酒店下阶段营销工作思路PPT课件.ppt

金门湾大酒店下阶段营销工作思路报告人 黄伟杰 引言 一个 简单 的道理 1 这不是一个神话故事 而是为了让你领悟一个道理 从前 有一座圆音寺 每天都有许多人上香拜佛 香火很旺 在圆音寺庙前的横梁上有个蜘蛛结了张网 由于每天都受到香火和虔诚的祭拜的熏托 蛛蛛便有了佛性 经过了一千多年的修炼 蛛蛛佛性增加了不少 忽然有一天 佛主光临了圆音寺 看见这里香火甚旺 十分高兴 离开寺庙的时候 不轻易间地抬头 看见了横梁上的蛛蛛 佛主停下来 问这只蜘蛛 你我相见总算是有缘 我来问你个问题 看你修炼了这一千多年来 有什么真知拙见 怎么样 蜘蛛遇见佛主很是高兴 连忙答应了 佛主问到 世间什么才是最珍贵的 蜘蛛想了想 回答到 世间最珍贵的是 得不到 和 已失去 佛主点了点头 离开了 引言 一个 简单 的道理 2 就这样又过了一千年的光景 蜘蛛依旧在圆音寺的横梁上修炼 它的佛性大增 一日 佛主又来到寺前 对蜘蛛说道 你可还好 一千年前的那个问题 你可有什么更深的认识吗 蜘蛛说 我觉得世间最珍贵的是 得不到 和 已失去 佛主说 你再好好想想 我会再来找你的 又过了一千年 有一天 刮起了大风 风将一滴甘露吹到了蜘蛛网上 蜘蛛望着甘露 见它晶莹透亮 很漂亮 顿生喜爱之意 蜘蛛每天看着甘露很开心 它觉得这是三千年来最开心的几天 突然 又刮起了一阵大风 将甘露吹走了 蜘蛛一下子觉得失去了什么 感到很寂寞和难过 这时佛主又来了 问蜘蛛 蜘蛛这一千年 你可好好想过这个问题 世间什么才是最珍贵的 蜘蛛想到了甘露 对佛主说 世间最珍贵的是 得不到 和 已失去 佛主说 好 既然你有这样的认识 我让你到人间走一朝吧 引言 一个 简单 的道理 3 就这样 蜘蛛投胎到了一个官宦家庭 成了一个富家小姐 父母为她取了个名字叫蛛儿 一晃 蛛儿到了十六岁了 已经成了个婀娜多姿的少女 长的十分漂亮 楚楚动人 这一日 新科状元郎甘鹿中士 皇帝决定在后花园为他举行庆功宴席 来了许多妙龄少女 包括蛛儿 还有皇帝的小公主长风公主 状元郎在席间表演诗词歌赋 大献才艺 在场的少女无一不被他折倒 但蛛儿一点也不紧张和吃醋 因为她知道 这是佛主赐予她的姻缘 过了些日子 说来很巧 蛛儿陪同母亲上香拜佛的时候 正好甘鹿也陪同母亲而来 上完香拜过佛 二位长者在一边说上了话 蛛儿和甘鹿便来到走廊上聊天 蛛儿很开心 终于可以和喜欢的人在一起了 但是甘鹿并没有表现出对她的喜爱 蛛儿对甘鹿说 你难道不曾记得十六年前 圆音寺的蜘蛛网上的事情了吗 甘鹿很诧异 说 蛛儿姑娘 你漂亮 也很讨人喜欢 但你想象力未免丰富了一点吧 说罢 和母亲离开了 引言 一个 简单 的道理 4 蛛儿回到家 心想 佛主既然安排了这场姻缘 为何不让他记得那件事 甘鹿为何对我没有一点的感觉 几天后 皇帝下召 命新科状元甘鹿和长风公主完婚 蛛儿和太子芝草完婚 这一消息对蛛儿如同晴空霹雳 她怎么也想不同 佛主竟然这样对她 几日来 她不吃不喝 穷究急思 灵魂就将出壳 生命危在旦夕 太子芝草知道了 急忙赶来 扑倒在床边 对奄奄一息的蛛儿说道 那日 在后花园众姑娘中 我对你一见钟情 我苦求父皇 他才答应 如果你死了 那么我也就不活了 说着就拿起了宝剑准备自刎 引言 一个 简单 的道理 5 就在这时 佛主来了 他对快要出壳的蛛儿灵魂说 蜘蛛 你可曾想过 甘露 甘鹿 是由谁带到你这里来的呢 是风 长风公主 带来的 最后也是风将它带走的 甘鹿是属于长风公主的 他对你不过是生命中的一段插曲 而太子芝草是当年圆音寺门前的一棵小草 他看了你三千年 爱慕了你三千年 但你却从没有低下头看过它 蜘蛛 我再来问你 世间什么才是最珍贵的 蜘蛛听了这些真相之后 好象一下子大彻大悟了 她对佛主说 世间最珍贵的不是 得不到 和 已失去 而是现在能把握的幸福 刚说完 佛主就离开了 蛛儿的灵魂也回位了 睁开眼睛 看到正要自刎的太子芝草 她马上打落宝剑 和太子深深的抱着 引言 一个 简单 的道理 6 故事结束了 你能领会蛛儿最后一刻的所说的话吗 世间最珍贵的不是 得不到 和 已失去 而是现在能把握的幸福 亲爱的同事们 在你们的心目中 什么是最珍贵的 珍惜现在 学会感恩 确定目标 在现在与目标之间搭起一座桥梁 从而铸就你不平凡的人生 所以 请义无反顾地爱上你的工作 爱上你工作的地方 爱上你现在所拥有的平台与机会 通过你的激情 通过你的勤奋 通过你的智慧 让你和酒店的未来更加辉煌 态度决定成败 态度决定一切 营销工作思路流程图 优势劣势分析经营现状分析客户需求调查宏观环境分析行业环境分析地方经济分析竞争对手分析 确定目标市场的客户构成 注意关注可能与目标市场产生同样需求的潜在市场 产品投入市场一段时间后应进行评估 包括客户感受 经营成果等等 客户因为对产品产生需求 通过自身体验 感受产品宣传与实际效果之间的差距 如果差距 0则产品失败 如果差距 0则产品成功 继而逐渐形成品牌 分析目标客户获取产品信息的渠道 有针对性地开展各类宣传推广 促销活动 搭起产品与目标受众之间的渠道 针对目标市场的需求进行产品设计 组合 以目标客户的喜好进行产品包装 现状分析 目标市场确立 市场及产品评估 产品体验 宣传促销 产品设计与包装 金门湾大酒店下阶段营销工作思路目录 一 经营现状 特点及不利因素分析 一 经营现状 特点及不利因素分析 1 一 2008年经营情况综述2008年经营情况分析 2008年全年共收入667万元 按此收入规模进行测算 2008年全年需支付的各项费用合计约940万元 不含折旧和首年发生的低值易耗品摊销 此外还需支付直接餐饮成本223万元 二者合计共1163万元 GOP亏损大约在670万左右 2009年的经营收入累计至7月较去年同期略有上升 减亏额度则较为明显 但这是建立在酒店大幅度降低人力成本 通过细抠流程实现节能降耗 减少宣传推广等项目的开支实现的 预计在今后的数年里 如果大环境没有发生根本性的变化 酒店的收入规模以及亏损额度将变化不大 一 经营现状 特点及不利因素分析 2 二 经营特点1 淡旺季分明 其中客房收入的起伏尤为明显 2 假日经济效应突出 旺季假日经济效应更为突出 3 餐饮 客房收入结构比例失调 4 客源结构单一 抗风险能力低 一 经营现状 特点及不利因素分析 3 三 不利因素分析1 大嶝岛乃至整个翔安区的旅游资源缺乏系统 有效的包装以及全方位的推广 2 缺乏过夜的旅游资源 3 商业环境贫瘠 4 有效经营时间不长 5 地理位置偏远 交通工具匮乏 6 三大投资性因素决定酒店长期难以盈利 7 酒店餐饮的优势难以体现 8 业主对管理团队的考核侧重于短期利润 对于影响短期利润但有利于提高酒店长期竞争力的资本项目的投入进行不合理的限制 管理公司迫于考核压力陷入两难 9 人力资源开发与管理存在先天性不足 会议市场 旅行社市场 休闲度假市场 市场定位 二 市场定位 三 产品设计与包装 结合目标客户 1 产品设计思路 共生共荣 联合做大 在一个旅游 商业环境均贫瘠的地方 酒店要做强做大 单打独斗是没有出路的 只有联合一切可以联合的力量 利用一切可以利用的资源 酒店才能生存和发展 因此 在全体金门湾人的脑海里应该树立起这样的观念 在厦门 我们推销什么 推销大嶝 推销翔安 我们卖什么 卖的是大嶝的与众不同 而不是我们产品的与众不同 在厦门之外 我们推销什么 推销厦门 推销厦门还有不为人们所熟知的一面 我们卖什么 卖的是厦门一个不为人知的秘密 心怀大嶝 方可放眼厦门 心怀厦门 酒店方能有立足之地 贯穿大嶝的吃 住 行 游 购 艺 学 健等八要素 成为真真正正的大嶝通 三 产品设计与包装 结合目标客户 2 一 会议产品1 酒店优雅的环境及配套设施 花园式的建筑 坐拥无敌海景的客房 装修豪华的用餐环境 完善的娱乐设施配套 缺桑拿 足浴 美发 重点突出酒店的美与抗干扰性 2 完善的会议配套设施 道路指引 停车场 横幅 大堂欢迎牌 会场指示牌 签到台 会场容量及布置 主席台及演讲台布置 会场台面布置 名牌 绿化布置 会议专用设备 音响 投影仪 投影屏 激光笔等 文具 茶歇 吸烟区 拍照留念处等 3 极具滨海特色及地方风味浓郁的餐饮 重点突出卫生 特色 4 细致周到的会议特色服务 全程跟办的会议秘书服务 方便快捷的前台服务 热情周到的会议及用餐服务 温馨舒适的客房服务等等 三 产品设计与包装 结合目标客户 3 5 贴心的会议附加服务5 1会议晚会节目策划 依托战地观光园表演艺术团及吕塘戏校 5 2特色餐饮 池畔烧烤 5 3大嶝半日游 大嶝一日游等旅游观光项目策划 5 4篝火晚会 烟花燃放主题活动 依托战地观光园表演场地 5 5大嶝特色排挡预约与参谋 5 6大嶝特色商品代购 5 7野外拓展训练 CS野战项目 与战地观光园合作 三 产品设计与包装 结合目标客户 4 二 旅行社产品1 大嶝的吃 住 行 游 购 艺 学 健等八要素简介 半日 一日 一日半游的行程建议及收费标准 针对旅行社的地接市场 2 一日游产品 早进晚回 配合9月12日旅游集散中心开通周末大嶝直通车 促销 自助午餐 滨海排挡 午休房 大嶝部分旅游资源 的组合产品 针对旅行社的地方组团市场及休闲度假散客 3 一日半游产品 午进午回 促销 住宿 大嶝旅游资源 的组合产品 针对旅行社的地方组团市场及自驾车散客 4 酒店住宿 特色美食 厦门著名景区 针对异地旅行社 5 大嶝特色的海鲜餐及团队餐 三 产品设计与包装 结合目标客户 5 三 休闲度假产品1 同团队产品中 2 3 2 针对节假日包装的产品12 3 差异化餐饮产品 3 1自助午餐及池畔烧烤3 2美食节 根据春 夏 秋 冬食材不同 食疗的需求也不同的特点 适时推出美食节活动 针对住客及大嶝当地居民 4 夏令营 冬令营产品 5 住宿 美食 泡汤 产品 6 婚纱摄影 住宿 重点针对厦门岛内 与爱琴海婚纱摄影合作 7 疗养产品 针对航空公司等有疗养需求的群体 8 员工活动 客户答谢活动策划 例 旅客服务部 四 渠道建设与宣传促销 1 一 渠道建设1 自有网站建设 拟将酒店自有网站建设成集酒店资讯 硬件设施 促销信息 配套娱乐 周边旅游 美食天地 会议秘书 联盟商家等八项内容为一体的旅游服务网站 想要了解酒店信息的人 只要登陆www jmw 便可轻松掌握一切所需信息 2 酒管公司网站 厦航网站 国贸网站的利用与建设 3 客户管理 根据目标市场的确立 通过拜访等各种不同的形式 与客户或客户代理商产生链接 从而形成不同的客户集团 再将产品有针对性地投放至相对应的客户群体 3 1会议客户 厦门本岛 翔安区 同安区 泉州及漳州地区的企业 政府采购酒店 厦门市旅行社会展部及会展公司 福建省内知名旅行社会展部及会展公司 全国一级城市的知名会展公司 全国知名的会展预订网络等 四 渠道建设与宣传促销 2 3 2旅行社客户 就组团市场而言 福建省内知名国内社及国际社 特别关注1 2日游组团能力强的旅行社 就地接市场而言 厦门市 泉州市 福州市知名国内社及国际社 其中以承接港 澳 台 新 日 韩等地外联业务能力较强的国际社为主要目标客户 3 3休闲度假客户 厦门及周边地区休闲度假散客 自驾车俱乐部及4S店 电台 报纸等媒体的车友俱乐部 特别关注省内龙岩 三明等内陆地区 老人俱乐部 航空公司 疗养 儿童 有活动经费或招待预算没有花完的企业 如银行等 4 知名订房网络 如携程 艺龙等 5 员工网络资源整合及知名区域网络炒作 6 移动办公助理系统 四 渠道建设与宣传促销 3 7 联盟商家7 1战地观光园 园区内的宣传 一年数次的硬广宣传及促销活动 与战地观光园的联盟只是开始 未来 我们可能还将联盟小嶝旅游 对台小商品批发市场 吕塘戏校等翔安地区的旅游企业 在政府没有大动作的前提下 通过旅游企业的战略联盟 尽企业最大的能量整合大嶝地区的旅游资源 促进地区旅游环境的改善 进行中 7 2厦航国旅 厦航国旅本部及38个直营门店的店内宣传 以免费房形式共同推广的常态化旅游产品 特殊节假日的报纸硬广推介 进行中 7 3爱琴海婚纱摄影 店内宣传 一年数次的DM单宣传及促销活动 进行中 二 宣传促销2010年酒店应加强宣传促销力度 五 产品体验 1 为了能够让大家更好地明白产品体验零差距或者是负差距的重要性 我将产品质量 原本应该在产品设计与包装环节中体现 纳入本环节进行阐述 本环节对会议产品的部分产品质量描述 希望能起到抛砖引玉的效果 1 酒店优雅的环境及配套设施的展示 包含文字 图片 进入会议指南 会议简介及报价 自有网站等 有节选 2 完善的会议配套设施标准的设立及展示 包含文字 图片 具体内容有道路指引 停车场 横幅 大堂欢迎牌 会场指示牌 签到台 会场容量及布置 主席台及演讲台布置 会场台面布置 名牌 绿化布置 会议专用设备 音响 投影仪 投影屏 激光笔等 文具 茶歇 吸烟区 拍照留念处等 3 特色会议餐饮 会议午餐要求上菜速度快 因为大多数会议代表都希望吃完饭能够时间午休 菜量大 菜品以下饭菜为主 适当体现大嶝当地小海鲜特色 出菜头三道里最好主食 汤能都先上 米饭要配 无需考虑正常的宴会出菜顺序 会议晚餐则相对正规 要严格按照宴会接待进行 同时还要准备米饭 白米粥 小菜等辅助食品 调味品应备好 备足 在菜肴搭配上 建议七菜 两汤 一浓一清 一主食 菜肴以清淡为主 适当搭配1 2道辣的 或是口味较重的 开胃菜肴 调和众口 参照物 金雁酒店 五 产品体验 2 4 细致周到的会议特色服务的具体内容及标准的设立及实施 4 1全程跟办的会议秘书服务 从会议问询开始 至完成会议客户意见调查 款项结算 送客户离店止 4 1 1会议问询的电话沟通技巧 产品描述及推销能力 现场沟通技巧 协调能力 投诉处理能力 客户需求的观察及调研能力等 4 1 2会议简介及报价 会议协议 会议指南 会议发文 会议客户意见调查表等文书类 体现精品意识 以会议设施介绍为例 我们可能要准备word ppt pdf 简要版 完整版 图片版等多种版本 每一种版本都要经过严格的审核 确定之后形成标准 而后视客户的不同需求给予 4 2方便快捷的前台服务 热情周到的会议及用餐服务 温馨舒适的客房服务等由各相关部门根据会议客户的需求特点进行细化及标准设立 而后贯彻执行 merry5 贴心的会议附加服务 以 观光旅游项目策划 为例 目前 我们能够推荐给客人的旅游资源有小嶝 海上看金门 对台小商品批发市场 战地观光园 吕塘戏校 香山风景区 大帽山风景区等 六 市场及产品评估 市场评估 当外部环境发生重大变化时 目标市场需要被重新评估 随着企业经营时间的推移 目标市场也需要被重新评估 当产品不畅销时 市场也应该列入研究和检讨的范畴之内 产品评估 质检体系质检体系所要达成的目标是 想要提供给客户的产品与实际提供给客户的产品一致 客户体验到的产品与其期望的一致 设计并提供符合客户需求 甚至是超越的产品 品牌 金门湾大酒店下阶段营销工作思路 全文结束 谢谢聆听 2009年9月16日 战地观光园 1 一 景区简介战地观光园座落于风光旖旎的英雄三岛之一 大嶝岛的东南端 毗邻金门湾大酒店 与台湾大金门岛一衣带水 隔海相望 是全国唯一一座面向金门 以统一祖国大业为主题 以战地观光为内容 融爱国主义教育 国防知识教育 军事科普教育 休闲娱乐于一体的多功能教育基地及旅游胜地 景区拥有 世界之最 大喇叭 八二三炮战 阵地遗址 英雄雕塑广场 战地坑道 英雄三岛军民史迹馆 军事武器陈列场 国防教育馆 世界兵器模型展馆 祖国和平统一展览馆 空飘海漂史迹陈列馆等十几个景点 昔日两岸恩怨硝烟浓 今朝战地黄花分外香 英雄三岛战地观光园将以质朴的滨海风光 独特的战地氛围 深厚的文化地域 热情的待客之道 广纳海内外宾客前来观光旅游 战地观光园 2 二 游览线路推荐 入口处 八二三炮战史迹馆 民兵史迹馆 战前指挥所 战地坑道 广播口 世界之最 大喇叭 反小股斗争遗址 八二三大道 战地表演场 战地迷宫 舰艇观赏区 对金门供水工程纪念碑 野营烧烤休闲区 英雄雕塑广场 国防教育展馆 园内自由活动 约1小时 三 表演时间 早上10 00 下午14 30 由战地艺术团表演大型实景马战艺术 民族英雄郑成功 军事特技 武术杂技等特色节目 约 小时 地点 战地表演场 四 观看爱国主义宣传教育短片 约0 5小时 五 温馨提示 1 景区内有2个自费项目 即望远镜看金门和上舰艇参观 2 看金门应关注当日天气情况 如能见度不高 则建议不参与 六 景点门票 40 人 学生 退休老人 20 人 离休凭证免费 七 国内讲解 35人以下 30 团 36人以上 40 团 单团55人以下 八 距离酒店 200米 步行约3分钟 九 旅游投诉 0592 7092800 返回 2010年全年重大节假日 1 尾牙 农历十二