加多宝销售计划书.doc

加多宝销售计划书篇一：加多宝2013年销售计划书弘扬中华文化 重塑民族品牌 编号：2013年加多宝全国销售计划书第一组2012年9月18日星期二目录摘要31.加多宝集团的经营观念42.多宝集团进行SWOT分析42.1优势(Strengths）.42.2劣势(Weakness).52.3机遇（Opportunity）.62.4威胁（Threats）.63.市场潜力预测73.1消费者的购买倾向.73.2行业现状.93.3销售情况.123.4选定市场的方向.123.5料市场未来走向预测.134.加多宝2013年销售目标及分解134.1销售目标.134.2销售目标分解.15 5销售策略155.1产品.155.2价格.175.3促销.185.4渠道.205.5品牌及包装策略.225.6发展有碍待整改 .245.7取其精华 去其糟粕.246. 费用预算26 结束语28摘要加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业其出品的“王老吉”红罐凉茶的营业额已经从2002年的一亿元猛增到2009年的170亿元成为当之无愧的凉茶产业龙头。但在2012年的五月随着广药集团与香港鸿道集团加多宝公司的“王老吉”商标纠纷案落幕，仲裁结果也出来了，广药集团收回“王老吉”的商标，加多宝赔偿3.7亿元的商标侵权使用赔偿金。于此同时，广药集团宣布将推出广药集团自己的红罐“王老吉”。这对加多宝来说，是一个不小的危机。加多宝何去何从，这正是本文研究的内容。本文阐述了加多宝经营下的“王老吉”的发展以及与广药集团的商标纠纷案，并运用SWOT的分析方法来深究加多宝红罐凉茶的市场前景，并作出一系列的销售策略。【关键词】加多宝前景分析SWOT销售策略2013年加多宝全国销量计划书1.加多宝集团的经营观念加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。时至今日，加多宝集团红色罐装“王老吉”凉茶饮料的销售网络遍及中国及世界各地。2010年8月，红罐“王老吉”在第十五届世界食品科技大会上获得具有食品界“奥斯卡”之称的“全球食品工业奖”的荣誉，这是国际领域对中华民族饮料品牌和中华饮食文化在国际影响力上的一种提升及肯定。从默默无闻，到如今的中国饮料领军品牌。一直以来，加多宝都在努力从中国传统养生文化中汲取精髓，以最优质的产品，为所有追求生活品质的人们生产最符合现代健康标准的产品，帮助人们拥有健康体魄，实现健康生活，并将蕴含着民族文化特色的产品，覆盖全国，走向世界，为中国创造一个世界级的品牌，使中华文化大放异彩。明确红罐“王老吉”是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位“预防上火的饮料”，独特的价值在于喝红罐“王老吉”能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球 这样定位红罐“王老吉”，是从现实格局通盘考虑。展望未来，饮料行业商机无限，但亦充满挑战，我们希望能通过加多宝专业团队的努力，结合各方合作伙伴的支持，将这个蕴含民族文化特色的产品，覆盖全国，走向世界，为中国创造一个世界级的品牌，使中华文化发放异彩。弘扬中华文化，重塑民族品牌 公司发展目标：致力发展成为一家以生产优质健康食品及饮料的世界驰名企业。公司核心价值：健康为本、以人为先、唯才是用、精益求精四大核心价值。企业文化：不断精进的原则：进取、务实、承担、团结。品牌定位：预防上火的饮料。2.加多宝集团进行SWOT分析2.1优势(Strengths）（1）品牌历史悠久，产品质量可靠在众多老字号凉茶中，以“王老吉”最为著名。“王老吉”凉茶发明于清道光年间，迄今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，“王老吉”凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。“王老吉”凉茶这样的百年老字号产品在质量和信誉度上无可厚非，在消费者挑剔的眼光下和时间的考验里能顽强地生存到今天的产品当然是值得信赖的。（2）精准的市场定位，成功占领细分市场“王老吉”在市场洞察和消费者研究方面可谓下了苦功,在定位上摆脱了“凉茶”概念的纠缠，跳入海量的“饮料”市场中竞争，并在海量的“饮料”市场中区隔出一个新品类“预防上火的饮料”！“怕上火，喝王老吉”成为核心诉求，把凉茶的功能删繁就简归纳为“预防上火”，使其通俗化和时尚化。同样的产品，同样的功能，同样的包装，仅仅因为“概念”不同，不仅破解了“凉茶”概念的地域困局，更开创了一个“凉茶”的蓝海。（3）直接竞争者尚不构成威胁，已形成竞争壁垒作为国家级非物质文化遗产的“王老吉”凉茶，目前是国内凉茶的第一品牌，在凉茶市场上还没有形成能够与“王老吉”凉茶相抗衡的第二品牌。在研究消费者对竞争对手的看法中，发现凉茶饮料的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备”预防上火”的功篇二：加多宝营销策划书加销多 宝 策 划 书小组成员：倪敏 25号李玉佩 15号刘文杰 20号彭咏博 26号时间：2014年12月17日 营目 录一、背景介绍：. 2二、市场分析：. 3（一）国内竞争对手：. 3（二）国外竞争对手：. 3（三）消费者分析：. 3（四）SWOT分析 . 3三、制定目标. 4（一）战略目标. 4（二）营销目标. 4（三）财务目标. 4（四）销售目标. 4四、营销策略. 4（一）推广加多宝品牌. 6（二）留住老顾客. 6（三）阻击红罐王老吉. 6（四）关键风险及控制. 6五、产品策略. 6（一）加多宝产品市场状态. 7（二）重新定位，开创新品类. 7六、价格策略. 8（一）成本导向定价法. 9（二）竞争导向定价法. 10(三)顾客导向定价法. 11（四）选定最终价格. 11（五）量导向性定价目标. 11（六）价格策划对加多宝企业的意义和作用：. 12七、营销渠道策划. 12（一）开辟餐饮新渠道：. 13（二）现代树立形象：. 13(三)批发上规模 ：. 13（四）小店建网络点：. 13（五）特通找突破：. 14八、促销策略. 15（一）广告宣传. 15（二）人员推广. 15（三）公关事件营销. 15一、背景介绍加多宝集团创立于1995年，隶属于香港鸿道集团，是一家集原材料种植、饮料生产及销售一体的大型港资企业。1995年加多宝集团在广东推出了第一批红色罐装“正宗凉茶”，加多宝出品的红色罐装“正宗凉茶”已连续5年（2007年-2011年）荣获“中国饮料第一罐”，成为中国消费者最喜爱的凉茶饮料。二、市场分析当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健品要求的提高，对饮料的功效越来越注重。本公司主要从事罐装凉茶的生产和经营，服务于广大用户，目标是针对目标顾客的需求对凉茶的原材料严格把关，提升产品的科技含量，实现利润的稳步增长，并加强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标为中国创造一个世界级的品牌。（一）国内竞争对手哇哈哈、和其正、王老金、康师傅、统一、黄振龙凉茶等（二）国外竞争对手可口可乐、百事可乐等（三）消费者分析：“加多宝”每罐3.5元的价格相对同类品牌来说是较高的，相信这与“加多宝”自身的生产成本有很大的关系。“王老吉”的高价位会使其流失许多客户，对低端消费者来说，他们可能更多的会选择同类产品中价位较低的产品，所以建议“王老吉”在标志性的红罐包装以外可以考虑增加别的包装形式以减少成本从而降低价格，扩大消费群体。（四）SWOT分析优势：加多宝拥有红罐王老吉的配方，其口味已被消费者接受，拥有广大的消费群；加多宝的产业链占有绝对优势，原材料的加工、产业基地和营销渠道的管理团队都比叫成熟；加多宝拥有红罐王老吉的红色外包专利；加多宝拥有优秀的管理团队和营销人才，对凉茶的营销经验丰富。弱势：加多宝的唯一弱势，就是失去了价值1080的“王老吉”商标，现在使用的是“加多宝”商标，“王老吉”是消费者认同的品牌，而对于加多宝，很多人还没听说过。机会：随着人们对健康意识的提高，人们对“能降火的饮料”的需求与日俱增；从情感方面讲，这场王老吉商标纠纷过后，80%的消费者支持加多宝，并表示排斥广药。威胁： 我国的饮料市场竞争异常激烈，现在又多出了广药集团推出的红罐王老吉，加上和其正也推出了红罐凉茶，加 多宝更是雪上加霜。三、制定目标（一）战略目标坚持红色加多宝具有“预防上火“功能的饮料的品牌定位，保持加多宝优质的品牌形象，进一步占领国内市场，并积极开拓国外市场，巩固加多宝集团的行业龙头地位，引领中国凉茶饮料的市场风潮。（二）营销目标巩固一线城市餐饮场所的销售渠道，进一步开拓二、三线城市的火锅店、烧烤店和海鲜酒楼等餐饮场所，并与各地一批有影响力的酒楼成为战略合作伙伴，打造品牌旗舰店的形象。（三）财务目标进一步扩大市场消费的需求，迅速拉动产品销售，力争在2013年内销售业绩再翻一番。（四）销售目标在战略目标，营销目标和财务目标的基础上，结合以上对市场的预测，现制定出加多宝集团在2013年的目标为120亿。四、营销策略（一）推广加多宝品牌对于全国的消费者而言，加多宝是一个陌生的新名字，一个今年才突然冒出来的品牌。此次加多宝集团延续一贯的广告轰炸方式，在所有广告中强调“加多宝”三个字，并且通过“全国销量领先”来做品牌背书，让消费者相信它是一个有实力的品牌，并不是突然杀入的二三线品牌。相信通过这种持续不断的重复曝光，“加多宝”三个字很快就能让消费者熟悉起来，至少不会陌生，至少知道它是一种凉茶。（二）留住老顾客“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词，是希望将红罐加多宝与原来的红罐王老吉之间画上等号。让老顾客们相信，这个凉茶只是改了一个名字，其它一切不变，还一样是送礼佳品、餐饮伴侣、下火良药。留住老顾客是这则广告的最主要的目的。这符合加多宝集团2012年的主要战术：“防守”。对于加多宝集团来说，12年只要守住100亿销售额的基本盘，就是一次伟大的胜利，就是营销历史上的一个经典案例。（三）阻击红罐王老吉面对广药王老吉的磨刀霍霍，加多宝不可能坐以待毙，这则广告就是精明的一招。“全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝”这句广告词其实还告诉消费者一个信息，原来的红罐王老吉已经改名加多宝了，以后你们再见到红罐王老吉，那就是另一种产品了，新红罐不等于老红 罐。目前广药正在通过代工生产红罐王老吉，希望通过外形近似来蚕食加多宝的基本盘。这则改名广告就是一招釜底抽薪，它像一块盾牌一样将自己的基本盘牢牢保护起来，使广药只能在外干看着。 通过这则改名广告，可见加多宝集团已经从最初的打“悲情牌”走到了今天与“王老吉”彻底决裂，只有告别过去才能真正的站起来。加多宝正在一步步的抢占先机，相比之下，广药王老吉大健康产业公司还在为生产线烦扰，还在发布急招3000快消英才的广告，它可知对于快消品时间就是生命的道理。虽然加多宝向北京一中院起诉驳回王老吉商标的仲裁，此案最快要到7月才有最终结果，但实际上官司已无悬念，用广药的话来说：王老吉回到了母亲的怀抱。回顾双方围绕价值1080亿的商标“王老吉”的斗争，主要有两条战线：一条是篇三：2013年加多宝全国销售计划书42013年加多宝全国销售计划书作者：管瑶瑶时间：二零一二年九月十七号目 录1.摘要. 2.SWOT分析. 3.加多宝的经营观念. 4.市场潜力预测. 5.销售目标与分析. 6.销售策略. 7.费用预算. 8.结束语.摘 要加多宝行业是近年来迅速崛起来的一个民族企业，通过努力经营和借来“王老吉”的品牌，营业额从1亿元到170亿元的跨越式发展，“王老吉”也成为了中国的第一品牌，市值达1080亿元。所谓树大招风，作为凉茶行业的龙头老大，加多宝应该怎样完善自己，在未来的发展中如何更好的应对竞争和挑战。本文主要是起草加多宝在2013年的全国销售计划书，主要根据加多宝如今的现状以及它的经营理念对其在2013年市场进行预测，其次对其做出销售目标和分析，从而做出计划让加多宝更好的抓住机遇，迎接挑战和竞争，从而走的更远。关键词：经营理念 加多宝 竞争和挑战 销售计划书一，SWOT分析（1）优势分析 王老吉被公认为凉茶始，依据传统配方采用上等草本材料配制，属于功 能性饮料，品牌形象良好，并且有很好的顾客认知，目前也己占有了较高的市场份额。（2)劣势分析 加多宝集团产品单一，只有红色罐装王老吉一种产品，而且，罐装王老吉 的成本较高，只适于中高端消费群体。另外，王老吉的品牌自主权缺失是一个隐藏的危机。机会分析 如今人们的健康意识增强，有利于王老吉这样的功能性饮料的发展。加多宝还可以进入新市场，拓展新业务，实现企业的多元化发展。另外，在国际市场加多宝也有很大的发展空间。（4)威胁分析 低成本的竞争者是王老吉销售市场一个很大的威胁，其余，技术上的代替品和顾客需求的变化也会对王老吉不利二，加多宝的经营观念加多宝集团将以广大消费者健康为己任，继承发扬博大精深的中华饮食文化和智慧，一如既往的为中国消费者奉献优质、健康、安全的民族饮料；将大力实施以品质为核心的品质、品牌、品种三品工程，建立完善品质、安全、服务三位一体的保障体系，为消费者提供健康、安全的产品和服务；将积极践行对员工、社会、合作伙伴、消费者的四维企业价值观，持续履行对国家、社会的责任，不断加大对教育扶贫等公益事业的投入。近20年来，加多宝集团一直关注凉茶行业，致力于技术创新和文化传承，创造了一个行业迅速崛起的产业神话，推动了中国凉茶文化在全世界的传播。自始至终加多宝集团拥有凉茶创始人王泽邦的祖传秘方，将以永不