稳脚跟，有了利润之后，我们再进行性礼品生产企业30%的利润提成。为顺利实施“共同成长计划”，我们会拿出利润的15%分给战略性合作的礼品生产企业，10%作为对内部员工奖励，15%作为发展基金，20%作为股东利润分成，40%用来扩大业务。2.7 投资分析我们共投入资金20万元，资金来源主要有银行借款、政府资金和自有资金，其比例分别为50%、25%、25%，其中用于固定资产投资5万，无形资产5万，流动资金包括广告宣传等共10万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本10万。政府资金入股5万（50%）;自有资金入股50万（50%）。通过计算，投资回收期为一年零十一个月，投资方案可行，且内含报酬率达到60%，投资效益良好。2.8 愿景陈述此网站针对广大送礼人群，以新颖、快捷的方式，期望能够迅速建立网站在本地尤其是大学生人群中的忠诚度和知名度，并以此为契机，构建一个扩大的“心动365”网站，做到线上线下立体化订购平台及地域化快速服务体系，形成集礼品消费、信息共享、个人创意定制为一体的大学生及城市居民“送礼传爱”平台。2.9 创业团队五人行团队，由来自安徽工程大学管理工程学院国际经济贸易专业和市场营销专业的5位同学组成的创业小组。作为经管类的学生，虽然计算机能力尚有不足，但我们的商业知识及营销理念更具优势，加之我们有计算机专业同学的帮助，弥补了我们网页设计能力上的不足之处。学习之外，我们积极参加市场营销策划大赛、全国“挑战杯”创业大赛和国际贸易技能大赛，算得上是一个有着扎实的理论基础，同事也有丰富的社会实践经验的团队。创业人员个人基本情况及专长如下:表2-1 创业人员个人基本情况及专长情况表随着人们生活水平的提高，消费观念发生了巨大变化，；在当前，我们要结合消费者的具体背景，透析埋藏在消；同时我们应该知道，礼品消费不仅仅是产品本身的物理；第4章经营内容；4.1；任君选挑；图4-1任君挑选截图；本专区的功能几乎跟所有销售网站一样，由顾客自己挑；图4-2如您所愿截图；此业务是针对那些工作太忙闲暇时间较少的人群、对挑；顾客将其赠送的对象、赠送的用意、随着人们生活水平的提高，消费观念发生了巨大变化，文化特色礼品市场更加蓬勃发展。我们为满足各种节日及纪念日而推出的特色礼品，能够吸引顾客的眼球。礼品行业将会在长期时间内保持稳定高速增长。在当前，我们要结合消费者的具体背景，透析埋藏在消费行为背后的消费动机和消费心理，挖掘礼品销售市场的契机，为企业抢占市场提供战略思考和策略支持，从而把握产品销售的主动权。同时我们应该知道，礼品消费不仅仅是产品本身的物理属性，更多的是消费心理属性，应该突出的是一份情感，一份关怀。目前的主打礼品的产品，多处于在送产品的阶段，这更加凸显了我们网站的独特性、人文性。第4章 经营内容4.1任君选挑图4-1 任君挑选截图本专区的功能几乎跟所有销售网站一样，由顾客自己挑选礼品自行购买，礼品主要来源于合作商家以及本公司设计交由生产商生产的礼品。但本专区让顾客搜索礼品更加便利，直接选定对象和用途，让最合适的礼品展现在顾客面前。 4.2 如您所愿图4-2 如您所愿截图此业务是针对那些工作太忙闲暇时间较少的人群、对挑选礼物没有概念很难决定的人群、惰性较大不愿花时间和精力以及想给对方一个惊喜或不好自己出面而想让我们帮其代购的人群。顾客将其赠送的对象、赠送的用意、对我们工作所要求的期限以及其他具体要求提交后，我们会在第一时间进行处理，将符合要求的本网站所有礼品提供给顾客挑选，顾客挑选完我们将为其代购，及时解决问题。 4.3 品牌推荐图4-3 品牌推荐截图此业务针对的是我国区别于实体店的网店，通过对众多的网店进行认真详细的筛选，按店铺动态评分依得分高低进行排序，并对其中高于同行业的店铺和主打产品进行编辑成册。评分依据有：描述相符，服务态度，发货速度，月成交记录，评论数等五个维度，赋予的权重分别是25%，20%，15%，20%，20%，最后按照总分的得分高低从高到低依次进行排序。并评出、更新其中的百强榜。我们在推荐的时候每个细分市场只编辑推荐六个店铺，这就形成一个新型的广告平台，这就存在一个对网络店铺极具吸引力的广告投放的市场。通过与网络店铺的沟通，我们负责为其进行美誉度拓展、吸引消费者和开拓销售渠道，企业支付我们广告费。消费者在进入本网点后，可以看到一张张统计表，下面这张表格就是诸多商品门类的一部分。以珠宝为例，第一行的周生生、百代绳奇等店铺都以链接的形式出现在本网店。从表格中可以看到，我们推荐的六家珠宝店铺的描述相符、服务态度和发货速度都高于行业平均水平，而累计评价和月成交记录更能彰显这几家店铺的在消费者中受欢迎程度。除此之外，我们还可以让消费者减少搜索高质产品的时间，防止消费者买到假货水货，从而实现消费者、网络店铺和自身的共生共赢。表4-1珠宝行业统计表表4-2 女装行业统计表表4-3 男装行业统计表表4-4 女鞋行业统计表表4-5 男鞋行业统计表表4-6 护肤品行业统计表表4-7数码产品行业统计表；表4-8母婴产品行业统计表；表4-9食品行业统计表；表4-10小家电行业统计表；表4-11家具建材行业统计表；表4-12家纺家饰行业统计表；表4-13美容养颜行业统计表；表4-14居家百货行业统计表；表4-15图书音像行业统计表；我们的广告费分为一周、月度和季度三种，并根据广告；我们网站在刚开始推向市场的时候，会主动提供为期2；由表4-7 数码产品行业统计表表4-8 母婴产品行业统计表表4-9 食品行业统计表表4-10 小家电行业统计表表4-11 家具建材行业统计表表4-12 家纺家饰行业统计表表4-13 美容养颜行业统计表表4-14 居家百货行业统计表表4-15 图书音像行业统计表我们的广告费分为一周、月度和季度三种，并根据广告投放的次序、次数、时间来收取费用，对长期客户会给予不同程度的优惠。我们网站在刚开始推向市场的时候，会主动提供为期2个月的免费广告平台，通过实际运营，让我们的广告平台被广大礼品生产厂家和消费者所接受和认可。由于网络店铺数目众多，且不论是哪家店铺，都离不开广告的支持。“酒香还怕巷子深”，好的网店不少，但是我们只推荐某个商品行业的六个店铺，这中间就形成了供需差，且需求大于供给，因此我们心动365就有生存的理由。表4-16 广告费用简表4.4 新品上市图4-5：新品上市截图当店铺有新的产品上市的时候，可以在我们心动网上进行产品推广。来本网站进行产品宣传的时候，需要向本公司寄送一份样品，以验证质量。如果质量合格，我们将同意为其宣传。宣传的费用有别于已有产品的广告费，我们特制定不同的广告策略，第一期为第一个月只收半个月的费用，但是后面的费用全额支付。表4-17：广告费用简表4.5 私人定制图4-6：私人定制截图现代的社会，商品流和现金流日益见长，商品和服务同质化日益显现，人们很难选到一份特殊的富有意义的礼品。我们网站提供的产品具有的最大特点是，产品是根据顾客的需求制作出来的，并且在寄送的时候一并赠送一份贴心的时尚小礼品和一张祝福书签。因为礼品是私人定制，所以产品的价格比较高的同时，也具备较高的质量。我们的礼品根据顾客顾客支付的预付款来制作。这个预付款包括产品成本的70%，物流成本的10%，毛利润的20%。私人定制的产品来源有三，分别为：一，本公司和高校艺术学院合作，由学生设计产品；二，来自广大消费者的原创设计或者是设计灵感；我们不生产礼品，我们只设计和汇集设计的礼品，然后与厂家洽谈合作，进行生；三，我们公司自己员工设计的小部分产品；我公司承诺，三种原创产品的比例始终稳定为3：1：；在原创产品中，高校艺术学生（为主）占6成的原因在；为此，我们将在全国举办一场比赛；第5章网站功能；5.1幸运会员旅游方案推荐；“心动365”网站会定期推出幸运会员旅游方案推荐；电子商务时代的会员营销是建立在会员管理电子化的设计和汇集设计的礼品，然后与厂家洽谈合作，进行生产。我们公司只负责创意的征集，数据的收集。无论是高校合作还是消费者设计，我们都不掠夺其专利权，反而我们会帮助其申请专利，并成为其专利代理人，与其进行合作。三，我们公司自己员工设计的小部分产品。我公司承诺，三种原创产品的比例始终稳定为3：1：1。在原创产品中，高校艺术学生（为主）占6成的原因在于调动广大高校艺术生的设计积极性，发挥他们的设计灵感。为此，我们将在全国举办一场比赛。比赛规则和流程见后文。第5章 网站功能5.1 幸运会员旅游方案推荐“心动365”网站会定期推出幸运会员旅游方案推荐活动，无论是情侣游、亲子游、朋友游，还是员工游。有旅游计划的会员在我们活动期间内提交申请，我们挑选出幸运会员，免费为其量身定做最佳的旅游路线、介绍各式各样的活动、提供网友的直接经验，让每个会员有一个舒心难忘的旅行经历。 5.2 会员管理电子商务时代的会员营销是建立在会员管理电子化的基础之上的，会员管理作用在当今商业营销中起着重要的作用。 一组来自麦肯锡（Mckinsey）的数据报告：（1）顾客的忠诚度不仅可以带来高额利润，而且还可以降低营销成本； （2）保持一个消费者的营销费用仅是吸引一个新消费者的1/5；（3）向现有客户销售的机率是50%，而向一个新客户销售产品的机率仅有15%；（4）客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；（5）如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85%； 5.2.1 个人会员注册图5-1：个人会员注册流程5.2.1.1 游客对于还没有注册会员的游客来说，他们可以浏览网页，但没有专属会员的权利和活动。为了吸引游客注册会员，我们可以推出加入会员送优惠券的活动。5.2.1.2 VIP银卡用户银卡用户的优惠1) 购9折及9折以上的商品，再享受9折优惠； 2) 生日当天购买可享受双倍积分； 3) 每月获得一次免费抽奖的机会； 4) 有机会参加俱乐部组织的各项活动。5.2.1.3 VIP金卡用户金卡用户的优惠1) 购8.5折及8.5折以上的商品，再享受9折优惠； 2) 生日当天购买可享受三倍积分，并获赠精美礼品一份； 3) 每月获得两次免费抽奖的机会； 4) 免费收取一次DIY礼品订制服务费用； 5.2.1.4 VIP钻石卡钻石卡用户的优惠1) 购8折及8折以上的商品，享受折上9折优惠； 2) 生日当天购买可享受五倍积分，并获赠精美礼品一份； 3) 每月获得三次免费抽奖的机会； 4) 免费收取两次DIY礼品订制服务费用； 5) 传统节假（端午、中秋、春节）礼品赠送； 5.2.2 商家注册图5-2：商