男装F-SHOP服装培训教材PPT课件.ppt

服装上货培训教材 沈阳地一大道男装城2区F SHOP 1 2020 3 5 可编辑 服装上货培训 2 2020 3 5 可编辑 如何选择市场 选择时注意哪些问题 一 如何选择市场白马 火车站对面 名气大就不用说啦 服装城的批发老大 为同类批发市场最高 款式偏向成熟装 时装款式也很多 国内有很多品牌都是从这里起家转向专卖的 所以想要找高品质的服装可在这里逛逛 其中一楼 四楼 五楼的无论样式与质量都比较好 价位也较高 大都是大厂出名 质量不错 款式也很六楼主要是中高档男装 七楼仓库天台花园 3 如何选择市场 选择时注意哪些问题 2 红棉步步高 白马后面 在二楼的几条通道有很多日版的靓仔装 都是自营品牌 做靓仔装的不防去逛逛 2020 3 5 可编辑 4 如何选择市场 选择时注意哪些问题 3 天马 白马隔壁 地里条件优越 跟白马隔壁 但始终是做不起来 一二三楼沦落到做零售 人气很旺却都是火车站人流带来的零售客而非批发客 不过四楼到七楼有很多服装厂家的写字楼进驻 但大部分不做批发 只用来接待厂家的省代理 所以一般也不用去啦 白马侧对面的流花批发市场 主要做低档小衫 T恤 流花相邻的几个小批发场 啥服装都有 有时间的话也可以一逛 说不定有意外收获呢 4 广控大厦 流花市场对面 主要是各大厂家的写字楼 总代 所以想去拿零批的话就不用去啦 人家不会给货你的 5 康乐牛仔城 全都是牛仔裤厂家的总代 专门做大打包客 也就是专门做省代理的 所以一般零批客户去也不会怎么理你 2020 3 5 可编辑 5 2020 3 5 可编辑 如何选择市场 选择时注意哪些问题 服装款式符合店主客户群的喜好 6 如何选择市场 选择时注意哪些问题 1 服装款式符合店主客户群的喜好另外款式必定要独特 不管任何年纪段 如果所有档主都是从离商场最近的服装批发市场进货 那客户在购买衣服时会看中一个款式就挨店问价格 谁价低就买谁的 毕竟同样的服装 肯定要选择价格低的 这样给客户的选择就太少 而客户选择的购买方反而会多 所以独特的服装货源可以经由过程网上批发或者比较远的批发市场进货 这是服装销售的保障之一 当服装店主选择5 10元的服装批发价格时 基本上中高收入的客户就被 挡 在门外了 因为这种服装进货价来说 店铺的装修不可能足够豪华 服装的摆设也不会太高雅或独特 关于这些货源 中高收入的客户肯定不会进门 旗袍婚纱一下子去掉了60 以上的客户群 这算是好服装货源吗 所以价格只是衡量货源好坏的标准之一 那么服装店主要考虑的最主要的问题就是客户群的定位 究竟选择什么年纪段或那个消费水平的客户 关于小店主而言 可以把服装高中低的进货比例控制在10 35 55 高档占到10 中档35 低档55 低档货源可以作为门口的促销服装 也可以放在店铺中打折出售 2020 3 5 可编辑 7 如何选择市场 选择时注意哪些问题 2 进货时中档服装占到35 除了服装价格外 服装款式也需要根据客户的喜好来定 儿童追求可爱 童真 可以从颜色和图案做主要标准 青少年追求潮流 服装尽可能另类 独特 中年人追求商务 稳重 服装尽可能商业或清爽 老年人喜爱质朴 老成 所以不必太花销 细节来说 各种年纪段的客户各有不同 款式和自我估价可以排在一致考虑行列 首先服装店主进货时应该有自我估价能力 根据客户的定位和一般售价来算 进货的价格做参考 来估算出售价是几何 千万不要听批发商忽悠 厂家的参考价基本上不要作为参考标准 一般估价的利润一定要先保障销量 如果销量没有保证 那就必须确认单件的利润可以在60 以上 一些服装很难取得大批量客户的认可 然则关于特别有需求的客户来说 他们就不会过多关心价格 而是 有没有的卖 所以自我估价第一是估算销售 第二是估算利润 这两点都符合的话 那还等什么 赶紧进吧 然则一定要有足够的市场嗅觉和经验 才可以估算 不要第一次进货就凭着自己的眼光 这肯定会压货 3 估算服装价格与利润 2020 3 5 可编辑 8 如何砍批市场价格 大家无论是去服装批发市场还是到商店常会听到这样的话 你说多少嘛 你出多少钱要吧 一般没经验的买家都会报出一个价格出来 大家可能会报一个比这个价格少30 40元的价格 很不幸的你很有可能被宰了 还有连环招的 称为得了便宜还卖乖 没见过你这么砍价的 都这么砍价我们生意都不要做了 这两句一起说 不是真正懂服装的恐怕大多都会觉得自己又占了很大的便宜的 其实你还是被宰了 现在很流行一个词 品牌服装折扣店 其实大家有没想过这可能只是卖家的一种营销手段呢 故意搞一个知名度不是很高的牌子 把价格标得很高 再以标价的2 3折给店主们拿货 然后很诚恳很善良地介绍这个牌子在某地很有名马上要上那些电视台了 还建议店主们卖什么价格好卖 利润高 其实我一直很佩服这样的皮肤商 因为他懂得运用谋略 懂得去把握客户的心里 大家在选品牌服装折扣店加盟时一定要对那个牌子有比较深入的了解 一定要仔细询问他们的售后服务 怎么补货这些的 签合约时一定要注意的 2020 3 5 可编辑 9 2020 3 5 可编辑 如何砍批市场价格 10 如何砍批市场价格 1 货比三家去服装批发市场服装进货时 应该先浏览一下服装批发市场 看看自己想购买的服装有哪些服装档口在卖 然后选定一个档口位置好的开始问价 先问要价 然后问最低价 同时很客气地说 我也刚来看 不太清楚价格 到别处问问您不介意吧 反正您这里要最便宜我再回来 接着到下一个摊位按上一个程序走 比如当对方提出最低价为120元的时候 就说 刚才那边还只要100元 你这里要120元 我再看看吧 对方一定会说 那你说多少吧 这时候你可千万不要报价 仍然和和气气地让批发商报最低价 然后再比较 在批发商用降价劝说你拿货的时候也要 义无反顾 地离开 因为这个价钱的水分一定仍然不小 假如对方不再挽留你 说明这个价钱应该接近底价了 2020 3 5 可编辑 11 如何砍批市场价格 2 拿货准 快当服装档口走得差不多的时候 服装买家可以知道大概服装批发商能接受的底价大概是多少了 然后 狠砍 一个服装不能接受的价钱 然后再往上抬一些 最终能在比较合理的价格成交 服装买家大可不必担心服装批发商的利润 因为他们主要靠批发服装赚钱 靠的是走量挣钱 另外 很多服装的成本价低得让人难以置信 很多服装批发商都会给你说爆款这个词 这时你千万不要相信 很可能是卖不出去的衣服 爆款顾名思义就是卖得很火爆的款式啦 服装店主们是需要从顾客的眼光看的 有些好的款式确实是爆款 拿回去会很好卖 但很多他们口里所说的 爆款 是他们的积压货来的 精明的服装店主是不会只在一家服装批发商那里拿货的 很简单的道理 你老去一家摊子买水果 老板刚开始的时候会便宜给你 但是时间慢慢地长了 对方就不便宜给你了 反正你都会来我这里买水果不去问别家的价格的 我为什么要老给你便宜呢 做生意都要多看多听多想得 不同的服装批发店 有不同的款 不可能你喜欢的款式全部集中在同一个店子里的 这个无须啰嗦 从此得出一个结论 精明的卖家要学会狡兔三窟 2020 3 5 可编辑 12 如何砍批市场价格 假如你回家之后才发现少货的问题 任何批发商都不会承认少给了你货的 所以最好当面点清货品 免得以后很多纠纷 不怕一万 就怕万一 假如你很心仪某款商品 而价格你又觉得偏高了 欲擒故纵 这招特别好的 就是你给服装批发商说个你心仪的价格 服装批发商部同意 你就假装要走的样子 不过建议大家不要用这招 毕竟要用对人才有效果 服装进货时你最好穿上t恤 工装裤和平底帆布鞋 头发挽起来 带上你喜爱的小推车 还带上最好伪装的黑塑料袋 2020 3 5 可编辑 13 2020 3 5 可编辑 销售时注意要点 注意推荐购买的技巧 14 销售时注意要点 服装导购销售技巧在服装销售过程中 营业员有着不可比拟的作用 营业员是否能掌握服装销售 技巧很重要 首先要注意推荐购买的技巧 营业员除了将服装展示给顾客 并加以说明之外 还要向顾客推荐服装 以引起顾客的购买的兴趣 推荐服装可运用下列方法 1 推荐时要有信心 向顾客推荐服装时 营业员本身要有信心 才能让顾客对服装有信任感 2 适合于顾客的推荐 对顾客提示商品和进行说明时 应根据顾客的实际客观条件 推荐适合的服装 3 配合手势向顾客推荐 4 配合商品的特征 每类服装有不同的特征 如功能 设计 品质等方面的特征 向顾客推荐服装时 要着重强调服装的不同特征 5 把话题集中在商品上 向顾客推荐服装时 要想方设法把话题引到服装上 同时注意观察顾客对服装的反映 以便适时地促成销售 6 准确地说出各类服装的优点 对顾客进行服装的说明与推荐时 要比较各类服装的不同 准确地说出各类服装的优点 2020 3 5 可编辑 15 销售时注意要点 其次要注意重点销售的技巧 重点销售就是指要有针对性 对于服装的设计 功能 质量 价格等因素 要因人而宜 真正使顾客的心理由 比较 过渡到 信念 最终销售成功 在极短的时间内能让顾客具有购买的信念 是销售中非常重要的一个环节 重点销售有下列原则 1 从4W上着手 从穿着时间When 穿着场合Where 穿着对象Who 穿着目的Why方面做好购买参谋 有利于销售成功 2 重点要简短 对顾客说明服装特性时 要做到语言简练清楚 内容易懂 服装商品最重要的特点要首先说出 如有时间再逐层展开 3 具体的表现 要根据顾客的情况 随机应变 不可千篇一律 只说 这件衣服好 这件衣服你最适合 等过于简单和笼统的推销语言 依销售对象不同而改变说话方式 对不同的顾客要介绍不同的内容 做到因人而宜 4 营业员把握流行的动态 了解时尚的先锋 要向顾客说明服装符合流行的趋势 2020 3 5 可编辑 16 2020 3 5 可编辑 如何抓准顾客的心理 17 如何抓准顾客的心理 顾客光临 营业员是静静地走开 还是轻轻地留下 这里蕴含着营业员的商业功底 作为一名普通的消费者 笔者同大多数女性具有共同的爱好 逛商店 但在逛的过程中 经常会碰到令人尴尬的场面 正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时 营业员就马上凑上来一声连一声地追问 买什么 或忙不迭的把商品递到你面前 在这种情况下 顾客不回答或不作反应显得很不礼貌 窘迫中的顾客留下一句 随便看看 后 便惶惶然匆匆离去 大商场都十分注重营造优美的购物环境 提供丰富多彩 适销对路的商品 但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法 同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸 其形象也是商场整体形象的反映 所以营业员素质的高低 接待技巧如何对商店来讲是至关重要的 柜台接待技巧一 男女有别 由于男性和女性在生理 心理发展方面的差异 以及在家庭中所承担的责任和义务不同 在购买和消费心理方面有很大的差别 男性消费者在购买商品以前 一般都有明确的目标 所以在购买过程中动机形成迅速 对自己的选择具有较强的自信性 当几种购买动机发生冲突时 也能够果断处理 迅速作出决策 特别是许多男性消费者不愿 斤斤计较 也不喜欢花很多时间去选择 比较 即使买到的商品稍有毛病 只要无关大局 就不去追究 男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈 他们一般是强调商品的效用及其物理属性 感情色彩比较淡薄 很少有冲动性购买 也很少有反悔退货现象 针对男性消费者的这些特点 营业员应主动热情地接待 积极推荐商品 详细介绍商品的性能 特点 使用方法和效果等 促使交易迅速完成 满足 2020 3 5 可编辑 18 如何抓准顾客的心理 男性消费者求快的心理要求 在购买过程中 女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响 一则广告或一群人争相抢购的场面 都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买 所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍 同时 女性消费者比较强调商品的外观形象及美感 注重商品的实用性与具体利益 在购买商品时 即要求商品完美 具有时代感 符合社会潮流 又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益 这就是女性消费者走东店进西店 比来比去 挑挑检捡 迟迟下不了购买决心的原因 所以营业员在接待女性顾客时 需要更多的热情和耐心 提供更周到细致的服务 不要急于成交 给她们足够的挑选 比较的时间 满足其求真的心理 柜台接待技巧二 察颜观色 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力 善于从消费者的外表神态 言谈举止上揣摩各种消费者的心理 正确判断消费者的来意和爱好 有针对性的进行接待 1 从年龄 性别 服饰 职业特征上判断 2020 3 5 可编辑 19 如何抓准顾客的心理 不同的消费者 对商品的需求各不相同 一般来讲 老年人讲究方便实用 中年人讲究美观大方 青年人讲究时髦漂亮 工人喜欢经济实惠的商品 农民喜欢牢固耐用的商品 知识分子喜欢高雅大方的商品 文艺界人士喜欢别具一格的商品 当消费者临近柜台时 营业员可从其年龄 性别 服饰上推测其职业和爱好 有针对性的推荐介绍商品 2 从视线 言谈 举止上判断眼睛是心灵的窗户 语言是心理的流露 举止是思索的反应 从消费者的言谈举止 表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机 还可以看出消费者的脾气和性格 动作敏捷 说话干脆利索的消费者 其性格一般是豪爽明快的 对这种消费者 营业员应迅速为其推介商品 快速达成交易 在挑选商品时 动作缓慢 挑来比去 犹豫不决的消费者 一般属于顺从型的性格特征 独立性较差 对于这种消费者 营业员应耐心周到 帮助其挑选 并适当的加以解释 促使其作出购买决定 2020 3 5 可编辑 20 2020 3 5 可编辑 如何讨价还价 21 如何讨价还价 开店 无可避免要遇到讨价还价的情况 即使定价再怎么实在 利润空间一压再压 依然无法避免有压价的顾客 价格永远是买卖的焦点 但是谈价类型有很多种方式 不同的让步方式会产生不同的结果 假如你销售的一件商品 报价是300元 你可以将价格降到250元成交 因此你谈判的空间是50元 怎样让出这50元是值得探讨的 下面是几种常见的让步方式 卖服装讨价还价中如何让价把衣服卖出去1 50元0元0元0元初级买家经常使用此方法 因欠缺实战经验 比较担心因价格导致谈价的破裂 在初期就把所有的空间全部让出去 如果换位思考 这种让步方法显然是极端错误的 首先买家会认为你虚高价格 轻易地让出如此之大的幅度 一定还有很大的让利空间 在价格上继续步步紧逼 这时你已无路可退 即使交易达成 对方也会怀疑你的诚意 从而影响到下一次的买卖 当然 有些卖家就会说 我为了信用而平本甚至低于成本出卖 可是要记住 顾客才不管这些 有时候 低价平本或者低于成本出卖 也未必能得到顾客信任 即使是经验老道的卖家有时也会犯此错误 买家会使用各种方法来试探你的底价 通常会拿别家竞争者的价格给你施加压力 就经常有买家拿着别家店 2020 3 5 可编辑 22 如何讨价还价 的商品来给我看 并说 人家卖这么低 你为何卖这么高 可能你对这句话并不陌生 下一步你将如何处理 其实想想 如果买家是认定了对方价格低 为何不去那家低价的店买呢 这正好婴了一个道理 挑货的才是买货人 很多卖家在这时迫于压力会选择降价 甚至降到底价也不惜 但降价一定会促成交易吗 如果遇到这样的情况 请放平心态 耐心和顾客说明 你的商品价值几何 如何物有所值 因为大家都知道 类似图片的衣服 但是材质和做工 甚至品牌都有差异之分 这就是 韩版 和 韩国进口 的差别 要晓之以理 动之以情 这个时候不得不说 信用度高 服务态度好 将决定了顾客是否愿意多花钱选择你店的一个重要因素 但是不要一时意气将价格马上拉到底价明示给顾客 因为这样 将会导致买家对你的不信任 或者干脆就觉得 你的利润空间还很大 会导致顾客产生犹豫怀疑 2020 3 5 可编辑 23 如何讨价还价 卖服装讨价还价中如何让价把衣服卖出去2 5元10元15元20元许多卖家习惯于先让出一小部分 在观察对方的反应后做出下一个让步行动 比如在初期你先让出5元 并告诉对方这是最后的底限 如此小的幅度对方通常不会同意 要求你再次让步 于是你分两步让出了10元和15元 但仍然被对方无情地拒绝了 为了避免谈价破裂和得到成交 你只能把最后的20元全部让给了对方 在你让出所有的谈判幅度后 你会如愿的拿到成交吗 我认为这桩生意很难成交 道理很简单 在你每一次让步后 买家所得到的越来越多 你在不经意间使对方形成了一种期待心理 即使你让出再多 对方也不会满足 这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势 当然这种让步方式并不是没有成交的可能 也许买卖方欠缺谈判经验 在前两次让步后就达成了交易 可以节省下后面几十元的让步幅度 在实际操作中确实有这种可能性 但我认为在买卖的时候不能存在任