创新服务创意营销.ppt

创新服务创意营销 用服务力提升绩效 用服务力 竞争力提升20倍经济能力 一 企业服务营销1 企业服务营销阶段 企业服务营销过程 服务营销概念 服务对企业的意义 企业为何需要优良服务 服务战略的核心 微笑服务 做到并不代表有用 让客户满意 文化建立 海底捞火锅 执行团队 公司服务 服务创新模型服务业是有技术含量的知识型的服务创新模式 服务的四大层次 职业基本服务 大众认知 令客户满意的服务 印象中的满意 令客户再来的超值服务 会推荐他人 超过预期的卓越服务 会做品牌服务 企业服务理念 别将过去的服务模式视为理所当然 以前他们都是这样做的 以 客户满意做好 不能有差不多 客户的看法是客观事实 尽管带有偏见 服务的过失是一定要去做改进的检讨 让客户感到自己很重要 善于提出问题是服务营销高手的能力之一 先聆听 三思而言行 10 服务的态度建立 顾客是我们的收入 态度是影响顾客对我的评价标准 顾客需要我的协助才会完美 老顾客具有开发新顾客的20倍经济效应 持续和你交易的顾客是你最大优势 顾客满意过后才有真诚的顾客 聆听 友善 顾客协助是服务营销成功关键 很会说会销售吗 你是商品解说员吗 顾客口卑比 媒体强50倍 强化全员职业素养满足顾客需求 三大需求生产法产品及服务的描述法 显性利益 产品价格质量隐性利益 关系维护交往深层利益 情感感受信任 先处理心情再处理事情 二 顾问式服务 服务的基础 了解了解人性 了解人的心理 了解需求 善体人意 知所进退 服务前场顾客可见部分 使用设备 环境 人力等服务前场是公司与顾客互动的结果检视您的前场 服务后场 支持前场的体系 核心价值 定位清楚 亲切服务 服务理念 掌握趋势 顾客是上帝还是朋友 组织 各部门一致性 管理 各主管负责执行的状态 培训 每月分阶层培训 持续改善 复制了吗 营销服务特性 无形性 异质性 不可储存性 不可分割性 做好顾问式服务人们在交往中 为了互相尊重 在仪表 仪态 仪容 言谈举止等方面约定的 共同认可的规范和程序第一印象 5 1顾客对企业的第一印象 5 2建立最佳的第一印象 服务的基本素养 服务意识 专业的职业形象 顾客对你的外在认定 专业的服务用语 顾客对你的内在认定 企业自我定位 适合定位的商务礼仪印象展现 6 如何与顾客建立良好关系 你与他相遇时 顾客的心情 顾客的态度 你与顾客建立在何种关系上 7 顾客范围 顾客范围 内部员工 合作厂商 外部顾客 三 顾客的期望 1 五个顾客期望的影响因素 顾客需求 内外在的经验比较 正负面形象与口卑传递 社会环境因素 企业的服务承诺 三 顾客的期望 2 顾客期望方式的通用性需求 速度 可靠 专业知识 诚信 礼貌 特殊优惠 感谢 素养 尊重 三 顾客的期望 3 服务的恶性循环 三 顾客的期望 4 双赢服务的价值观施与受双向循环 亲切 良性循环 互相关心 关怀 真诚 肯定 四 服务与营销的同步性 1 销售与服务是同步进行 你所要付费的公司 同步性 一种输入与输出的结果全体员工与输出的结果 立即性与长久性关系 实体商品 先付再用 无形商品 先用再付 企业阻碍同步化的因素 核心价值 执行力不佳 强化 组织态度不一 每个环节态度弱化 培训不足 沟通不足 四 服务与营销的同步性 2 标准化与应变力企业应先建立服务标准 规范现今的服务业都在做服务的差异化做到不代表有效果服务是一个不可退货商品 它是正在进行时 四 服务与营销的同步性 3 售前服务注意事项重复消费及转介绍是最大的营业来源顾客的口碑是公司品牌的最大资产建立长期专业及信心的朋友关系 四 服务与营销的同步性 4 如何做好售中服务主要内容 热情展示 协助选择 现场演示 利益展现 现场宣传 代办业务等建议关联商品专业的建议及有效的问题处理能力建议更高质量或组合性的商品 四 服务与营销的同步性 5 售后服务的具体做法增强顾客选择后的满足感 减少顾客购买后的不满情绪 亲自拜访电话追踪信件或感谢卡运用拜访调查表 四 服务与营销的同步性 6 服务的方式6 1 优秀服务的原则洞察顾客善于沟通建立形象培养长期顾客关系 四 服务与营销的同步性 6 2 最佳的顾客服务时机固定式 节日性 定期性随机式 不定期 不特定方式活动式联合式 四 服务与营销的同步性 6 3 服务的流程建档分类对比所消费的产品或服务方式分析及制定行动方案执行方案 四 服务与营销的同步性 6 4 基本服务方式动态服务 实体接触点 来店或约方见面传送式服务 信件 资料邮电内区服务 加值专送 非付费型附加价值 四 服务与营销的同步性 6 5 顾客服务时的提问方式最关注什么 对我的建议对公司及产品的建议需要我再服务哪些 愿意协助推荐给谁 得到哪些利益 四 服务与营销的同步性 6 6 顾客服务两大量向 五 创新服务创意营销 1 创新服务与创意营销的特征与内涵创意思考创造差异创新方法 五 创新服务创意营销 2 企业经营中之顾客策略开展顾客获得忠诚建立关系价值链顾客需求满足品牌沟通通路建立关系维护销售自动化 五 创新服务创意营销 3 服务质量与服务态度的影响力服务的IQ与服务的EQ理性可以说服顾客但是要感性才能推动顾客负面讯息的传达速度是正面讯息的十倍 五 创新服务创意营销 4 顾客不愿上门的原因 1 死亡3 搬迁5 向熟人购买9 更换品牌14 出现问题无法解决68 服务态度不佳 五 创新服务创意营销 5 建立具竞争力的顾客服务系统拥抱顾客不断创新创造价值营造环境肯花成本专注细节塑造文化相对优势领导价格避开竞争 五 创新服务创意营销 6 激发潜能感动营销提升业绩的服务技巧自己先投入服务才会活起来要获得顾客的心要先让顾客信任你专业热忱随时考虑顾客利益要让顾客非常满意你要关照顾客的利益 六 打造千店俱乐部 1 管理方式2 如何看待市场3 掌握黄金店面4 深化一本经5 服务标准建立6 广告营销7 全套服务 七 顾客抱怨处理 1 欢迎投诉服务人员天生对投诉有恐惧感越是怕越会往坏处发展最好方法是真心欢迎顾客投诉 六 打造千店俱乐部 顾客服务战深化及精耕用心聆听 创造卓越深入顾客的生活作业同步化 差异化 个别化感谢并回馈顾客的反应第一时间满足顾客需求信息流通化透明化速度化从顾客的角度沟通问题及抱怨激励第一线服务人员 七 顾客抱怨处理 2 鼓励投诉直接向公司投诉者 是为公司提供竞争力的重要线索沉默者才是公司最大的杀手鼓励投诉 是公司尊重顾客权利的文化这不只是第一线营销员的事而是全体员工的事 七 顾客抱怨处理 3 解决顾客问题的经济效益吸引一位新顾客上门的成本是留住一位老顾客的五倍70 的商品是老顾客所购买一位不满意的顾客平均会告诉11个人100个不满意的顾客中只有4个会抱怨一个人的不满代表另有25个不满若是问题得以解决 则70 的顾客还会再光顾若是问题得以立即解决 则95 的顾客还会再光顾 七 顾客抱怨处理 4 抱怨形成的原因不敢面对问题 不是问题都会变成问题处理问题拖拉 小问题会变成大问题 七 顾客抱怨处理 5 面对抱怨的基本态度是自然想象 不必可以回避某些不一定要处理而是容许存在处理应以共同解决问题为导向常是认知不足所产生不是阻碍 而是需求 七 顾客抱怨处理 6 顾客抱怨的原因主要原因 次要原因 服务质量不佳 价格与价值的不满 工作压力功能私人问题价格你的管理品质责任问题服务技术问题行政 七 顾客抱怨处理 7 抱怨处理新观念站在对方立场保持镇静响应要快了解原因危机就是转机 七 顾客抱怨处理 8 客户诉怨处理的基本原则诚恳道谦避免敌对或防御的反应仔细倾听并深入了解体认对方的感受调查问题真相追踪复查 彻底结案 给予对方肯定象征性补偿