陈丰-总裁商战运营.ppt

总裁商战运营陈丰老师 纵横商海业绩暴涨 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 有才之人都被有财之人所用 经营企业就是在经营人 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 1 人才免费 高薪挖人才 把别人的高手都给挖过来 想干掉一个对手 保证挖来的人挣到钱 新成立的公司员工要挣到钱 买人才过来 夫妻感情不和的时候第三者插足 挖该公司业务部的两个人就把他们公司搞倒了 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 2 招聘渠道 用人才找人才 客户 用产品带来好处 员工 用平台给员工带来好处招脖子以下的人 上人才市场区招 招脖子以上的人 上竞争对手那去招必须自己是人才 才能看到对方是不是人才 有先进的理念和策略的企业就是好企业 让员工现在挣到钱 我赚未来的钱让业务员招人去 招过来就给奖励 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 3 老板解放方向 1 21回报率 执行 1 1 要学会买别人的时间 高薪挖人才 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 4 鹦鹉策略挖人挖影响力最大的人 很容易影响别人的人 玩信念和价值观的人能力层面的人都问方向的人 有方向的人具有更多的影响力老板要用心找人才 看人要准 下手要狠 招人才时要让他先招你 让他先选你 先告诉别人 到你公司能得到什么好处 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 5 人才需求你问他的需求 他会用意识回答你 但他的需求是潜意识的东西心理需求 爱与被爱 尊重 成长 学校 自由 认可 要尽可能更多第满足员工需求生理需求 公司 给他挣钱的机会 给他成长的机会 人生导师 指明方向 给他上升的空间 给他关怀到位 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 6 离职挽留 员工离职 选择新的选择过去现在未来过去的选择是你 现在不是你 你今天有选择 是因为有我过去的铺垫 过去是过去 时间框架不同你要看到未来 也许你将来还会回来你走过的路是一片绿地 而不是一片沼泽没有过去成长 就没有今天的选择分手了也不能对过去否定 浪子回头金不换把经常换框的人 当成小蜜蜂使 让她到处飞 采蜜回来 抱怨 批评家 越留越走 反着来公司有人会经常抱怨 这种人越留越想走 越走就越使劲留 一个人要走 留住她也很难的 让她走 她还不恨你 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 7 面试应答如果他想要5000元 而你又想给他3000元 那你就说 我给你上万都没问题 那你告诉我你都能做什么 还能做什么呢 假如你做不到呢 能为公司创造什么价值呢 你怎么做 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 8 超越框架跳出来 对我的信念重新评估从外边看自己 跳出自己的框架 我不是老板 我们是合作的我投资的是平台 方向 舞台你投资的是能力 体力 执行力 跳出框架 做员工的朋友和老师 你能自己保自己 其他都是白扯 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 9 感恩文化 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 10 自发程序自发程序 承诺板让员工学会感恩 让每个人写3个从小长大 打动他内心的3件事情开会分享 让他找到打动别人感动的感觉 他就可以让客户感动 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 11 榜样的力量家族企业不好管理 别人生意好谈 自己家生意不好谈 一旦加上心理需求 就不好谈你成长了 你可以离开这个框架 恭喜你 安排事情 执行力可强了 一丝不漏的执行公司的命令和任务狠狠的治理 他才知道怎么配合你 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 12 备胎储备主动的人有选择 有选择才会更主动投诉不讲理因为工人不会说话 客户挑毛病没有不对的客户 只有没有本事赚客户钱的员工客户没有问题 你也没必要存在了 客户也不需要你了 你也就没有价值了客户不是不讲理 他是在跟你讲述另外一个理而已 客户造成的损失 100 由工长承担 从第一天干活 都小心翼翼的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 14 目标确定自己计划 自己的业务 去年赚了多少钱 今年想赚多少钱你赚钱要干啥 你又怎么赚一定要有正确的方向和目标清晰的目标 不能瞎说乱说 虚说 要可操作 有建设性 可实现找对对象 找标杆学习 标杆管理 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 15 心理预期 不要给客户太好的心理预期 一个人的满足感 来自自己的心理预期一个人的失落感 是自己一手造成的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 16 增股配股和退股能力在给你股份 能力不在 不给股份我要的是你的能力 不是你的资产 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 17 薪资制度销售部门 放大梦想做电梯式薪资行政部门 考核绩效 总绩效奖金财务部门 良好心态 年限工资后勤部门 如何降低成本 奖金 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 19 竞选机制 升迁机制 公司定期举行竞选 自己给自己设定服务全体的标准 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 20 硬件 软件A公司的环境要好 员工舒服B软件 同事自己的关系要融洽C明确的游戏规则 制度让你下岗 让你无话可说 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 21 天地人天 总变 老板 地 不变 员工 人 随机应变 主管 直线经理人 老板做明天的事情 主管做今天的事情 员工做过去的事情 把竞争对手的时间干掉了 思维的特点 细节问题 用心打造打磨 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 22 扁平化管理 微信会议 主管也得有业绩 不能脱离一线老板靠思想领导员工 中间环节尽量减少 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 23 情感账户公司有些人 为什么别人说他他不生气 而你一说他他就生气 人与人之间都有一个情感账户别人给予你帮助 认可 鼓励 你对他感激 非常感激曾经的帮助 永远都忘不了 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 24 场域的力量开课在五星级酒店 在海边 在环境好的地方 本身就有能量场 学习在电视或者收音机里听课 不如在现场听课效果好 在一起听课 有集体 有潜意识的增长 看大片 在网上看比电影院要差很多 墙上要挂照片 放一些励志的语言 人生导航 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 25 确定目标一般往下压指标不行 不说公司要啥 说你要啥 去年挣多少钱 今年你要挣多少 你是不是要买车 买房 除了这些你还需要什么 要旅游 要买衣服 哪个都不能减 那么你应该挣50万 提升50万 必须要做到1000万 做1000万应该怎么做 以前的方法行不行 这些都要考虑进去 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 26 人尽其才猴放猴的地方 猪放猪的地方 人放人的地方 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 人才系统 29 即时奖励做到马上给 动力来源于今天得到什么 员工今天努力 公司马上得到什么 要换时空角才可以得到 因为老板看得远 员工看得近 没出效益就给他 明天出大业绩和他没关系 花廉价的钱 买他的能力 今天上课就是明天的收益 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 1 萃取理论 客户群很杂 工人 工长 军人 政府官员 领导等客户群 将一切计策应用到自己的时空角 那才是自己的东西 在自己的圈内筛选出来 进行定位 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 2 营销理论四阶段 A 渠道争夺战B 差异口水战C 价格肉搏战D 品牌修复战 新产品诞生 一个新产品的成功推出 就是历经这四个阶段A 产品 怎么玩 怎么玩项目B 客户 怎么扩大客户数量 怎么发现准客户C 成交率 怎么提高成交率D 人怎么安排 人力的问题 怎么引人 用人 育人 留人 为我所用 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 3 产品定位 A 三只眼睛 多一些发现的眼睛 B 比客户发现好处的速度更快 我们应该去想 客户为什么买竞争对手的产品 你能给客户带来什么好处 你有什么资源可以用 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 4 需求理论 满足客户的生理需求和心理需求 所以一定要定位好 产品出来前把定位群确定 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 5 结果导向 凡事要问问自己想要什么结果 凡事要结果导向 要的是结果不是过程 要的是效果 不是道理 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 6 马蹄理论 产品只是一个好处的载体 产品的唯一性 不断的创新 做到品牌和垄断程度 钱就好赚了 空气价值很高 但不值钱 解决营销品牌 信念 和产品卖点创新 好处价值观 大于解决产品 工厂能力 本身 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 7 唯一策略 想办法让自己的产品成为某个时空角的唯一或者第一 从营销角度至少可以做到某个时空角的唯一 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 8 发现策略 速度领先法则 比竞争对手更早的发现不同框架里面的资源 时间框架超前 第一时间整合 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 9 瀑布理论 当你的产品给的好处足够多而客户付出的成本又足够低的时候 自然成交简单 因为我不往我这流 没地方流 周围都有障碍 我这唯一的低 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 10 品牌策略 海尔 冰箱 美的 空调一提到你 就知道你是做什么的 二者在群体里相互联想 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 11 同心多元化 营销就是把客户带进你的框架里面 圆心一定是一批客户 一批员工 多元就是这些客户还能购买什么项目 把客户资源最大化 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 12 卖点升级 客户的需求就是我的方向 产品不断的升级 发掘市场需求 吸收资源 吸收框架外的资源进行杂交 你的困惑其实就是别人的商机 但你一直处于困惑框架 你就是客户 当你跳出来找到解决办法的时候 你就是商家 懂得换框 自然商机无限 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 13 贴树皮策略 对手在哪里我就在哪里开店 我比对手的质量好 价格还便宜 吸收对方的客户资源甚至是优秀员工 把对方的核心送给客户 更能吸收对手的资源 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 14 1P理论 把对手最核心的东西 或者客户最关心的东西 低价或者免费赠送 先把客户搜集上来 依靠后续的赚钱 就像是商战运营 把所有老师的精华 便宜的就给卖了 用1P产品买下客户的时间 想尽一些办法 把对方给诱惑进来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 15 一度法则 把别人培养到99度的客户 带过来烧一度 进行成交 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 16 杂交理论 产品卖点策略 不断杂交其他公司的独特卖点 给客户非买你不可的理由 把培训模式一对多销讲用到你的企业上 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 17 产品广告 简洁清晰定位阐述产品好处 卖点 和唯一性 一定要做到标题定天下 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 18 以小博大 傍大款在大款最薄弱的时空角给出他需要互补的资源 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 19 异业联盟 把与自己产品相关联的其他产品联盟合作 让对方的产品在自己的客户平台销售 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 20 定价策略 结果导向消费能力性价比未来市场 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 21 半步领先法则 新产品投放 做产品测试 领先半步领先一路 领先一步成本太大 脑白金黄金搭档蒙牛试点投放 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 22 产品打两端 高端定位 主攻利润低端定位 主攻客户量中间的就好卖了 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 23 切割营销 终端拦截竞争对手的客户 在对手最薄弱的时空角下手 用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 24 项链原理 找到对方最薄弱的环节 用尽自己所有全力打击 应用 婚纱影楼从保险公司银行电影院民政局切割客户过来 再同心多元化 第一个环节没有挣钱 其他环节挣钱了 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 25 乱中取胜 进入一个市场 必须把市场的秩序搞乱 你才有机会混下去 从而制定最新的游戏规则 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 26 速度领先法则 美小护单点单品快速突围上门化妆行业 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 27 焦点法则 只有焦点才能做到品牌专注 多少年老板的焦点应该放在我能为客户带来什么好处 并且是竞争对手做不到的没有的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 28 产品广告 简洁清晰定位阐述产品好处 卖点 和唯一性 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 29 价值链 打破现有框架 直接找到更大框架里面的资源 破框 当自己资源匮乏的时候 想想我需要的资源哪里有呢 框架自然放大 一对多成交是最好的省去广告费的好办法 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 30 二八定律 要想打败对手 把对手最赚钱的20的产品给他变成同质化产品 低价甚至赠送 对手自然完蛋 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 31 战斗机策略 产品布局 机头 吸引客户 成本低 或者唯一 价格最低 时间最早 其他没人卖 机身 量大的产品 机翼 同质化产品 价格战 低价策略吸引 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 32 营销金钻 在适当的时空角 做适当的行为 把产品或者策略放到不用的时空角 就能收获到不同的效果 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 33 复制的威力 将别人奋斗多年的经验 能力复制过来 减少自己奋斗的时间 复制被人99度的本事 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 33 复制的威力 将别人奋斗多年的经验 能力复制过来 减少自己奋斗的时间 复制被人99度的本事 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 34 异业联盟 把与自己产品相关联的其他产品联盟合作 让对方的产品在自己的客户平台销售 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 35 送附加值产品 类似于植入性广告 通过附加值产品 换来与客户的沟通时间 招商不要讲产品 讲如何销售 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 36 重定意义 同样的东西 换个说法 更有吸引力 更容易让人接受销讲 企业家项目对接 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 37 蓝海策略 将无形的附加值产品 加上有形的商品 杂交在一起 就是独一无二的蓝海产品 拍婚纱照送四开门冰箱 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 38 定价策略 结果导向消费能力性价比未来市场 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 39 判断趋势 谁站的框架大 谁就能看准趋势 跟着大框架大趋势走 站在未来的角度判断现在的事情站在不同角度考虑判断 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 40 脑筋激荡 天天让员工坐在一起总结不同的卖点 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 41 产品打两端 高端定位 主攻利润低端定位 主攻客户量中间的就好卖了 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 42 切割营销 终端拦截竞争对手的客户 在对手最薄弱的时空角下手 用一P的产品把竞争对手的产品全部截流到自己的这边来 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 43 通路为王 高价挖人才 低价抢市场 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 45 整合高品牌 高品牌就是信任度 整合高品牌捆绑自己的产品销售 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 46 伺机找卖点 客户还需要什么好处 哪些东西是他最需要的 买了后存在什么问题 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 47 项链原理 找到对方最薄弱的环节 用尽自己所有全力打击 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 48 借势营销 炒人气 造势 找托 人们喜欢凑热闹 羊群效应 往热闹的地方钻 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 49 结点策略 任何一个系统里都有一个影响力最大信赖感最强的人 只需要搞定一个人 就能搞定一个圈子 比如商会 商业局 协会会长 应用 卖蔬菜的直接进到小区里面卖 搞定物业 结点 直接批发给业主 缩短价值链 业主不用出远门 切割原理 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 50 借大鱼塘 给结点费用 或者合作 去他的鱼塘里钓鱼找客户 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 51 信任资产 有多少人相信你才是你的资产 任何人都有一定的信任资产 找机会借用别人的信任资产 也能成交客户 自修的信任法 提高身份 内修外包 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 52 造势营销 铺天盖地的宣传造势 让更多人知道自己 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 53 漏斗原理 尽量大的打开自己的漏斗口 免费送光盘 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 54 渠道海陆空 空军 媒体陆军 业务员一对一海军 沙龙一对多 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 55 主顾互惠 最相信你的人是已经从你这产生购买的人 所以利用客户在他的朋友圈的信任度 给他好处 让他成为你的业务员 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 客户 产品系统 57 乱中取胜 进入一个市场 必须把市场的秩序搞乱 你才有机会混下去 从而制定最新的游戏规则 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 1 成交五度 信念的建立过程 成交就是为了解决相信的问题 知名度 引起好奇 先不建立信任 让更多的人好奇认可度 开始尝试 当下相信信誉度 尝试几次 效果都不错忠诚度 质疑对手 捍卫自己依赖度 坚定不移 毫不动摇 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 2 卖点证明 客户相信什么 就用什么证明给客户看相信第一相信产地相信专业相信历史悠久相信最贵相信传统相信最先发明相信工艺复杂相信最新 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 3 广告语言设计 从价值观信念往上的层次编辑广告语 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 4 标题定天下 突出标题 起到勾魂作用 打开对方潜意识处于接收状态 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 6 信任的三个通道 视觉听觉感觉 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 7 广告植入 广告里面一半是知识 一般是广告 他想学习的同时必须看到广告 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 8 广告渠道 选择受众能看到的媒体 最好的方法就是把客户吸引到一个框架 销讲 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 成交系统 10 高价策略 有的人相信越贵越好11 低价策略 低价抢占市场占有率 打最低价牌12 涨价策略 涨价信息放出去 很多人为了趁着低价买进 所以无需判断就产生了购买冲动13 降价策略