销售管理第讲ppt课件.ppt

清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 第3讲销售准备和销售展示 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 销售过程的10大步骤 7大步骤 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 表明成功的推销需要在访问之前或两次访问中间所做的准备工作常常比访问展示本身花费的时间更多 一 销售准备 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 1 1寻找潜在客户 销售的生命线 潜在客户是指有购买产品或服务的潜在可能性并且有资格的人或组织 判断潜在客户的方法 MAD法该可能客户是否有购买能力或资金 money 该可能客户是否有购买决策权 authority 该可能客户是否有购买愿望和需要 desire 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 寻找潜在客户的一般方法 来自公司广告的询问 inquiriesfromadvertising 专业团体或组织 centerofinfluence 客户连锁引荐 chainoflead endlesschainreferralmethod 贸然访问 coldcanvassing 人员贸然访问和电话贸然访问让潜在客户参与的竞赛 contests 分类目录和邮寄名单 directoriesandmailinglist 小组会议或聚会形式 groupmeetingandparties 与外部组织进行客户信息交换 informationexchange 公司内部记录和资源 internalrecords 观察 observation 服务人员 servicepersonnel 内幕人员 spotters 贸易展览和演示 tradeshowsandexhibits 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 收集潜在客户信息 信息类型 客户单位涉及购买决策人员的个人信息客户单位信息和购买条件行业信息和国家政治经济社会信息信息来源 内部信息来源外部信息来源 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 获得销售会面机会 预约的优点 对于客户来说 相对与突然访问相比 预约容易被客户接受预约常与严肃的 专业的形象联系在一起 有时被看成是对潜在客户表示尊敬的外在表现对于销售人员来说 预约给潜在客户留出倾听销售展示的时间预约也帮助销售人员对每天的工作时间进行最佳分配预约的形式电话预约上门预约 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 1 2制定销售访问计划 计划反映销售人员的专业化水平 Planningreflectsprofessionalism 计划有助于开发客户关系 Planningdevelopsgoodwill 制定计划利于销售人员树立自信心 Planningbuildstheconfidenceofthesalesperson 制定计划增加实现销售的可能性 Planningincreasessalesprobability 制定销售计划的重要性 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 制定销售访问计划的要求 深入了解客户组织 挖掘和理解客户的战略需要用切实有效的方式 制定富有创意的解决方案 以便解决客户的战略需要问题双方达成一项互利的交易协议 客户的战略需要 销售人员的创造性的解决方案 互利协议 业绩目标成本工作效率销售利润 长期关系 顾问式销售 客户关系模式 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 制定销售访问计划的步骤 设计和排练销售展示 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 确定销售访问目标 SMART法 具体的 specific 目标具体 如具体产品 销售额 访问次数等可衡量的 measurable 可用数字表示能做到的 achievable 不是高不可攀现实的 realistic 不是容易实现的限时的 timed 在一定时期内必须完成的另外 销售访问目标必须与客户的利益直接相关 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 客户概况表 提供远见卓识 一个良好的客户概况表包含如下内容客户企业中购买决策者是谁 客户 公司 的背景怎样 对本企业或产品的要求是什么 客户想得到的交易条件和需要是什么 竞争者成功地与客户做过什么交易 原因是什么 客户的购买政策和惯例是什么 客户的过去的采购行为或购买历史情况怎样 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 制定客户利益计划 第1步 制定产品分析表 由于客户购买产品的主要原因在于该产品能满足客户的需要或解决客户的问题 因此针对客户需要 选择所销售产品的特征 优势和利益 把它们展示给潜在客户 第2步 制定营销计划 marketingplan 帮助客户制定产品营销计划 转售商 或者使用计划 使用者 第3步 制定商务计划 businessplan 帮助客户分析经营本产品价值和制定本产品的投资收益计划 第4步 根据客户利益计划制定一份建议性的购买订单 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 基于利益销售的方法 FABE法 产品是什么 表明产品能给顾客带来哪些利益 表明产品的功能或优点是什么 预期顾客的考虑 销售人员的诉求 把利益与需要相结合 用生动化证据 evidences 表示利益 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 新型外科手术服产品的分析表 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 展示的主要环节 每个环节所需要完成的任务 准备销售展示 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 潜在顾客的购买心理活动过程 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 1 3接触 approach 拉开销售展示的序幕 由于客户在销售展示的最初几分钟里形成的对销售人员的反应 第一印象 是一笔交易成功的关键 因此 这个短暂的开始阶段非常重要 故被看成销售过程中的一个独立的步骤 称之为接触阶段 成功接触的要求 积极的态度 良好的第一印象和热情自信 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 接触的目标与方式 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 选择接触方式的决定变量 在开始销售展示时 选择哪种接触方式视销售人员所面临的情况而定 一般的决定变量包括销售产品的种类和特点是第1次销售访问还是再次访问此次销售访问的目的对客户的了解程度销售人员拥有做推销展示的时间客户是否意识到问题的存在或需要的存在 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 多项提问式接触法 multiplequestionapproach SPIN提问战略 Situation 相关状况询问 询问潜在客户的与本产品相关的大致情况Problem 疑难问题询问 询问潜在客户感知到的与上述相关状况有关的具体问题 不满之处或遇到的困难Implication 内在含义询问 询问潜在客户存在问题的内在含义是什么 或者该问题对日常生活和工作存在什么影响Needs 需要 利益问题询问 询问潜在客户是否存在重要的明确的需要 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 二 销售展示 销售展示是指运用语言讲解或可视辅助工具对商务建议向潜在客户进行劝说性的解释说明 销售展示的目的 推动潜在客户经历注意 兴趣 欲望和确信阶段 最终现实购买行动 设计销售展示必须考虑销售活动的类型 产品的种类和潜在客户的个性等 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 客户个性与销售展示对应 犹犹豫豫的客户沉默寡言的客户疑神疑鬼的客户固执己见的客户做事冲动的客户有条不紊的客户侃侃而谈的客户爱发牢骚的客户 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 销售展示的种类 熟记式 或套路式 销售展示 memorized orcanned presentation 计划式 或程序式 销售展示 planned orformula presentation 满足需要式销售展示 Needssatisfactionpresentation 解决问题式 调查 建议式 销售展示 Problem solution orsurvey proposal presentation 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 参与时间 接触 销售展示时间 成交 客户讲话时间