营销黑带百宝箱(PPT 45页).ppt

1 营销黑带百宝箱 爱波瑞管理咨询公司 2 人人都是销售员 如果能学好推销术 那么 将来无论从事什么工作都会干得很出色 3 人人都是销售员 成功的生意人 推销给别人的 是他们自己的服务价值成功的领导者 推销给他人的 是自己的战略和方法成功的职业人 推销给他人的 是自己的工作价值 4 人人都是销售员 产品销售不出去则等于废品按照推销员一词的最佳解释 每一位成功的人都是推销员很大比例的高级管理人员来自于市场经销部门 5 人人都是销售员 销售工作就是灵活而顽强地说服顾客做他不愿意做的事 买他不愿意买的产品这是充满乐趣的挑战 需要有坚忍不拔的毅力 6 人人都是销售员 销售高手的压力必须完成较高的销售额 这很容易度量 忍受顾客不友好地对待该做的事情太多 而时间太短工作压力转变为心理压力 7 人人都是销售员 这样可以是销售高手吗 8 人人都是销售员 条条大路通罗马选择不同的路是因为不同的思维模式在不同的路上必须使用不同的方法 道不同 不相为谋 9 SALES与 ALES 工作的目标 当然是赚钱 还有 赚钱可以保证必需的生活条件赚钱是一个可靠的标志赚是过程 钱是结果 产品 过程 方法 钱 10 奇妙的20 80原则 80 的成果是由20 的工作带来的20 的顾客带来80 的销售额20 的销售员完成80 的总销售额一件工作的成功取决于20 的工作 其他的无关紧要 11 销售的目的 销售是赚钱的过程和方法 但销售不是为了赚钱 赚钱只是一个结果 每一笔业务后都有一个人当不追求自己想得到的东西 而是帮助别人得到他们想得到东西是 我经济上就会获得更多的成功 而生活中会有更多的乐趣 12 有意识的销售 首先 任何销售活动都应是有目的 有意识的行为销售的目的 就是帮助人们获得你自己也想获得的东西 怎么知道别人想获得什么 想想自己 13 有目的的销售 销售的目的是帮助人们对他们所购买的东西以及对他们自己产生一种满意地感受 只买需要的东西 信赖产品提供的公司 周到的服务 方便了 增值了 14 有目的的销售 为什么上门直销如此盛行的年代 百货商场依然熙熙攘攘 如果在同一个地区竞争对手不变 提供的产品和服务不变 价格不变 不同销售员的销售额取决于 个人信誉 15 有目的的销售 只要在销售行为前 用一分钟的时间考虑 我的工作是为了自身的需求 还是为了帮助顾客的需求得到满足 当坚持销售目的时 我们的工作压力会极大的减轻因为不是在强迫顾客去做不喜欢的事情 16 销售员如何对待顾客 销售前的关键时刻 17 销售前的关键时刻 销售活动前 我们在想什么 成功是因为自觉或非自觉地采用了积极而有建设性的策略 进行一分钟排练穿着他人的鞋子走路如何依据提供的产品性能解决顾客的问题想想顾客购买产品后的美好结局 18 穿着他人的鞋子走路 记住自己是顾客时的感受不信任推销的人希望钱花的有价值信赖销售员的质量 服务的承诺当想穿上别人的鞋子走路之前 必须先脱掉自己的鞋子 19 你的产品如何帮助顾客解决问题 了解产品的主要性能了解与竞争对手的性能差异了解产品的新增性能设想以上的性能 是否能帮助顾客 20 美好的想象 积极的心态会产生积极的作用 如 自信 勇气 胜利者的姿态等消极的心态会产生消极的作用 如 畏惧 焦虑等 心态是自己控制的 21 销售前的关键时刻 一分钟排练的主角是顾客从顾客的观点出发 考虑他的需求 看到产品的特性能为他解决问题 看到顾客购买了你的产品 并从中获益 从而满意 设想一下 谈谈 行动 22 销售时的关键时刻 要想知道如何完成销售 只需设身处地想一想自己喜欢用何种方式购买 影响购买的几种因素 不信任 无需求 无帮助 不急需 23 针对不信任 销售的目的是真诚的帮助顾客告诉顾客销售的目的 销售过程 顾客的收获 源于一分钟排练如果顾客愿意 不是被迫 继续谈下去 并愿意展示他的实际情况 请继续 24 针对无需求 我们对顾客提供的最有价值的帮助之一 就是帮助他们认识到真正的需求 用提问的方式你拥有的 最喜欢哪一样 你未拥有的 最希望得到什么 注意倾听 并用一分钟总结 向顾客指明他的需求 是否应该在顾客不了解自己的需求时 就提出解决方案 根据你介绍的情况 需求 我建议这么办 提出你的产品 服务 25 面对竞争对手 当你听到别人贬低竞争对手时 你怎么想 介绍真实的其他顾客使用产品的满意情况进一步指出自己产品所特有的优点 26 针对无帮助 如果没有找到顾客真正的需求 就不会有帮助人们并不是购买我们的产品 而是购买想象中的 使用产品之后的感受 27 未发现真正需求 进一步发问 倾听如果顾客真的没有需求 说再见再坚持 就是用80 的时间 去做20 的工作 不要花时间去强迫和欺骗顾客 信誉 一句谎言 需要一百句弥补 28 针对不急需 主动要求顾客购买 不要贻误战机提供试行方案 令顾客感到用最小的风险 得到最大的利益不满意退货免费使用一段时期提供样品试用 29 销售后的关键时刻 销售后我们需要与顾客沟通吗 没有顾客的消息 是最坏的消息好消息 坏消息 都是了解顾客的最佳消息 30 对好消息 诚挚 简明地称赞顾客明智的购买行为提醒在购买过程中的一些事情 这些事有助于顾客做出正确决定保留顾客的简单纪录 除了沟通外 送一件礼品 询问其他人是否愿意接受我的帮助 31 对坏消息 不是坏消息 只是一条信息 及早的暴露问题 多一个提供服务的机会客观的顾客优于竞争对手的问候 往往产生意外的满意 32 销售员如何对待自己 高度的自尊是取得销售佳绩的最好原动力 33 销售的自我管理 很多人喜欢销售工作 是因为 不在经理的目视监督下工作拥有自己做主的权限凡是对自己感到满意的销售员 都能取得良好的效果 为自己工作做自己愿意做的事 而不是被迫 34 一分钟自我管理 一分钟目标一分钟赞赏一分钟责备 35 一分钟目标 找出少数但又非常重要的20 的事 定性20 的顾客带来80 的收入 需集中精力我正在 我感到 目标用一分钟经常确认目标经常用一分钟检查目标的实现情况 分析自己的行为与目标是否一致 36 一分钟目标的应用 一般法用卡片列出通用销售法则 即 销售前的排练 销售间的关键事情 销售后的步骤 37 一分钟目标的应用 特殊法对具体业务的销售目标 用卡片记录放在方便的地方 重复阅读 38 思想的力量 如果20 的顾客得到优质服务 其余的80 的顾客会 我们会变成自己所想象的那样 以目标引导结果 用结果保持行为 39 一分钟赞赏 管理者希望销售员具有决心和毅力如何得来呢 试试用一分钟 40 一分钟赞赏 前半段 对行为的赞赏回顾工作历程告诉自己对该工作的良好感受得意片刻 享受片刻 41 一分钟赞赏 后半段 对自己的赞赏提醒自己是有价值的人 并喜爱自己告诉自己以后经常这样做 为了目标实现集中精力正确行事并牢记保持 42 一分钟自我责备 如果销售行为不理想 用一分钟明确应以较小的压力 做更多的业务目标来要求自己的行为告诉自己做错什么了 要有针对性告诉自己对所做的事感觉如何牢记自己已经改变坚信自己的价值放弃不当的行为 回到目的上来 43 一分钟责备