32种增员障碍大突破(4).doc

32种增员障碍大突破(4)13准备好吃饭家伙接触要有效，先从增员夹开始要推销有效，随时随地随机很重要。要增员有效，也是一样。为了达到目的，工个不可缺少。除用手提电脑外，一本增员夹也是作战的武器。增员夹的内容包括保险事业、公司及个人的介绍和有关的发展运作分析。同时，还可以把个人的成绩也放进去，让他知道你的成就，觉得做保险是有前途的。而个人的成绩包括得奖记录、照片、客户来往信函、投保记录、理赔记录，收入的扣缴凭单等。这本资料必须经常更新，把最新的信息放进去，有心人要追随的是比他更有心的人。常把资料拿出来应用，在适当场合内，图片、数字的佐证效果是很大的，不用空口讲白话。在有机会和对方谈保险事业时，性向测验或问卷是相当能带入状况和缓和情绪的物品，要及时应用此类资料进行配合。增员夹中还要准备签约资料，当对方已认同时，记住立即展开签约动作，这些动作要步骤紧凑熟练。成功绝非偶然，增员要有效，先从增员夹开始。重点提示：一本资料完善、内容充足的增员夹，会令你在增员工作上事伴功倍。14增员大补帖拥有能力即拥有财富有一个承袭已久的观念：如果增员者具备P（准备）、E（说明）、S（示范）、O（观察）、S（辅导）五项能力，并能融会贯通，那么被增员者就有成功机会。五大能力正好合成一个英文单词PESOS，译成中文就是披索与一种货币的发音相同，换言之，就是拥有了能力即拥有了财富。1P（Prepare准备）：Areyouready？你准备好了吗？对于增员，你的心态、技巧是否已达到要求？你是否已将增员当做一件重要的事。你已准备开始做了，从名单的拟定开始，要怎么谈都已了解在胸。你也明确地掌握了整个流程，包括人员进来后的上课考试与成长，你都已有一整套规划和企图。2E（Explain说明）：完整的书面资料非常重要，因为这些可避免失误并显得面面俱到，但如果没有口头说明辅助是无法启发人心的。有条理的叙述和务实的分析，可以让对方贪图到公司的文化和物质。说明时不可夸大，因为只有真相才能引起兴趣，才可得到信任。3S（Show示范）：新人进来了，首先要让他安心。身为引导者，必须以示范性的演示来让他眼见为实。可以在公司内检讨分析，也可以在陪同的过程中实地运作，让新人看到主管的实力，也让他自己比较和学习。主管的演示如果很熟练，新人就更有信心，如果主管的表现是生涩不自然，新人就难以口服心服。4O（Observe观察）：注意新人如何学习、如何做，最重要的是注意新人的心性是否稳定，他有无按正道而行。新人入行之初往往犹豫大于信心，而初期的技术不纯熟和对行政支持的不熟悉，会造成他的徘徊及退缩，这段过渡期要让他赶快过去，主管要积极辅导。5S（Supervise辅导）：绝不要忽略辅导的功能，不能放任新人自生自来，很多的步骤和作法应给予明确的指示和要求。所谓三岁定终身，小时候便悉心调教，远胜于长大后的反复调整。辅导是先给他指针，再要他按部就班，让他走得更好，最后让他成为一个人人称赞的保险天才。这五项能力犹如五剂大补帖，是增强主管留住人才的能力，每位主管都要熟悉这几个原则。重点提示：拥有能力即拥有财富，增员亦若是。15勾勒美好事业远景人生须有梦，敢想敢要取得到向一个找寻人生新方向的人介绍一个陌生事务，一定要掌握不浮夸不虚伪的原则。他既要引导他对本身处境再认知，也要让他明了他需要什么，可以得到什么。具体而言，你可以从以下几个原则上导新人来正确看待保险事业1What：保险事业是什么？公司是什么背景、投入的时机对不对、工作伙伴能不能共事，你要从大环境分析下来，以数字佐证，分析现况。2Want：他到底要什么？一个新人的心态我们要去了解。他追求什么、他的生活所需是多少、他的兴趣在哪里、他的财务压力大不大、他会不会全力以赴。还有，他的人生观是什么，他对于人群抱持什么样的态度。3Where：你要指点让他如何做，从哪里着手可收成效。指导他要掌握学习成长的技术和方法。包括如何规划、如何定计划、如何走出第一步、如何开口、如何检讨。最重要的，他的习惯须良好、他的态度须明确，因为习惯与态度是帮助他成功的基石。4Vision：他可以创造什么样的未来。公司的前景、保险的未来、他个人目标如何和趋势结合。他对未来有无抱持梦想，他是不是很浪漫地给自己作美丽的规划，然后依约而行。你必须告诉他，有多少像他一样的年轻人，对人生充满憧憬，且经过保险生涯的洗礼，如今已成为独当一面的英雄人物。别人能，他当然也能！5When：他可以在多久后完成他的梦想。不像公务人员或受薪阶级，生活安稳但不能有大企盼，做保险就是要很快地焕然一新改变成另外一个人。只要多少时间、多少业绩就可以晋升为初阶主管？再用多少时间和多少业绩成为中阶主管？达到高阶主管又要多少时间多少业绩？其中又有什么样的比赛、训练和活动？他从何进开始增员、开始培养下一代？而何时提升自我打入什么样层次的社团和客户群？人生须有梦，敢想敢要敢得到，与准增员对象叙述未来不能不强化这些远景。重点提示：保险事业4W1V原则1WHAT保险事业是什么？2WANT想要什么？3WHERE从哪里着手？4VISION创造未来远景。5WHEN需要多少时间达成愿望？16抓住杰出者的目光以关心的角度让他自省及深思如果能找到杰出人士来共创保险之路该是多么美好。我们可以试着想象，一位杰出人士带领千百人马，创造时代风潮，不同的人才在他领导之下各有千秋。若真能如此，你就已掌握赢的先机。1先把名单列出来你和他有过一面之缘，从媒体上知道他最近倦勤，从别人口中了解他陷入人事纷争，准备退休或另换人生跑道。2勇敢地和他约个时间面谈准备详细的资料和数字，杰出者不喜欢空口白话，他们会分析你说的是否确实。交谈中你要指出他的无奈和弱点，认同他的成就，以关心的角度让他自省及深思。3你要提醒他什么呢他曾经成功，但现在已疲惫了，人事倾轧，派系林立，这已违背他的初衷。他的收入高，但知心者寥寥可数，能共享心事的人更少。他四处奔波，为了