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国际商务实务 滨州学院经济与管理系田刚国际贸易又称世界贸易 是指世界各国 各地区之间所进行的商品交换活动 这里的商品是广义上的商品 既包括各种有形的 物质性的商品 如货物 还包括劳务 技术以及其他相关的经济联系与往来 国际贸易磋商 出口方 卖方 询盘 发盘 还盘 再还盘 接受 进口方 买方 要约 承诺 合同成立 一 询盘 Inquiry 发盘的邀请 是准备购买或出售商品和服务的人向潜在的供给者或购买者探询该商品和服务的成交条件 或交易的可能性的业务行为 不具有法律上的约束力 询盘 询问价格吗 不是 一 询盘没有法律上的约束力内容可繁可简不是必备环节买方发出的询盘 习惯上叫 邀请发盘 卖方发出的询盘 习惯上叫 邀请递盘 询盘采用的主要词句 Pleasequote Pleaseoffer Pleaseletushaveinformationastothepriceandqualityofyoursweaters 请告知你方毛衫的价格与质量 二 发盘 Offer 一 发盘的含义 报盘 报价 要约 公约 凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议 如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思 即构成发盘 卖方 卖方发盘买方 买方发盘 递盘 bid 或订单 order 构成有效发盘的条件 应向一个或一个以上特定的人提出 内容必须十分确定 必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思 发盘必须送达受盘人 发盘在其有效期内 发盘人不得任意撤消或修改其内容 发盘人一经对方在有效期内表示接受 发盘人将受其约束 并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任 发盘通常采用 offer firmoffer quote supply bid OfferfirmsweatersUSD10 50perpieceCFRNewYork1600piecespackerincartonsAprilShipmentL CValid5days 发实盘 毛线衫每件10 50美元CFR纽约 1600件 纸箱包装 4月份装运 即期信用证付款 有效期5天 发盘的有效期 规定最迟接受的期限例 发盘有效3天OFFERVALIDTHREEDAY发盘7天内复OFFERREPLYINSEVENDAYS 规定一段接受的期限例 发盘限5日复 投邮生效 到达生效问题 OFFERSUBJECTREPLYFIFTH发盘限5日复到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE 如何规定 发盘生效的时间以口头方式做出的发盘 其法律效力自对方了解发盘内容时生效 以书面形式做出的发盘 关于其生效时间 主要有两种不同的观点与做法 1 投邮生效 英美法系 2 到达生效 大陆法系 公约 发盘送达受盘人时生效 我国也是采用到达生效 发盘的撤回英美法 投邮主义 没有撤回问题大陆法 到达主义 可以撤回 公约 到达主义 可以撤回 发盘的撤销英美法系 受盘人表示接受之前 即使发盘中规定了有效期 发盘人也可以随时予以撤销大陆法系 发盘人原则上应受其发盘的约束 不得随意将其发盘撤销 公约 折衷的办法 发盘已经生效 但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内 只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人 仍可将其发盘撤销 如一旦受盘人发出接受通知 则发盘人无权撤销该发盘 发盘的失效 三 还盘 CounterOffer 还盘又称还价 是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示 实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘 还盘后原发盘失效 还盘过程可以多次也可以没有 即一次发盘就接受 法律后果 原发盘失效 可能构成新的发盘 还盘的特点 还盘是对发盘的拒绝或否定 还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘 只有受盘人才可以还盘 YourofferpriceistoohighcounterofferUSD9 80perpieceshipmentJulyreply12th 你方发盘价格太高 每件9 80美元 7月份装运 限本月12日复到 四 接受 Acceptance 指受盘人在发盘规定的时限内 以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件 表示接受的术语 accept agree confirm Yours10thacceptedsweaters2000piecesincartonUSD9 90perpieceCIFNewYorkShipmentduringAug paymentinSightIrrevocableL C 你方10号电接受 毛线衫2000件 纸箱装 每件9 90美元CIF纽约 8月份有装运 不可撤销即期信用证支付 构成有效接受的条件 对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复 如所添加或不同条件在实质上并不改变发盘的条件 除发盘人在不过分延迟的期间内以书面或口头通知反对其差异外 即构成接受 注 非实质性变更 接受生效的时间英美法采用 投邮生效 的原则 即接受通知一经投邮或交电报局发出 则立即生效 大陆法采用 到达生效 的原则 即接受通知必须送达发盘人时才能生效 公约 第18条第2款明确规定 接受送达发盘人时生效 商务谈判 谈判中的4种类型人物 1 驴 不动脑筋 轻率反应 明知不对顽固坚持 2 羊 行事无主见 任人左右 害怕对方不高兴 3 狐 不择手段地获取利益 诱使旁人钻入圈套 4 鹰 目光长远 重在建立真诚关系 能处变不惊 谈判是什么 谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西 说服他人 试图解决争端 具有特定的规则 传统和规范 强化双方已有的关系 受到多种因素的驱使 如逻辑 权力 妥协 交易 情感 甚至天才的解决方案 双赢谈判金三角 3 共同基础 1 自身需求 2 对方需求 理性谈判的特点 人 把人与事分开利益 集中精力于利益 而不是阵地选择 在决定以前分析所有可能性标准 坚持运用客观标准 谈判易犯的错误1 1 争吵代替说服2 短期策略对待长期关系3 对人不对事4 进入谈判却没特定目标和底线5 逐步退让到底线却又沾沾自喜6 让步却没有要求对方回报7 让步太容易太快8 没找出对方的需求 大部分的人皆会犯左列大部分的错 少部分的人会犯左列少部分的错 而没有人不会犯错 谈判易犯的错误2 9 接受对方第一次的开价10 自以为对方知道你的弱点11 太严肃看待期限12 为了赶快解决问题而创下恶例13 从最难的问题切入谈判14 接受对方提出 不要就拉倒 的恐吓15 把话说死了16 未理清方法与目标之不同 大部分的人皆会犯左列大部分的错 少部分的人会犯左列少部分的错 而没有人不会犯错 谈判的准备 谈判前的信息准备 环境调查行业形势产品竞争产品销售 对手情况了解对方组织对方需要对方谈判人员 设定谈判目标 如何确定谈判目标顶线 Topline 目标 能取得的最好结果 底线 Bottomline 目标 最差但可以接受的结果 现实 Target 目标 你实际期望的结果 如何确定目标范围我方SWOT分析我能做多远 应该在什么时候停止讨价还价 在这场谈判中最可能失掉什么 如果我停止讨价还价会发生什么 对方需要我吗 谈判的角色分配 首席代表 专业人士 指挥 召集 裁决 白脸 对对方的同情和理解 让对方放松红脸 中止或削弱对方的观点 暴露对方弱处强硬派 强硬 延时 观察记录 集中目标清道夫 集中整理观点 使谈判走出僵局 谈判的开局 1 开出你的最大期望值 1 留给你一定的谈判空间2 积极思考 也许能以该条件成交3 高价值可以增加你产品服务的外在价值4 避免由对手自负引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少 亨利 基辛格 2 对目标值进行分割 1 条件放大 最后折中2 最好让对方先出条件3 如果接近你的目标 也要继续分割 3 绝不接受第一次开出的条件 对方的底线还没有出来对方在试探你的要求暗示对方你可以做得更好 4 故作惊讶的效果 1 让对方感觉可能性不大2 故作惊讶之后经常伴随着让步3 如果对方不是视觉型的人 要用别的办法 谈判中的大部分人是依靠视觉来判定的 5 你是不情愿的角色 1 总要扮演不情愿的角色2 可以缩减对方的谈判幅度3 你的情绪会影响对方的 6 集中精力去想问题 1 要考虑问题而不是对方的人格2 想想对方反对的根本原因3 记住现在谈到什么地方了 7 运用老虎钳策略 1 你们还是给个更合适的条件吧2 反问对方 多少更合适呢 3 问话之后一定保持沉默 相互了解讨价还价 探察聆听 谈判中最常见的错误是说话太多 讨价还价 国际贸易术语 贸易术语 tradeterms 又称贸易条件 价格术语 是指一些英文缩写或简短的概念 它们对买卖双方在交易过程中有关手续 责任 风险及费用的划分作出了规定 其中包括 1 货物运输及其保险 装货 卸货 检验 进出口许可证的申办 报关纳税等工作由谁办理 2 办理上述工作所需的费用由谁支付 3 货物在运输途中可能发生的损坏或灭失的风险由谁承担 贸易术语与商品价格 国际贸易惯例特点 应用 国际上一些组织 团体就国际贸易某一方面问题的解释或订立规则 如支付 运输 价格等 国际上一些主要港口的传统惯例或行业惯例 各国司法机关或仲裁机构的典型案例或裁定 地位 非强制性 可被各国法律和政策所超越 指导性应用强制性 一旦订入合同 具有强制性 是判决 裁决之依据 有关贸易术语的国际贸易惯例 影响较大的有关贸易术语的国际贸易惯例 1 1932年华沙 牛津规则 CIF买卖合同的统一规则 2 1941年美国对外贸易定义修正本 3 国际贸易术语解释通则 国际贸易术语解释通则 是国际商会 ICC 创立的对各种贸易术语解释的正式规则 ICC于1936年首次公布 在1953年 1967年 1976年 1980年 1990年 2000年 2010年不同版本中作了修订和补充 2010版于2011年1月1日全球范围内实施 以适合当前国际贸易实践的不断发展 Incoterms2010主要变化 1 贸易术语的数量由原来的13种变为11种a 删除INCOTERMS2000中四个D组贸易术语 即DAF边境交货 DeliveredAtFrontier DES目的港船边交货 DeliveredExShip DEQ目的港码头交货 DeliveredExQuay DDU未完税交货 DeliveredDutyUnpaid b 新增加两种D组贸易术语 DAT运输终端交货 DeliveredAtTerminal 含卸货费 与以前的DEQ类似DAP目的地交货 DeliveredAtPlace 不含卸货 与以前的DAF DES和DDU类似c 原来的E F C D分类仍然有效 2 术语分类的调整为特征鲜明的两类 适用于各种运输方式和仅适用于水运 适用于任何运输方式 适用于海运和内河水运 EXW工厂交货FAS船边交货FCA货交承运人FOB船上交货CPT运费付至CFR成本加运费CIP运费 保费付至CIF成本 保费加运费DAT运输终端交货DAP目的地交货DDP完税后交货 3 取消了越过船舷作为交货的概念FOB CFR CIF象征性交货在INCOTERMS以前版本中风险的转移都是以越过船舷为界 在2010中省略了以船舷作为交货点的表述 取而代之的是货物置于 船上 时构成交货 这样的规定更符合现代商业现实 而且能避免已经过时的风险在一条假想的垂直线上摇摆不定的情形出现 4 贸易术语的适用范围扩大至国内贸易 传统意义上贸易术语用于货物跨越国界的国际货物买卖合同 但在许多地区 如欧盟已使不同成员国之间的边界显的不再重要 此外贸易方常在纯国内买卖合同中使用贸易术语 INCOTERMS2010正式明确贸易术语对国际和国内货物贸易合同均可适用 5 INCOTERMS2010在每个贸易术语前增加了使用说明 解释了每个术语的要点 何时适用 分险何时转移和买卖双方如何分担费用 6 在双方约定和符合惯例的情况下 赋予电子讯息与纸质信息同等效力 7 明确了买卖双方间完成或协助完成安检通关的义务8 明确码头作业费买卖双方如何分担9 关于链式销售 大宗货物买卖中 货物常在运送至销售链终端的过程中被多次转卖 即链式销售 在销售链中间的卖方实际上不运送货物 因为处在销售链始端的卖方已经安排了运输 因此处在销售链中间的卖方不是以运送货物的方式 而是以 取得 货物的方式 履行对买方的义务 2010通则中规定了 取得运输中的货物 的义务 并将其作为在相关贸易术语下运输货物义务的替代义务 期货交易 期货交易的概念 期货交易是在现货交易的基础上发展起来的 通过在期货交易所买卖标准化的期货合约 规定将来特定时间和地点交割一定数量和质量商品而进行的一种有组织的交易方式 期货市场的基本特征 1 合约标准化2 交易集中化3 双向交易和对冲机制4 杠杆机制5 每日无负债结算制度 期货交易制度 二 每日结算制度 三 涨跌停板制度 四 持仓限额制度 五 大户报告制度 六 实物交割制度 七 强行平仓制度 八 风险准备金制度 九 信息披露制度 一 保证金制度 保证金制度 保证金制度 也称押金制度 指清算所规定的达成期货交易的买方或卖方 应交纳履约保证金的制度 在期货交易中 任何交易者必须按照其所买卖期货合约价格的一定比例 通常为5 10 缴纳资金 作为其履行期货合约的财力担保 然后才能参与期货合约的买卖 并视价格确定是否追加资金 这种制度就是保证金制度 所交的资金就是保证金 每日结算制度 期货交易所实行每日无负债结算制度 又称为 逐日盯市 是指每日交易结束后 交易所按当日结算价结算所有合约的盈亏 交易保证金及手续费 税金等费用 对应收的款项同时划转 相应增加或减少会员的结算准备金 涨跌停板制度 涨跌停板制度 是指期货合约在一个交易日中的成交价格不能高于或低于以该合约上一交易日结算价为基准的某一涨跌幅度 超过该范围的报价将视为无效 不能成交 持仓限额制度 持仓限额制度是指交易所规定会员或客户可以持有的 按单边计算的某一合约投机头寸的最大数额 是交易所为防范操纵市场价格的行为 防止期货市场风险过度集中于少数投资者而定的制度 在期货开户交易中建仓时 买入期货合约后所持有的头寸叫多头头寸 简称多头 卖出期货合约后所持有的头寸叫空头头寸 简称空头 商品未平仓多头合约与未平仓空头合约之间的差额就叫做净头寸 大户报告制度 是与限仓制度紧密相关的另外一个控制交易风险 防止大户操纵中场行为的制度 当会员或客户某品种持仓合约的投机头寸达到交易所对其规定的投机头寸持仓限量80 以上 含本数 时 必须向交易所申报 申报的内容包括客户的开户情况 交易情况 资金来源 交易动机等等 便于交易所审查大户是否有过度投机和操纵市场行为以及大户的交易风险情况 实物交割制度 实物交割是指期货合约到期时 交易双方通过该期货合约所载商品所有权的转移 了结到期未平仓合约的过程 商品期货往往通过交易所指定的交割仓库完成实物交割过程 而金融期货大多实行现金交割来代替实物交割 实物交割要收取双方一定的交割费用 强行平仓制度 强行平仓制度是指当会员或客户的交易保证金不足并未在规定时间内补足 或者当会员或客户的持仓数量超出规定的限额时 交易所或期货 1 经纪公司为了防止风险进一步扩大 强制平掉会员或客户相应的持仓 1 会员交易保证金不足并未能在规定时间内补足的 2 持仓量超出其限仓规定标准 3 因违规受到交易所强行平仓处罚的 4 根据交易所的紧急措施应予强行平仓的 风险准备金制度 风险准备金制度是指期货交易所从自己收取的会员交易手续费中提取一定比例的资金 做为确保交易所担保履约的备付金的制度 1 交易所按向会员收取的手续费收入 含向会员优惠减收部分 20 的比例从管理费用中提取 当风险准备金达到交易所注册资本10倍时 可不再提取 2 风险准备金必须单独核算 专户存储 除用于弥补风险损失外 不得挪作他用 风险准备金的动用必须经交易所理事会批准 报中国证监会备案后按规定的用途和程序进行 信息披露制度 信息披露制度是指期货交易所按有关规定定期公布期货交易有关信息的制度 期货交易所公布的信息主要包括在交易所期货交易活动中产生的所有上市品种的期货交易行情 各种期货交易数据统计资料 交易所发布的各种公告信息以及中国证监会制定披露的其他相关信息 套期保值 套期保值又成为海琴 是期货市场交易者将期货交易和现货交易结合起来进行的一种市场行为 套期保值者经常在购入现货的同时在期货市场上出售期货 或在出售现货的同时买入期货 希望通过期货市场的盈利来祢补实际货物交易中可能遭到的损失 卖期保值 买期保值 卖期保值 套期保值者根据现货交易情况 先在期货市场上卖出期货合同 然后再以多头进行平仓的做法 通常生产商在预售商品时 或加工商在采购原料时 为了避免价格波动的风险 常采用该做法 买期保值 指套期保值者根据现货交易情况 先在期货市场上买入期货合同 建立多头交易 然后再以卖出期货合同进行平仓的做法 通常中间商在采购货源 为避免价格波动 固定价格成本时 经常采用此做法 买空 卖空 开仓 1 买空 认为价格会涨并买入期货合约叫 买空 或 做多 买入合约者成为多头 2 卖空 看跌价格并卖出期货合约称 卖空 或 做空 卖出合约者称为空头 3 开仓 开始买入或卖出期货合约的交易行为称为 开仓 或 建立交易部位 平仓 持仓 成交量 1 平仓 指交易者买入或者卖出与其所持期货合约相同但交易方向相反的和约 了结期货交易的行为 对冲平仓 先买入开仓 后卖出平仓 先卖出开仓 后买入平仓 2 持仓 交易者手中持有的 开仓后未平仓的合约 3 成交量 在一定的交易时间内某种商品期货在交易所成交的合约数量 在国内期货市场 计算成交量时采用买入与卖出量两者之和 持仓量 开盘价 收盘价 最新价 1 持仓量 指买入或卖出后尚未对冲及进行实物交割的某种商品期货合约的数量 也称未平仓合约量或空盘量 2 开盘价 某一期货合约当天的第一笔成交价 3 收盘价 某一期货合约当日交易的最后一笔成交价 4 最新价 某交易日某一期货合约交易期间的即时成交价格 最高价 最低价 结算价 涨跌幅 1 最高价 一定时间内某一期货合约成交价中的最高成交价格 2 最低价 一定时间内某一期货合约成交价中的最低成交价格 3 结算价 某一期货合约当日成交价格按照成交量的加权平均价 4 涨跌幅 某期货合约当日收盘价与昨日结算价之间的价差 集合竞价 最小变动价位 涨跌停盘额 1 集合竞价 在某期货合约每一交易日开市前5分钟内进行 其中前4分钟为期货合约买 卖指令申报时间 后1分钟为集合竞价撮合时间 2 最小变动价位 期货合约的单位价格涨跌变动的最小值 3 涨跌停板额 由交易所逐日为每种合约规定的最大价格波动幅度 一般为上一交易日结算价的 4 合约交割月份 最后交易日 初始保证金 交易保证金 追加保证金 1 合约交割月份 期货合约规定进行实物交割的月份 2 最后交易日 某一期货合约在合约交割月份中进行交易的最后一个交易日 3 初始保证金 投资者在开户后存入其保证金帐户的资金数额 4 交易保证金 当买卖双方成交后 交易所按持仓合约价值的一定比率收取交易保证金 5 追加保证金 当客户的交易保证金少于交易所规定数额时 经纪公司要求客户补足的部分叫追加保证金 利多消息 利空消息 倒挂市场 抢帽子者 1 利多消息 导致市场行情上升的新闻 2 利空消息 导致市场行情跌落的新闻 3 倒挂市场 指同一商品的两个交割月份间关系出现反常现象的期货市场 4 最后交易日 根据期货交易所规定 可以在某一期货或期权合约月份中进行交易的最后一天 在最后交易日收盘时 所有空盘期货合约必须通过交割相关商品 金融工具或采用现金结算方式予以平仓或对冲 5 抢帽子者 仅做当日交易 以利用微小 短期合约价差获利为目的的交易者 此类交易者极少将手中空盘保留至下一交易日平仓 企业文化 企业文化 企业文化是一种 团体经验的学得产物 是某个特定团体在学习处理外在适应与內部整合问题时所创造 发现 或发展而来的 由于这个模式运作得很好 因此被视为值得教给新成员 当作认知 思考与知觉的正确方式 形象层 行为层 制度层 物质层 企业文化的核心 企业文化的中间层次 企业文化的表层 市场竞争的最高层次是文化竞争 精神层 理念层 企业文化的三个层次 企业文化的构建 我们的定位 我们要做什么 我们的目标是什么 核心价值观 使命 愿景 对利益相关者的承诺 企业文化的构建 企业文化的构建 上海自贸区 上海自贸区介绍 上海自贸区的规划面积为28 78平方公里 包括洋山保税港区 外高桥保税区 含外高桥保税物流园区 及浦东机场综合保税区 将实施 一线逐步彻底放开 二线安全高效管住 区内