银行保险柜员转介绍接触面谈联动营销43页.ppt

联动营销转介绍与接触面谈 目录 柜员转介绍的基础柜员转介绍之活动量管理柜员转介绍三步曲联动营销之接触面谈转介绍和接触面谈的注意事项课程总结 柜员转介绍的基础良好的网点人员之间协作关系网点领军人物的带领一场成功的网点培训或启动切合本网点的激励方案良好的网点营销氛围成功从第一天的早会开始营销工具的配备 目录 柜员转介绍的基础柜员转介绍之活动量管理联动营销之转介绍联动营销之接触面谈转介绍和接触面谈的注意事项课程总结 何为成功转介绍 柜员转介绍的两句话和一个关键动作柜员在网点销售中的岗位职责 柜员转介绍之活动量管理 转介绍 成功转介绍 转介绍 开口or递单 成功的转介绍应该是通过柜员对产品进行简短的介绍 让客户主动地满怀好奇地走进理财室 转介绍的两句话和一个关键动作 两句话 客户来柜台办理业务时 先生 小姐 您好 这款产品您了解一下 边递折页 这是银行专门为高新客户配置的一款非常特别的产品 而且针对这款产品推出 现在正在进行人民币册大派送 仅限这几天 您赶快去理财室登记一下 另外马上呼唤大堂经理或第三方协作人员 老师 待会麻烦您跟这位客户讲解服务一下 客户决定购买 到柜台交费或者办理银保通时 先生 小姐 您好 您买的这款产品真的很不错 我今天都已经办了很多笔了 一个关键动作 客户来柜台办理业务的时候 边说边递单 柜员在网点销售中的岗位职责 1 4 2 柜员在网点销售中 具体的作用是什么 服务 客户满足 发现客户需求 技能转介绍 思考 1 柜员是否可以独立完成整个接触流程 试探 深入 转介绍 柜员在网点销售中的岗位职责 2 4 积极地寻找目标客户 将客户成功转介绍至理财经理处 并且在客户决定购买回柜台办理业务时 再次协助理财经理促成 强化客户的购买决心 接触 简短的说明 再次促成 指标管理 转介绍指标 每天开口60次 有效拒绝40回 每天开口次 人有效转介次 人成功促成次 人 客户经理 银行柜员 10 3 1 柜员在网点销售中的岗位职责 3 4 柜员在网点销售中的岗位职责 4 4 B5小折页 为尽可能准确统计柜员转介绍成功的次数 每天早会结束后 督促柜员在各自的折页上盖上自己的私章 爆炸牌 竖牌 易拉宝和X展架等 摆放原则 网点允许且不违规 营销工具管理 其他辅助工具 目录 柜员转介绍的基础柜员转介绍之活动量管理柜员转介绍三步曲联动营销之接触面谈转介绍和接触面谈的注意事项课程总结 柜员转介绍三步曲及处理流程 不开口 部分人开口 全员开口 分析原因 思考 网点是否具备转介绍的基础 不开口的处理流程 1 4 商讨解决方案 制定解决措施 不敢开口 心态问题 害怕被拒绝 给客户推保险似乎是在做亏心事 不知道如何去开口 技能问题 腼腆 易紧张 多半和性格有关 面对客户不知道说什么 害怕开口以后 客户问一些自己不会回答的问题 不屑于开口 态度问题 卖产品和我没有任何关系 对理财经理和行领导有意见 就想和他们对着干 不开口的处理流程 2 4 分析原因 个别启动意愿 以点代面 思考 哪一类柜员的问题最容易解决 不开口的处理流程 3 4 商讨解决方案 负责人根据对网点人员的熟悉程度 找到最容易被成长的柜员 1 2人开始意愿启动 用网点领导的行政力量来影响他们 用方案找到对他们的最大荣誉点 行领导多给予支持和鼓励 一旦有人开口 战报短信会进行成功范例 并让全网点全支行的人学习 不开口的处理流程 4 4 制定解决措施 分析原因 思考 找到这些柜员开口的主观原因 部分人开口的处理流程 1 4 商讨解决方案 制定解决措施 听话照做 态度 执行支持网点活动 对领导支持认可有上进心 有荣誉感想赚取更多的收入 以上几类柜员 我们如何用人所长 部分人开口的处理流程 2 4 分析原因 表扬优秀 同时领导切忌忽略暂落后人员 并且及时解决不开口人员的问题 思考 柜员不开口的原因 哪些是可以及时解决的 部分人开口的处理流程 3 4 商讨解决方案 利用短信平台及时播报网点战绩 做到一旦有柜员产出业绩 让全网点的人立即知道荣誉 利用网点早 夕会 及时地领导肯定 表现优异者并兑现激励方案 提炼和总结优秀个案 通过网点早 夕会 搭建分享平台 提供给大家相互学习和交流的机会 利用各种方法及时带动带领暂落后人员 部分人开口的处理流程 4 4 制定解决措施 全员开口 1 2 先思考以下问题 让大家都愿意开口的原因有哪些 我们做了哪些动作以至于大家都愿意开口 迫于领导压力有较强的营销意愿受整体营销氛围的影响利益驱使自身荣誉良好的关系 原因 关键问题 如何继续保持这种好的营销氛围 通过行领导及时地肯定大家的劳动成果及时地总结表彰并兑现激励方案懂得感恩夯实自身在网点的贡献基础 提升自身在网点的专业形象传播优秀 复制成功 全员开口 2 2 案例分享 研讨与发表 根据现有激励方案 结合各自网点的实际情况 负责人谈谈如何激发 调动网点柜员转介绍的积极性 若觉得现有方案不够 在经负责人的同意下可自行添加 但是费用由自己承担哦 结合目前高新支行的实际情况 设计符合各岗位的转介绍话术 并结合场景特别关注语气 语调 语速等诸多因素 要求 以小组为单位进行研讨 时间10分钟 上台发表 随机抽取2个小组 发表时间 3分钟 组 3 点评 随机抽取1位学员 点评时间 1分钟 目录 柜员转介绍的基础柜员转介绍之活动量管理柜员转介绍三步曲联动营销之接触面谈转介绍和接触面谈的注意事项课程总结 接触面谈的关键点 对产品的深度了解展业工具的合理利用以诚信 自然的姿态接待客户面谈场所的精心布置对客户心理的准确把握对操作流程的精通 接触面谈的难点 营造良好的沟通环境打消客户的防卫心理引导推荐的最佳时机了解客户的购买习惯表达促成的适当词句 目录 柜员转介绍的基础柜员转介绍之活动量管理柜员转介绍三步曲联动营销之接触面谈转介绍和接触面谈的注意事项课程总结 1 A柜员在柜台发现了一个目标客户 客户不知道理财室在哪里 这个时候怎么办 2 A网点有2位理财经理 其中小张的转介绍能力很强 但是突然有一天 他很沮丧 不再开口了 究其原因 才知道 她不知道该把目标客户转介绍至哪位理财经理处 转给谁都似乎会得罪人 我们会不会遇到以下问题 1 4 3 张小姐到网点办理业务 首先在1号窗口办理转账业务 1号窗口的柜员做了转介绍的动作 张小姐表示出对产品非常感兴趣 但是有事急着要走 说下午还会来网点办理其他业务 下午张小姐来网点了 去2号窗口办理外汇业务 2号窗口的柜员又做了转介绍动作 张小姐非常认可产品 决定购买 此时此刻 1号柜员非常生气 觉得这单业务应该算他 于是和2号柜员开始闹别扭 我们会不会遇到以下问题 2 4 4 王小姐经A柜员的转介绍 对产品非常感兴趣 于是去张经理处了解 经张经理专业的介绍 王小姐非常认可 但是还是想回家和老公商量一下 说第二天再过来 结果王小姐第二天没空过来 第三天才过来 恰好张经理那天休息 于是王小姐到隔壁李经理处办理了一份每年投5万元的金钱柜 事后张经理对我们大发脾气 要求业绩算回自己 新华左右为难 非常痛苦 我们会不会遇到以下问题 3 4 5 小田固定在VIP1号窗口 由于他非常熟悉银保通的操作流程 且工作效率非常高 所以每当理财经理促成了客户就会直接带到VIP1号窗小田处去办理银保通 起初小田非常配合 每当有客户过来办理他都会说 先生 小姐 您买的这款产品真不错 一天少则办理一份银保通 多则办理十几份 可是突然有一天 他变得不再积极了 大家猜猜看这是为什么 我们会不会遇到以下问题 4 4 以上类似的问题还有很多 在平时的工作中 您是否遇到过 您都是怎样处理 我们是应该出现问题了再解决还是应该尽可能将问题扼杀在摇篮中 注意事项 在活动开始前和关负责商讨出高效的转介绍流程激励方案要提前和网点的负责人沟通 意见达成一致利益分配原则清晰 一切做到事前告知 全行认可出现问题多强调团队 协作和配合细心敏锐 及时地发现并解决 尽可能关照网点的每一个人 研讨与发表 在接下来的实做阶段中 打算如何进行任务分配 岗位安排 荣誉激励 督导流程及早夕会经营 要求 以小组为单位进行研讨 时间10分钟 上台发表 随机抽取1个小组 发表时间 3分钟 组 3 点评 随机抽取1位学员 点评时间 1分钟 目录 柜员转介绍的基础柜员转介绍