MOC概念（销售引导模式）.ppt

MOC概念 销售引导模式 Open开场白Qualify鉴别QuestionforNeeds探测需求Position产品定位Check确认 检查AskforBusiness争取订单ResolveObjections解决异议Close成交 跟进 引导模式ModelofControl的8个环节 ModelofControl销售引导模式 开场白 您好 欢迎光临 整体印象 店面清洁 服装统一 声音热情 请问有什么可以帮助您的 建立关系 想看看什么样的机器 提问 刚开始的提问 请注意使用开放式问话 对于 比较open 愿意主动表达的客户 则要注意倾听 EffectiveCustomerFocusedSelling 鉴别客户 单位 个人购买 注意问的自然 了解发票抬头 方便我们选择正确的配置代码下单 并且方便我们判断订单是否归属我们来做 自用 帮别人购买 了解最后的付款人 使用人 决策人 判断最后我们要在谁身上花力气哦 购买经历和使用历史 可以了解到客户对Dell的认可程度和是否熟悉dell的定购方法 后面可以省力不少哦 EffectiveCustomerFocusedSelling 探测需求 我们的型号非常多 您想看看什么类型的电脑 我帮您介绍一下 自然的热情 不要让客户觉得拘束 您想买一台做什么功能用的电脑 搞清楚了客户要的配置 为后面的推荐打下另人可信的基础 问的越详细 后面推荐的时候越有说服力 您预算多少 您计划什么时候买呢 这些是关键需要知道的问题 我们能判断客户的购买实力和对应机型的关系 最重要的是 购买时间的判断 你知道该主要对客户推荐机器 还是说明购买方法 EffectiveCustomerFocusedSelling 定位 学会使用F特点A优势B好处 根据您刚才告诉我的使用需求 我推荐您使用的机型是 因为他的性能特点是 对您的好处是 每一个主要部件 都用这个套话来说 你会发现好用无比 Dell的购买流程介绍 正式告诉客户我们的定购方法 时间 付款方式 服务 安装 发票的各项问题 再次重复作为体验中心的好处 价值 F 特性 比如 响应时间5msA 优势 表现有比较的形容词 比如 比其他品牌的时间短B 好处 带给客户切实的好处 比如 看电影或玩一些画面比较快的游戏时没有拖影 更流畅 EffectiveCustomerFocusedSelling 检查 检查贯穿全过程 作完推荐后 成交之前 当你滔滔不决讲了几分钟后 回答完一个问题或解决完一个拒绝以后 都务必注意 客户是否听懂了 接收了我们的说法和建议 检查贯穿在整个销售过程中 帮助我们判断客户意象检查的方法 重复客户的话 您刚才说的是 对么 EffectiveCustomerFocusedSelling 要订单 聪明的sales知道找客户要订单 那 这个机器就想刚才我们说的这样给您定下来拉 您的送货地址是多少 我帮您补充到订单里面去 现在您就付款么 刚才说的优惠截至到本周五 您现在就定下来么 作业题目 动动脑经 使用20种不同问句来找客户要订单 记得 问的自然 不要客户反感哦 EffectiveCustomerFocusedSelling 拒绝的解决方案 对客户表示关切 同理心回应客户 让客户觉得 咱们是关心客户的 例如 我理解您为什么有这个顾虑 提问 确定客户真正有拒绝意见的原因 解释 针对问题 解释问题 检查 看客户是否接收咱们的解释 用同理心理解客户回应客户 然后用提问明确问题 解释问题 最后看客户是否接收 使用这个流程 尽快的解决客户疑问 记住 如果我们不找客户要订单 可能永远都不知道客户的疑虑到底在哪里 EffectiveCustomerFocusedSelling 结束部分 联系下一步跟进 那您付款后记得务