工程销售计划.doc

工程销售计划篇一：工程营销计划工程项目运作计划一、 市场开发：1、推进流程：市场调查：市场区隔：目标市场：定位：产品规划：产品开发：商品整合：业务推广：2、业务开发渠道：通过展厅平台收集有效信息进行跟踪（中低端用户群）-兼顾 业务人员自身的业务网络关系同行业商业拜访通过交流和观察获取的信息老客户维护转介绍新客户地毯式扫楼形象工程项目的旗杆带动公共平台信息甲方关系的建立3、销售工具准备：产品图册、报价体系、名片、工作牌等。二、 项目运作：1、 充分利用公司资源： 公司政策了解 服务配合 技术支持2、 了解客户的需求定位：多数的领导以把事情办好为前提。你推荐的品牌和他想要的是不是匹配的。弱化个人能力和品牌实力。你是否是专业人士。3、 客户对产品关心的问题：安全性：产品原材料是否环保，污染物是否低排放。外观性：产品风格及装修风格和文化历练是否匹配。耐用性：产品及使用年限，良好的售后服务。价格性：指的是让价格体现出价值。五舒适性：产品是用过程中舒适及愉快的感觉。效能性：产品的功能是否满足使用。使用者：耐用性效能性外表性舒适性安全性决策者：外表性价格性耐用性效能性安全性影响者：安全性价格性耐用性效能性外表行4、 主导配置方案：了解项目的规模及需求。客户对产品的风格需求。做好专业的配置方案。5、 邀请甲方到公司来参观：通过方案的修改和确认增加双方的信任。给甲方来工厂参观的接口。沟通好接待事宜。6、 甲方考察接待：来者什么单位：主营业务和主营事务。来者身份确认：决策者、影响者、使用者。接待方案：接待流程、客户喜好。展厅、工厂参观。吃住行玩的安排。7、 如涉及招标：主导招标政策及专业化建议。招标价格定位。标书的制作和设计。讲标。三、 合同签订：1、行政事业单位：前期沟通付款方式。被动付款方式。2、企业单位：主动主导付款方式。主导交期。四、 订单处理：1、下单2、出货3、安装4、售后五、 项目运作核心总结：配置方案：客户对你的专业的信任和感性加分，增加竞争对手的运作难度。展厅介绍：通过展厅、产品、工厂来宣传公司的实力及企业文化和个人品味。身份确定：使用者、决策者、影响者。评选标准：决定了你的利润率和找中标率。（投标项目中会出现） 更多优秀资源正在更新。杜青松 QQ：348358609篇二：项目销售计划书一期推广策略一、项目推广目标 1、销售目标2012年3月开盘，至2012年9月，一期项目销售率达到95%及以上。2、品牌建设模式项目推广产品品牌企业品牌借助项目推广建立产品品牌，打造产品品牌嫁接树立企业品牌且通过项目经营达到企业品牌的迈向成都一流的企业战略目的。 3、一期的品牌建设目标建立项目的品牌知名度项目整个体量庞大，需要树立强大的品牌知名度和美誉度，以保证项目所需的巨大客流量，长线持续销售市场的客户口碑。作为一期产品，主要处于客户积累的期房阶段，重要的目的在于建立强大的品牌知名度，为后期市场美誉度的建立打好基础。 二、价格策略基准项目均价计算基准项目均价（对比项目均价/综合得分）之和对比项目数量（12000/120.6+6500/90+8500/91.7）3 （9950+7222+9269）3 2644138813元/平方米 目定价本项目销售定价为：平均价格8813元/平方米 整盘销售时间初步定为2年，价格建议梯次增长。一期均价：元/三、一期销售目标在各阶段的达成根据项目运作的时间节点，以及项目最终要达成的目标，计划项目各阶段的推广目标如下：四、入市策略项目正式亮相时间为2012年3月1、 跟随钢铁物流市场热点。2开平区将成为12年唐山市开发的热点区域，业内的关注，媒体的争相报道均可成为本项目开发的借势之利。2、 抢占话语权。工业城东成为媒体和市场关注的焦点，但区域目前亮相的项目均还不能给区域物流行业做代言，首先从规模上均受到排除，本项目就拿到代言区域物流行业的绝对话语权，其项目形象高度将得到大幅提升。 入市策略对于中运钢铁物流城一期，根据市场的实际情况，结合销售实施的实篇三：工程市场的销售思路工程市场的销售思路*兵法常说：兵马未动，粮草先行。自古商场如战场，只不过商场的“粮草”指的是信息，现在的商业信息战可以说是愈演愈烈，为了获取商业信息，甚至无孔不入，而我们工程业务人员，更应该将信息视为重中之重。我们掌握了信息就相当于掌握了主动权，赢得了时间，走在了竞争对手前面。*一、信息收集（一）信息收集渠道：市政，厂房及工业园，大型国有企业，新农村建设（包括农村水网和电力网络铺设等）等项目信息的收集主要集中在以下部门和单位。1、 发改委：主要职责是宏观指导产业政策的贯彻实施，提出全区经济结构调整目标；研究制订和组织实施区域经济发展规划、资源开发、生产力布局规划；参与编制城市化发展规划，协调城市化过程中的有关问题；会同有关部门研究提出开发区、工业集中区、商贸园区发展战略和布局规划，引导和促进全区经济结构优化和区域经济协调发展。发改委的信息是最全面的， 当地所有的工程建设项目必须到发改委报批，从发改委我们可以了解到本地区的所有近、中、远期的工程项目信息，可以使我们的工作有规划性、连续性、针对性。2、 规划局：负责城市的整体规划（其下属部门有：规划管理科、建筑工程管理科等）所有的工程项目必须经过规划局审批，通过他们不仅能帮我们提供信息还有帮助我们运作工程的可能。3、 设计院：负责施工图纸的设计与修改，从设计院可以了解到工程项目的基本情况，如：用管类型、用管量、施工进度等甲方单位的相关信息。设计院的信息基本属于即将启动的项目信息，是比较准确的，可以比较详细的了解甲方委托单位的相关信息。4、 电力局：负责当地区域内的电力设施的建设以及维护，通过电力局相关人员了解到未建或再建项目的基本情况，是我们CPVC（高压电线电缆护套管）的最大市场，在这里可以收集一些CPVC即将用管项目的信息，也是可以直接公关的甲方类型的单位。5、 消防局：是负责各个项目的消防图纸的设计、审核，监察消防设施是否能够达到国家相关标准，通过消防局可以了解到在建或未建项目的工程信息。相关科室的负责人可以直接作为关键人进行攻关。6、 水利局：可以了解到所辖区域内大部分的水利工程、给排水项目，同时水利局有一个农村饮水办公室可以了解到针对农村水利设施建设的相关信息，水利局是可以直接公关的甲方类型的单位。7、 招商局：主要负责招商引资工作，通过招商局主管领导或招商局区域负责人等，了解外来投资项目的信息以及投资方的综合情况等信息。8、 国土资源局：负责当地区域范围内的土地及矿产资源的规划和使用审批（如土地整合买卖，矿产资源的开发等），通过他们可以搜集到一些未建或在建项目的基本情况。9、 环保局：主要负责城市的环境保护，并对污染企业进行处罚，任何建筑项目在建设过程中都与环保局有关，如建设中工地的粉尘污染、噪声及污水排放等，建筑完工后负责验收。另外厂房及工业园建设，垃圾填埋及污水处理等项目信息，也可从环保局入手。10、 电信局：负责通信设施的建设、规划、编制公用通信网发展规划，确定管理县以下通信干线建设项目，通信发展建设所需资金的筹措，以及通信工程建设和竣工验收。如移动、联通、电信、网通、铁通等相关通信单位的项目信息收集，用管多为C-PVC,U-PVC,PE管等。11、 建设局：负责城市和村镇项目规划，管理，其下属有工程建设科，城市建设科，建设工程规划管理科，村镇建设科，城市建筑工程管理科，他们掌握城市和村镇的从近期、中期、后期的工程项目信息，与他们处好关系，不仅可以帮我们提供信息，还能帮我们运作工程，成为我们的长期合作伙伴12、 卫生局：是负责地方公共卫生、医疗机构管理的政府机关，他们负责本市卫生事业的发展规划 ，区域卫生规划和年度工作计划，同时当地医疗机构和农村水厂必须领到卫生许可证，方可运营。从他们可以了解卫生事业、项目的基础规划信息和负责人员的基本情况信息以及一些水厂信息。13、 矿物局：负责整个地区的矿山建设及管理，我们可以从供应科、机电处、矿长等科室和人，了解到通风管，电线、电缆套管等所需管材的相关信息。14、 安监局：负责工业企业的安全监察与管理，通过安监局可以了解到一些新建企业工程和老企业改造工程的详细情况，也可以收集一些大型国有企业的项目信息。属于可以直接运作的关键人类型的单位。15、自来水公司：自来水公司一般属于事业单位，但也有部分地区是私营性质，所以针对自来水公司的信息收集，其目的最终是为了与其长期合作，我们主要可以通过找自来水公司的最高领导，以及具体采购科室的相关人员，了解其单位的采购模式，和付款方式，以及竞争对手品牌的相关信息，从而确定其下一步公关方向。16、燃气公司：燃气公司一般属于大型石化集团，如中石油，中石化，或部分较有实力的集团公司，通常情况下，他们的采购权在总部，当地没有太大的采购权，采购方式一般采用招标，我们着重去了解其竞争对手与单位领导的关系情况，另外，我们通过采购部门可以了解到其分管领导，以及相关人员的信息，为公关关键人打好基础。17、开发区管委会：开发区管委会，作为政府下属的一个机构，我们通过拜访，可以通过分管项目的工作人员了解已经在建和筹建中的项目，以及项目中的投资方的情况和老板及项目负责人的情况。还可以找到招商引资办公室，了解要落户的项目，可以得到其储备项目的信息，以便我们更早的运作。18、招投标公司：招投标公司一般属于经营性的公司，但一般又挂靠着建设局开展工作，属于投资方委托代理单位，通过与之分管项目的部门接触，通过他们可以了解到当地较大项目的基础情况和投资方情况的信息，为下一步找到投资方进行信息收集非常有实际意义。19、新农村办公室和扶贫办：对于新农村办公室和扶扶贫办都是政府的下属的机构，通过他们可以了解到新农村建设相关的基础配套工程项目的信息，如农村人畜安全饮用水网改造项目，农村电力配套改造项目，以及节能环保新能源，利用沼气照明等项目信息以及相关的资金来源和负责人的信息，有利于我们进一步开展公关工作。*古人曾说：天下大事必作于细。而“细”也是我们企业一直坚持和秉承的原则；所以对于我们在工作中一些细节和注意事项是我们给客户留下良好印象的途径之一。*二）、收集信息过程中应注意事项：注意事项：1、 拜访具体相关项目中的甲方、乙方等相关负责人员，具体了解目标项目的具体情况，对甲方相关人员结构、组成，进而通过甲方负责采购人员或企事业主管了解甲方指定管材的信息。2、 针对收集信息中主要是政府职能部门相关人员，以及企事业单位设计院领导或相关人员要以交朋友的心态，切忌了解到工程信息之后就消失，功利心较重或表现出来，同时不要乱承诺。通过多次拜访可以建立感情，发现他们的兴趣爱好，一定要跟他们建立长期来往关系，这样就会有持续不断的信息来源。3、 针对PE类项目，特别是农村水网等项目的信息收集，由于此类信息比较隐蔽，需要我们细心，加强信息收集能力，注意与提供这类信息单位人员的沟通，建立内线，另外由于此类项目长时间难遇一次，收集信息一定要全面，必须多处核实内部细节，把握好其中的利益关系4、 针对厂房工业园，工矿类信息的收集，一般情况下这类信息在城乡结合部及偏远山区，不是很容易找，所以要求我们的业务员要有吃苦耐劳的精神，坚持不懈，同时此类工程价格不是问题，注重质量，竞争力相对较小，是我们重要的攻关方向之一5、 在收集工程信息过程中，业务人员外在形象，言谈举止要大气，切忌心高气傲。尤其政府职能部门人员要以交朋友的心态及企事业单位要以谈事和合作的气势进行洽谈。*成功的人比我们多的就是擅于分析，擅于总结；比我们更会利用自己的头脑，我们不是莽夫，我们要发挥自己的聪明才智，学会分析，学会总结。*二、针对收集来的信息进行分类、整理，并根据整理后的结果进行拜访、洽谈。（一）、对项目信息的进一步了解（1） 项目本身的基本信息工期、工程进度、投资方的办公地点、工程工期、工程进度、投资方资金实力、信誉情况、工程性质、建筑面积、投资总额、采购方式、付款方式、竞争品牌、施工方的性质（是投资方下属部门还是合作关系，是私营还是国企）。（2） 项目中的人的基本信息1）投资方的最高领导或老板姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系。2） 投资方的项目具体负责人或实施人姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系、与最高领导或老板关系。3） 投资方的项目采购相关经办人姓名、联系方式、出入地点、作息时间、爱好、成长背景、社会关系、与最高领导或老板关系、与项目具体负责人关系。4） 施工方的最高领导情况、特别是与投资方最高领导、项目具体负责人关系。5） 施工方项目具体负责人情况、特别是与施工方最高领导关系以及投资方最高领导、项目具体负责人关系。（二）、针对不同类型工程项目信息的了解大致从以下几个方向入手：1、 怎样对工程项目的相关人拜访进行全面了解信息。（1）针对市政投资项目：到市政部门了解信息首先要对此部门的人事机构了解，每个科室的具体职权范围，尤其是我们要去拜访的科室，要有详细了解科室的负责人，个人有什么喜好，平时的个人习惯等，可以通过他身边的工作人员等进行了解，对此人有一定了解后再去拜访。拜访过程中开始了解信息，拜访这类人不能目的性太强，要有一种和他处朋友的态度，要让他们有安全感，不要连续发问，要让对方多说，应为此类人员既可以为我们提供信息，他们在当地的政府部门有一定的关系，还可以帮助我们操作工程，建立长期的往来。（2）针对新农村建设水网，电力等基础建设项目：新农村建设：项目主要有路桥电力建设和饮水工程。路桥电力项目可通过拜访村主任和施工负责人了解到出资人、项目负责人、工程进展、用管量。出资人一般是：村民自筹、财政拨款、镇农办、对点帮扶单位。水网项目根据规模大小，负责人往往为村主任、分管农业的副镇长、水利局局长。小水网一般是村主任可以定管，这部分人很好谈，只要一根烟便可以谈半(来自:WW 唯 才教 育 网:工程销售计划)天，可以引导他讲出用管时间、用管量和各种利益关系。中型水网一般通过拜访镇书记得到具体负责人，往往是主管农业的副镇长。跟副镇长说，是书记推荐我来跟您聊下某某水网的事情，随时察言观色，在沟通工程信息的时候套问他爱好家庭等情况。大型水网一般由水利局以招标的形式定，但实际上多是暗箱操作，由局长分配利益，但由副局长或者是建设科长出面负责。通过拜访局长找到关键人，然后跟他沟通工程进展、定管方式等，同时跟他谈企业概况，产品品牌和服务，为邀请他去分公司洽谈或者回园参观做准备。有的项目可能还需要去市委找关系，找负责农村工作的副市长。（3）针对大型国有企业常年用管单位项目：对于大型企业，如何收集更加详细的工程信息去设计院可以拿到详细的项目信息资料，工程设计师在项目初期，对项目的用管量，规格，安装条件等等都做了详细的规划。去该企业的物资处，那里也有我们想要的各种信息资料，其中包括，更详细的施工时间，供管时间，完工日期等等，而且，我们的合同也是物资处签定的，在以后的供货中和我们接触最多的部门。找和该企业有关的上级部门收集信息，如：XX地质队