工业产品销售计划.doc

工业产品销售计划篇一：工业品营销策划书题 目： 工业品营销策划方案以中信国安汽车动力电池为例学 院：经济管理学院专 业：学 号：姓 名:指导老师：2013年11月14日工业品营销策划方案以中信国安汽车动力电池为例摘要：就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的汽车动力电池品牌。本文以中信国安盟固利电源技术有限公司为例，采用实证分析的方法，结合汽车动力电池市场环境及公司产品特色和品牌，制定营销策划方案，帮助其拓展市场，使其成为在消费者心中的第一选择取向。关键词：汽车动力电池 中信国安盟固利电源技术有限公司 营销策划方案摘要.I1 前言.12 汽车动力电池发展概况.12.1 国外汽车动力电池发展概况.12.2 国内汽车动力电池发展概况.23 公司概况.23.1 公司简介.23.2 产品分析.34 竞争者分析.34.1 风帆股份公司.34.2 天津力神电池股份有限公司.44.3 苏州星源电源有限公司.45 营销策略.55.1 关系营销.55.2 价值营销.55.3 服务营销.65.4 风险营销.6就目前汽车动力电池市场总体而言，存在品牌多样化，品质良莠不齐的现像，国内的杂牌在渠道代理市场混战比拼价格，且没有形成产品技术特色以及差异化的蓄电池品牌。相对中信国安盟固利电源技术有限公司的产品，节能环保，续行里程长，使用寿命长等特色，非常符合现下国家的环保要求。此时拓展市场，相对来讲是一个好的时机。公司电池产品进入国内北方市场，为使产品进入汽车配套市场，渠道建设以汽车用品批发城代理商为主、汽车用品专营店、汽车修理厂、汽车美容店为主辅助；开发快修零售点，让中信国安的品牌呈现在市场上，希望成为本地爆光率最高的汽车动力电池品牌，成为消费行为产生时在客户心里的第一选择取向。2 汽车动力电池发展概况2.1 国外汽车动力电池发展概况目前，动力电池是影响新能源汽车产业发展的最关键因素之一，国际国内众多厂商和研究机构正在全力开发各型高性能动力电池及电池材料。其中，就动力电池正极材料而言，各个国家各有侧重，日本以锰酸锂为主，日产Leaf、三菱I-MIEV都使用；美国则同时发展锰酸锂和磷酸铁锂，通用的volt就采用LG提供的锰酸锂电池，而fisker公司的产品使用A123 的高性能磷酸铁锂电池；我国目前以比亚迪为首的企业主推磷酸铁锂电池，应用车型包括F3低碳版、E6 等。现在，美国还少有能够在全球市场上一争高下的大的锂离子动力充电电池厂商。美国政府对这种状况拥有较强的危机感，美国奥巴马政府的经济刺激政策“美国复苏和再投资法案（ARRA：American Recovery and Reinvestment Act）”中拨款14亿9190万美元用于电动车辆用充电电池生产。该ARRA投资的条件是，接受投资的企业必须另行出资与政府投资金额大致相同的资金，因此在美国，将有总额约30亿美元的资金用于车载充电电池生产。接受 ARRA 资金提供的锂离子充电电池厂商包括以下6 家：江森自控（Johnson Controls）、A123 Systems、KD ABG MI、Compact Power、EnerDel、Saft America。其中，江森自控和Saft在车载锂离子充电电池业务方面为合作关系。在日本，新能源汽车配套用锂电池生产也已经拉开大幕，GS 汤浅、三菱商事以及三菱汽车的合资公司Lithium Energy Japan （LEJ）抢占了先机。该公司从2009年6月开始量产面向三菱汽车的电动汽车“i-MiEV”的锂离子充电电池。目前，1 号生产线的产能为年均20万个单元（相当于2300辆i-MiEV 的电池用量），该公司计划从2010年6月开始启动2号生产线，将产能增加至年均40万个单元。此外，还计划向位于GS 汤浅京都事业所内的京都工厂进行设备投资，除了预定从2010年12 月起以年均100万个单元（相当于1万1000辆i-MiEV的电池用量）的规模开始供货外，还将在滋賀县栗东市内建设新工厂，到2012年度初期实现年均生产440万个单元（相当于5万辆i-MiEV 的电池用量）的规模。日产汽车和NEC 集团的合资公司Automotive Energy Supply（AESC）负责生产Leaf 配备的锂离子充电电池，日产汽车除了在日本建设年产5 万辆的生产体制外，还计划2012年开始在美国生产，实现日美合计年产20 万辆的规模。一辆Leaf将配备由196个单元组成的锂离子充电电池，因此需要确立年产5 万辆时生产980 万个单元、年产20万辆时生产3920万个单元的量产体制。以2012年的规模进行比较，AESC 制定了生产LEJ 的6倍以上单元的强大计划。欧洲新能源汽车用动力电池在全球范围内订购，欧洲汽车厂商多采用联合电池企业方式共同开发新能源汽车。如戴姆勒奔驰公司就联合比亚迪（中国款EV电池）、江森自控-Saft（高级电源解决方案、S400Hybrid）、三洋电机（HEV、EV电池）、东芝（EV电池）；大众集团联合比亚迪、江森自控；宝马联合SB Limotive、能元科技等。2.2 国内汽车动力电池发展概况国内，一方面，我国小功率锂离子电池早已产业化，形成上下游结合相对完整产业链，正极材料应用于小型电池的产品产能渐渐趋于饱和，电池产品超过世界市场的1/3，中日韩三国已成三足鼎立之势。主要用于做手机、笔记本电脑、MP3、摄象机、照相机等小型电器上使用的小功率锂离子电池；小型锂离子电池正极材料以钴酸锂LiCoO2为主，占正极材料生产总量的80%左右；还有少量尖晶石锰酸锂LiMn2O4，三元材料Li(Ni、Co、Mn)O2和磷酸铁锂LiFePO4刚刚进入市场。我国正极材料产品质量已达到国际水平，产品除满足国内需要外，还出口到韩国、日本、美国等国。国内的产能约3万吨。另一方面，在国家科技项目的重点支持和良好产业前景的推动下，大功率动力锂电池关键技术、关键材料和产品研究取得了重大进展。投资额超过10亿元人民币的锰酸锂动力锂电池研发企业中信国安锰固利，已经成为领军国内外大功率锰酸锂动力电池的龙头企业。中国航空集团所属的中国空空导研究院计划投资17元亿的磷酸铁锂动力锂电池研发企业，已经完成第一、二期投资，投资完成后，有望形成年产值逾100亿元的大容量磷酸铁锂龙头企业。深圳比亚迪、北大先行、深圳比克、天津力神、万向电动汽车、苏州星恒、北京神州巨电、深圳雷天、辽源锂源新能源、咸阳威力克、东莞新能源（ATL）寰宇、海霸等一批动力锂电池企业正在崛起。在系统集成技术方面，具有二十余年动力电池成组应用技术和设备研究经验的机械科学研究总院在动力电池系统集成关键技术、关键零部件和产品研究方面也取得重大进展。单体锰酸锂和磷酸铁锂动力电池已经具备推广应用的条件，也已具备动力锂电池系统集成的技术能力。虽然在小容量高倍率功率型动力锂电池方面，与国外先进水平比，还存在一定差距，但我国大容量动力锂电池产业发展和产业化发展，已经处于国际先进水平。3 公司概况 3.1 公司简介中信国安盟固利电源技术有限公司成立于2000年4月，注册资金1.46亿元，系国有控股公司，投资方为中信国安信息产业股份有限公司。公司位于北京中关村国家自主创新示范区，主要从事锂离子二次电池正极材料的研发、生产与销售。公司在成立之初即自主研发成功了新型的锂电池正极材料钴酸锂合成方法和工艺技术并实现产业化，打破了我国在此领域长期被国外产品垄断的局面，有力推动了我国锂电池产业的发展。公司在国内率先实现了锰酸锂产业化生产，产品制成的动力电池被成功应用到2008年北京奥运会纯电动公交车和2010年上海世博会纯电动公交车上。公司高度重视产品质量和环境保护，已通过ISO9001:2008质量管理体系及ISO14001环境管理体系认证，产品经权威部门检测，符合欧盟环保要求。公司拥有近万平米的现代化研发中心，配备有先进的实验设施，形成了一支稳定的管理团队和富有开拓创新精神的研发队伍，承担和完成了多项国家和省部级重大科技项目，并取得了一系列重要的研究成果，其中钴酸锂合成技术被评为篇二：工业产品销售技巧我不是做业务的，但是，看了这篇文章，感觉写得非常好，所以转载与大家分享一下。刚刚进公司时，主管给我三句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高34倍!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢?6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7：生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件?很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是wal-mart, dollar tree, dollar general.?做文具的就要知道目标客人是office max, office depot?做家电的就要知道circuitcity, radio shack, staples?这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。对于山东滨化集团的决策者们而言，工厂生产上的困扰与压力似乎一直都存在着。近年来公司发展迅速，2006年已经实现销售收入140多亿，烧碱占全国约10%，荣列2006中国化工企业500强第45位。然而，作为一个以石油化工为中心，精细化工、氯碱、炼油、热电相配套的综合大型化工企业，行业内化工产品工艺技术的迅速更新，国家对环保、节能的倡导和大力监控，市场对烧碱等化工品的质量要求越来越高，上游石油和化工产品原料的价格上涨，都让滨化集团感到，压力无处不在，必须主动向世界级水平看齐，首先要在技术上获得超过国内同行的优势。这家位于山东滨州的大型化工企业占地面积112.17万平米，总资产41亿元，在岗员工2298人，拥有油品系列、化工产品系列、油田化学品及工业助剂系列四大产品系列。集团目前烧碱总生产能力达到17万吨/年，环氧丙烷达10万吨/年，助剂生产能力达2万吨/年，炼油能力达320万吨/年。其中，氯碱产量位居全国前列，并成为全国最大三家环氧丙烷商品量厂家之一，环氧丙烷商品市场供应量居全国首位。随着计划于2008年正式投产的东瑞化工工业园区的建设进程，此次集团决策层再次展现出领先发展的意识和战略眼光，决定采用霍尼韦尔最新一代的全套Experion PKS C300系统。该项目从2007年9月签订合同，霍尼韦尔将陆续向滨化集团提供PKS C300系统2套，用于控制包括离子膜烧碱、PVC和环氧丙烷等企业主要产品在内的7套生产装置，控制点数多达15000点。霍尼韦尔过程控制部市场战略经理姜亚春先生认为：“这一项目属于化工行业控制点数超过1万点大规模项目之一，合同服务部分大约占10，这也将是我们在国内最早开车的大规模新一代Experion PKS C300系统应用。”“从2003年开始霍尼韦尔就成为了我们的重要合作伙伴，包括霍尼韦尔上一代的TPS系统和Experion R200在内的很多产品现在还运行在我厂。采用霍尼韦尔产品之后，我们2006年比2005年销售额提高了14%，利润率提高了51.25%，1年内便收回投资，同时次品率降低3%，合格率、优品率均有所提高”，滨化集团仪表车间张仁明主任在谈到霍尼韦尔的帮助时说道。仪表车间副主任蒋先生也认为：“霍尼韦尔之前的系统近34年以来基本没发生过故障和出现需要更换的部件，这的确是一个值得信赖、服务很好的品牌。”需求为先，客户为本无论是身为甲方的滨化集团，还是身为乙方的霍尼韦尔，面临的都是一个需求为先，客户为本的原则带来的挑战。滨化集团面对的是一个对产量和质量（提升化工品精度、纯度，减少次品）要求更高的客户市场，感受到的是上游原材料价格不断上涨以及节能环保的压力。例如在环氧丙烷生产工艺方面，与欧美国家的联产法工艺相比，我国采用的氯醇化工艺最大的缺点就是设备腐蚀严重，含氯化钙的废水和废渣污染环境。然而，滨化集团现用的国产工艺设备运行不稳定、篇三：工业品项目型销售七步攻略工业品项目型销售七步攻略【工业品销售培训课程大纲】工业品销售培训第一章、工业品项目型销售之“项目立项”第一节、信息收集1、不同行业信息收集主要渠道2、规划区域市场线索搜集渠道3、信息收集的常用方法与策略4、目标导向的信息收集成功标准落地工具：潜在客户基本信息登记表EIS、区域市场信息线索结网图第二节、客户筛选1、如何定义潜在客户2、潜在客户评估纬度与检验标准3、如何定义意向客户4、意向客户评估纬度与检验标准5、客户筛选的漏斗原理6、建立客户筛选的评估漏斗落地工具：潜在客户评估表、意向客户基本信息汇总表EIB第三节、项目立项1、立项客户评估纬度与检验标准2、立项客户价值评分与级别划分3、项目立项成功标准与任务清单4、项目小组高效匹配六原则落地工具：立项审批单、立项客户信息汇总表EIL工业品销售培训第二章、工业品项目型销售之“深度接触”第一节、有效发展内线1、谁是我们发展内线的最佳人选2、合格内线的“三维标准”是什么3、发展内线的基本路径与策略4、如何培养内线，发挥内线最大价值落地工具：甄选内线三维模型、培养内线四层次第二节、培养得力教练1、谁是能够真正帮我们赢单的人2、教练的定义与核心职责3、合格教练必须具备的三个条件4、培养教练的四度法则5、常见的三类“伪教练”6、验证伪教练的6个纬度落地工具：甄选教练三维模型、培养教练四度法则、验证教练五步法第三节、构建非对称情报网络1、结盟基层，夯实基础信息渠道源2、布局中层，关键核心位置巧妙埋线3、逼围高层，锁住高层信息枢纽线4、情报网络实现的三大基本目标5、多内线的组织内部布局原则6、内线潜伏策略和自我保护意识培养落地工具：非对称情报网络布局地图工业品销售培训第三章、工业品项目型销售之“关键人策略第一节、关键决策角色定位1、项目中的“车马炮帅”2、成功销售的CUTE角色理论3、小鬼也能拆散到手的鸭子4、局里还有“潜伏者”5、绘制采购组织与决策链落地工具：客户决策组织架构图、五大关键决策角色解析图第二节、关键决策角色解1、关键决策角色职责解读2、角色影响力由何决3、决策者态度如何衡量4、决策者支持度如何测试5、决策者性格如何测试6、绘制“组织权力地图”落地工具：客户决策链、支持度测试温度计第三节、项目竞争局势拆析1、项目优势衡量标准2、标示项目“优势”“旗”3、项目劣势衡量标准4、标示项目“风险”“雷”5、拆析项目竞争局势（三类）6、竞争局势沙盘推演落地工具：组织权力地图、优势与风险评估表工业品销售培训第四章、工业品项目型销售之“关系突破”第一节、寻找最真实的决策动力1、客户价值决定出路吗2、决策有何隐性理由3、决策的“冰山模型”4、探寻决策者单一目标“概念”5、探寻决策者个人“赢”的标准落地工具：单一目标概念的方格图、个人赢的五层次第二节、不同决策风格的沟通术与攻心1、不同决策风格的有效区分2、不同决策风格的“沟通术”3、不同决策风格的“攻心术”4、不同决策风格的日常互动策略落地工具：DISC性格分析模型、客户关系拓展卡片第三节、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略2、从熟悉到初步信任“信任树”法则3、从初步信任到情感的六大制胜法宝4、从情感到四大死党七大制