二手车销售计划书.doc

二手车销售计划书篇一：二手车项目计划书项目计划书目录 经营背景可行性分析 经费预算开业前期准备 预期目标市场推广具体实施方案经营背景一、二手车行业经营背景中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分，未来十年是中国汽车产业的黄金期，汽车产业已经完成了从小到大的过程，正在逐步实现由弱到强的巨大跨越，全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移，这对中国汽车工业来说，仍是非常难得的历史机遇。目前，中国汽车市场不仅发展快，而且汽车消费需求变化也快。国家统计局数据显示：2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，节能与新能源汽车积极推进，产业集中度进一步提高，出口高速增长，汽车产业结构进一步优化。全年汽车产销量月月超过120万辆，平均每月产销突破150万辆，全年汽车销售超过1850 万辆，再次刷新全球历史纪录。2012年以来，中国汽车产销市场总体保持平稳增长，汽车行业整体经济效益较好，各类车型增长幅度相差较大，市场集中度进一 步提高。据中国汽车工业协会统计，2013年我国全年累计生产汽车2211.68万辆，同比增长14.76，销售汽车2198.41万辆，同比增长 13.87，产销同比增长率较2012年分别提高了10.2和9.6个百分点。对于中国汽车产业来说，将迎来下一个黄金十年。预计到2020年，中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上，将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。截至2013年底，我国汽车保有量已达到1.37亿辆，我国如此庞大的汽车保有量和需求规模，意味着汽车市场将逐渐进入更新换代高峰期。近年来，我国新车销售增速放缓，二手车交易量呈现快速增长。2000-2013年，我国二手车交易量由25.17万辆上升到520.33万辆，增长了20倍。2014年上半年，二手车交易量281.9万辆，同比增长12.77%。同时，形成了多种交易平台的多元化市场格局，成交车型也从最初的低端车型到中高端甚至豪华级别车型，整个二手车市场正在快速向前发展。与发达国家成熟汽车市场相比，我国的二手车市场尚处在起步阶段。在发达国家成熟汽车市场中，汽车更新需求已占主导地位，对汽车工业的发展起到了重要作用。2013年我国新车与二手车销量之比约为4：1，而在成熟的美国汽车市场，同期新车与二手车销量之比为1：3。显然，我国的二手车市场发展距离国际成熟的汽车市场还有很大的差距，这也表明我国二手车市场的发展空间和潜力是巨大的。篇二：二手车市场策划书标 题： 华信二手汽车市场策划书学生姓名： 侯星星、李宇生、郭成勇系 部： 汽车商务系专 业： 市场营销班 级： 营销1001班指导教师:吴小平目录一、公司简介.二、市场分析1、项目可行性分析2、行业市场分析3、宏观环境分析4、消费者分析5、竞争者分析.6、SWOT三、STP战略1、市场细分2、目标市场.3、市场定位.四、营销组合策略1、产品策略.2、价格策略.3、渠道策略4、促销策略.五、项目产品与服务六、公司战略.七、资金预算八、风险评估.附录:二手汽车评估方法前言事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断变化的汽车产品，仿佛间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，现在成为了中国百姓家庭的代步工具。这种繁荣景象会持续多久呢？我想，靠汽车赚钱吃饭的人给出的答案肯定是永久。一、公司简介公司名称：华信二手汽车服务中心产品服务理念：我们的服务理念可以概括为“5C”即为Cheap（便宜），Careful（专注），Certain（诚信），Changeable（可变性），Cheerful（令人满意的），用先进的人文理念来引导公司的健康发展。华信二手交易会所是我们团队共同融资成立的企业，我们主要经营的业务是收购各种二手汽车再进行转卖。二、市场分析（一）、项目可行性分析据中国汽车流通协会数据统计，去年我国新车销售1800万辆，而二手车交易量大约在390万辆左右，市场交易额已达到1400亿元。从发达国家的发展历史来看，我国二手车还没远远没有达到应有的水平，二手车与新车的市场结构没达到成熟的阶段。中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，成熟的汽车市场，二手车交易占汽车交易总量的比重应该在70%以上。而参照去年二手车销售的标准，还远远未达到合理水平。但是，总的趋势是不能改变的，二手车市场有着巨大的发展潜力。国内消费者对购车理念的变化也为二手车市场发展提供了良机。调查发现，虽然市场上新车价格不断下降，但对于二手车而言还是不具备价格优势的，正是因为二手车所表现出的超高性价比，使得越来越多年轻消费者选择二手车。未来二手车市场的发展方向将从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济发达地区流向经济相对落后地区，从高收入者流向中低收入者。作为湖南第二大城市的株洲，近几年来经济发展一直是直线的，作为一个经济发展良好的城市，汽车的需要自然不会落后，我们认为在株洲投资一家二手汽车市场是非常理想的。为了更加确定二手市场的地位，对此我们特意跑遍了株洲大型的广场和超市，包括：红旗广场、长江广场、中心广场、株洲百货、步步高超市、王府井百货等等大型的广场和超市，历时两个星期，共发放了2000份问卷，得到了一组很有意义的数据。51%愿意购买29%不愿意20% 无所谓（二）、行业市场分析二手车市场发展潜力巨大随着国民经济迅速发展，二手车市场作为汽车市场重要组成部分，实现了从无到有，从小到大的根本性转变，未来发展潜力巨大。经济学家预言，中国的汽车市场将有15-20年的增长发展期。而随着政府、企业、事业单位公务车辆改革，车辆更新换代频率加快，二手车市场必将随着汽车市场需求增长和汽车保有量提高而大幅增长，发展空间广阔。目前二手车流向呈现四大趋势：即从城市流向乡镇，从东部流向西部，从经济发达地区流向经济相对落后地区，从高收入者流向中低收入者。目前株洲二手车市场仍处于萌芽阶段，消费者已逐渐开始接受并购买二手车。同时，消费者开始愿意为整车厂认证的二手车支付更多费用。我国市场中二手车客户群需求分层明显，差异较大。工薪阶层对二手车的质量、可靠性有较高需求，而且希望获得一些相关增值服务，例如，二手车认证、维修服务等，能接受的车辆价格在5万元以下。刚拿到驾照的新手对价格敏感，期望的车辆价格也在5万元以下。相对而言，小企业主需要更加体面的车型，他们对车的品牌与外形有更高的要求，购车预算也更高。株洲二手车交易市场特征1、小排量车抢手随着小排量车在大城市解禁，新车市场上一些品牌的购买力在二手车市场释放，小排量车也随行就市成为二手车市场新宠。2、多品牌多元化的二手车交易情况明显轿车快速进入家庭，消费观念的逐渐转变，使得我国的汽车消费结构发生了很大变化。汽车由纯商务消费转为多元消费，消费主体呈多元化，家庭消费占据了重要比例。消费者的“喜新厌旧”，汽车市场保有量的提高，为二手车市场的繁荣提供了条件。目前，二手车市场上品牌齐全，高中低档车辆都能找到，多品牌、多元化成为二手车市场突出特征。3、 市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆通过对近几年本地区汽车销量的统计分析，汽车消费存在一定规律，每到秋冬季节，汽车销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡很多。目前株洲二手车市场存在的问题1、评估体系不健全株洲二手车交易起步与发达城市相比较晚，经过培训并取得资格的估价师非常少，并且估价的标准不统一，在交易中存在着定价不合理，随意性较大的问题。有的地方为了抢二手车生意，故意低估价格，竞相压价。同时还出现“私卖公高估价，公卖私低估价”。2、二手车售后服务问题多目前我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等一条龙服务，而二手车的售后服务还没有建立。（三）、宏观营销环境分析篇三：东昌二手车项目执行计划书东昌二手车电子商务集成服务诚信平台项目执行计划纲要项目概要：项目名称、项目背景、项目基本情况第一部分 项目定位及宗旨一、 项目定位本项目的定位就是要：打造一个专业的二手车电子商务集成服务诚信平台。服务由七大平台构建，目标为整合在资本市场上市。在二手车服务、评估和拍卖行业制定行业标准。成为中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商。形成水泥加鼠标的平台模式。（一）市场定位本项目专注于二手车服务层面，不涉及二手车的经营。为二手车买卖双方提供平等公正的信息发布、交流、评估、撮合等服务，同时携手社会汽车服务机构给予二手车主完善的售后集成服务。做中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商。（二）目标客户定位本项目定位的目标客户分为三个层面，即项目平台主要的服务对象：买车人：对二手车有消费需求的个人及单位。他们是本项目平台最基础的用户。我们首先要通过准确的信息，公正的评估来获得买车人对本项目平台的认可。在交易成功后，我们还将建立客户数据库，为其提供二手车相关的后续跟踪服务；卖车人：需要出售二手车的车主。卖车人是本项目平台的车源和信息的提供者。同时也是本项目平台的主要服务对象。因为本项目平台不涉及二手车经营，我们将提供最为公正的评估，不会刻意压低收购价格。因此我们可以提供最为准确的车源信息；社会经营汽车服务机构：正在营业的为汽车（含二手车）提供维修、保养、保险等经营性企业和机构。社会外延的集成服务是本平台的重要组成部分。广大的汽车服务机构将会成为 Tel: 83216098本平台最大的受益方之一。对于加盟本平台的汽车服务机构我们将通过本平台的权威性和影响力为其提供大量的客户源。相对的，我们将向其收取一定比例的居间费用。（三）功能定位本项目平台最主要的组成部分为：提供最权威评估的二手车门户网站、提供二手车信息发布展示的信息交易大厅、提供寄卖寄售服务的交易大卖场、提供社会延伸服务的集成服务平台。 本项目平台的主要功能为：1、二手车权威评估功能2、二手车信息发布功能3、二手车撮合服务功能4、二手车寄售寄卖及竞买功能5、为二手车主提供的延伸售后服务功能二、 项目宗旨及目标东昌集团是国内汽车市场极具影响力的品牌和企业。此次通过本项目使东昌进入二手车服务市场，就是要打造专业的二手车行业的电子商务集成服务提供商，打造二手车服务行业的“易居”和“淘宝”。在资本市场上市，并取得二手车服务行业的主导权，制定行业规则。（一）项目公司（平台）的宗旨1、打造二手车汽车服务产业链，做中国最为诚信、最为权威、最大的二手车服务商2、建立中国最具规模、最具标准、评估最权威、信息化程度最高的二手车服务平台3、塑造诚信、专业、优质的一体化二手车服务体系（二）项目公司（平台）的战略目的在当前中国二手车市场管理混乱、竞争激烈的状况下，快速抢占市场份额是保持平台快速稳定成长的主要目的。而增加店面则是产生规模效应，保持竞争优势，从而得以夺取市场份额的最直接手段。因此，我们要加快门店扩张的速度。但是在快速扩张的同时也要注重自然增长、单店经营质量和服务管理体系的建立。所以，我们要先稳定已有门店，在继续开设新门店，坚持快速扩张和平稳发展相结合。Tel: 83216098（1）前一到两年项目先立足于上海和江苏实践操作，搭建项目框架。首先，在南京建成一家旗舰型实体店。主要包括二手车信息发布大厅、寄售寄卖的展示平台和二手车评估中心等平台。在建设实体店的同时，开始进行覆盖全省的媒体推广和推出全国最大的二手车电子商务集成服务网站。当南京的旗舰店可以稳定运营并取得一些经验时，将会在短时间内将这种模式推广到江苏全省和上海市。在江苏省和上海市，分别选择经济实力强劲、二手车交易量具有一定规模的城市，比如苏州、无锡、常州等城市进行试点。在各试点城市全资、并购或与当地实力雄厚的企业进行合作，按照南京旗舰店的经营模式建立各服务子公司。争取在一年内建设成一个覆盖江苏省和上海市大部分规模城市的、实体和网络相结合的、全国最大的二手车电子商务集成服务平台，并形成一个在行业内和消费者心中具有一定影响力的服务品牌。（2）从第二年开始，在总结第一年相关扩张经验并坚持快速扩张和平稳发展相结合的基础上，争取将平台建设成覆盖华东六省一市，在相关省市的规模城市中都有我们的门店开设。占领六省一市20%的市场份额。（3）第三年的主要目标是巩固已有的门店，重点进行门店的优化和升级。根据三年的运营经验，将盈利率高的服务项目升级优化，盈利率低的服务项目外包，以提升我们的服务质量，令顾客取得更好的体验感受，加强顾客对平台的忠实度。争取占有30%的市场份额。（4）在项目开始后的第四到五年内，我们要结合国家发布的各个区域振兴规划和产业政策进行综合考虑。依据具体的各地市场情况，尝试不同门店模式和差异化经营策略，使平台取得50%的市场占有率，并向全国扩张，形成中国最大的二手车服务品牌。（5）平台经过五年的发展，在全国已经具有相当大的影响力。为了支持平台更高速地成长以取得在同行业领先的时机，解决企业发展所需要的资金，为公司的持续发展获得稳定的长期的融资渠道，并借此可以形成良性的资金循环。成为公众公司，大大提高知名度，获得名牌效应，积聚无形资产。我们要谋求将企业上市，走向资本市场。第二部分 项目产品设计三、 项目的产品与服务（一） 项目产品概述（二） 七大平台的功能及营利模式1、打造二手车的电子商务信息发布平台（1）平台介绍Tel: 83216098二手车电子商务信息发布平台与目前国内很多传统的二手车网站不同，传统二手车网站主要的功能是网上展示。这些网站的车源信息来源复杂，信息的真实性和有效性不能保证，致消费者产生不信任感。我们的二手车电子商务信息发布平台与上述二手车网站有着“质”区别。 我们的二手车电子商务信息发布平台包括两个部分：信息发布网站和信息发布大厅。信息发布网站作为我们的门户网站，主要功能是供卖车人免费发布信息，通过互联网推广我们整个平台的知名度和影响力，吸引更多有二手车交易需求的消费者聚集到我们平台里面。另外，根据每个城市的二手车历史交易量、地域分布、市场需求等因素建立相应数量的信息发布大厅，其主要功能是负责收集二手车车源信息、发布二手车信息、接待买卖双方。（2）平台营利A撮合服务收入-主营业务收入撮合收入是我们的主营业务收入。通过撮合买卖双方成交以获得一定的中介费。卖车人通过在我们的网络信息发布平台或者信息发布大厅发布他们的车辆信息，这时我们通过查找自己的买家数据库为待售车辆找到合适的买主。然后提前通知买卖双方在约定好的时间里前往约定地点。由卖主将待售车辆停在约定地点，然后由工作人员将卖主安排在别的地方休息。此时，由我们的评估人员带领买主查看车况，并由评估人员对车的价格进行评估并出具评估报告。如果买主对车况、价格满意并愿意购买该车，可以预先交付一定数量的中介费。工作人员让买卖双方面谈，谈妥并办理相关交易手续后退给买主一半的中介费，另一半中介费由卖主支付。B. 4S店信息置换收入在卖车人通过我们的电子商务信息发布平台发布待售车辆信息的同时，我们可以了解到卖主是否有购买新车的意向，并且可以收集卖主即将购买新车的车型、价格区间、品牌等信息。将这些信息作为一种信息资源有针对性的出售给相关4S店或者与其进行信息互换合作，以取得一定的收益。2、打造二手车门户网站评估平台（1）平台介绍二手车门户网站评估平台的主要功能是帮助我们抓住二手车车源信息和树立公司在二手车行业的权威地位，吸引卖主在我们的电子商务信息发布平台上发布待售车辆信息，它主要包括在线评估和线下评估两部分。当卖车人在我们的电子商务信息发布平台发布自己待售车辆的相关信息后，可以通过的我们的门户网站的评估热线与二手车评估专家在线交流，获得自己车辆大概的价格区间。如果卖主有想了解自己车辆具体是什么价格需求时，可以与我们分布在卖主城市的线下评估平台联系，由评估平台派遣评估专家为卖主的车辆进行详细评估，给出具体的价格区间并出具具有权威的评估报告。Tel: 83216098（2）平台营利A.网络广告发布收入对于买卖双方来说，不管是网站在线评估还是线下专家评估都是免费的。评估平台的主要盈利点是网站模块的广告收入。各品牌车、二手车经营企业、二手车维修企业等整个汽车相关产业链的客户都可以在我们的平台上发布广告，平台以此收取一定的费用。3、二手车寄卖寄售交易及拍卖平台（1）平台介绍