5-如何操作主管一对一辅导9单元.ppt

如何操作主管一对一辅导9单元2012 08 2000 11月前在国企任主管会计2000 11月加盟平安 现任高级业务主管2001年荣获总公司 千里马银奖 2003年晋升行销主任2005年晋升业务主任2008 7月晋升业务主任2011 1月高级业务主任育成12个主管四星级导师今天的成绩是昨天努力的结果明天的辉煌是今天付出的回报 陈彦 我的自勉 课程大纲 辅导过程中主管与新人主管一对一辅导9单元回顾PESOS专业化辅导流程一对一辅导9单元操作要点及注意事项 主管 新人 主管作为辅导者在辅导过程中的角色 师傅 教练 指导者 辅导者 专家 领袖 咨询者 上司 顾问 老师 父母 模范 偶像 评估者 督促改进者 稽核 提出真诚意见者 最好的朋友 指引明灯的同事 新人应有的正确心态 A 赚钱B 自由新人管不死 自由会害死 保险流盲 C 做保险最牛比的是心态 比的是坚持 新人要做什么 A 工作习惯B 计划100缘故是主流 陌拜是能量C 两大基本功四种产品产说会邀约 主管一对一辅导9单元内容概述 辅导流程 督导 示范 准备 说明 观察 还记得主管辅导的流程么 P 了解新人情况 明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助 激发新人兴趣 使新人心情放松 解除压力 准备 将辅导内容讲解清晰重复强调要点 解决难点疑点耐心倾听新人的提问 及时给予解决配合相应工具 E 说明 主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范 不断固化要点 S 示范 主管引导新人按要求模仿 说明或讲解通过观察了解到新人实际掌握情况注意记录 O 观察 检视新人表现 对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美新人的努力与进步 重视新人感受 聆听新人提出的想法追踪督导新人的后续执行情况 必要时可再次进行辅导 S 督导 活动管理类单元操作要点 单元1 我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 单元2 检查计划100 制订拜访计划 填写工作日志 单元1 我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导目标 1 帮助新人明确自己的开支情况 并根据开支确定收入目标 2 帮助新人根据收入目标制定工作目标 并把目标落实到每月 每周计划 辅导工具 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 工作日志 计算器新人准备 新人成长步步高学员手册 工作日志 过去一年的家庭收支情况 知识点 1 年度开支表的填写方法2 年度工作计划表的填写方法 31200 20400 2880 13800 68280 35000 33280 年度开支表 2770 注一 平均每件保费 依个人过去经验值估计 若无经验值 则以每件保费3000元估计注二 应成交件数 注三 所需建议书份数 3 依10 5 3 1规律估计 每成交1件保单必须要送出3份建议书注四 所需面谈人数 5 3 依10 5 3 1规律估计 每送出一份建议书必须经过5 3次面谈注五 所需约访人数 2 依10 5 3 1规律估计 每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人 110000 3000 36件 108份 180次 360人 年度工作计划表 观看教学片 单元1的辅导 我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 辅导要点 1 准备环节主管应事先提醒 新人准备好 新人成长步步高学员手册 并统计了过去一年的家庭开支需求 2 告知新人设定工作目标 制定工作计划的重要性3 说明环节年度费用开支表 工作计划表专业名词的含义4 确认每日拜访工作量目标 单元2 检查计划100 制订拜访计划 填写工作日志 辅导目标 1 帮助新人根据计划100制订拜访计划 2 帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法 3 帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯的意识 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 新人准备 新人成长步步高学员手册 计划100 工作日志 辅导工具 知识点 1 计划100的填写及使用方法2 拜访计划表 的填写方法 注 主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划 拜访计划表 3 工作日志的填写方法 1 强调辅导内容重要性 2 说明辅导的内容 辅导要点 3 说明使用的工具 观看教学片 计划100工作日志填写 销售技能类单元操作要点 单元3 客户需求分析及金领建议书的制作单元4 运用T形图等方式激发客户需求单元5 结合金领建议书进行产品说明单元6 电话约访单元9 递送保单及转介绍 单元4 运用T形图等方式激发客户需求 辅导目标 1 帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求 2 帮助新人养成边说明 边画图的良好习惯 辅导工具 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 新人准备 新人成长步步高学员手册 草帽图 人生规划图 画图及说明要点 1 重点内容不漏 不改2 收入线和支出线要画虚线 表明不确定性3 做到边讲边画4 过程中注意表情及目光交流5 让新人用客户的真实姓名 知识点 T形图 画图及说明要点 1 重点内容不漏 不改2 一定要说明分红的不确定性3 做到边讲边画4 过程中注意表情及目光交流 辅导要点 1 主管自己熟悉标准版话术 事先提醒新人提前复习相关知识点 2 草帽图 T型图话术及画图要点 要求新人记录3 反复演练4 演练过程主管记录5 经常反馈使用情况 单元3 客户需求分析及金领建议书的制作 辅导目标 1 掌握如何根据缘故准主顾的相关资料 分析其保障需求 并制定保障计划 2 掌握如何运用金领建议书制作保障计划 3 熟悉金领建议书的构成及主要内容 辅导工具 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 装有金领系统的电脑新人准备 1 复习岗前培训中 认识金领建议书 单元 2 准备一个近期要拜访的缘故客户 并在 新人成长步步高学员手册 上填写 缘故准主顾资料记录表 3 新人成长步步高学员手册 知识点 1 客户需求分析 2 金领建议书的制作流程 充分收集客户资料 比如职业 年龄 性别 收入 家庭状况 人生阶段 生活习惯 兴趣爱好等 分析客户所处的人生周期和保障需求 1 客户资料收集及需求分析2 金领系统的主要功能3 金领建议书制作流程4 要求新人申请金领5 新人亲自操作 做记录 辅导要点 单元5 结合金领建议书进行产品说明 辅导目标 知识点 1 建议书的组成部分及内容要点 2 建议书的说明流程 帮助新人熟悉金领建议书的构成 掌握如何结合金领建议书进行产品说明 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 新人准备 新人成长步步高学员手册 一份拟近期递送的金领建议书 辅导工具 辅导要点 1 了解金领建议书整体构成2 建议书说明步骤3 培养新人清晰的讲解思路4 主管记录新人表现记录 鼓励 点评5 追踪新人使用情况 单元6 电话约访 辅导目标 知识点 帮助新人熟悉电话约访的步骤 掌握电话约访客户的技巧 从而提升电话约访成功率 1 电话约访步骤及话术 该步骤及话术为新人在岗前培训中所学 2 异议处理话术 辅导工具 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 新人准备 1 新人成长步步高学员手册 2 一个近期要拜访的准主顾 并思考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术 3 手机 1 强调电话约访的重要性2 电话约访的心态建设3 电话约访的要点及步骤4 观察新人的技巧并记录 辅导要点 单元9 递送保单及转介绍 辅导目标 知识点 1 保单的构成 2 递送保单的步骤 帮助新人掌握专业化递送保单的步骤与方法 辅导要点1 递送保单的步骤2 养成转介绍习惯 陪同拜访类单元操作要点 单元7 陪同拜访前预演 含异议处理 单元8 陪同拜访及反馈 陪同展业的误区 1 一定要做出成绩2 陪同展业变成一次表演3 主管本身恐惧4 组员一直依赖陪同 单元7 陪同拜访前预演 含异议处理 辅导目标 帮助新人掌握拜访步骤 固化拜访话术 了解常见客户异议处理 知识点 明确陪同拜访的目的 建立正确的陪访心态 辅导工具 主管准备 新人成长步步高一对一辅导9单元主管辅导手册 新人准备 新人成长步步高学员手册 1 心态建设 强化技能2 情景模拟 辅导要点 单元8 陪同拜访及反馈 辅导目标 知识点 1 销售面谈步骤 2 成交面谈步骤 辅导要点1 拜访总结 1 了解新人对展业技能的掌握情况以